Процесс аудита продаж: 5 шагов аудита продаж для лучшего прогнозирования и планирования расходов

Подходит ли вам процесс аудита продаж? В вашем бизнесе он есть? Вам трудно определить лучший способ планирования и прогнозирования?

Ты не одинок.

Бизнес-прогнозирование и планирование идут рука об руку. Без цели по выручке на конец года вашим командам будет сложно строить планы, соответствующие этим целям роста. Более того, без надежных методов прогнозирования трудно обосновать маркетинговые расходы и деятельность.

Большинство компаний хотят, чтобы по крайней мере каждый потраченный доллар приносил два дохода – коэффициент рентабельности расходов 2:1. Но вы можете получить еще большее золотое сечение, чем это, и секрет в вашем отделе продаж.

Доход от продаж зависит исключительно от отдела продаж, верно? (Неправильный).

Способность вашего отдела продаж предлагать потенциальных клиентов, квалифицировать их и закрывать не только увеличивает доход вашего бизнеса, но и дает вашей маркетинговой организации возможность обосновывать расходы на мероприятия, рекламу и многое другое в зависимости от количества потенциальных клиентов и, следовательно, количества клиентов. тратить будет производить.

Например, если, инвестируя в раздел спонсорства подкастов, маркетинговая команда оценивает, что бизнес будет генерировать 150 лидов, отделу продаж необходимо будет использовать исторические показатели, чтобы помочь организации понять, сколько из этих лидов превратятся в клиентов.

Скажем, в среднем команда получает 50% лидов по телефону и закрывает 25% из них. Это дает вам 18 новых клиентов. Основываясь на вашей марже и бизнес-модели, вы можете более точно предсказать, будут ли эти 18 клиентов приносить достаточный доход, чтобы расходы на подкаст стоили вложений.

Чтобы получить эту информацию, вам необходимо провести аудит продаж.

Что такое аудит продаж?

Аудит продаж — это глубокий анализ исторических данных о продажах и маркетинге, чтобы получить полное представление о воронке продаж от потенциальных клиентов до клиентов. Многие организации сочетают эту работу по количественному аудиту с работой по качественному аудиту в форме звонков о выигрыше/проигрыше.

Важно подчеркнуть, что в этом участвуют как ваши отделы продаж, так и ваши маркетинговые организации.

Вопросы, которые следует задавать в процессе аудита продаж

В процессе аудита продаж ваша цель состоит в том, чтобы ответить на следующие вопросы:

1. Какое среднее количество лидов мы генерируем за определенный период времени?
2. Сколько из этих потенциальных клиентов мы можем квалифицировать с помощью маркетинговых мероприятий?
3. Сколько лидов, квалифицированных в области маркетинга, мы можем предложить?
4. Сколько потенциальных клиентов, которых мы можем привлечь, становятся лидами, квалифицированными для продаж?
5. Сколько лидов, квалифицированных для продаж, мы закрываем?
6. Сколько времени в среднем требуется потенциальному клиенту, чтобы стать покупателем? Зависит ли это от канала приобретения?
7. Какие потоки маркетингового развития больше всего привлекают потенциальных клиентов, а какие имеют низкие показатели открытий и кликов? Цель здесь состоит в том, чтобы увеличить количество маркетинговых потенциальных клиентов.
8. Какой контент может быть полезен для увеличения числа лидов, отвечающих требованиям маркетинга, которых мы можем предложить? Цель здесь состоит в том, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.
9. Какой контент может быть полезен для повышения коэффициента продаж квалифицированных потенциальных клиентов?
10. Достаточно ли у нас потенциальных клиентов, чтобы наш отдел продаж работал?
11. Нужны ли нам дополнительные члены отдела продаж?
12. Как выглядит собственная статистика каждого члена команды? Как эта информация может помочь им стать лучше или учиться у других?

Как вы проводите аудит продаж?

