Processo de auditoria de vendas: 5 etapas de auditoria de vendas para melhor prever e planejar os gastos

Seu processo de auditoria de vendas está funcionando para você? Sua empresa ainda tem um? Você acha difícil identificar a melhor maneira de planejar e prever?

Você não está sozinho.

A previsão e o planejamento de negócios andam de mãos dadas. Sem uma meta de receita no final do ano, é difícil para suas equipes criarem planos que atinjam essas metas de crescimento. Além disso, sem técnicas sólidas de previsão, é difícil fazer um business case para despesas e atividades de marketing.

A maioria das empresas deseja que pelo menos cada dólar de saída gere dois de volta – a taxa de retorno sobre os gastos de 2:1. Mas você pode obter uma proporção ainda mais áurea do que essa, e o segredo está em sua equipe de vendas.

A receita de vendas depende exclusivamente da equipe de vendas, certo? (Errado).

A capacidade de sua equipe de vendas de lançar leads, qualificá-los e fechar não apenas gera receita para seus negócios, mas também dá à sua organização de marketing a capacidade de justificar gastos com eventos, anúncios e muito mais com base em quantos leads e, portanto, quantos clientes o gastar vai produzir.

Por exemplo, se investir em uma seção de patrocínio de podcast, a equipe de marketing estima que a empresa gerará 150 leads, a organização de vendas precisará aproveitar o desempenho histórico para ajudar a organização a entender quantos desses leads se transformarão em clientes.

Digamos que, em média, a equipe receba 50% dos leads no telefone e feche 25% deles. Isso dá a você 18 novos clientes. Com base em suas margens e modelo de negócios, você pode prever com mais precisão se esses 18 clientes gerarão receita suficiente para fazer com que o gasto no podcast valha o investimento.

Para obter essas informações, você precisará fazer uma auditoria de vendas.

O que é uma auditoria de vendas?

Uma auditoria de vendas é uma análise profunda dos dados históricos de vendas e marketing para obter uma visão completa do funil de vendas, dos clientes em potencial aos clientes. Muitas organizações combinam esse trabalho de auditoria quantitativa com o trabalho de auditoria qualitativa na forma de chamadas de ganhos/perdas.

É importante enfatizar que tanto suas organizações de vendas quanto de marketing estejam envolvidas nisso.

Perguntas a serem feitas no processo de auditoria de vendas

Durante o processo de auditoria de vendas, seu objetivo é responder às seguintes perguntas:

1. Qual é o número médio de leads que geramos em um determinado período de tempo?
2. Quantos desses leads podemos qualificar por meio de atividades de marketing?
3. Quantos leads qualificados de marketing somos capazes de lançar?
4. Dos leads que podemos lançar, quantos se tornam leads qualificados para vendas?
5. Dos leads qualificados de vendas, quantos fechamos?
6. Em média, quanto tempo leva para um prospect se tornar um cliente? Isso varia de acordo com o canal de aquisição?
7. Quais fluxos de nutrição de marketing estão engajando mais os clientes em potencial e quais têm taxas de abertura e cliques de baixo desempenho? O objetivo aqui é aumentar o número de leads qualificados de marketing.
8. Que conteúdo pode ser útil para aumentar o número de leads qualificados de marketing que podemos lançar? O objetivo aqui é aumentar o número de leads qualificados de vendas.
9. Que conteúdo pode ser útil para melhorar a taxa de leads qualificados de vendas para fechar?
10. Temos leads suficientes para nossa equipe de vendas trabalhar?
11. Precisamos de membros adicionais da equipe de vendas?
12. Como são as estatísticas de cada membro da equipe? Como essas informações podem ajudá-los a melhorar ou aprender com os outros?

Como fazer uma auditoria de vendas?

Existem vários métodos e técnicas de auditoria de vendas com base no software de CRM que você usa, seu modelo de negócios e muito mais. Em geral, há cinco componentes abrangentes que você deseja avaliar.

