衡量绩效的 13 个基本数字营销指标和 KPI

营销指标是一种竞争优势。 它们允许您根据可操作的证据而不是直觉来创建和优化活动。

但要将数据转化为洞察力和金钱，仅仅收集信息是不够的。 您必须跟踪可以采取行动的指标。

在本文中，您将了解要衡量哪些指标以了解和改进营销绩效。

特色指南：

• 跳出率与退出率：有什么区别？
• 什么是点击率？ 点击率定义
• 转化率公式：如何计算转化率
• 跳出率：您想知道的一切以及更多
• 如何计算和增加客户生命周期价值
• PPC 点击率：它的含义以及如何使用它（并改进它）
• 如何跟踪和提高电子商务客户获取效率

什么是数字营销指标？

数字营销指标是用于跟踪和衡量活动绩效的值。

正确的营销指标可以显示客户对您的数字营销工作的反应。 他们的洞察力通过识别有利可图的渠道和磨练最大化转化率的位置来支持决策制定和预算管理。

为了充分利用数据告诉您的信息，指标应该与您的目标保持一致并随着您的战略而发展。

一个有用的指标既准确（因为它测量它所说的测量）又与您的目标保持一致。 不要测量任何东西，除非数据能帮助你做出更好的决定或改变你的行为。 – 赛斯·戈丁

目标决定了您的关键绩效指标 (KPI)，这些指标告知要跟踪的指标。

KPI 与数字营销指标

KPI 和数字营销指标经常互换使用，因为它们都衡量绩效。 但是有一个重要的区别：

• KPI 是业务目标的量化指标。 例如，如果您的目标是在下一季度将销售额提高 20%，您可以设置多个 KPI 以全面了解您的团队的进展情况（例如，新客户获取、转化率和流失率）。
• 指标衡量您在战术层面实现目标的进展情况。 例如，如果您想查看着陆页如何帮助实现增加销售额的目标，转化率是一个很好的跟踪指标。

简而言之，一个 KPI 可以由多个指标组成，但并非所有指标都是 KPI。

如果您的目标是促进销售，那么简单地跟踪网站访问者并不是 KPI，而是一种指标。 因为网站流量本身并不与您的目标挂钩。 但是，如果您了解流量如何转化为表单提交，它就变得很重要。

如果营销分析显示表单提交与销售合格线索 (SQL) 之间存在相关性，则访问者和表单提交将成为 KPI，因为它们让您全面了解您如何朝着目标前进。

但是，如果表单提交主要来自电子邮件营销等其他来源，则网站访问者将只是一个指标，而不是 KPI。 它值得跟踪，但它并不像 KPI 那样直接与您的目标相关联。

默认情况下，分析平台会跟踪各种指标。 例如，Google Analytics 跟踪跨越整个营销渠道的 200 多个不同数据点。 并非所有这些都与您相关——关注影响您的 KPI 的指标。

考虑到这一点，让我们看看 13 个数字营销指标来跟踪营销活动的有效性。

单独或一起，这些指标中的每一个都将有助于实现共同的潜在营销目标：

• 建立意识；
• 客户获取；
• 客户保留。

1. 整体网站流量：访问者数量的趋势

网站流量是数字营销的主要内容。 在 Google Analytics 和其他分析软件中，总体流量显示有多少人访问过您的网站或与您的网站互动。 此数据还按来源进行过滤，以显示流量的来源。

例如，在此屏幕截图中，我们可以看到流量主要来自直接访问者。

整体流量让您可以鸟瞰您的营销工作。 如果有很多人访问您的网站，则表明您的广告系列是有效的。

如果流量下降，则表明存在问题。 这可能与技术问题有关，例如断开的链接或内容表现不佳的迹象。

流量本身并不能提供足够的信息来直接影响您应该创建的内容类型。 这是一种最好与其他指标一起用于跟踪 KPI 的指标。 但是，它是一个有用的基准。

密切监控流量以发现可能影响您的营销策略的模式。 例如，如果访客数量在特定事件或季节前后激增，您可以使用它来提前计划并定位感兴趣的人。

如何跟踪整体流量

从您的 Google Analytics（分析）仪表板测量流量。

在 Universal Analytics 中，转到报告 > 获取 > 概览。

在 Google Analytics 4 中，转到Reports > Life cycle > Acquisition > Overview 。

2. 渠道流量：了解您的访问者来自哪里

渠道流量增加了整体流量的核心。 在 Google Analytics 或其他分析平台中，渠道是整体流量仪表板上的来源。 它们显示用户在到达您的网站之前所在的位置，从而深入了解您的广告系列的执行情况。

