販売監査プロセス：支出をより適切に予測および計画するための5つの販売監査ステップ

公開: 2020-01-18

あなたの販売監査プロセスはあなたのために働いていますか？あなたのビジネスにも1つありますか？計画と予測を行うための最良の方法を特定するのは難しいと思いますか？

あなたは一人じゃない。

ビジネスの予測と計画は密接に関連しています。年末の収益目標がなければ、チームがこれらの成長目標を達成する計画を立てることは困難です。さらに、確かな予測手法がなければ、マーケティング費用や活動のビジネスケースを作成することは困難です。

ほとんどの企業は、少なくとも1ドルを出して、2つのバックインを生成することを望んでいます。つまり、2：1の支出収益率です。しかし、これよりもさらに黄金比を得ることができ、その秘密は営業チームにあります。

売上高は営業チームだけに依存しますよね？（間違い）。

リードを売り込み、資格を与え、成約する営業チームの能力は、ビジネスの収益を促進するだけでなく、マーケティング組織に、リードの数、したがって顧客の数に基づいて、イベントや広告などの支出を正当化する能力を与えます。支出が発生します。

たとえば、ポッドキャストのスポンサーシップセクションに投資する場合、マーケティングチームは、ビジネスが150のリードを生成すると見積もっており、販売組織は、組織がそれらのリードの何人が顧客になるかを理解できるように、過去のパフォーマンスを引き出す必要があります。

平均して、チームは電話でリードの50％を獲得し、それらの25％をクローズするとします。それはあなたに18人の新しい顧客をもたらします。マージンとビジネスモデルに基づいて、これらの18人の顧客がポッドキャストへの支出を投資に見合うだけの十分な収益を生み出すかどうかをより正確に予測できます。

この情報を取得するには、販売監査を行う必要があります。

販売監査とは何ですか？

販売監査は、見込み客から顧客までの販売ファネルを完全に把握するための、過去の販売およびマーケティングデータの詳細な分析です。多くの組織は、この定量的監査作業と定性的監査作業を勝ち負けの電話の形で組み合わせています。

これには、営業組織とマーケティング組織の両方が関与していることを強調することが重要です。

販売監査プロセスで尋ねる質問

販売監査プロセス中の目標は、次の質問に答えることです。

特定の期間に生成されるリードの平均数はいくつですか？
それらのリードのうち、マーケティング活動を通じて資格を得ることができるのはいくつですか？
マーケティング資格のあるリードのうち、何人を売り込むことができますか？
私たちが売り込むことができるリードのうち、何人が販売資格のあるリードになりますか？
販売資格のあるリードのうち、何人をクローズしますか？
見込み客が顧客になるまでに平均してどのくらい時間がかかりますか？これは取得チャネルによって異なりますか？
どのマーケティング育成ストリームが見込み客を最も惹きつけており、どれがオープン率とクリック率を下回っていますか？ここでの目標は、マーケティング資格のあるリードの数を増やすことです。
私たちが売り込むことができるマーケティング資格のあるリードの数を増やすのに役立つと思われるコンテンツは何ですか？ここでの目標は、販売資格のあるリードの数を増やすことです。
成約率につながる販売適格リードを改善するために役立つ可能性のあるコンテンツは何ですか？
営業チームが機能するのに十分なリードがありますか？
追加の営業チームメンバーが必要ですか？
個々のチームメンバー自身の統計はどのように見えますか？この情報は、他の人から改善したり学んだりするのにどのように役立ちますか？

どのように販売監査を行いますか？

使用するCRMソフトウェア、ビジネスモデルなどに基づいて、さまざまな販売監査の方法と手法があります。一般に、評価する5つの包括的なコンポーネントがあります。

1.販売プロセスとロードマップ：
これは、顧客になるためのリードのために構築したプロセス、フロー、または目標到達プロセスの分析です。この現在のプロセスは、チームが目標を達成するのに役立ちますか？顧客が陥っている亀裂はどこにありますか？

これは、訪問者のリード、マーケティング適格リードへのリード、マーケティング適格リードから販売適格リードへのリード、および販売適格リードからクローズへの訪問者の割合がギャップを見つけるのに役立つ場合があります。

2.販売ツールとコンテンツアセット：
営業チームが行っている、フローを混乱させたり、気を散らしたりする手動のタスクはありますか？新しいツールが必要になる場合や、使用しているツールを最適化して整理するために必要な場合があります。マーケティングチーム向けに作成されたコンテンツについても同じことが言えます。それはまだ関連していますか？更新する必要がありますか？また、必要に応じてリードを見つけて共有するのは簡単ですか？

最後に、その年の営業チームがギャップを埋めるための追加の資産はありますか？おそらくウェビナーやツイートチャットですか？

3.既存のリードの品質：
売上の割合とギャップを検討するときは、リードの品質が低い可能性があることを必ず考慮してください。見込み客がマーケティングから営業チームに渡されるのが早すぎて、ライフサイクルマーケティングファネルを調整する必要があるかもしれません。

あるいは、チームは前年にPRに多額の投資を行ったため、多くの可視性が得られましたが、目標到達プロセスの最上位にあり、リードをより適切に育成し、会社への信頼を築く必要があります。それが何であれ-ここでは販売とマーケティングの両方が責任を負い、リードの品質を向上させる上で果たすべき役割があります。

4.あなたの報告：
これは、毎週および毎月の成功を測定するために使用するデータとレポートの詳細です。これらはチームにうまく役立っていますか？それらは正確ですか？より良い画像を取得し、チームを軌道に乗せるために、データのクリーンアップを行う必要がありますか？

セールス（およびマーケティング）に堅牢なレポートと分析を提供するために必要なツールがあり、リードの内外を知るのに役立ちますか？営業チームは、CRMの最適な使用方法と、連絡先レベルで収集された見込み客情報に関するトレーニングを必要としていますか？

5.販売効果：
これを販売シナジーと呼ぶ人もいますが、その言葉は使いません。これが意味するのは、営業チームが見込み客、お互い、そして会社全体とどのように協力しているかということです。

あなたの営業チームは島にいません-あなたのマーケティングチームもそうではありません。個人のパフォーマンスはどうですか？そのパフォーマンスの原型は何ですか？どうすれば彼らのやる気を高めることができますか？営業の人的側面は、チームのメンバー、人が適切な役割を果たしているかどうか、そして人が成功できるようにする方法についての内部レンズから始まります。

カスタマーサービスを忘れないでください！

販売監査プロセスの最後の最後のステップは、顧客サービスを調べることです。あなたは営業およびマーケティング部門内にリード育成および変換マシンを構築し、ツールを更新し、より多くのコンテンツを構築し、チームの有効性を評価するために真剣な監査を行うために時間を費やしています。

このすべての作業は、顧客としてより多くのリードを獲得することだけでなく、既存の顧客からの繰り返し購入を促進することでもあります。

マーケティングレベルで適格なリードを促進し、増やすための最良の方法は口コミです。すばらしい目標到達プロセスとカスタマーサービスの経験を通じて、既存の顧客を信じられないほど幸せにします。来年のパイプラインはグリーンになります。