1. Seu processo de vendas e roteiro:
Esta é uma análise do processo, fluxo ou funil que você construiu para leads em seu caminho para se tornarem clientes. Este processo atual está ajudando sua equipe a atingir sua meta? Onde estão as rachaduras pelas quais os clientes estão caindo?

É aqui que as porcentagens de visitantes para leads, leads para leads qualificados de marketing, leads qualificados de marketing para leads qualificados de vendas e leads qualificados de vendas para fechar podem ajudá-lo a identificar lacunas.

2. Suas ferramentas de vendas e ativos de conteúdo:
Existem tarefas manuais que sua equipe de vendas está realizando que está interrompendo o fluxo ou distraindo-os? Você pode precisar de uma nova ferramenta ou otimizar e organizar melhor as ferramentas que possui. O mesmo acontece com o conteúdo criado para a equipe de marketing. Ainda é relevante? Ele precisa ser atualizado? E é fácil encontrar e compartilhar com leads quando necessário?

Por fim, há recursos adicionais para sua equipe de vendas durante o ano para preencher as lacunas –– talvez um webinar ou um tweetchat?

3. A qualidade de seus leads existentes:
Certifique-se de levar em conta a possível baixa qualidade do lead ao analisar as porcentagens de vendas e as lacunas. Talvez os clientes em potencial estejam sendo transferidos do marketing para sua equipe de vendas muito cedo e seu funil de marketing do ciclo de vida precise ser ajustado.

Ou talvez a equipe tenha investido pesadamente em relações públicas no ano anterior, o que gerou muita visibilidade, mas estava mais no topo do funil e os leads precisam ser mais bem alimentados e ter sua confiança na empresa construída. Seja o que for –– tanto as vendas quanto o marketing são responsáveis ​​aqui e têm papéis a desempenhar na melhoria da qualidade do lead.

4. Seus relatórios:
Esta é uma análise aprofundada dos seus dados e dos relatórios que você usa para medir o sucesso a cada semana e mês. Eles estão servindo bem ao time? Eles são precisos? Você precisa fazer uma limpeza de dados para obter uma imagem melhor e ajudar a manter a equipe no caminho certo?

Você tem as ferramentas necessárias para fornecer às vendas (e marketing) relatórios e análises robustos que os ajudam a conhecer seus leads por dentro e por fora? A equipe de vendas precisa de treinamento sobre a melhor forma de usar o CRM e as informações de clientes potenciais coletadas no nível de contato?

5. Eficácia de vendas:
Algumas pessoas chamam isso de sinergia de vendas, mas não vamos usar essa palavra. O que isso significa é como sua equipe de vendas está trabalhando com clientes em potencial, entre si e com a empresa em geral.

Sua equipe de vendas não está em uma ilha – nem sua equipe de marketing. Como os indivíduos estão se saindo? O que é esse arquétipo de performance? Como eles podem ser mais motivados? O lado pessoal das vendas começa com uma visão interna de quem você tem em sua equipe, se as pessoas estão nas funções certas e como permitir que as pessoas tenham sucesso.

Não se esqueça do atendimento ao cliente!

A última e última etapa do processo de auditoria de vendas é observar o atendimento ao cliente. Você construiu uma máquina de nutrição e conversão de leads em seus departamentos de vendas e marketing e está investindo tempo para fazer uma auditoria séria para atualizar ferramentas, criar mais conteúdo e avaliar a eficácia da equipe.

Todo esse trabalho não é apenas para obter mais leads como clientes –– mas também para incentivar compras repetidas de seus clientes existentes.

A melhor maneira de impulsionar e aumentar os leads qualificados no nível de marketing é o boca a boca. Deixe seus clientes existentes incrivelmente felizes por meio de um funil incrível e uma experiência de atendimento ao cliente, e seu pipeline para o próximo ano estará no verde.