عملية تدقيق المبيعات: 5 خطوات لمراجعة المبيعات لتحسين التنبؤ وتخطيط الإنفاق
نشرت: 2020-01-18هل عملية تدقيق المبيعات الخاصة بك تعمل من أجلك؟ هل عملك لديه حتى واحد؟ هل تجد صعوبة في تحديد أفضل طريقة للتخطيط والتنبؤ؟
انت لست وحدك.
التنبؤ بالأعمال والتخطيط يسيران جنبًا إلى جنب. بدون هدف عائدات نهاية العام ، من الصعب على فرقك بناء خطط تحقق أهداف النمو هذه. علاوة على ذلك ، بدون تقنيات التنبؤ القوية ، من الصعب عمل حالات تجارية لنفقات وأنشطة التسويق.
تريد معظم الشركات مقابل كل دولار على الأقل لتوليد اثنين في - 2: 1 عائد على نسبة الإنفاق. ولكن يمكنك الحصول على نسبة ذهبية أكثر من ذلك ، والسر يكمن في فريق المبيعات الخاص بك.
إيرادات المبيعات تعتمد فقط على فريق المبيعات ، أليس كذلك؟ (خاطئ).
إن قدرة فريق المبيعات الخاص بك على عرض العملاء المتوقعين وتأهيلهم وإغلاقهم لا تؤدي فقط إلى زيادة الإيرادات لأعمالك ، بل تمنح أيضًا مؤسستك التسويقية القدرة على تبرير الإنفاق على الأحداث والإعلانات والمزيد بناءً على عدد العملاء المتوقعين وبالتالي عدد العملاء سوف تنفق تنتج.
على سبيل المثال ، إذا كان الاستثمار في قسم رعاية البودكاست ، يقدر فريق التسويق أن النشاط التجاري سينتج 150 عميلاً محتملاً ، فستحتاج منظمة المبيعات إلى الاستفادة من الأداء التاريخي لمساعدة المؤسسة على فهم عدد هؤلاء العملاء المتوقعين الذين سيتحولون إلى عملاء.
لنفترض ، في المتوسط ، أن الفريق حصل على 50٪ من العملاء المحتملين على الهاتف وأغلق 25٪ منهم. وبذلك تحصل على 18 عميلًا جديدًا. بناءً على هوامشك ونموذج عملك ، يمكنك التنبؤ بشكل أكثر دقة بما إذا كان هؤلاء العملاء البالغ عددهم 18 سيحققون إيرادات كافية لجعل الإنفاق على البودكاست يستحق الاستثمار.
للحصول على هذه المعلومات ، ستحتاج إلى إجراء تدقيق مبيعات.
ما هو تدقيق المبيعات؟
تدقيق المبيعات هو تحليل عميق للمبيعات التاريخية وبيانات التسويق لإلقاء نظرة كاملة على مسار المبيعات من العملاء المحتملين إلى العملاء. تجمع العديد من المنظمات بين عمل التدقيق الكمي هذا وأعمال التدقيق النوعي في شكل مكالمات الفوز / الخسارة.
من المهم التأكيد على أن كلاً من مبيعاتك ومؤسساتك التسويقية تشارك في هذا الأمر.
أسئلة يجب طرحها في عملية تدقيق المبيعات
أثناء عملية تدقيق المبيعات ، هدفك هو الإجابة على الأسئلة التالية:
- ما هو متوسط عدد العملاء المحتملين الذين ننشئهم في فترة زمنية معينة؟
- كم عدد هؤلاء العملاء المتوقعين الذين يمكننا تأهيلهم من خلال الأنشطة التسويقية؟
- كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق الذين يمكننا تقديم عروضهم لهم؟
- من بين العملاء المتوقعين الذين يمكننا عرضهم ، كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات؟
- كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين من المبيعات؟
- في المتوسط ، ما هو الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل ليصبح عميلاً؟ هل هذا يختلف حسب قناة الاستحواذ؟
- ما هي التدفقات الترويجية التسويقية التي تجذب العملاء المحتملين أكثر من غيرها ، وأيها أقل أداءً من حيث معدلات الفتح والنقر؟ الهدف هنا هو زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق.
- ما المحتوى الذي قد يكون مفيدًا في زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق والذين يمكننا تقديم عرض لهم؟ الهدف هنا هو زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.
- ما هو المحتوى الذي قد يكون مفيدًا لتحسين المبيعات المؤهلة إلى معدل الإغلاق؟
- هل لدينا ما يكفي من العملاء المحتملين القادمين حتى يعمل فريق المبيعات لدينا؟
- هل نحتاج إلى أعضاء فريق مبيعات إضافيين؟
- كيف تبدو الإحصائيات الخاصة بكل فرد من أعضاء الفريق؟ كيف يمكن أن تساعدهم هذه المعلومات على التحسين أو التعلم من الآخرين؟
كيف تقوم بمراجعة المبيعات؟
هناك العديد من طرق وتقنيات تدقيق المبيعات بناءً على برنامج CRM الذي تستخدمه ونموذج عملك والمزيد. بشكل عام ، هناك خمسة مكونات شاملة تريد تقييمها.