这些见解可用于帮助集中您的战略计划以获取更多流量。

例如，如果大量访问者来自有机搜索而很少来自付费搜索，您可以考虑将广告预算转移到 SEO 上。 如果进一步分析表明直接流量对转化的贡献更大，那么您就有充分的理由这样做。

以下是要跟踪的不同渠道及其含义：

1.直接。 来自将 URL 输入浏览器、点击保存的书签或点击浏览器外部（例如，在应用程序中）的直接链接的用户的流量。 这种流量通常来自对您的网站有所了解或有亲和力的人。 因此，直接流量很可能来自忠诚和/或参与的用户。 这使其成为衡量品牌知名度和需求的良好指标。

2. 推荐。 来自直接链接的流量，例如附属链接或新闻来源。 高推荐流量表明强大的附属链接或媒体报道。 仔细观察此流量以了解您的合作伙伴关系。 为您的网站带来大量流量的来源可用于建立长期关系。

3. 有机。 来自搜索引擎上非付费结果的流量。 大量自然流量表明您的内容在搜索结果中表现良好。 流量往往是高意图的，这可以导致高水平的参与。 使用 Google Search Console 或 SEMRush 等工具查看哪些关键字为您的网站带来了流量。 围绕最流行的非品牌术语构建未来内容。

4. 付费。 来自搜索引擎上付费搜索广告的流量。 高付费搜索流量表明人们正在点击您的广告。 当广告出现在搜索结果中时，访问者通常表现出很高的意图。 使用广告分析来查看关键字并了解哪些产品和消息传递成功。

5.社会。 来自社交媒体平台的流量。 持续产生高水平的社交流量表明一个参与和忠诚的社区。 查看哪些平台带来的流量最多，以了解您的核心社区。

6.显示。 来自展示广告和视频广告的流量。 与付费流量一样，通过展示广告吸引大量访问者表明您的广告具有吸引力。 深入了解此流量的来源，以更好地了解您的定位、消息传递和产品重点。

在哪里按渠道跟踪流量

在 Universal Analytics 中，转到报告 > 获取 > 概览 > 所有流量 > 渠道。 单击特定渠道可查看最受欢迎来源（例如登陆页面或搜索引擎）的细分。

在 GA4 中，转到Reports > Life cycle > Acquisition > Overview 。

您会看到按渠道划分的流量被分类为“用户获取”和“流量获取”。

• 用户获取向您显示新用户来自何处。
• 流量获取向您显示新用户和回访用户的新会话来自何处。

如果您想首先了解哪些来源将用户带到您的网站，请查看用户获取。 如果你想了解最新会话的信息，请查看流量获取。

监控两者以了解您的受众如何参与您的营销活动。

3. 参与率：了解哪些内容能引起您的观众共鸣

参与率是一个内容性能指标。 它跟踪您的受众对您的内容的积极参与程度。 由此，您可以了解您是否通过正确的信息吸引了正确的人。

高参与度会提高知名度和强大的品牌亲和力，从而增加收入。

使用参与度指标来衡量绩效并了解哪些内容会引起您的受众共鸣，以便您可以创建更多内容。 这样做时，请注意听众的构成。

例如，如果您注意到较高比例的参与来自特定人群，您可以调整目标受众和策略以更好地满足他们的需求。

构成参与用户的内容因上下文和媒介而异。 因此，根据您衡量参与度的位置，可以查看不同的指标。 以下是要看的内容：

• 网站。 滚动深度、跳出率、平均页面浏览量、平均页面停留时间、分享、博文评论、表单转换。
• 电子邮件。 打开率和点击率。
• 脸书。 反应、评论、分享和点击。
• 推特。 转推、评论、点赞和点击。
• Instagram 。 点赞、评论和观点。
• 抖音。 查看、喜欢、评论和分享。
• 领英。 互动、印象、点击、评论和分享。

