Processus d'audit des ventes : 5 étapes d'audit des ventes pour mieux prévoir et planifier les dépenses

Votre processus d'audit des ventes fonctionne-t-il pour vous ? Votre entreprise en a-t-elle même un ? Trouvez-vous difficile d'identifier la meilleure façon de planifier et de prévoir?

Tu n'es pas seul.

La prévision et la planification d'entreprise vont de pair. Sans objectif de revenus de fin d'année, il est difficile pour vos équipes d'élaborer des plans qui atteignent ces objectifs de croissance. De plus, sans techniques de prévision solides, il est difficile de faire une analyse de rentabilisation des dépenses et des activités de marketing.

La plupart des entreprises veulent qu'au moins chaque dollar dépensé en génère deux en retour –– le ratio de retour sur investissement de 2: 1. Mais vous pouvez obtenir un nombre d'or encore plus élevé que cela, et le secret réside dans votre équipe de vente.

Le chiffre d'affaires dépend uniquement de l'équipe de vente, n'est-ce pas ? (Tort).

La capacité de votre équipe de vente à présenter des prospects, à les qualifier et à conclure non seulement génère des revenus pour votre entreprise, mais donne également à votre organisation marketing la possibilité de justifier les dépenses pour les événements, les publicités, etc., en fonction du nombre de prospects et donc du nombre de clients. dépenser produira.

Par exemple, si vous investissez dans une section de parrainage de podcasts, l'équipe marketing estime que l'entreprise générera 150 prospects, l'organisation commerciale devra tirer parti des performances historiques pour aider l'organisation à comprendre combien de ces prospects se transformeront en clients.

Supposons qu'en moyenne, l'équipe obtienne 50 % des prospects par téléphone et en ferme 25 %. Cela vous rapporte 18 nouveaux clients. En fonction de vos marges et de votre modèle commercial, vous pouvez prédire avec plus de précision si ces 18 clients généreront suffisamment de revenus pour que les dépenses consacrées au podcast en valent l'investissement.

Pour obtenir ces informations, vous devrez effectuer un audit des ventes.

Qu'est-ce qu'un audit commercial ?

Un audit des ventes est une analyse approfondie des données historiques de vente et de marketing pour obtenir un aperçu complet de l'entonnoir des ventes, des prospects aux clients. De nombreuses organisations combinent ce travail d'audit quantitatif avec un travail d'audit qualitatif sous la forme d'appels gagnant/perdant.

Il est important de souligner que vos ventes et vos organisations de marketing doivent être impliquées dans ce processus.

Questions à poser dans le processus d'audit des ventes

Au cours du processus d'audit des ventes, votre objectif est de répondre aux questions suivantes :

1. Quel est le nombre moyen de prospects que nous générons sur une période donnée ?
2. Combien de ces prospects pouvons-nous qualifier via des activités de marketing ?
3. Combien de prospects qualifiés en marketing sommes-nous en mesure de présenter ?
4. Parmi les prospects que nous sommes en mesure de présenter, combien deviennent des prospects qualifiés pour la vente ?
5. Parmi les prospects qualifiés, combien fermons-nous ?
6. En moyenne, combien de temps faut-il pour qu'un prospect devienne client ? Cela varie-t-il selon le canal d'acquisition ?
7. Quels flux de nurture marketing engagent le plus les prospects et lesquels ont des taux d'ouverture et de clic sous-performants ? L'objectif ici est d'augmenter le nombre de prospects qualifiés en marketing.
8. Quel contenu pourrait être utile pour augmenter le nombre de prospects qualifiés en marketing que nous sommes en mesure de présenter ? L'objectif ici est d'augmenter le nombre de prospects qualifiés.
9. Quel contenu pourrait être utile pour améliorer le taux de vente de prospects qualifiés à conclure ?
10. Avons-nous suffisamment de prospects pour que notre équipe de vente puisse travailler ?
11. Avons-nous besoin de membres supplémentaires de l'équipe de vente ?
12. À quoi ressemblent les statistiques de chaque membre de l'équipe ? Comment ces informations peuvent-elles les aider à s'améliorer ou à apprendre des autres ?

Comment faire un audit commercial ?

