ขั้นตอนการตรวจสอบการขาย: 5 ขั้นตอนการตรวจสอบการขายเพื่อการคาดการณ์และวางแผนการใช้จ่ายที่ดีขึ้น
เผยแพร่แล้ว: 2020-01-18กระบวนการตรวจสอบการขายของคุณใช้ได้ผลสำหรับคุณหรือไม่? ธุรกิจของคุณมีหรือไม่? คุณพบว่าเป็นการยากที่จะระบุวิธีที่ดีที่สุดในการวางแผนและคาดการณ์หรือไม่?
คุณไม่ได้โดดเดี่ยว.
การพยากรณ์และการวางแผนธุรกิจเป็นของคู่กัน หากไม่มีเป้าหมายรายได้สิ้นปี เป็นเรื่องยากสำหรับทีมของคุณที่จะสร้างแผนที่บรรลุเป้าหมายการเติบโตเหล่านั้น นอกจากนี้ ถ้าไม่มีเทคนิคการพยากรณ์ที่ชัดเจน เป็นเรื่องยากที่จะสร้างกรณีธุรกิจสำหรับค่าใช้จ่ายและกิจกรรมทางการตลาด
ธุรกิจส่วนใหญ่ต้องการเงินอย่างน้อยทุกดอลลาร์เพื่อสร้างเงินคืนสองส่วน – อัตราผลตอบแทนจากการใช้จ่าย 2:1 แต่คุณสามารถได้อัตราส่วนทองคำมากกว่านี้ และความลับอยู่ในทีมขายของคุณ
รายได้จากการขายขึ้นอยู่กับทีมขายเท่านั้นใช่ไหม (ผิด).
ความสามารถของทีมขายในการเสนอขายลีด รับรองคุณสมบัติ และปิดการขายไม่เพียงแต่เพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ แต่ยังช่วยให้องค์กรการตลาดของคุณสามารถปรับค่าใช้จ่ายสำหรับกิจกรรม โฆษณา และอื่นๆ ตามจำนวนลีดและจำนวนลูกค้า การใช้จ่ายจะสร้าง
ตัวอย่างเช่น หากการลงทุนในส่วนผู้สนับสนุนพอดคาสต์ ทีมการตลาดประเมินว่าธุรกิจจะสร้างลูกค้าเป้าหมาย 150 ราย องค์กรขายจะต้องดึงผลการปฏิบัติงานในอดีตเพื่อช่วยให้องค์กรเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นจะเปลี่ยนเป็นลูกค้ากี่ราย
สมมติว่าโดยเฉลี่ยแล้วทีมจะได้รับ 50% ของโอกาสในการขายทางโทรศัพท์และปิด 25% ของโอกาสในการขาย นั่นทำให้คุณมีลูกค้าใหม่ 18 ราย ตามอัตรากำไรและรูปแบบธุรกิจของคุณ คุณสามารถคาดการณ์ได้แม่นยำยิ่งขึ้นว่าลูกค้าทั้ง 18 รายจะสร้างรายได้มากพอที่จะใช้จ่ายกับพอดคาสต์ที่คุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่
ในการรับข้อมูลนี้ คุณจะต้องทำการตรวจสอบการขาย
การตรวจสอบการขายคืออะไร?
การตรวจสอบการขายเป็นการวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับข้อมูลการขายและการตลาดในอดีต เพื่อดูกระบวนการขายทั้งหมดตั้งแต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปจนถึงลูกค้า หลายองค์กรรวมงานตรวจสอบเชิงปริมาณนี้เข้ากับงานตรวจสอบเชิงคุณภาพในรูปแบบของการชนะ/แพ้
สิ่งสำคัญคือต้องเน้นว่าทั้งฝ่ายขายและองค์กรการตลาดของคุณมีส่วนร่วมในเรื่องนี้
คำถามที่ต้องถามในกระบวนการตรวจสอบการขาย
ในระหว่างกระบวนการตรวจสอบการขาย เป้าหมายของคุณคือการตอบคำถามต่อไปนี้:
- จำนวนลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ยที่เราสร้างในช่วงเวลาที่กำหนดคือเท่าใด
- เราสามารถรับรองลูกค้าเป้าหมายได้กี่คนผ่านกิจกรรมทางการตลาด?
- เราสามารถนำเสนอลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดได้กี่ราย?
- จากลีดที่เราสามารถเสนอขายได้ มีกี่รายที่กลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย
- จากโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง เราจะปิดจำนวนเท่าใด
- โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องใช้เวลานานแค่ไหน? สิ่งนี้แตกต่างกันไปตามช่องทางการได้มาหรือไม่?
- กระแสการหล่อเลี้ยงทางการตลาดใดดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด และประเภทใดที่มีอัตราการเปิดและคลิกต่ำกว่าประสิทธิภาพ เป้าหมายที่นี่คือการเพิ่มจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด
- เนื้อหาใดที่อาจเป็นประโยชน์ในการเพิ่มจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดที่เราสามารถเสนอขายได้ เป้าหมายที่นี่คือการเพิ่มจำนวนโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
- เนื้อหาใดที่อาจเป็นประโยชน์ในการปรับปรุงการขายที่ผ่านการรับรองซึ่งนำไปสู่อัตราการปิด
- เรามีโอกาสในการขายเพียงพอให้ทีมขายของเราทำงานหรือไม่
- เราต้องการสมาชิกทีมขายเพิ่มเติมหรือไม่?
- สถิติของสมาชิกในทีมแต่ละคนเป็นอย่างไร? ข้อมูลนี้จะช่วยให้พวกเขาปรับปรุงหรือเรียนรู้จากผู้อื่นได้อย่างไร
คุณจะตรวจสอบการขายได้อย่างไร?
มีวิธีการตรวจสอบการขายและเทคนิคต่างๆ ตามซอฟต์แวร์ CRM ที่คุณใช้ โมเดลธุรกิจของคุณ และอื่นๆ โดยทั่วไป มีองค์ประกอบที่ครอบคลุมห้าส่วนที่คุณต้องการประเมิน
1. ขั้นตอนการขายและแผนงานของคุณ:
นี่คือการวิเคราะห์กระบวนการ โฟลว์ หรือช่องทางที่คุณสร้างขึ้นสำหรับลีดบนเส้นทางสู่การเป็นลูกค้า กระบวนการปัจจุบันนี้ช่วยให้ทีมของคุณบรรลุเป้าหมายหรือไม่ รอยแตกที่ลูกค้ากำลังตกผ่านอยู่ที่ไหน?
นี่คือที่ที่เปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่จะเป็นผู้นำ นำไปสู่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการตลาดไปยังลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย และโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการขายเพื่อปิดสามารถช่วยให้คุณระบุช่องว่างได้
2. เครื่องมือการขายและเนื้อหาเนื้อหาของคุณ:
มีงานที่ทำด้วยตนเองที่ทีมขายของคุณทำซึ่งขัดขวางขั้นตอนหรือทำให้พวกเขาเสียสมาธิหรือไม่ คุณอาจต้องการเครื่องมือใหม่ หรือเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและจัดระเบียบเครื่องมือที่คุณมีให้ดีขึ้น เช่นเดียวกับเนื้อหาที่สร้างขึ้นสำหรับทีมการตลาด มันยังมีความเกี่ยวข้องอยู่หรือไม่? จำเป็นต้องปรับปรุงหรือไม่? และค้นหาและแบ่งปันกับลูกค้าเป้าหมายได้ง่ายหรือไม่เมื่อจำเป็น
สุดท้ายนี้ มีทรัพย์สินเพิ่มเติมที่ทีมขายของคุณสำหรับปีนี้เพื่อเติมเต็มช่องว่างหรือไม่ – อาจจะเป็นการสัมมนาทางเว็บหรือทวีตแชท?