在哪里衡量参与率

在 Google Analytics 4 中，参与率是自动计算的，并在您的获取报告中显示为比率。 要找到这些，请转至Reports > Life cycle > Engagement > Overview 。

该比率计算如下：

参与会话/总会话 x 100% = 参与率

例如，如果您有 100 个参与会话和 1000 个会话总数，则您的参与率为 10%。

100 / 1000 x 100% = 10%

当访问者完成以下一项或多项操作时，将记录参与会话：

• 查看页面 10 秒或更长时间；
• 查看多个页面；
• 触发转换事件（例如，提交表单）。

作为参考，根据 FirstPageSage，B2B 网站的良好参与率高于 63%，B2C 网站高于 71%。

要衡量社交媒体参与度，您需要自己计算。 这个公式是：

总参与度/总关注者 x 100% = 参与度

• 总参与度是所有交互（例如，喜欢、分享、评论等）的总和。
• 关注者总数是关注您帐户的人数。

例如，如果您的 Twitter 帐户有 10,000 名关注者，并且您收到了 200 次点赞、100 次回复和 100 次分享，那么您的参与率为 4%。

400 / 10,000 x 100% = 4%

社交参与率因平台和行业而异。 查看 socialinsider 的社交媒体行业基准研究，了解您在市场中的地位。

4. 跳出率：了解是什么导致人们离开您的网站

跳出率是包含您网站的单一视图的会话百分比。

当访问者登陆您的网站并在没有导航到另一个页面且没有进行交互的情况下离开时，就会计算出一次跳出。

跳出次数除以会话数以找到比率。 例如，如果四个访问者在离开前查看了一个页面，而四个访问者在离开前查看了两个页面，则您的跳出率将为 50%。

跳出率可以告诉您您的内容的相关性如何，以及您是否正在将流量吸引到正确的目标网页。 高跳出率通常被视为负面（即您的页面没有达到其目的），而低跳出率则被视为正面。 但它并不总是那么简单。

例如，帮助页面上的高跳出率可能是因为访问者找到了他们需要的东西并高兴地离开了。 或者可能是 UX 设计问题破坏了体验。 上下文很重要。

使用跳出率来衡量页面性能，并作为检查不同元素的切入点。

如果您的跳出率很高，请问一些更深层次的问题：

• 该页面的目的是什么？
• 什么是好的跳出率基准？
• 提高跳出率是否与提高收入和转化指标相关？
• 该页面的流量质量如何？

根据您的回答，对您的营销、搜索引擎优化或用户体验进行必要的更改，并继续密切跟踪退回率。

什么是好的跳出率？

我们已经发布了关于什么是好的跳出率的扩展指南。 一般来说，跳出率越低越好。 但是，它应该有多低取决于它的页面类型。

例如，博客文章的跳出率自然会更高。 人们往往是被动的内容消费者，喜欢阅读或扫描帖子，然后点击其他内容。 他们也可能通过社交媒体被定向到该帖子，阅读了一下，然后返回滚动。

