MQL ve SQL: Fark Nedir ve Müşteri Adaylarını Satışa Ne Zaman Geçirmelisiniz?

MQL ve SQL, pazarlama ve satış arasındaki ortak bir anlaşmazlık alanıdır. Ancak, nihai hedef her iki departman için aynı olması gerektiğinden, bu ele alınması gereken bir konudur. Pazarlama ekipleri maksimum potansiyel müşteri elde etmek isterken, yine de şirket için mümkün olduğunca çok para kazanmaya yardımcı olmak istiyorlar. Daha fazla satış nitelikli müşteri adayı elde etmek, bunu başarmanıza yardımcı olacaktır.

Maksimum gelir elde etmek için, pazarlama ve satış ekipleri, neyin bir MQL ve SQL'i oluşturduğuna net bir şekilde karar vermek ve satış hunisinden mümkün olduğunca çok sayıda müşteri adayını itmek için bir devir süreci üzerinde anlaşmak için birlikte yakın bir şekilde çalışmalıdır.

MQL ve SQL arasındaki fark nedir?

MQL ve SQL'in tam tanımları, bir işletmenin benzersiz müşteri yaşam döngüsüne ve pazarlama ile satış arasında yapılan anlaşmaya göre değişir. Ancak, ikisi arasındaki farkı anlamanıza yardımcı olmak için her birinin genel tanımları vardır.

Pazarlama nitelikli müşteri adayı nedir?

Bir MQL, pazarlama ekibinizin diğer potansiyel müşterilere göre sonunda satışa dönüşme olasılığının daha yüksek olduğunu düşündüğü ancak henüz satın almaya tam olarak hazır olmadığı bir olasılıktır. Bu genellikle, genellikle kapalı döngü analitikleri tarafından bilgilendirilen lider istihbaratına dayalı olarak belirlenir. Bu müşteri adayları, bir satış çağrısı almaya hazır olmadan önce ek pazarlama yardımı gerektirir.

Instapage Talep Oluşturma Direktörü Madeleine Xavier durumu şöyle özetliyor:

MQL, pazarlama ekibinin, firma grafiğine (şirket büyüklüğü, reklam harcaması, rol vb.) ve davranışsal puanlamaya dayalı olarak Kurumsal müşteri olma olasılığının en yüksek olduğunu düşündüğü bir müşteri adayıdır. Bunlar, daha odaklı ve etkili olmalarına yardımcı olmak için satışlara gönderdiğimiz tek müşteri adayıdır.

Satış nitelikli müşteri adayı nedir?

SQL, etkileşim aşamasını geçmiş, hem pazarlama hem de satış tarafından kapsamlı bir şekilde analiz edilmiş ve satış sürecinin bir sonraki aşaması olan doğrudan satış baskısına hazır kabul edilen potansiyel bir müşteridir. Bu müşteri adayları satın alma niyetini göstermiş ve ürün veya hizmet için doğru olduklarını belirleyen müşteri adayı yeterlilik kriterlerini karşılamıştır. Şimdi ihtiyaç duydukları tek şey, ödeme yapan bir müşteriye dönüşmek için daha fazla potansiyel müşteriyi beslemek:

Instapage Satış Müdürü Steve Brancale şunları ekliyor:

SQL, kabul ettiğimiz, ulaştığımız (şirket büyüklüğüne, rolüne, reklam harcamasına, sayfa gereksinimlerine, demo istek mesajına göre) ve ilk keşif toplantısı için rezervasyon yaptırdığımız herhangi bir müşteri adayıdır.

MQL ve SQL arasındaki temel fark, satın almaya hazır olmakla birlikte, çizgiler hala bulanık olabilir ve genellikle olası satışların nereye düştüğü konusunda zıt görüşler vardır.

Pazarlama nitelikli müşteri adayına karşı satış nitelikli müşteri adayı

Pazarlama ve satış ekipleri konuya farklı yaklaşma eğilimindedir; ancak her bir olası satışın alıcının yolculuğunda nerede olduğunu belirlemek için birlikte çalışmaları çok önemlidir. MQL'lerin %90 kadarı, alıcının yolculuğunda çok erken MQL olarak yanlış bir şekilde tanımlandığından asla SQL'e dönüştürülmez.

