Verkaufsprüfungsprozess: 5 Verkaufsprüfungsschritte zur besseren Prognose und Ausgabenplanung

Funktioniert Ihr Verkaufsprüfungsprozess für Sie? Hat Ihr Unternehmen überhaupt eine? Finden Sie es schwierig, den besten Weg zur Planung und Prognose zu finden?

Du bist nicht allein.

Business Forecasting und Planung gehen Hand in Hand. Ohne ein Umsatzziel zum Jahresende ist es für Ihre Teams schwierig, Pläne zu erstellen, die diese Wachstumsziele erreichen. Darüber hinaus ist es ohne solide Prognosetechniken schwierig, Business Cases für Marketingausgaben und -aktivitäten zu erstellen.

Die meisten Unternehmen möchten, dass mindestens jeder ausgegebene Dollar zwei zurückerhält –– das Return-on-Spend-Verhältnis von 2:1. Aber Sie können einen noch besseren goldenen Schnitt erzielen, und das Geheimnis liegt in Ihrem Verkaufsteam.

Der Verkaufserlös hängt allein vom Verkaufsteam ab, richtig? (Falsch).

Die Fähigkeit Ihres Vertriebsteams, Leads zu platzieren, zu qualifizieren und abzuschließen, steigert nicht nur den Umsatz Ihres Unternehmens, sondern gibt Ihrer Marketingorganisation auch die Möglichkeit, die Ausgaben für Veranstaltungen, Anzeigen und mehr basierend auf der Anzahl der Leads und damit der Anzahl der Kunden zu rechtfertigen ausgeben wird produzieren.

Wenn Sie beispielsweise in einen Podcast-Sponsoring-Bereich investieren und das Marketingteam davon ausgeht, dass das Unternehmen 150 Leads generieren wird, muss die Vertriebsorganisation auf die historische Leistung zurückgreifen, um der Organisation zu helfen, zu verstehen, wie viele dieser Leads zu Kunden werden.

Angenommen, das Team erhält durchschnittlich 50 % der Leads am Telefon und schließt 25 % davon ab. Das bringt Ihnen 18 neue Kunden. Basierend auf Ihren Margen und Ihrem Geschäftsmodell können Sie genauer vorhersagen, ob diese 18 Kunden genügend Einnahmen erzielen werden, damit sich die Ausgaben für den Podcast lohnen.

Um diese Informationen zu erhalten, müssen Sie eine Verkaufsprüfung durchführen.

Was ist ein Verkaufsaudit?

Ein Verkaufsaudit ist eine tiefgreifende Analyse historischer Verkaufs- und Marketingdaten, um einen vollständigen Überblick über den Verkaufstrichter von Interessenten bis zu Kunden zu erhalten. Viele Organisationen kombinieren diese quantitative Auditarbeit mit qualitativer Auditarbeit in Form von Win/Loss Calls.

Es ist wichtig zu betonen, dass sowohl Ihre Vertriebs- als auch Ihre Marketingorganisationen daran beteiligt sind.

Fragen, die im Verkaufsprüfungsprozess zu stellen sind

Während des Verkaufsprüfungsprozesses ist es Ihr Ziel, die folgenden Fragen zu beantworten:

1. Wie hoch ist die durchschnittliche Anzahl an Leads, die wir in einem bestimmten Zeitraum generieren?
2. Wie viele dieser Leads können wir über Marketingaktivitäten qualifizieren?
3. Wie viele der marketingqualifizierten Leads können wir vermitteln?
4. Wie viele der Leads, die wir vermitteln können, werden zu vertriebsqualifizierten Leads?
5. Wie viele der verkaufsqualifizierten Leads schließen wir ab?
6. Wie lange dauert es im Durchschnitt, bis ein Interessent Kunde wird? Ist dies je nach Akquisitionskanal unterschiedlich?
7. Welche Marketing-Nurture-Streams sprechen die Interessenten am meisten an und welche weisen unterdurchschnittliche Öffnungs- und Klickraten auf? Ziel ist es hier, die Anzahl der marketingqualifizierten Leads zu erhöhen.
8. Welche Inhalte könnten hilfreich sein, um die Anzahl der Marketing-qualifizierten Leads zu erhöhen, die wir präsentieren können? Ziel ist es hier, die Anzahl der Sales Qualified Leads zu erhöhen.
9. Welche Inhalte könnten hilfreich sein, um die Rate qualifizierter Leads bis zum Abschluss zu verbessern?
10. Haben wir genug eingehende Leads, damit unser Vertriebsteam arbeiten kann?
11. Benötigen wir zusätzliche Vertriebsmitarbeiter?
12. Wie sehen die eigenen Statistiken jedes einzelnen Teammitglieds aus? Wie können diese Informationen ihnen helfen, sich zu verbessern oder von anderen zu lernen?

Wie führt man ein Verkaufsaudit durch?