由于用户行为，一般博客帖子的跳出率高于产品页面。 在产品页面上，客户更有可能有很高的购买意愿，这意味着他们会转化。

此外，跳出率因行业而异。 参考资料、食品和饮料以及科学行业的跳出率高于房地产、购物和游戏行业。

如需进一步了解按页面类型和行业划分的跳出率，请阅读我们关于跳出率的文章。

在哪里跟踪跳出率

在 Google Analytics 中测量跳出率。

在 Universal Analytics 中，转到报告 > 获取 > 概览 > 所有流量 > 渠道或报告 > 行为 > 网站内容 > 所有页面。

在 GA4 中，跳出率作为参与率的一部分进行衡量（参见指标 #3）。 任何不属于参与会话的内容都可以视为反弹。

要查看跳出率，您需要创建探索报告。 查看

喜欢 Data 关于如何将跳出率添加到 GA4 的分步指南。

5.退出率：确定营销渠道中的问题

跳出率衡量的是登陆您的网站并迅速离开的人数，退出率衡量的是从特定页面离开的用户百分比。

它的计算方法是将页面的访问者总数除以它收到的总退出次数。

跟踪退出率以监控您的转化渠道是否成功。 高退出率将揭示访客在哪个阶段离开，以便您进行纠正。

例如，如果有人登陆您的主页并导航到他们退出的产品页面，则表明该页面有问题。

从这里，您可以进行调整，例如编辑产品描述和号召性用语 (CTA)，然后分析退出率如何变化。

在哪里跟踪退出率

在 Google Analytics 中衡量退出率。

在 Universal Analytics 中，转到报告 > 行为 > 网站内容 > 所有页面。

在 GA4 中，退出仅在自定义探索中可用。 要构建报告，请查看 Analytics Mania 的分步指南。

了解跳出率和退出率之间的区别，以及为什么两者对性能都很重要。

6. 新访客与回头客：了解客户如何使用您的网站

将新访问者数量与回访者数量进行比较是衡量网站和新内容有效性的好方法。

在 Google Analytics 中，新访客是指在特定设备上首次访问您网站的用户。 回访者是指在两年内通过特定设备再次访问您网站的用户。 如果某人访问您的站点已超过两年，则他们下次返回时将被计为新访问。

这些数字并不总是准确的。 例如，看到 10,000 个新用户并不一定意味着 10,000 个不同的人。 如果有人从新设备或浏览器访问您的网站、使用隐私浏览或阻止 cookie，即使他们不是新用户，也将被视为新用户。

但比较两者可以揭示有趣的见解。

例如，如果新访客在您网站上花费的时间少于回头客，请使用 Hotjar 等行为分析工具来收集定性数据以找出原因。 答案可用于进行调整以改善体验。 例如，使用优惠券代码或免费指南来激励首次访问者。

如果回头客的跳出率高于新用户，请查看您的内容策略和设计。 新内容的质量是否与旧帖子相匹配？ 您是否进行了可能会疏远现有用户的用户体验更改？

在哪里跟踪新访客和回头客

可以在 Google Analytics 报告中跟踪用户指标。

在 Universal Analytics 中，转到Reports > Audience > Behavior > New vs. Returning 。

在 GA4 中，转到Reports > Life cycle > Retention 。

7. 用户人口统计：分析你的定位

人口统计数据让您深入了解目标受众。 这包括：

• 地点;
• 性别;
• 利益；
• 年龄;
• 语。

使用此信息将网站访问者与您的目标受众进行比较。 如果人口统计数据与您的客户角色相匹配，则表明您的定位是有效的。

如果两者相差很大，则表明您的定位或消息传递不正确。 如果是这种情况，请查看转化率（参见指标 #9）。 如果您的核心受众的使用率下降，请重新审视您的数字营销策略。

人口统计数据还可以发现新的机会。 例如，大量来自令人惊讶的地点或年龄段的访客可以开辟新的市场进行探索。

在哪里跟踪人口统计数据

在 Google Analytics 中监控人口统计数据。

在 Universal Analytics 中，转到报告 > 受众 > 人口统计。 从这里，您还可以探索兴趣和地理（位置）。

在 GA4 中，转到报告 > 用户 > 受众特征。

其他平台（例如 Facebook 的业务页面仪表板）和社交媒体管理工具（例如 Sprout Social 和 Hootsuite）也将提供您的社交受众的人口统计细分。

8. 情绪：跟踪品牌认知

为了让您的品牌与客户产生共鸣，了解您的公司的形象非常重要。

大多数消费者 (94%) 表示，负面评论让他们放弃了某家企业。 衡量品牌情绪对于管理品牌声誉和确保负面看法不会损害您的底线非常重要。

从内容营销的角度来看，它扩展了参与率，让您更深入地了解客户喜欢什么以及为什么。

从客户服务的角度来看，它可以让您主动提供支持。 例如，监控品牌提及可能会揭示客户对交货延迟感到沮丧。 您可以利用这种洞察力通过先发制人的道歉向他们发送电子邮件，并采取措施加快交付速度。

