영업 감사 프로세스: 더 나은 지출 예측 및 계획을 위한 5가지 영업 감사 단계

영업 감사 프로세스가 효과가 있습니까? 귀하의 비즈니스에도 하나가 있습니까? 계획하고 예측하는 가장 좋은 방법을 식별하기가 어렵습니까?

당신은 혼자가 아닙니다.

비즈니스 예측과 계획은 함께 진행됩니다. 연말 매출 목표가 없으면 팀에서 이러한 성장 목표를 달성하는 계획을 세우기가 어렵습니다. 더욱이 확실한 예측기법 없이는 마케팅 비용 및 활동에 대한 비즈니스 사례를 만들기가 어렵습니다.

대부분의 기업은 최소 1달러를 지출하여 2:1의 지출 수익률을 창출하기를 원합니다. 그러나 이보다 더 많은 황금 비율을 얻을 수 있으며 그 비결은 영업 팀에 있습니다.

판매 수익은 전적으로 판매 팀에 달려 있지 않습니까? (잘못된).

리드를 제시하고, 자격을 부여하고, 마감할 수 있는 영업 팀의 능력은 비즈니스의 수익을 창출할 뿐만 아니라 마케팅 조직이 리드 수와 고객 수에 따라 이벤트, 광고 등에 대한 지출을 정당화할 수 있는 능력을 제공합니다. 지출이 발생합니다.

예를 들어, 팟캐스트 후원 섹션에 투자하는 경우 마케팅 팀은 비즈니스에서 150개의 리드를 생성할 것으로 추정하고 영업 조직은 조직이 이러한 리드 중 얼마나 많은 리드가 고객으로 전환되는지 이해하는 데 도움이 되도록 과거 실적을 가져와야 합니다.

평균적으로 팀이 전화로 리드의 50%를 얻고 그 중 25%를 닫는다고 가정해 보겠습니다. 그러면 18명의 새로운 고객이 생깁니다. 마진과 비즈니스 모델을 기반으로 해당 18명의 고객이 팟캐스트에 투자할 가치가 있는 지출을 만들기에 충분한 수익을 창출할 것인지 더 정확하게 예측할 수 있습니다.

이 정보를 얻으려면 판매 감사를 수행해야 합니다.

영업 감사란 무엇입니까?

판매 감사는 과거 판매 및 마케팅 데이터에 대한 심층 분석을 통해 잠재 고객에서 고객에 이르는 판매 경로를 완전히 살펴봅니다. 많은 조직에서 이 양적 감사 작업을 승/패 호출 형태로 정성적 감사 작업과 결합합니다.

영업 및 마케팅 조직이 모두 여기에 관련되어 있음을 강조하는 것이 중요합니다.

영업 감사 프로세스에서 묻는 질문

판매 감사 프로세스 동안 목표는 다음 질문에 답하는 것입니다.

1. 주어진 기간 동안 생성한 리드의 평균 수는 얼마입니까?
2. 이러한 리드 중 마케팅 활동을 통해 검증할 수 있는 리드는 몇 개입니까?
3. 얼마나 많은 마케팅 적격 리드를 홍보할 수 있습니까?
4. 우리가 홍보할 수 있는 리드 중 영업 자격을 갖춘 리드가 되는 리드는 몇 개입니까?
5. 판매 자격을 갖춘 리드 중 몇 개를 마감합니까?
6. 평균적으로 잠재 고객이 고객이 되기까지 얼마나 걸립니까? 획득 채널에 따라 다른가요?
7. 잠재 고객을 가장 많이 끌어들이는 마케팅 육성 스트림은 무엇이며, 오픈 및 클릭률이 저조한 것은 무엇입니까? 여기서 목표는 마케팅 자격을 갖춘 리드의 수를 늘리는 것입니다.
8. 홍보할 수 있는 마케팅 적격 리드의 수를 늘리는 데 도움이 될 수 있는 콘텐츠는 무엇입니까? 여기서 목표는 판매 자격을 갖춘 리드의 수를 늘리는 것입니다.
9. 판매 자격을 갖춘 리드를 마감 비율로 높이는 데 도움이 될 수 있는 콘텐츠는 무엇입니까?
10. 영업 팀이 작업하기에 충분한 리드가 있습니까?
11. 추가 영업 팀원이 필요합니까?
12. 각 개별 팀원의 통계는 어떻게 됩니까? 이 정보가 어떻게 개선하거나 다른 사람들로부터 배우는 데 도움이 될 수 있습니까?

영업 감사는 어떻게 합니까?

