Proces audytu sprzedaży: 5 kroków audytu sprzedaży, aby lepiej prognozować i planować wydatki

Czy Twój proces audytu sprzedaży działa dla Ciebie? Czy Twoja firma w ogóle ma? Czy trudno Ci określić najlepszy sposób planowania i prognozowania?

Nie jesteś sam.

Prognozy biznesowe i planowanie idą w parze. Bez celu dotyczącego przychodów na koniec roku Twoim zespołom trudno jest tworzyć plany, które osiągną te cele wzrostu. Co więcej, bez solidnych technik prognozowania trudno jest stworzyć uzasadnienie biznesowe dla wydatków i działań marketingowych.

Większość firm chce, aby co najmniej każdy wydany dolar wygenerował dwa z powrotem – wskaźnik zwrotu z nakładów 2:1. Ale możesz uzyskać jeszcze bardziej złoty podział, a sekret tkwi w Twoim zespole sprzedaży.

Przychody ze sprzedaży zależą wyłącznie od zespołu sprzedaży, prawda? (Zło).

Zdolność Twojego zespołu sprzedaży do przedstawiania potencjalnych klientów, kwalifikowania ich i zamykania nie tylko zwiększa przychody Twojej firmy, ale także daje Twojej organizacji marketingowej możliwość uzasadnienia wydatków na wydarzenia, reklamy i nie tylko na podstawie liczby potencjalnych klientów, a tym samym liczby klientów wydać będzie produkować.

Na przykład, jeśli zainwestujesz w sekcję sponsorowania podcastów, zespół marketingowy szacuje, że firma wygeneruje 150 potencjalnych klientów, organizacja sprzedaży będzie musiała wykorzystać historyczne wyniki, aby pomóc organizacji zrozumieć, ile z tych potencjalnych klientów zamieni się w klientów.

Załóżmy, że średnio zespół otrzymuje 50% leadów przez telefon i zamyka 25% z nich. To daje Ci 18 nowych klientów. Na podstawie swoich marż i modelu biznesowego możesz dokładniej przewidzieć, czy tych 18 klientów wygeneruje wystarczające przychody, aby wydatki na podcast były warte inwestycji.

Aby uzyskać te informacje, musisz przeprowadzić audyt sprzedaży.

Co to jest audyt sprzedaży?

Audyt sprzedaży to głęboka analiza danych historycznych dotyczących sprzedaży i marketingu, pozwalająca uzyskać pełny wgląd w ścieżkę sprzedaży od potencjalnych do klientów. Wiele organizacji łączy audyt ilościowy z audytem jakościowym w formie wezwania do wygrania/przegranej.

Należy podkreślić, że zarówno Twoja sprzedaż, jak i organizacje marketingowe są w to zaangażowane.

Pytania, które należy zadać w procesie audytu sprzedaży

Podczas procesu audytu sprzedaży Twoim celem jest odpowiedź na następujące pytania:

1. Jaka jest średnia liczba leadów, które generujemy w danym okresie czasu?
2. Ile z tych leadów jesteśmy w stanie zakwalifikować poprzez działania marketingowe?
3. Ilu kwalifikowanych leadów marketingowych jesteśmy w stanie zaproponować?
4. Ile z leadów, które jesteśmy w stanie ulokować, staje się kwalifikowanymi leadami sprzedażowymi?
5. Ile z kwalifikowanych leadów sprzedażowych zamykamy?
6. Ile średnio zajmuje potencjalnemu klientowi? Czy zależy to od kanału pozyskiwania?
7. Które strumienie marketingu najbardziej angażują potencjalnych klientów, a które mają słabsze wskaźniki otwarć i kliknięć? Celem jest zwiększenie liczby kwalifikowanych leadów marketingowych.
8. Jakie treści mogą być pomocne w zwiększeniu liczby kwalifikowanych leadów marketingowych, których jesteśmy w stanie zaproponować? Celem jest zwiększenie liczby kwalifikowanych leadów sprzedażowych.
9. Jakie treści mogą być pomocne w poprawie wskaźnika sprzedaży kwalifikowanego leada do zamknięcia?
10. Czy mamy wystarczającą liczbę potencjalnych klientów, aby nasz zespół sprzedaży mógł działać?
11. Czy potrzebujemy dodatkowych członków zespołu sprzedaży?
12. Jak wyglądają statystyki poszczególnych członków zespołu? W jaki sposób te informacje mogą pomóc im w doskonaleniu się lub uczeniu się od innych?

Jak przeprowadzasz audyt sprzedaży?

Istnieją różne metody i techniki audytu sprzedaży w zależności od używanego oprogramowania CRM, modelu biznesowego i nie tylko. Ogólnie rzecz biorąc, istnieje pięć nadrzędnych elementów, które chcesz ocenić.