在哪里追踪情绪

您可以通过多种方式衡量情绪：

• 为您的品牌名称和积极提及您品牌的其他相关主题设置 Google 快讯。

• 进行客户问卷调查以计算出您的净推荐值 (NPS)。
• 定期查看客户服务电子邮件和支持聊天记录。 按标签（例如，投诉、查询和表扬）对转化进行分类，以衡量整体情绪。
• 监控社交媒体分享和提及的语气、频率和音量，以了解人们如何与您的品牌互动。

9.转化率：了解营销成功

转化率是访问您网站并完成预期目标的用户占总访问者的百分比。 该行动与您的目标直接相关。 例如，填写表格、注册服务或购买产品。

转换率可以用以下公式计算：

转化次数/访问人数x 100 =转化率

例如，如果您从 240 次产品页面访问中产生了 12 次购买，那么您的转化率为 5%。

12 / 240 x 100 = 5%

跟踪转化率以了解您在吸引潜在客户或客户方面的成功程度。

转化可以像您希望的那样具体或广泛，并使用洞察力来提高性能。 以下是要监控的不同速率的几个示例：

• 整体转化率。 您的网站转换来自所有来源的流量的效果如何？
• 营销渠道 转换率。 Google Ads 的转化率是否优于 Facebook Ads 或电子邮件营销？
• 登陆页面 转换率。 您的哪个着陆页转化的流量最多？ 这种形式可以复制吗？
• 活动转化率。 定位或消息传递的更改是否有所作为？
• 广告转化率。 哪些广告带来更多优质流量？ 这些广告有什么表现不佳的广告没有做的？
• 关键词转化率。 哪些关键字效果最好？ 成功的条款需要更多的预算。

使用结果来识别盈利渠道并解决销售渠道中的摩擦点。 例如，低转化率加上高退出率可以帮助您确定要分析的区域。

但是什么决定了转化率的好坏呢？

大多数分析发现，B2B 公司的平均转化率约为 2%，而 B2C 公司的平均转化率约为 1.6%。 这些费率可用于基准测试，但您的费率应始终与潜在客户质量和销售额一起衡量。

非购买的高转化率只有在产生付费客户时才会有利于您的底线。

在哪里跟踪转化率

在 Google Analytics 中监控转化率。

在 Universal Analytics 中，转到报告 > 转化 > 目标 > 概览。

在这里，您可以通过 URL、反向目标路径和渠道可视化查看目标完成情况，从而更深入地探索转化。

这将帮助您了解归因以及不同页面和营销资产如何促进转化。

查看我们在 Google Analytics（分析）中设置转化促进渠道的指南。

在 GA4 中，转化取决于您标记为转化的事件（操作）。 例如，单击链接或完成购买。 在我们的 Google Analytics 4 权威指南中了解如何设置事件。

10. 点击率：了解您的电子邮件和广告如何吸引客户

点击率 (CTR) 显示观看次数与广告或电子邮件点击次数之间的关系。

根据介质的不同，计算方法略有不同。

对于电子邮件，计算点击率的公式是：

点击链接的人数 / 成功发送的电子邮件数 x 100 = CTR

例如，假设您向 150 人的列表发送了一封电子邮件，并且成功发送了 100 人。 在这 100 个收件人中，有 50 个点击了您的 CTA 并被发送到您的着陆页。 根据这些数字，您的点击率为 50%