사용하는 CRM 소프트웨어, 비즈니스 모델 등에 따라 다양한 영업 감사 방법과 기법이 있습니다. 일반적으로 평가하려는 5가지 중요한 구성 요소가 있습니다.

1. 판매 프로세스 및 로드맵:
이것은 고객이 되는 경로에 있는 리드를 위해 구축한 프로세스, 흐름 또는 깔때기의 분석입니다. 이 현재 프로세스가 팀이 목표를 달성하는 데 도움이 됩니까? 고객이 빠지는 균열은 어디에 있습니까?

여기에서 리드할 방문자 비율, 마케팅 자격을 갖춘 리드로 이어지는, 마케팅 자격을 갖춘 리드에서 영업 자격으로 이어지는 리드, 영업 자격을 갖춘 리드에서 마감까지의 비율이 격차를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 판매 도구 및 콘텐츠 자산:
영업 팀에서 흐름을 방해하거나 주의를 산만하게 하는 수동 작업이 있습니까? 새로운 도구가 필요하거나 보유한 도구를 최적화하고 더 잘 구성해야 할 수 있습니다. 마케팅 팀을 위해 구축된 콘텐츠도 마찬가지입니다. 여전히 관련이 있습니까? 업데이트해야 합니까? 그리고 필요할 때 리드를 쉽게 찾고 공유할 수 있습니까?

마지막으로, 영업 팀이 그 공백을 메울 추가 자산이 있습니까? 웨비나나 트윗 채팅이 있습니까?

3. 기존 리드의 품질:
판매 비율과 격차를 볼 때 가능한 낮은 리드 품질을 고려해야 합니다. 잠재 고객이 마케팅에서 영업 팀으로 너무 일찍 전달되어 라이프사이클 마케팅 퍼널을 조정해야 할 수도 있습니다.

또는 팀이 1년 전에 PR에 막대한 투자를 하여 많은 가시성을 확보했지만 유입경로의 최상위에 있었고 리드를 더 잘 육성하고 회사에 대한 신뢰를 구축해야 할 수도 있습니다. 그것이 무엇이든 간에 영업과 마케팅 모두 여기에서 책임이 있으며 리드 품질을 향상시키는 역할을 합니다.

4. 보고:
이것은 매주 및 매월 성공을 측정하는 데 사용하는 데이터와 보고서에 대한 심층 분석입니다. 이들은 팀에 잘 봉사하고 있습니까? 정확합니까? 데이터 정리를 수행하여 더 나은 상황을 파악하고 팀을 계속 순조롭게 유지해야 합니까?

영업(및 마케팅)에 강력한 보고서 및 분석을 제공하여 잠재 고객을 안팎으로 파악하는 데 필요한 도구가 있습니까? 영업 팀은 연락처 수준에서 CRM과 수집된 잠재 고객 정보를 가장 잘 사용하는 방법에 대한 교육이 필요합니까?

5. 판매 효과:
어떤 사람들은 이것을 영업 시너지라고 부르지만 우리는 그 단어를 사용하지 않을 것입니다. 이것이 의미하는 바는 영업 팀이 잠재 고객, 서로 및 전체 회사와 어떻게 협력하고 있는지입니다.

귀하의 영업 팀은 섬에 있지 않습니다. 마케팅 팀도 마찬가지입니다. 개인의 성과는 어떻습니까? 그 성능 원형은 무엇입니까? 어떻게 하면 동기를 더 잘 받을 수 있습니까? 영업의 사람 측면은 팀원이 누구인지, 사람들이 올바른 역할을 하고 있는지, 사람들이 성공할 수 있도록 하는 방법에 대한 내부 렌즈에서 시작됩니다.

고객 서비스를 잊지 마세요!

판매 감사 프로세스의 마지막이자 마지막 단계는 고객 서비스를 살펴보는 것입니다. 영업 및 마케팅 부서 내에 리드 육성 및 전환 시스템을 구축했으며 도구를 업데이트하고 더 많은 콘텐츠를 구축하며 팀 효율성을 평가하기 위해 진지한 감사를 수행하는 데 시간을 투자하고 있습니다.

이 모든 작업은 고객으로 더 많은 리드를 얻는 것뿐만 아니라 기존 고객의 반복 구매를 장려하기 위한 것입니다.

마케팅 수준에서 자격을 갖춘 리드를 유도하고 늘리는 가장 좋은 방법은 입소문입니다. 놀라운 깔때기 및 고객 서비스 경험을 통해 기존 고객을 놀라울 정도로 행복하게 만들고 내년 파이프라인은 녹색입니다.