Es gibt verschiedene Verkaufsprüfungsmethoden und -techniken, die auf der von Ihnen verwendeten CRM-Software, Ihrem Geschäftsmodell und mehr basieren. Im Allgemeinen gibt es fünf übergreifende Komponenten, die Sie bewerten möchten.

1. Ihr Verkaufsprozess und Ihre Roadmap:
Dies ist eine Analyse des Prozesses, Ablaufs oder Trichters, den Sie für Leads auf ihrem Weg zum Kunden aufgebaut haben. Hilft dieser aktuelle Prozess Ihrem Team, sein Ziel zu erreichen? Wo sind die Risse, durch die Kunden fallen?

Hier können Ihnen die Prozentsätze von zu führenden Besuchern, zu Marketing-qualifizierten Leads, von Marketing-qualifizierten Leads zu vertriebsqualifizierten Leads und von vertriebsqualifizierten Leads zum Schließen helfen, Lücken zu erkennen.

2. Ihre Verkaufstools und Content-Assets:
Gibt es manuelle Aufgaben Ihres Vertriebsteams, die den Arbeitsfluss stören oder sie ablenken? Möglicherweise benötigen Sie ein neues Tool oder möchten Ihre vorhandenen Tools optimieren und besser organisieren. Das Gleiche gilt für Inhalte, die für das Marketingteam erstellt wurden. Ist es immer noch relevant? Muss es aktualisiert werden? Und ist es bei Bedarf leicht zu finden und mit Leads zu teilen?

Gibt es zum Schluss noch zusätzliche Ressourcen für Ihr Vertriebsteam für das Jahr, um die Lücken zu füllen – vielleicht ein Webinar oder ein Tweet-Chat?

3. Die Qualität Ihrer bestehenden Leads:
Berücksichtigen Sie bei der Betrachtung von Verkaufsprozentsätzen und Lücken unbedingt eine mögliche niedrige Lead-Qualität. Vielleicht werden potenzielle Kunden zu früh vom Marketing an Ihr Vertriebsteam übergeben und Ihr Lebenszyklus-Marketing-Funnel muss angepasst werden.

Oder vielleicht hat das Team im Jahr zuvor stark in PR investiert, was für eine Menge Sichtbarkeit gesorgt hat, aber mehr an der Spitze des Trichters stand und Leads besser gepflegt werden müssen und ihr Vertrauen in das Unternehmen aufgebaut werden muss. Was auch immer es ist – sowohl der Vertrieb als auch das Marketing sind hier verantwortlich und spielen eine Rolle bei der Verbesserung der Lead-Qualität.

4. Ihre Berichterstattung:
Dies ist ein tiefer Einblick in Ihre Daten und die Berichte, die Sie verwenden, um den Erfolg jede Woche und jeden Monat zu messen. Dienen diese dem Team gut? Sind sie genau? Müssen Sie eine Datenbereinigung durchführen, um sich ein besseres Bild zu machen und das Team auf Kurs zu halten?

Verfügen Sie über die Tools, die Sie benötigen, um dem Vertrieb (und Marketing) robuste Berichte und Analysen bereitzustellen, die ihnen helfen, Ihre Leads in- und auswendig zu kennen? Benötigt das Vertriebsteam Schulungen zur optimalen Nutzung des CRM und der gesammelten Informationen zu Interessenten auf Kontaktebene?

5. Verkaufseffektivität:
Manche Leute nennen das Vertriebssynergie, aber wir werden dieses Wort nicht verwenden. Das bedeutet, wie Ihr Vertriebsteam mit potenziellen Kunden, untereinander und mit dem gesamten Unternehmen zusammenarbeitet.

Ihr Vertriebsteam befindet sich nicht auf einer Insel –– Ihr Marketingteam auch nicht. Wie verhalten sich Einzelpersonen? Was ist dieser Performance-Archetyp? Wie können sie besser motiviert werden? Die Mitarbeiterseite des Vertriebs beginnt mit einer internen Sichtweise darauf, wer Sie in Ihrem Team haben, ob die Mitarbeiter in den richtigen Rollen sind und wie Sie es den Mitarbeitern ermöglichen, erfolgreich zu sein.

Vergessen Sie den Kundenservice nicht!

Der letzte und letzte Schritt im Verkaufsprüfungsprozess ist die Betrachtung des Kundendienstes. Sie haben in Ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen eine Lead-Pflege- und Konversionsmaschine aufgebaut und investieren Zeit, um ein ernsthaftes Audit durchzuführen, um Tools zu aktualisieren, mehr Inhalte zu erstellen und die Teameffektivität zu bewerten.

All diese Arbeit dient nicht nur dazu, mehr Leads als Kunden zu gewinnen –– sondern auch, um Wiederholungskäufe von Ihren bestehenden Kunden zu fördern.

Der beste Weg, qualifizierte Leads auf Marketingebene zu fördern und zu steigern, ist Mundpropaganda. Machen Sie Ihre bestehenden Kunden durch einen erstaunlichen Funnel und Kundenservice unglaublich glücklich, und Ihre Pipeline für das nächste Jahr ist im grünen Bereich.