Proceso de auditoría de ventas: 5 pasos de auditoría de ventas para una mejor previsión y planificación del gasto

¿Su proceso de auditoría de ventas está funcionando para usted? ¿Su negocio incluso tiene uno? ¿Le resulta difícil identificar la mejor manera de planificar y pronosticar?

No estás solo.

La previsión y la planificación empresarial van de la mano. Sin un objetivo de ingresos de fin de año, es difícil para sus equipos crear planes que alcancen esos objetivos de crecimiento. Además, sin técnicas sólidas de pronóstico, es difícil hacer un caso de negocios para actividades y gastos de marketing.

La mayoría de las empresas quieren que al menos cada dólar gastado genere dos de vuelta: la relación de retorno del gasto de 2:1. Pero puede obtener una proporción áurea aún mayor que esta, y el secreto está en su equipo de ventas.

Los ingresos por ventas dependen únicamente del equipo de ventas, ¿verdad? (Incorrecto).

La capacidad de su equipo de ventas para presentar clientes potenciales, calificarlos y cerrar no solo genera ingresos para su negocio, sino que también le da a su organización de marketing la capacidad de justificar gastos para eventos, anuncios y más en función de cuántos clientes potenciales y, por lo tanto, cuántos clientes el gastar producirá.

Por ejemplo, si al invertir en una sección de patrocinio de podcasts, el equipo de marketing estima que la empresa generará 150 clientes potenciales, la organización de ventas deberá aprovechar el rendimiento histórico para ayudar a la organización a comprender cuántos de esos clientes potenciales se convertirán en clientes.

Digamos que, en promedio, el equipo obtiene el 50 % de los clientes potenciales por teléfono y cierra el 25 % de ellos. Eso te da 18 nuevos clientes. Según sus márgenes y su modelo de negocio, puede predecir con mayor precisión si esos 18 clientes generarán suficientes ingresos para que el gasto en el podcast valga la pena.

Para obtener esta información, deberá realizar una auditoría de ventas.

¿Qué es una auditoría de ventas?

Una auditoría de ventas es un análisis profundo de los datos históricos de ventas y marketing para obtener una visión completa del embudo de ventas desde los clientes potenciales hasta los clientes. Muchas organizaciones combinan este trabajo de auditoría cuantitativa con el trabajo de auditoría cualitativa en forma de llamadas de ganar/perder.

Es importante enfatizar que tanto sus organizaciones de ventas como de marketing estén involucradas en esto.

Preguntas para hacer en el proceso de auditoría de ventas

Durante el proceso de auditoría de ventas, su objetivo es responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el número promedio de clientes potenciales que generamos en un período de tiempo determinado?
2. ¿Cuántos de esos clientes potenciales podemos calificar a través de actividades de marketing?
3. ¿Cuántos de los clientes potenciales calificados de marketing podemos lanzar?
4. De los clientes potenciales que podemos lanzar, ¿cuántos se convierten en clientes potenciales calificados para ventas?
5. De los leads cualificados de venta, ¿cuántos cerramos?
6. En promedio, ¿cuánto tiempo le toma a un prospecto convertirse en cliente? ¿Esto varía según el canal de adquisición?
7. ¿Qué flujos de nutrición de marketing atraen más a los prospectos y cuáles tienen tasas de apertura y de clics de bajo rendimiento? El objetivo aquí es aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados para marketing.
8. ¿Qué contenido podría ser útil para aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados de marketing que podemos presentar? El objetivo aquí es aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados para ventas.
9. ¿Qué contenido podría ser útil para mejorar la tasa de cierre de oportunidades de venta calificadas?
10. ¿Tenemos suficientes clientes potenciales para que nuestro equipo de ventas trabaje?
11. ¿Necesitamos miembros adicionales del equipo de ventas?
12. ¿Cómo son las estadísticas de cada miembro individual del equipo? ¿Cómo puede esta información ayudarlos a mejorar o aprender de los demás?

¿Cómo se hace una auditoría de ventas?

Existen varios métodos y técnicas de auditoría de ventas basados ​​en el software de CRM que utiliza, su modelo de negocio y más. En general, hay cinco componentes generales que desea evaluar.

