销售审计流程：5 个销售审计步骤，以更好地预测和计划支出

已发表: 2020-01-18

您的销售审计流程是否适合您？您的企业甚至有一个吗？您是否发现难以确定计划和预测的最佳方式？

你不是一个人。

业务预测和计划齐头并进。如果没有年终收入目标，您的团队很难制定达到这些增长目标的计划。此外，如果没有可靠的预测技术，就很难为营销费用和活动制定商业案例。

大多数企业希望至少每一美元都能产生两美元的回报——2:1 的支出回报率。但是您可以获得比这更黄金的比例，而秘诀在于您的销售团队。

销售收入完全取决于销售团队，对吧？（错误的）。

您的销售团队能够推销潜在客户、对其进行鉴定和关闭，这不仅可以为您的业务带来收入，还可以让您的营销组织根据潜在客户的数量以及客户数量来证明活动、广告等方面的支出是合理的。花会产生。

例如，如果投资播客赞助部分，营销团队估计该业务将产生 150 个潜在客户，销售组织将需要利用历史业绩来帮助组织了解这些潜在客户中有多少会变成客户。

比如说，平均而言，团队通过电话获得了 50% 的潜在客户，并关闭了其中的 25%。这将为您带来 18 个新客户。根据您的利润和业务模式，您可以更准确地预测这 18 位客户是否会产生足够的收入，从而使在播客上的支出值得投资。

要获取此信息，您需要进行销售审计。

销售审计是对历史销售和营销数据的深入分析，以全面了解从潜在客户到客户的销售渠道。许多组织以赢/输电话的形式将这种定量审计工作与定性审计工作结合起来。

重要的是要强调您的销售和营销组织都参与其中。

在销售审计过程中，您的目标是回答以下问题：

根据您使用的 CRM 软件、您的业务模式等，有多种销售审计方法和技术。通常，您要评估五个总体组件。

1. 你的销售流程和路线图：
这是对您在成为客户的道路上为潜在客户构建的流程、流程或渠道的分析。当前的流程是否有助于您的团队实现目标？客户的裂缝在哪里？

这是访问者的百分比，导致营销合格的潜在客户，营销合格的潜在客户到销售合格的潜在客户，以及销售合格的潜在客户关闭可以帮助您发现差距。

2. 您的销售工具和内容资产：
您的销售团队正在执行哪些手动任务会扰乱流程或分散他们的注意力？您可能需要一个新工具，或者优化和更好地组织您拥有的工具。为营销团队构建的内容也是如此。它仍然相关吗？是否需要更新？而且，在需要时是否容易找到并与潜在客户分享？

最后，您的销售团队今年是否有额外的资产来填补空白——可能是网络研讨会或推特聊天？

3.您现有潜在客户的质量：
在查看销售百分比和差距时，请务必考虑可能的低潜在客户质量。也许潜在客户过早地从营销部门移交给您的销售团队，您的生命周期营销渠道需要调整。

或者，也许团队在前一年大力投资公关，这提高了知名度，但更多的是漏斗，需要更好地培养潜在客户，并建立他们对公司的信任。不管是什么——销售和营销都在这里负责，并在提高潜在客户质量方面发挥作用。

4. 您的报告：
这是对您的数据和用于衡量每周和每月成功的报告的深入研究。这些是否为团队提供了良好的服务？它们准确吗？您是否需要进行数据清理以更好地了解情况并帮助团队保持正轨？

您是否拥有为销售（和营销）提供强大的报告和分析所需的工具，以帮助他们了解您的内部和外部潜在客户？销售团队是否需要就如何最好地使用 CRM 和在联系人级别收集的潜在客户信息进行培训？

5、销售效果：
有人称之为销售协同效应，但我们不会使用这个词。这意味着您的销售团队如何与潜在客户、彼此以及整个公司合作。

您的销售团队不在孤岛上——您的营销团队也不在孤岛上。个人表现如何？那个性能原型是什么？怎样才能更好地激励他们？销售人员方面从内部视角开始，了解您团队中的人员、人员是否处于正确的角色以及如何使人们取得成功。

销售审计过程的最后一步也是最后一步是查看客户服务。您已经在您的销售和营销部门内建立了一个潜在客户培养和转换机器，并且您正在投入时间进行认真的审核以更新工具、构建更多内容并评估团队效率。

所有这些工作不仅是为了获得更多潜在客户，而且是为了鼓励现有客户的重复购买。

在营销层面推动和增加合格潜在客户的最佳方式是口口相传。通过令人惊叹的渠道和客户服务体验，让您现有的客户非常高兴，您明年的管道也将顺利进行。