Procesul de audit al vânzărilor: 5 pași de audit al vânzărilor pentru a estima și planifica mai bine cheltuielile

Procesul dvs. de audit al vânzărilor funcționează pentru dvs.? Afacerea ta are măcar unul? Vi se pare dificil să identificați cea mai bună modalitate de planificare și prognoză?

Nu esti singur.

Prognoza și planificarea afacerilor merg mână în mână. Fără un obiectiv de venituri de sfârșit de an, este dificil pentru echipele dvs. să construiască planuri care să atingă aceste obiective de creștere. În plus, fără tehnici solide de prognoză, este dificil să faci un caz de afaceri pentru cheltuielile și activitățile de marketing.

Majoritatea companiilor doresc pentru cel puțin fiecare dolar scos să genereze doi înapoi în –– raportul de rentabilitate a cheltuielilor de 2:1. Dar poți obține o proporție de aur și mai mare decât aceasta, iar secretul se află în echipa ta de vânzări.

Venitul din vânzări depinde exclusiv de echipa de vânzări, nu? (Gresit).

Capacitatea echipei dvs. de vânzări de a prezenta clienți potențiali, de a-i califica și de a închide nu numai că generează venituri pentru afacerea dvs., ci oferă, de asemenea, organizației dvs. de marketing capacitatea de a justifica cheltuielile pentru evenimente, anunțuri și multe altele, în funcție de numărul de clienți potențiali și, prin urmare, de câți clienți cheltuiesc va produce.

De exemplu, dacă investește într-o secțiune de sponsorizare podcast, echipa de marketing estimează că afacerea va genera 150 de clienți potențiali, organizația de vânzări va trebui să obțină performanța istorică pentru a ajuta organizația să înțeleagă câți dintre acești clienți potențiali se vor transforma în clienți.

Să presupunem că, în medie, echipa primește 50% dintre clienții potențiali la telefon și închide 25% dintre acestea. Asta vă aduce 18 clienți noi. Pe baza marjelor și modelului dvs. de afaceri, puteți prezice cu mai multă precizie dacă acești 18 clienți vor genera venituri suficiente pentru ca cheltuielile pe podcast să merite investiția.

Pentru a obține aceste informații, va trebui să faceți un audit al vânzărilor.

Ce este un audit de vânzări?

Un audit de vânzări este o analiză aprofundată a datelor istorice despre vânzări și marketing pentru a obține o privire completă asupra pâlniei de vânzări de la potențiali la clienți. Multe organizații combină această activitate de audit cantitativ cu munca de audit calitativ sub formă de apeluri câștig/pierdere.

Este important să subliniați că atât organizațiile dvs. de vânzări, cât și organizațiile de marketing sunt implicate în acest lucru.

Întrebări de pus în procesul de audit al vânzărilor

În timpul procesului de audit al vânzărilor, scopul tău este să răspunzi la următoarele întrebări:

1. Care este numărul mediu de clienți potențiali pe care le generăm într-o anumită perioadă de timp?
2. Câți dintre acești clienți potențiali putem califica prin activități de marketing?
3. Câți dintre clienții potențiali calificați în marketing putem prezenta?
4. Dintre clienții potențiali pe care îi putem prezenta, câți devin clienți potențiali calificați pentru vânzări?
5. Dintre clienții potențiali calificați în vânzări, câți închidem?
6. În medie, cât timp durează un prospect să devină client? Acest lucru variază în funcție de canalul de achiziție?
7. Care fluxuri de promovare de marketing atrag cel mai mult potențialii și care au rate de deschidere și de clic subperformante? Scopul aici este de a crește numărul de clienți potențiali calificați în marketing.
8. Ce conținut ar putea fi util pentru a crește numărul de clienți potențiali calificați în marketing pe care îi putem prezenta? Scopul aici este de a crește numărul de clienți potențiali calificați pentru vânzări.
9. Ce conținut ar putea fi util pentru a îmbunătăți rata de vânzări calificată pentru a închide rata?
10. Avem suficienți clienți potențiali pentru ca echipa noastră de vânzări să lucreze?
11. Avem nevoie de membri suplimentari ai echipei de vânzări?
12. Cum arată statisticile fiecărui membru al echipei individuale? Cum îi pot ajuta aceste informații să se îmbunătățească sau să învețe de la alții?

Cum faci un audit de vânzări?