1. Su proceso de ventas y hoja de ruta:
Este es un análisis del proceso, flujo o embudo que ha creado para los clientes potenciales en su camino para convertirse en clientes. ¿Este proceso actual está ayudando a su equipo a alcanzar su objetivo? ¿Dónde están las grietas por las que se están cayendo los clientes?

Aquí es donde los porcentajes de visitantes para prospectos, prospectos calificados para marketing, prospectos calificados para marketing y prospectos calificados para ventas y prospectos calificados para ventas para cerrar pueden ayudarlo a detectar brechas.

2. Sus herramientas de ventas y activos de contenido:
¿Hay tareas manuales que está haciendo su equipo de ventas que interrumpen el flujo o los distraen? Es posible que necesite una nueva herramienta, o para optimizar y organizar mejor las herramientas que tiene. Lo mismo ocurre con el contenido creado para el equipo de marketing. ¿Sigue siendo relevante? ¿Necesita ser actualizado? Y, ¿es fácil de encontrar y compartir con clientes potenciales cuando sea necesario?

Por último, ¿hay activos adicionales que su equipo de ventas tenga para el año para llenar los vacíos, tal vez un seminario web o un tweetchat?

3. La calidad de sus clientes potenciales existentes:
Asegúrese de tener en cuenta la posible baja calidad de los clientes potenciales cuando observe los porcentajes de ventas y las brechas. Tal vez los prospectos se están transfiriendo de marketing a su equipo de ventas demasiado pronto y su embudo de marketing de ciclo de vida debe ajustarse.

O, tal vez, el equipo invirtió mucho en relaciones públicas el año anterior, lo que impulsó una tonelada de visibilidad, pero estuvo más en la parte superior del embudo y los clientes potenciales deben nutrirse mejor y generar su confianza en la empresa. Sea lo que sea, tanto las ventas como el marketing son responsables aquí y tienen un papel que desempeñar en la mejora de la calidad de los clientes potenciales.

4. Su informe:
Esta es una mirada profunda a sus datos y los informes que utiliza para medir el éxito cada semana y cada mes. ¿Están sirviendo bien al equipo? ¿Son precisos? ¿Necesita hacer una limpieza de datos para obtener una mejor imagen y ayudar a mantener al equipo en el buen camino?

¿Tiene las herramientas que necesita para proporcionar a las ventas (y al marketing) informes y análisis sólidos que les ayuden a conocer sus clientes potenciales por dentro y por fuera? ¿El equipo de ventas necesita capacitación sobre cómo utilizar mejor el CRM y la información de prospectos recopilada a nivel de contacto?

5. Efectividad de ventas:
Algunas personas llaman a esto sinergia de ventas, pero no vamos a usar esa palabra. Lo que esto significa es cómo trabaja su equipo de ventas con los clientes potenciales, entre sí y con la empresa en general.

Su equipo de ventas no está en una isla, tampoco lo está su equipo de marketing. ¿Cómo se están desempeñando los individuos? ¿Cuál es ese arquetipo de actuación? ¿Cómo pueden estar mejor motivados? El lado de las personas en las ventas comienza con una perspectiva interna sobre quién tiene en su equipo, si las personas están en los roles correctos y cómo permitir que las personas tengan éxito.

¡No te olvides del servicio de atención al cliente!

El último y último paso en el proceso de auditoría de ventas es observar el servicio al cliente. Construyó una máquina de conversión y fomento de clientes potenciales dentro de sus departamentos de ventas y marketing, y está invirtiendo tiempo para realizar una auditoría seria para actualizar las herramientas, crear más contenido y evaluar la eficacia del equipo.

Todo este trabajo no es solo para obtener más clientes potenciales, sino también para alentar las compras repetidas de sus clientes existentes.

La mejor manera de impulsar y aumentar los leads calificados a nivel de marketing es el boca a boca. Haga que sus clientes existentes estén increíblemente felices a través de un increíble embudo y una experiencia de servicio al cliente, y su tubería para el próximo año está en verde.