50 / 100 x 100 = 50%

对于 PPC，计算点击率的公式是：

点击广告的人数/广告总展示次数 x 100 = CTR

例如，如果有 100 人看到了您的广告并且有 10 人点击了它，则您的点击率为 10%

10 / 100 x 100% = 10%

点击率是衡量 PPC 广告和电子邮件营销活动效率的重要指标。

监控电子邮件活动的点击率以分析多个元素并改进结果：

• 电子邮件兴趣或疲劳；
• 内容质量；
• 媒体类型;
• 链接放置；
• 链接数。

跟踪广告的点击率以评估关键字的质量，从而评估广告的质量。 点击率是 Google 用于提高广告排名和减少支出的质量得分公式中的一个关键因素。

从本质上讲，高点击率意味着您的关键字针对并吸引了正确的受众。

点击率低表明影响质量得分的因素之一存在问题。 关键字相关性、着陆页质量或广告相关性。

• 如果您的广告没有展示，请评估关键字质量。 您是否针对与目标受众相关的条款出价？
• 如果人们点击您的广告但没有转化，请分析您的着陆页。 消息传递与您的广告一致吗？ 它是否足够好地解释您的产品的好处？ CTA 是否清晰且定位准确？ 优化页面的不同元素并运行 A/B 测试以找到元素的最佳组合。
• 如果人们看到您的广告但没有点击它们，请查看您的消息、图片和 CTA。 广告是否吸引了您的目标受众？ 同样，测试不同的版本以衡量哪些有效。

那么什么是好的点击率呢？

纵观所有行业，搜索的平均点击率为 6.64%，展示的平均点击率为 0.57%。 高于您所在行业平均水平的点击率可以被认为是良好的点击率。 在我们的点击率细分中了解您的行业平均水平。

在哪里跟踪点击率

电子邮件点击率将在您的电子邮件营销平台中自动测量。 您可以通过两种方式跟踪链接：

1. 唯一点击次数。 这会为每个点击链接的用户跟踪一次，以显示点击电子邮件的收件人百分比。
2. 所有链接点击。 这会跟踪对电子邮件的任何点击，即使同一用户多次点击 CTA。 它将显示发送的电子邮件与访问您网站的比率。 使用它来查看您的网站在首次转换用户方面的效果如何。

在 Google Ads 中，点击率可以在您的广告系列仪表板中找到。

11. 每次点击成本：跟踪广告支出以提高性能

每次点击费用 (CPC) 是您为 PPC 广告的每次点击支付的价格。 由于您的整体广告系列投资回报率 (ROI) 取决于您为点击支付的费用以及这些点击带来的流量质量，因此它是衡量费用和价值的重要指标。

CPC 充当广告效果的温度计。 监控它以确定哪些广告、广告组或广告活动提供最佳投资回报率，并将其作为将您的广告效果与竞争对手进行比较的一种方式。

要衡量您的平均每次点击费用，请使用以下公式：

总点击费用 / 总点击次数 = CPC

例如，如果您的广告获得两次点击，一次为 0.20 美元，一次为 0.10 美元，则总费用为 0.30 美元。

0.30 美元 / 2 = 0.15 美元

根据 WordStream，所有行业的平均 CPC 约为 2 美元。 搜索网络广告的成本往往较高，而在 Google 展示网络上展示的广告的成本往往较低。

如果您的每次点击费用较高，则表明您的质量得分或广告定位还有改进空间。 要降低它，请分析：

• 观众。 你在瞄准合适的人吗？ 将您的听众缩小到一个特定的群体。
• 广告相关性。 确保您的广告吸引潜在客户。
• 号召性用语。 测试不同的 CTA 文案。 具体点。 吸引点击的用户动作词。 例如，如果你要赠送一本电子书，不要说“点击这里”，而要说“下载你的免费指南”。 告诉对方点击时会发生什么。 查看我们的指南，制作引人注目的 CTA。

在哪里跟踪每次点击费用

通过查看“Avg. 每次点击费用”列。

12.获客成本：​​防止乱花钱

客户获取成本 (CAC) 衡量您的公司必须花费多少才能获得新客户。 它还告诉您需要从每个客户那里赚取多少才能经营一家可行的公司。

衡量 CAC 对于确保您的支出不超过收入至关重要。 这也是一种识别机会和简化营销以提高投资回报率的方法。 例如，如果 LinkedIn 广告的获取成本很高，您可以将营销预算转移到 CAC 较低的策略上。