Il existe différentes méthodes et techniques d'audit des ventes basées sur le logiciel CRM que vous utilisez, votre modèle commercial, etc. En général, il y a cinq composants principaux que vous souhaitez évaluer.

1. Votre processus de vente et votre feuille de route :
Il s'agit d'une analyse du processus, du flux ou de l'entonnoir que vous avez construit pour les prospects sur leur chemin pour devenir client. Ce processus actuel aide-t-il votre équipe à atteindre son objectif ? Où sont les fissures par lesquelles les clients tombent ?

C'est là que les pourcentages de visiteurs à diriger, de prospects qualifiés en marketing, de prospects qualifiés en marketing à prospects qualifiés en ventes et de prospects qualifiés en ventes à conclure peuvent vous aider à repérer les lacunes.

2. Vos outils de vente et ressources de contenu :
Y a-t-il des tâches manuelles effectuées par votre équipe de vente qui perturbent le flux ou les distraient ? Vous avez peut-être besoin d'un nouvel outil, ou d'optimiser et de mieux organiser les outils dont vous disposez. Il en va de même pour le contenu conçu pour l'équipe marketing. Est-ce toujours d'actualité? Doit-il être mis à jour ? Et est-il facile de trouver et de partager avec des prospects en cas de besoin ?

Enfin, votre équipe de vente dispose-t-elle d'atouts supplémentaires pour l'année pour combler les lacunes –– peut-être un webinaire ou un tweetchat ?

3. La qualité de vos prospects existants :
Assurez-vous de tenir compte de la faible qualité des prospects lorsque vous examinez les pourcentages et les écarts de vente. Peut-être que les prospects sont transférés trop tôt du marketing à votre équipe de vente et que votre entonnoir marketing du cycle de vie doit être ajusté.

Ou, peut-être que l'équipe a fortement investi dans les relations publiques l'année précédente, ce qui a généré une tonne de visibilité, mais était plus haut de l'entonnoir et les prospects doivent être mieux nourris et faire confiance à l'entreprise. Quoi qu'il en soit, les ventes et le marketing sont responsables ici et ont un rôle à jouer dans l'amélioration de la qualité des prospects.

4. Vos rapports :
Il s'agit d'un examen approfondi de vos données et des rapports que vous utilisez pour mesurer le succès chaque semaine et chaque mois. Sont-ils bien au service de l'équipe ? Sont-ils exacts ? Avez-vous besoin de faire un nettoyage des données pour obtenir une meilleure image et aider à garder l'équipe sur la bonne voie ?

Disposez-vous des outils dont vous avez besoin pour fournir aux ventes (et au marketing) des rapports et des analyses solides qui les aident à connaître vos prospects de fond en comble ? L'équipe de vente a-t-elle besoin d'une formation sur la meilleure façon d'utiliser le CRM et les informations sur les prospects recueillies au niveau du contact ?

5. Efficacité commerciale :
Certaines personnes appellent cela la synergie des ventes, mais nous n'allons pas utiliser ce mot. Cela signifie comment votre équipe de vente travaille avec les prospects, entre eux et avec l'ensemble de l'entreprise.

Votre équipe commerciale n'est pas sur une île – votre équipe marketing non plus. Comment les individus se comportent-ils ? Quel est cet archétype de performance ? Comment peuvent-ils être mieux motivés ? Le côté humain des ventes commence par un objectif interne sur qui vous avez dans votre équipe, si les gens occupent les bons rôles et comment permettre aux gens de réussir.

N'oubliez pas le service client !

La dernière et dernière étape du processus d'audit des ventes consiste à examiner le service client. Vous avez construit une machine de maturation et de conversion de prospects au sein de vos services commerciaux et marketing, et vous investissez du temps pour effectuer un audit sérieux afin de mettre à jour les outils, de créer plus de contenu et d'évaluer l'efficacité de l'équipe.

Tout ce travail ne consiste pas seulement à obtenir plus de prospects en tant que clients, mais également à encourager les achats répétés de vos clients existants.

Le bouche à oreille est le meilleur moyen de générer et d'augmenter le nombre de prospects qualifiés au niveau marketing. Rendez vos clients existants incroyablement heureux grâce à une expérience d'entonnoir et de service client incroyable, et votre pipeline pour l'année prochaine est dans le vert.