Există diverse metode și tehnici de audit al vânzărilor bazate pe software-ul CRM pe care îl utilizați, modelul dvs. de afaceri și multe altele. În general, există cinci componente generale pe care doriți să le evaluați.

1. Procesul dvs. de vânzare și foaia de parcurs:
Aceasta este o analiză a procesului, fluxului sau canalului pe care l-ați construit pentru clienții potențiali pe calea lor spre a deveni client. Acest proces actual vă ajută echipa să-și atingă obiectivul? Unde sunt fisurile prin care trec clienții?

Acesta este punctul în care procentele de vizitatori care trebuie să conducă, să conducă la lead calificat în marketing, un lead calificat în marketing la un lead calificat în vânzări și un lead calificat în vânzări pentru a închide vă pot ajuta să identificați lacune.

2. Instrumentele dvs. de vânzări și activele de conținut:
Există sarcini manuale pe care le face echipa ta de vânzări care perturbă fluxul sau le distrag atenția? Este posibil să aveți nevoie de un instrument nou sau să optimizați și să organizați mai bine instrumentele pe care le aveți. Același lucru este valabil și pentru conținutul creat pentru echipa de marketing. Mai este relevant? Trebuie actualizat? Și, este ușor să găsiți și să partajați clienților potențiali atunci când este necesar?

În cele din urmă, există active suplimentare pentru echipa dvs. de vânzări pentru anul pentru a umple golurile – poate un webinar sau un tweetchat?

3. Calitatea clienților potențiali existenți:
Asigurați-vă că țineți cont de posibila calitate scăzută a clienților potențiali atunci când vă uitați la procentele și lacunele vânzărilor. Poate că clienții potențiali sunt predați de la marketing echipei de vânzări prea devreme și canalul de marketing pe ciclul de viață trebuie ajustat.

Sau, poate că echipa a investit mult în PR cu un an înainte, ceea ce a generat o mulțime de vizibilitate, dar a fost mai mult în topul pâlniei, iar clienții potențiali trebuie să fie mai bine hrăniți și să li se construiască încrederea în companie. Oricare ar fi –– atât vânzările, cât și marketingul sunt responsabile aici și au roluri de jucat în îmbunătățirea calității clienților potențiali.

4. Raportarea dvs.:
Aceasta este o privire profundă asupra datelor dvs. și a rapoartelor pe care le utilizați pentru a măsura succesul în fiecare săptămână și lună. Acestea servesc bine echipa? Sunt exacte? Trebuie să faceți o curățare a datelor pentru a obține o imagine mai bună și pentru a ajuta la menținerea echipei pe drumul cel bun?

Aveți instrumentele de care aveți nevoie pentru a oferi vânzări (și marketing) rapoarte și analize solide care îi ajută să vă cunoască clienții potențiali în interior și în exterior? Echipa de vânzări are nevoie de instruire despre cum să folosească cel mai bine CRM-ul și informațiile de prospect adunate la nivel de contact?

5. Eficacitatea vânzărilor:
Unii oameni numesc asta sinergie de vânzări, dar nu vom folosi acest cuvânt. Ceea ce înseamnă asta este cum lucrează echipa ta de vânzări cu potențialii, între ei și cu întreaga companie.

Echipa ta de vânzări nu se află pe o insulă – nici echipa ta de marketing. Cum se comporta indivizii? Ce este acel arhetip de performanță? Cum pot fi mai bine motivați? Latura de oameni a vânzărilor începe cu o lentilă internă despre cine aveți în echipa dvs., dacă oamenii sunt în rolurile potrivite și cum să le permiteți oamenilor să reușească.

Nu uitați de serviciul clienți!

Ultimul și ultimul pas în procesul de audit al vânzărilor este să se uite la serviciul pentru clienți. Ați construit o mașină de creștere și conversie a clienților potențiali în cadrul departamentelor dvs. de vânzări și marketing și investiți timp pentru a efectua un audit serios pentru a actualiza instrumentele, a crea mai mult conținut și a evalua eficiența echipei.

Toată această muncă nu este doar pentru a obține mai mulți clienți potențiali, ci și pentru a încuraja achizițiile repetate de la clienții existenți.

Cea mai bună modalitate de a genera și de a crește numărul de clienți potențiali calificați la nivel de marketing este cuvântul în gură. Fă-ți clienții existenți incredibil de fericiți printr-o pâlnie uimitoare și o experiență de serviciu pentru clienți, iar canalul tău pentru anul următor este în verde.