1. عملية البيع وخريطة الطريق:
هذا تحليل للعملية أو التدفق أو مسار التحويل الذي أنشأته للعملاء المتوقعين في طريقهم إلى أن يصبحوا عملاء. هل هذه العملية الحالية تساعد فريقك على تحقيق هدفهم؟ أين الشقوق التي يتعرض لها العملاء؟
هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعدك فيه النسب المئوية للزائر الذي سيقود ، وتؤدي إلى التسويق المؤهل ، والتسويق المؤهل إلى المبيعات المؤهلة ، والمبيعات المؤهلة لإغلاقها على تحديد الفجوات.
2. أدوات المبيعات وأصول المحتوى:
هل هناك مهام يدوية يقوم بها فريق المبيعات لديك وتعطل التدفق أو تشتت انتباههم؟ قد تحتاج إلى أداة جديدة ، أو لتحسين وتنظيم الأدوات التي لديك. وينطبق الشيء نفسه على المحتوى المصمم لفريق التسويق. هل ما زالت ذات صلة؟ هل تحتاج إلى التحديث؟ وهل من السهل العثور على العملاء المحتملين ومشاركتهم عند الحاجة؟
أخيرًا ، هل هناك أصول إضافية لفريق المبيعات الخاص بك لهذا العام لملء الفجوات - ربما ندوة عبر الإنترنت أو دردشة على تويتر؟
3. جودة العملاء المحتملين الحاليين:
تأكد من مراعاة جودة الرصاص المنخفضة المحتملة عند النظر في النسب المئوية والفجوات في المبيعات. ربما يتم تسليم العملاء المحتملين من التسويق إلى فريق المبيعات في وقت مبكر جدًا ويجب تعديل مسار التسويق الخاص بدورة الحياة.
أو ربما استثمر الفريق بكثافة في العلاقات العامة في العام السابق ، مما أدى إلى ظهور الكثير من الرؤية ، لكنه كان على رأس القمع ويحتاج العملاء المحتملون إلى رعاية أفضل وبناء ثقتهم في الشركة. مهما كان الأمر - كل من المبيعات والتسويق هما المسؤولان هنا ولهما أدوار يلعبانها في تحسين جودة العملاء المحتملين.
4. تقديم التقارير الخاصة بك:
هذه نظرة متعمقة على بياناتك والتقارير التي تستخدمها لقياس النجاح في كل أسبوع وشهر. هل هؤلاء يخدمون الفريق بشكل جيد؟ هل هم دقيقون؟ هل تحتاج إلى تنظيف البيانات للحصول على صورة أفضل والمساعدة في إبقاء الفريق على المسار الصحيح؟
هل لديك الأدوات التي تحتاجها لتزويد المبيعات (والتسويق) بتقارير وتحليلات قوية تساعدهم على معرفة العملاء المحتملين من الداخل والخارج؟ هل يحتاج فريق المبيعات إلى تدريب حول أفضل طريقة لاستخدام إدارة علاقات العملاء والمعلومات التي تم جمعها عن العملاء المحتملين على مستوى الاتصال؟
5. فعالية المبيعات:
يسمي بعض الناس هذا التآزر في المبيعات ، لكننا لن نستخدم هذه الكلمة. ما يعنيه هذا هو كيف يعمل فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء المحتملين وبعضهم البعض والشركة بشكل عام.
فريق المبيعات الخاص بك ليس موجودًا على جزيرة - ولا فريق التسويق أيضًا. كيف هو أداء الأفراد؟ ما هو هذا النموذج الأصلي للأداء؟ كيف يمكن أن يكون لديهم دافع أفضل؟ يبدأ جانب الأشخاص في المبيعات بعدسة داخلية تحدد من لديك في فريقك ، إذا كان الأشخاص في الأدوار المناسبة ، وكيفية تمكين الأشخاص من النجاح.
لا تنس خدمة العملاء!
الخطوة الأخيرة والأخيرة في عملية تدقيق المبيعات هي إلقاء نظرة على خدمة العملاء. لقد قمت ببناء آلة رعاية وتحويل رئيسية داخل أقسام المبيعات والتسويق لديك ، وأنت تستثمر الوقت لإجراء تدقيق جاد لتحديث الأدوات ، وبناء المزيد من المحتوى ، وتقييم فعالية الفريق.
كل هذا العمل ليس فقط للحصول على المزيد من العملاء المحتملين - ولكن أيضًا لتشجيع عمليات الشراء المتكررة من عملائك الحاليين.
أفضل طريقة لدفع وزيادة العملاء المحتملين المؤهلين على مستوى التسويق هي التحدث الشفهي. اجعل عملائك الحاليين سعداء بشكل لا يصدق من خلال تجربة مذهلة وخدمة العملاء ، وسيكون خط الأنابيب الخاص بك للعام المقبل في اللون الأخضر.