Yolculuktan beklentileri tamamen ortadan kaldırmaktan ve pazarlama bütçenizi boşa harcamaktan ve yatırım getirinizi azaltmaktan kaçınmak için ekiplerin birlikte analiz edebileceği birkaç unsur vardır:

Lider davranışı

Bir ziyaretçinin web sitenizdeki davranışı veya şirketinizle çevrimiçi olarak nasıl etkileşim kurdukları, MQL veya SQL olarak kabul edilip edilmemeleri konusunda büyük bir belirleyicidir. İzlenmesi ve dikkate alınması gereken bazı genel davranışsal özellikler şunları içerir:

İlk kez gelen ziyaretçi ile tekrar eden ziyaretçi karşılaştırması

Bu, web sitenizi yalnızca ilk ziyaretleriyse, MQL olarak kabul edilmelidirler. İlgili ürün veya hizmet sayfalarına bakmak için web sitenizi üç veya dört kez ziyaret ettilerse, SQL olarak sınıflandırılmaya hazır olabilirler.

Dönüşüm sayısı

Bir ziyaretçi, tıklama sonrası açılış sayfası tekliflerinizde bir formu kaç kez doldurdu? Bir MQL muhtemelen yalnızca bir veya iki parça içerik indirirken, bir SQL muhtemelen birden fazla farklı teklife dönüştürmüştür.

Satın alma döngüsündeki aşama

Bir potansiyel müşterinin kaç kez dönüştüğüne ek olarak, gerçek dönüşümün kendisi MQL veya SQL kategorisine bir müşteri adayı yerleştirmede rol oynar. Ne tür bir tıklama sonrası açılış sayfası teklifinden yararlandılar? Örneğin, biri bilgilendirici bir teknik inceleme indirirse, o kişi yine de MQL kategorisine girer. Canlı bir demo talep ettilerse, doğrudan satışa hazır olabilirler.

Impraise, göstermek için harika bir örnektir. Bu ilk tıklama sonrası açılış sayfasında, yalnızca ad, soyad ve e-posta isteyen ücretsiz bir teknik inceleme (tipik huni başı içeriği) sunarlar:

Ancak, bir Impraise demosu için alt bilgideki CTA, aşağıdaki bu sayfaya yönlendirir. Burada, olası müşteriyi meşru bir satış fırsatı olarak nitelendirmek için şirketin ek bilgileri nasıl topladığını görebilirsiniz (telefon numarası, kuruluş, çalışan sayısı ve konum):

Bu, tıklama sonrası bu demo açılış sayfasındaki tüm dönüşümlerin otomatik olarak satışa uygun olacağı anlamına gelmez. Satış temsilcileri, resmi olarak bir demo planlamadan önce, muhtemelen kişinin iş unvanı ve karar verme gücü ile ilgili kendi araştırmalarını yapacaklardır. Örnekler, değişen tekliflerin daha fazla veya daha az olası müşteri girişi gerektirdiği konusunda açıkça bir fark göstermektedir.

yönlendiren kanal

Bir şirketin olası satışlarının çoğunun belirli birkaç pazarlama kanalından gelmesi yaygındır - peki ya gerçekten ödeme yapan müşterilere dönüşen bu potansiyel müşteriler ne olacak? Örneğin, müşterilerin çoğunluğunun Facebook ve e-posta pazarlamasından geldiğini biliyorsanız, yönlendiren kaynaklardan gelen potansiyel müşterilerin Quora ve Twitter'dan elde edilenlerden daha fazla satış nitelikli olması muhtemeldir.

İletişim istekleri

İletişime geçilmesini istemek, bir müşteri adayının satış nitelikli olduğunu söylemenin en kolay yollarından biridir. MQL'ler ek bilgi talep edebilir, ancak genellikle başka bir şekilde iletişime geçilmesini istemezler. Pek çok SQL, gerçekten iletişime geçilmesini isteyecek ve ürün veya hizmetinizi daha fazla tartışmak için zaman ayırmaya istekli olduklarını belirtecektir. Yukarıdaki Impraise demo örneğine bakın.

Potansiyel müşteri demografisi

Demografi ve müşteri profili oluşturma, SQL'leri belirlemek için kritik öneme sahiptir. Sektör, iş rolü ve şirket büyüklüğü gibi demografik bilgiler, ürün veya hizmetinizi satın almakla ne kadar ilgilendiklerini ve yatırım yaptıklarını gösterir. Sorunlu noktalar, kişilik veya bütçe gibi diğer profil oluşturma ayrıntıları da bir müşteri adayını MQL veya SQL olarak nitelendirirken alakalı olabilir.

