Processo di audit delle vendite: 5 passaggi di audit delle vendite per prevedere e pianificare meglio la spesa

Il tuo processo di audit delle vendite funziona per te? La tua azienda ne ha anche uno? Trovi difficile identificare il modo migliore per pianificare e prevedere?

Non sei solo.

La previsione e la pianificazione del business vanno di pari passo. Senza un obiettivo di entrate per la fine dell'anno, è difficile per i tuoi team creare piani che raggiungano tali obiettivi di crescita. Inoltre, senza solide tecniche di previsione, è difficile creare un business case per le spese e le attività di marketing.

La maggior parte delle aziende desidera che almeno ogni dollaro speso ne generi due nel rapporto di ritorno sulla spesa di 2:1. Ma puoi ottenere una proporzione ancora più aurea di questa, e il segreto è nel tuo team di vendita.

I ricavi delle vendite dipendono esclusivamente dal team di vendita, giusto? (Sbagliato).

La capacità del tuo team di vendita di presentare lead, qualificarli e chiuderli non solo genera entrate per la tua attività, ma offre anche alla tua organizzazione di marketing la possibilità di giustificare la spesa per eventi, annunci e altro in base al numero di lead e quindi al numero di clienti la spesa produrrà.

Ad esempio, se si investe in una sezione di sponsorizzazione di podcast, il team di marketing stima che l'azienda genererà 150 lead, l'organizzazione di vendita dovrà sfruttare le prestazioni storiche per aiutare l'organizzazione a capire quanti di questi lead si trasformeranno in clienti.

Supponiamo, in media, che il team riceva il 50% dei contatti al telefono e ne chiuda il 25%. Questo ti porta 18 nuovi clienti. In base ai tuoi margini e al tuo modello di business, puoi prevedere con maggiore precisione se quei 18 clienti genereranno entrate sufficienti per far sì che la spesa per il podcast valga l'investimento.

Per ottenere queste informazioni, dovrai eseguire un controllo delle vendite.

Che cos'è un audit di vendita?

Un audit delle vendite è un'analisi approfondita delle vendite storiche e dei dati di marketing per avere uno sguardo completo sul funnel di vendita dai potenziali clienti ai clienti. Molte organizzazioni combinano questo lavoro di audit quantitativo con un lavoro di audit qualitativo sotto forma di chiamate vincenti/perse.

È importante sottolineare che sia le tue vendite che le tue organizzazioni di marketing sono coinvolte in questo.

Domande da porre nel processo di audit delle vendite

Durante il processo di audit delle vendite, il tuo obiettivo è rispondere alle seguenti domande:

1. Qual è il numero medio di lead che generiamo in un determinato periodo di tempo?
2. Quanti di questi lead siamo in grado di qualificare tramite attività di marketing?
3. Quanti dei lead qualificati di marketing siamo in grado di presentare?
4. Dei lead che siamo in grado di presentare, quanti diventano lead qualificati per le vendite?
5. Dei lead qualificati di vendita, quanti ne chiudiamo?
6. In media, quanto tempo impiega un potenziale cliente a diventare un cliente? Questo varia in base al canale di acquisizione?
7. Quali flussi di promozione del marketing stanno coinvolgendo maggiormente i potenziali clienti e quali hanno tassi di apertura e di clic inferiori? L'obiettivo qui è aumentare il numero di contatti qualificati per il marketing.
8. Quali contenuti potrebbero essere utili per aumentare il numero di lead qualificati per il marketing che siamo in grado di presentare? L'obiettivo qui è aumentare il numero di contatti qualificati per le vendite.
9. Quali contenuti potrebbero essere utili per migliorare il tasso di lead qualificato per la chiusura delle vendite?
10. Abbiamo abbastanza contatti in entrata per far funzionare il nostro team di vendita?
11. Abbiamo bisogno di altri membri del team di vendita?
12. Come sono le statistiche di ogni singolo membro del team? In che modo queste informazioni possono aiutarli a migliorare o imparare dagli altri?

Come si esegue un audit di vendita?