CAC 的计算方法是将与获取新客户相关的总费用除以您获得的客户数量。

营销总支出 / 新客户数量 = CAC

例如，如果您在电子邮件营销上花费了 300 美元，在 PPC 广告上花费了 400 美元并获得了 500 个新客户，那么您的 CAC 将为 1.6 美元。

700 美元 / 500 美元 = 1.6 美元

跟踪 CAC 以保持您的业务诚实并明智地支出。 查看我们的指南，了解如何保持健康的客户获取成本并使用此指标实现增长。

在哪里跟踪 CAC

要随着时间的推移衡量和比较 CAC，请创建一个成本电子表格来跟踪支出。

这是启动工具中的示例：

如果您想跟踪营销和广告支出，请仅包括您的营销支出。

如果您想衡量您的真实 CAC 以了解整体业务健康状况，请包括与日常运营相关的所有成本。 这些是您的销售成本：材料、租金、人工、仓储、运输等。

13. 客户终身价值：了解如何提高保留率

客户生命周期价值 (LTV) 是预计客户在您的业务中花费的金额，只要他们是客户。

LTV 是衡量客户忠诚度的指标。 现有客户对您的业务越有价值，他们停留的时间越长，您寻找新客户的花费就越少。

跟踪 LTV 以帮助回答有关您的客户和营销的一些关键问题，例如：

• 优惠是否满足客户需求并激励重复购买？
• How much should we invest in retaining or winning back customers?
• Does our onboarding process help foster brand loyalty?
• How much time and money should we invest in marketing for acquisition?

LTV is also an important financial metric. When measured alongside CAC, LTV provides a holistic view of your business. CAC tells you how much a customer costs. LTV reveals how much a customer is worth.

If you retain customers for a long time, LTV can put CAC in a more positive light. Here's an example from our guide on ecommerce customer acquisition costs:

If your CAC is $100 per customer, that may seem high. If you acquire 2,000 customers a year, your total expenditure would be $200,000.

However, if each customer stays with you for two years and has an average order value (AOV) of $30 a month, you earn $620 per customer. Multiply that figure by your 2,000 customers, and you get $1,240,000.

Calculate LTV as:

Average value of a sale x Number of repeat sales x Average retention time = LTV

For example, if a customer spends $20 per month on your product for three years, LTV would look like this:

$20 x 12 months x 3 years = $720 in total revenue (or $240/year)

This is a very basic equation and it's important to segment your customers to understand the correlations between those who stay and those who churn quickly.

LTV/CAC ratio should be at least three for a sustainable business (ie, a new customer should bring at least 3X the value of what they cost to acquire).

Anything less is a red flag that indicates overspending on acquisition. If this is the case, review the CAC of prominent channels and analyze your marketing funnel to find faults.

Where to track customer lifetime value

The numbers needed to track lifetime value can be found in the analytics and reporting tools of your ecommerce or sales management platform (eg, BigCommerce, WooCommerce, Pipeline, or Salesforce).

There are a few numbers you'll need to track in a spreadsheet to uncover your average LTV.

To find the average value of a sale, divide total revenue by the number of orders over the period.

Total revenue / Number of orders = Average purchase value

To find the number of repeat sales, divide the number of purchases by the number of customers over the period:

Number of purchases / Number of customers = Average number of repeat sales

Multiply average purchase value by average number of repeat sales to find your customer value.

Average purchase value / average number of repeat sales = Customer value

To find the average lifespan of your customers, divide the amount of time a customer continues to purchase from you by the total number of customers.

Customer lifespan / number of customers = Average customer lifespan

Finally, multiply customer value by customer average customer lifespan to get your average customer lifetime value.

To help you quickly run these sums, use Chattermill's customer lifetime value calculator.

结论

Tracking metrics lets you build digital marketing campaigns around what you know works and patch holes when they appear.

But not every metric is needed in every scenario. Use KPIs to determine which metrics to measure. Consider whether the data offers useful insights to improve performance. If it doesn't contribute to your goal, it's probably not worth tracking right now.
Become great at data-driven marketing and use insights to grow your business with CXL's Digital Analytics Minidegree.