Существуют различные методы и методы аудита продаж, основанные на используемом вами программном обеспечении CRM, вашей бизнес-модели и многом другом. В общем, есть пять всеобъемлющих компонентов, которые вы хотите оценить.

1. Ваш процесс продаж и дорожная карта:
Это анализ процесса, потока или воронки, которую вы построили для потенциальных клиентов на пути к тому, чтобы стать клиентом. Помогает ли текущий процесс вашей команде достичь цели? Где трещины, через которые проваливаются клиенты?

Именно здесь процентное соотношение посетителя к лиду, от лидера к квалифицированному маркетологу, от квалифицированного лида по маркетингу к квалифицированному лиду по продажам и от квалифицированного лида по продажам к закрытию может помочь вам выявить пробелы.

2. Ваши инструменты продаж и активы контента:
Есть ли ручные задачи, выполняемые вашим отделом продаж, которые нарушают поток или отвлекают их? Вам может понадобиться новый инструмент или оптимизация и организация уже имеющихся инструментов. То же самое верно и для контента, созданного для маркетинговой команды. Это все еще актуально? Нужно ли его обновлять? И легко ли найти и поделиться с потенциальными клиентами, когда это необходимо?

Наконец, есть ли у вашего отдела продаж дополнительные активы на год, чтобы заполнить пробелы — может быть, вебинар или твиттер?

3. Качество ваших существующих лидов:
Обязательно учитывайте возможное низкое качество потенциальных клиентов, когда смотрите на проценты продаж и пробелы. Возможно, потенциальные клиенты слишком рано передаются из отдела маркетинга в отдел продаж, и вам необходимо скорректировать маркетинговую воронку жизненного цикла.

Или, может быть, за год до этого команда вложила значительные средства в PR, что обеспечило большую известность, но было больше на вершине воронки, и лиды нужно лучше взращивать и укреплять их доверие к компании. Что бы это ни было, здесь ответственны как продажи, так и маркетинг, и они должны сыграть свою роль в улучшении качества потенциальных клиентов.

4. Ваша отчетность:
Это глубокий взгляд на ваши данные и отчеты, которые вы используете для измерения успеха каждую неделю и месяц. Хорошо ли они служат команде? Они точны? Вам нужно очистить данные, чтобы получить лучшую картину и помочь команде не сбиться с пути?

Есть ли у вас инструменты, необходимые для обеспечения продаж (и маркетинга) надежными отчетами и аналитикой, которые помогут им узнать ваших лидов изнутри и снаружи? Нуждается ли отдел продаж в обучении тому, как лучше всего использовать CRM и собранную информацию о потенциальных клиентах на уровне контактов?

5. Эффективность продаж:
Некоторые люди называют это синергией продаж, но мы не будем использовать это слово. Это означает, как ваша команда по продажам работает с потенциальными клиентами, друг с другом и компанией в целом.

Ваша команда по продажам не находится на острове, как и ваша команда по маркетингу. Как работают люди? Что это за архетип производительности? Как их лучше мотивировать? Человеческая сторона продаж начинается с внутреннего взгляда на то, кто у вас есть в вашей команде, играют ли они правильные роли и как помочь людям добиться успеха.

Не забывайте об обслуживании клиентов!

Последним и последним шагом в процессе аудита продаж является анализ обслуживания клиентов. Вы построили машину по взращиванию и конверсии потенциальных клиентов в своих отделах продаж и маркетинга и тратите время на серьезный аудит, чтобы обновить инструменты, создать больше контента и оценить эффективность команды.

Вся эта работа направлена ​​не только на то, чтобы привлечь больше лидов в качестве клиентов, но и на поощрение повторных покупок у существующих клиентов.

Лучший способ привлечь и увеличить количество потенциальных клиентов на маркетинговом уровне — сарафанное радио. Сделайте своих существующих клиентов невероятно счастливыми с помощью удивительной воронки и обслуживания клиентов, и ваш поток на следующий год будет в зеленом цвете.