Esistono vari metodi e tecniche di audit delle vendite basati sul software CRM che utilizzi, sul tuo modello di business e altro ancora. In generale, ci sono cinque componenti generali che vuoi valutare.

1. Il tuo processo di vendita e la road map:
Questa è un'analisi del processo, del flusso o della canalizzazione che hai creato per i lead nel loro percorso per diventare un cliente. Questo processo attuale sta aiutando il tuo team a raggiungere il proprio obiettivo? Dove sono le crepe in cui stanno cadendo i clienti?

È qui che le percentuali di visitatori da guidare, da portare a lead qualificati di marketing, da lead qualificati di marketing a lead qualificati di vendita e da lead qualificati di vendita da chiudere possono aiutarti a individuare le lacune.

2. I tuoi strumenti di vendita e le risorse di contenuto:
Ci sono attività manuali che il tuo team di vendita sta facendo che interrompe il flusso o lo distrae? Potresti aver bisogno di un nuovo strumento o di ottimizzare e organizzare meglio gli strumenti che hai. Lo stesso vale per i contenuti creati per il team di marketing. È ancora rilevante? Ha bisogno di essere aggiornato? Ed è facile trovare e condividere con i lead quando necessario?

Infine, ci sono risorse aggiuntive per il tuo team di vendita per l'anno per colmare le lacune, magari un webinar o un tweetchat?

3. La qualità dei tuoi contatti esistenti:
Assicurati di tenere conto della possibile bassa qualità dei lead quando esamini le percentuali e le lacune delle vendite. Forse i potenziali clienti vengono consegnati dal marketing al tuo team di vendita troppo presto e il tuo funnel di marketing del ciclo di vita deve essere modificato.

O forse il team ha investito molto in PR l'anno prima, il che ha portato un sacco di visibilità, ma era più in cima alla canalizzazione e i lead devono essere nutriti meglio e costruire la loro fiducia nell'azienda. Qualunque cosa sia, sia le vendite che il marketing sono responsabili qui e hanno un ruolo da svolgere nel miglioramento della qualità dei lead.

4. La tua segnalazione:
Questo è uno sguardo approfondito ai tuoi dati e ai rapporti che usi per misurare il successo ogni settimana e ogni mese. Questi stanno servendo bene la squadra? Sono accurati? Hai bisogno di eseguire una pulizia dei dati per ottenere un quadro migliore e aiutare a mantenere il team in carreggiata?

Hai gli strumenti necessari per fornire alle vendite (e al marketing) solidi report e analisi che li aiutino a conoscere i tuoi contatti dentro e fuori? Il team di vendita ha bisogno di formazione su come utilizzare al meglio il CRM e le informazioni sui potenziali clienti raccolte a livello di contatto?

5. Efficacia delle vendite:
Alcune persone chiamano questa sinergia di vendita, ma non useremo quella parola. Ciò significa come sta lavorando il tuo team di vendita con i potenziali clienti, l'un l'altro e l'azienda in generale.

Il tuo team di vendita non è su un'isola, né lo è il tuo team di marketing. Come si comportano gli individui? Qual è l'archetipo della performance? Come possono essere motivati ​​meglio? Il lato delle vendite delle persone inizia con un obiettivo interno su chi hai nel tuo team, se le persone hanno i ruoli giusti e come consentire alle persone di avere successo.

Non dimenticare il servizio clienti!

L'ultimo e ultimo passaggio nel processo di audit delle vendite consiste nell'esaminare il servizio clienti. Hai creato una macchina per la creazione e la conversione dei lead all'interno dei tuoi reparti di vendita e marketing e stai investendo tempo per eseguire un audit serio per aggiornare gli strumenti, creare più contenuti e valutare l'efficacia del team.

Tutto questo lavoro non serve solo a ottenere più contatti come clienti, ma anche a incoraggiare gli acquisti ripetuti dai tuoi clienti esistenti.

Il modo migliore per guidare e aumentare i contatti qualificati a livello di marketing è il passaparola. Rendi incredibilmente felici i tuoi clienti esistenti attraverso un funnel straordinario e un'esperienza di servizio clienti e la tua pipeline per il prossimo anno è a posto.