Belirli müşteri adayları ideal bir müşteri profiline uyuyorsa (pazarlama ve satış ekipleriniz tarafından belirtildiği gibi), bunlar satış ekibinizin yönetmesine izin vermek için en uygun olanlardır.

Lider puanlama

Müşteri adayı puanlaması, hem müşteri adayı davranışını hem de müşteri adayı demografisini dikkate alır ve bilgilerine ve işletmenizle olan etkileşimlerine göre her müşteri adayına bir değer veya puan atar. Bu önemlidir çünkü satış ekibinizin satın almaya hazır olmadan önce size ulaşmasını engeller ve bu da o ana kadar kurduğunuz güveni eninde sonunda yok edebilir.

Birçok şirket, bu temel bileşenlere dayalı olarak olası satışları puanlar:

• demografik bilgiler
• Şirket Bilgisi
• Çevrimiçi davranış
• E-posta abonelik durumu
• E-posta etkileşimi
• Sosyal katılım

MQL ile SQL'i tanımlamak, müşteri teslim sürecinin temelidir. Müşteri adaylarını puanladıktan sonra, hangilerini geliştirmeye devam edeceğinizi ve hangilerini doğrudan satış ekibine aktaracağınızı bilerek bunları MQL'ler veya SQL'ler olarak daha iyi tanımlayabilirsiniz.

Satışlara bir MQL verilmesi

MQL ve SQL tanımlarını oluşturduktan sonra, hangi müşteri adaylarının nereye uyduğunu bilirsiniz - ancak şimdi nitelikli satış adaylarını satış ekibine ne zaman ve nasıl ileteceğinizi belirlemelisiniz.

İlk olarak, hem pazarlama hem de satış ekipleri tüm müşteri yaşam döngüsünü dikkate almalıdır:

Bozuk bir senaryo şöyle görünebilir:

• İçerik ve sosyal medya pazarlaması yoluyla aboneler ve potansiyel müşteriler yaratırsınız. Blogunuza abone olurlar veya bir e-kitap indirirler, ancak henüz herhangi bir satış-kapanış bilgisi sağlamazlar (örneğin yalnızca bir ad ve e-posta adresi).
• Potansiyel müşteri, e-kitabı okur ve ürünleriniz, hizmetleriniz ve fiyatlarınız hakkında daha fazla bilgi edinmek için sitenizi ziyaret eder. Bu aşamada, lider bir MQL olarak kabul edilir ve pazarlama ekibi tarafından ek beslenme gerektirir.
• Pazarlama ekibi, birkaç yerde bir demo reklamla takip eder ve yeniden hedefler. Daha uygun bilgiler (iş unvanı, reklam harcaması, kullanılan yazılım vb.) isteyen tıklama sonrası açılış sayfasında bir demo isteğini dönüştürdükten sonra, olası satışın bu noktada bir SQL olması daha olasıdır.

Ardından, MQL'den SQL'e sorunsuz geçiş, satış ekiplerinin ve pazarlama ekiplerinin birlikte ne kadar iyi çalıştığına ve verileri ne kadar iyi paylaştığına bağlıdır. Hangi bilgilerin iletilmesi gerektiğini ve öncü istihbarat ve davranışa dayalı olarak takibin nasıl görüneceğini tartışın. İki takımın hedefleri ne kadar uyumlu olursa ve iletişimleri ne kadar iyi olursa, potansiyel müşteri yaratma o kadar verimli olacaktır.

Her şey denge ile ilgili

İşletmeler MQL ile SQL'den ziyade MQL ve SQL zihniyetini benimsemelidir. Pazarlama ve satışın yerine getirilmesi eşit derecede önemli bir role sahiptir ve iki müşteri adayı türü birbiriyle karşılaştırılmamalıdır.

Müşteri adaylarını kaybetmemek için, yeterlilik kriterleri ana hatlarıyla belirlenmeli ve bunlara bağlı kalınmalı ve olası satışlar pazarlamadan satışa sorunsuz bir şekilde aktarılmalıdır. İki ekip arasındaki işbirliği ne kadar iyi olursa, SQL'ler o kadar güçlü olur ve o kadar çok anlaşma yapabilirsiniz.

Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfaları oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolarak tüm hedef kitlelerinize benzersiz tıklama sonrası açılış sayfalarını nasıl sağlayacağınızı görün.