1. Twój proces sprzedaży i mapa drogowa:
To analiza procesu, przepływu lub lejka, który zbudowałeś dla leadów na ich drodze do zostania klientem. Czy ten obecny proces pomaga Twojemu zespołowi w osiągnięciu celu? Gdzie są szczeliny, przez które wpadają klienci?

W tym miejscu procent odwiedzających, którzy prowadzą, prowadzą do marketingowych kwalifikowanych potencjalnych klientów, marketingowych kwalifikowanych potencjalnych klientów do kwalifikowanych potencjalnych klientów i sprzedaży kwalifikowanych potencjalnych klientów do zamknięcia, mogą pomóc w wykryciu luk.

2. Twoje narzędzia sprzedaży i zasoby treści:
Czy Twój zespół sprzedaży wykonuje ręcznie zadania, które zakłócają przepływ lub rozpraszają go? Możesz potrzebować nowego narzędzia lub zoptymalizować i lepiej zorganizować posiadane narzędzia. To samo dotyczy treści tworzonych dla zespołu marketingowego. Czy to nadal aktualne? Czy wymaga aktualizacji? I czy łatwo jest znaleźć potencjalnych klientów i udostępnić je w razie potrzeby?

Na koniec, czy Twój zespół sprzedaży ma dodatkowe zasoby na rok, aby wypełnić luki – może webinarium lub tweetch?

3. Jakość Twoich istniejących leadów:
Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę możliwą niską jakość leadów, patrząc na wartości procentowe i luki w sprzedaży. Być może potencjalni klienci są zbyt wcześnie przekazywani z marketingu Twojemu zespołowi sprzedaży, a Twój lejek marketingowy w cyklu życia wymaga dostosowania.

A może zespół mocno zainwestował w PR rok wcześniej, co zapewniło ogromną widoczność, ale było bardziej na szczycie lejka, a potencjalni klienci muszą być lepiej pielęgnowani i budować ich zaufanie do firmy. Cokolwiek to jest – zarówno sprzedaż, jak i marketing są tutaj odpowiedzialne i mają role do odegrania w poprawie jakości leadów.

4. Twoje raportowanie:
To dogłębne spojrzenie na Twoje dane i raporty, których używasz do mierzenia sukcesu w każdym tygodniu i miesiącu. Czy dobrze służą zespołowi? Czy są dokładne? Czy musisz wyczyścić dane, aby uzyskać lepszy obraz i pomóc zespołowi na bieżąco?

Czy masz narzędzia potrzebne do zapewnienia sprzedaży (i marketingu) solidnych raportów i analiz, które pomogą im poznać potencjalnych klientów od środka i na zewnątrz? Czy zespół sprzedaży potrzebuje szkolenia, jak najlepiej wykorzystać CRM i zebrane informacje o potencjalnych klientach na poziomie kontaktu?

5. Skuteczność sprzedaży:
Niektórzy nazywają to synergią sprzedaży, ale my nie będziemy używać tego słowa. Oznacza to, w jaki sposób Twój zespół sprzedaży pracuje z potencjalnymi klientami, sobą nawzajem i całą firmą.

Twój zespół sprzedaży nie znajduje się na wyspie – podobnie jak zespół ds. marketingu. Jak radzą sobie poszczególne osoby? Co to za archetyp wydajności? Jak mogą być lepiej zmotywowani? Ludziowa strona sprzedaży zaczyna się od wewnętrznego spojrzenia na to, kim jesteś w swoim zespole, czy ludzie zajmują właściwe role i jak umożliwić ludziom odniesienie sukcesu.

Nie zapomnij o obsłudze klienta!

Ostatnim i ostatnim krokiem w procesie audytu sprzedaży jest przyjrzenie się obsłudze klienta. W swoich działach sprzedaży i marketingu zbudowałeś maszynę do pozyskiwania i konwersji potencjalnych klientów. Inwestujesz czas, aby przeprowadzić poważny audyt, aby zaktualizować narzędzia, zbudować więcej treści i ocenić efektywność zespołu.

Cała ta praca polega nie tylko na pozyskiwaniu większej liczby potencjalnych klientów jako klientów — ale także na zachęcaniu do ponownych zakupów od obecnych klientów.

Najlepszym sposobem na zdobywanie i zwiększanie kwalifikowanych leadów na poziomie marketingowym jest poczta pantoflowa. Spraw, aby Twoi obecni klienci byli niesamowicie zadowoleni dzięki niesamowitemu lejkowi i obsłudze klienta, a Twój plan na przyszły rok będzie zielony.