3. คุณภาพของลีดที่มีอยู่ของคุณ:
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้พิจารณาถึงคุณภาพโอกาสในการขายที่ต่ำเมื่อพิจารณาถึงเปอร์เซ็นต์การขายและช่องว่าง บางทีอาจมีการส่งผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากการตลาดไปยังทีมขายของคุณเร็วเกินไป และจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนช่องทางการตลาดตลอดวงจรชีวิตของคุณ
หรือบางทีทีมอาจลงทุนอย่างหนักในการประชาสัมพันธ์เมื่อปีก่อน ซึ่งกระตุ้นการมองเห็นได้มาก แต่อยู่ในอันดับต้น ๆ ของกระบวนการและโอกาสในการขายจำเป็นต้องได้รับการหล่อเลี้ยงที่ดีขึ้นและสร้างความไว้วางใจให้กับบริษัท ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร–– ทั้งการขายและการตลาดมีความรับผิดชอบที่นี่และมีบทบาทในการปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขาย
4. การรายงานของคุณ:
นี่คือข้อมูลเจาะลึกของคุณและรายงานที่คุณใช้วัดความสำเร็จทุกสัปดาห์และทุกเดือน เหล่านี้ให้บริการทีมได้ดีหรือไม่? ถูกต้องหรือไม่? คุณจำเป็นต้องล้างข้อมูลเพื่อให้ได้ภาพที่ดีขึ้นและช่วยให้ทีมเดินหน้าต่อไปหรือไม่?
คุณมีเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการขาย (และการตลาด) ด้วยรายงานที่มีประสิทธิภาพและการวิเคราะห์ที่ช่วยให้พวกเขารู้จักลีดของคุณทั้งภายในและภายนอกหรือไม่? ทีมขายต้องการการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการใช้ CRM ที่ดีที่สุดและรวบรวมข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระดับการติดต่อหรือไม่?
5. ประสิทธิภาพการขาย:
บางคนเรียกสิ่งนี้ว่าการผนึกกำลังการขาย แต่เราจะไม่ใช้คำนั้น สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรทีมขายของคุณทำงานร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า กันและกัน และบริษัทโดยรวม
ทีมขายของคุณไม่ได้อยู่บนเกาะ – ทีมการตลาดของคุณก็เช่นกัน บุคคลทำงานอย่างไร? ต้นแบบประสิทธิภาพนั้นคืออะไร? พวกเขาจะมีแรงจูงใจที่ดีขึ้นได้อย่างไร? ฝ่ายขายของฝ่ายบุคคลจะเริ่มต้นด้วยเลนส์ภายในว่าคุณเป็นใครในทีม ถ้าคนอยู่ในบทบาทที่ถูกต้อง และวิธีช่วยให้บุคคลเหล่านี้ประสบความสำเร็จ
อย่าลืมเกี่ยวกับการบริการลูกค้า!
ขั้นตอนสุดท้ายและขั้นสุดท้ายในกระบวนการตรวจสอบการขายคือการดูที่การบริการลูกค้า คุณได้สร้างเครื่องดูแลและแปลงสภาพลีดภายในแผนกขายและการตลาดของคุณ และคุณกำลังลงทุนเวลาในการตรวจสอบอย่างจริงจังเพื่ออัปเดตเครื่องมือ สร้างเนื้อหาเพิ่มเติม และประเมินประสิทธิภาพของทีม
งานทั้งหมดนี้ไม่ได้เป็นเพียงการเพิ่มโอกาสในการขายในฐานะลูกค้า แต่ยังส่งเสริมการซื้อซ้ำจากลูกค้าปัจจุบันของคุณด้วย
วิธีที่ดีที่สุดในการขับเคลื่อนและเพิ่มโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองในระดับการตลาดคือการบอกต่อ ทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีความสุขอย่างไม่น่าเชื่อผ่านช่องทางที่น่าตื่นตาตื่นใจและประสบการณ์การบริการลูกค้า และไปป์ไลน์ของคุณสำหรับปีหน้าจะอยู่ในสีเขียว