O que é o mercado total endereçável (TAM)?

Imagine entrar em uma sala lotada e tentar manter uma conversa com alguém, tudo sem ter a menor ideia de com quem você deveria estar falando. Seria bastante difícil – você não saberia para que lado enfrentar, ou mesmo se estivesse ao alcance da voz da pessoa certa.

O cenário acima é como se sua empresa tentasse realizar vendas e marketing sem conhecer seu público. É por isso que é fundamental identificar seu público-alvo antes de fazer qualquer outra coisa. E parte desse processo envolve encontrar seu mercado total endereçável.

Mas o que é o mercado total endereçável? Por que isso importa e como você calcula isso? Responderemos a todas essas perguntas abaixo, então continue lendo para saber mais. Em seguida, assine o Revenue Weekly - nosso boletim informativo por e-mail - para obter mais dicas de marketing digital!

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O que é mercado endereçável total?

Seu mercado endereçável total (TAM) é o valor máximo de receita que sua empresa pode obter vendendo em um mercado específico.

Tenha em mente que é praticamente impossível ganhar o valor da receita representada pelo seu TAM, então não se confunda. O TAM indica a oportunidade de receita total disponível para você, não o valor que você realmente espera ganhar.

Para obter a mesma receita que seu TAM representa, você precisaria de um monopólio sobre todo o mercado – e mesmo assim, não é uma garantia, pois nem todos nesse mercado comprarão de você.

Dito isso, ainda é útil acompanhar seu TAM, como abordaremos a seguir.

Por que você precisa conhecer o seu TAM?

Como o TAM não representa uma quantidade de receita que você ganha, você pode se perguntar: por que se preocupar em calculá-lo? Que valor ele oferece a você?

A resposta é que você precisa conhecer seu TAM para determinar quanta receita você pode esperar adquirir. Afinal, quando você estiver planejando seu orçamento pela primeira vez, precisará saber quanta receita esperar. Mas você não pode fazer isso sem saber quanta receita está disponível.

Por exemplo, digamos que você estime que pode ganhar cerca de 10% da receita disponível em um mercado específico. Quanto é isso em dólares reais? Até descobrir o valor total da receita disponível, você não terá ideia. Somente depois de calcular o TAM você pode multiplicar isso por 10% para determinar sua receita esperada.

Resumindo, a TAM serve como referência para sua receita esperada.

Como calcular o TAM?

Não existe uma fórmula única que você possa usar para calcular o TAM. Isso ocorre principalmente porque, diferentemente de outras métricas, o TAM não é um número exato – é apenas uma estimativa aproximada. Seria impossível calcular a receita potencial máxima exata até o dólar.

Em vez disso, existem alguns métodos diferentes que você pode usar para estimar seu TAM. Os dois métodos mais comuns são o método de cima para baixo e o método de baixo para cima, os quais exploraremos a seguir.

Método de cima para baixo

O primeiro método para calcular o TAM é o método top-down. Nesse método, você estima seu TAM olhando para o quadro geral. Mais especificamente, você analisa dados do setor e estudos de pesquisa para fazer uma previsão educada.

Você pode encontrar esses dados de várias fontes. Às vezes, as empresas do seu setor podem divulgar estudos. Mais frequentemente, porém, você desejará obter suas informações fazendo parceria com uma empresa de consultoria que saiba exatamente por quais canais passar.

Embora esse método tenha a vantagem de se basear em uma pesquisa completa, essa pesquisa pode não refletir o estado exato do seu nicho de mercado ou do seu negócio individual.

Método de baixo para cima

O segundo método de cálculo do TAM é o método bottom-up. Esse método é o oposto do método de cima para baixo – em vez de olhar para o quadro geral, ele se concentra nos detalhes da sua empresa. Para ser mais específico, ele usa seus dados passados ​​e atuais para fornecer uma estimativa.

Com o método de baixo para cima, você verá números como o número médio de clientes e o preço do seu produto ou serviço. Como esse método é mais específico, ele vem com uma fórmula que você pode usar:

(preço médio de venda) x (número médio de vendas) x (número total de clientes no mercado)

Então, digamos que você venda um tipo de biscoito para supermercados. Dentro de um determinado período, você vende uma média de 100 pacotes de biscoitos, com cada pacote custando US$ 4,00. Finalmente, você descobre que existem 50 mercearias na área onde você vende.

Para calcular seu TAM para esse período, você multiplicaria todos os três números juntos – 100 x 4 x 50 – e chegaria a $ 20.000. Esse número representa quanto você poderia ganhar se vendesse seus biscoitos para todos os supermercados da região.

TAM x SAM x SOM

O TAM não é a única medida de receita que você pode usar. Mencionamos como a TAM cobre apenas a receita potencial máxima, e não quanto você pode ganhar. Bem, é aí que entram o SAM e o SOM.

Continue lendo para descobrir como a TAM difere desses dois termos!

TAM vs. SAM

Vamos começar comparando TAM vs. SAM. SAM significa mercado disponível para manutenção. É muito parecido com a TAM, mas em menor escala. Basicamente, o SAM é uma versão do TAM que foi ainda mais limitada por vários fatores.

Então, digamos que você venda dentro de um determinado setor, mas apenas para um nicho específico desse setor. Seu TAM pode considerar todo o setor, mas seu SAM consideraria apenas os negócios dentro desse nicho específico. Como alternativa, seu SAM pode ser limitado por geografia ou dados demográficos do cliente.

TAM vs. SOM

Agora vamos olhar para TAM vs. SOM. Seu SOM — que significa mercado de serviços obteníveis — será ainda menor e mais específico do que o seu SAM. Ele representa a porcentagem do seu SAM que você pode esperar ganhar de forma realista. Envolve ver quantos clientes em potencial se tornarão clientes reais .

Então, vamos voltar ao nosso exemplo de cookie. Se você vende cookies para mercearias, seu TAM consiste em todas as mercearias para as quais você pode vender. Seu SAM é composto por todas as mercearias que estão na sua região e que têm interesse em comprar biscoitos.

E seu SOM consistiria em todas as mercearias que compram seus biscoitos.

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