MQL กับ SQL: อะไรคือความแตกต่าง & เมื่อใดที่คุณควรส่งต่อโอกาสในการขาย

MQL กับ SQL เป็นพื้นที่ทั่วไปของความขัดแย้งระหว่างการตลาดและการขาย อย่างไรก็ตาม นี่เป็นปัญหาที่ต้องแก้ไข เนื่องจากเป้าหมายสุดท้ายควรเหมือนกันสำหรับทั้งสองแผนก ในขณะที่ทีมการตลาดต้องการสร้างลีดสูงสุด พวกเขายังต้องการช่วยให้ได้รับเงินมากที่สุดสำหรับบริษัท การได้รับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองมากขึ้นจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายนั้นได้

ในการสร้างรายได้สูงสุด ทีมการตลาดและการขายต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อตัดสินใจอย่างชัดเจนว่าอะไรคือ MQL และ SQL และตกลงกับกระบวนการส่งต่อเพื่อผลักดันลีดให้ได้มากที่สุดผ่านช่องทางการขาย

MQL และ SQL แตกต่างกันอย่างไร

คำจำกัดความที่แน่นอนของ MQL และ SQL นั้นแตกต่างกันไปตามวงจรชีวิตลูกค้าเฉพาะของธุรกิจและข้อตกลงที่ทำขึ้นระหว่างการตลาดและการขาย อย่างไรก็ตาม มีคำจำกัดความทั่วไปของแต่ละรายการเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจความแตกต่างระหว่างทั้งสอง

ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดคืออะไร?

MQL เป็นโอกาสที่ทีมการตลาดของคุณเห็นว่าในที่สุดมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นการขายมากกว่าลีดอื่นๆ แต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ โดยทั่วไปจะพิจารณาจากข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งมักจะได้รับแจ้งจากการวิเคราะห์แบบวงปิด ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ต้องการความช่วยเหลือทางการตลาดเพิ่มเติมก่อนที่จะพร้อมรับสายการขาย

Madeleine Xavier ผู้อำนวยการสร้างอุปสงค์ที่ Instapage สรุปได้ว่า:

MQL เป็นผู้นำที่ทีมการตลาดเห็นว่าน่าจะเป็นลูกค้าองค์กรมากที่สุดโดยพิจารณาจากความเหมาะสม (ขนาดบริษัท ค่าโฆษณา บทบาท ฯลฯ) และการให้คะแนนตามพฤติกรรม นี่เป็นเพียงลีดเดียวที่เราส่งไปยังฝ่ายขายเพื่อช่วยให้พวกเขามีสมาธิและประสิทธิผลมากขึ้น

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองคืออะไร

SQL คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ก้าวผ่านขั้นตอนการมีส่วนร่วม ได้รับการวิเคราะห์อย่างถี่ถ้วนจากทั้งการตลาดและการขาย และถือว่าพร้อมสำหรับขั้นตอนถัดไปในกระบวนการขาย ซึ่งเป็นการผลักดันจากการขายตรง ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ได้แสดงเจตนาที่จะซื้อ และมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายซึ่งระบุว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งที่พวกเขาต้องการตอนนี้คือการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มากขึ้นสำหรับการเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน:

Steve Bracale หัวหน้าฝ่ายขายของ Instapage กล่าวเสริมว่า:

SQL คือลีดใดๆ ที่เรายอมรับ เข้าถึง (ตามขนาดบริษัท บทบาท ค่าโฆษณา ความต้องการของเพจ ข้อความขอสาธิต) และจองการประชุมการค้นพบครั้งแรกด้วย

แม้ว่าความแตกต่างหลักระหว่าง MQL และ SQL คือความพร้อมในการซื้อ แต่บรรทัดยังคงไม่ชัดเจน และมักมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันเกี่ยวกับจุดที่ลูกค้าเป้าหมายตก

ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดเทียบกับลีดที่มีคุณสมบัติสำหรับการขาย

ทีมการตลาดและฝ่ายขายมักจะเข้าหาหัวข้อที่แตกต่างกัน แต่สิ่งสำคัญที่สุดคือพวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายอยู่ที่ใดในเส้นทางของผู้ซื้อ MQL มากถึง 90% ไม่เคยแปลงเป็น SQL เนื่องจากถูกระบุอย่างไม่ถูกต้องว่าเป็น MQL เร็วเกินไปในการเดินทางของผู้ซื้อ

มีองค์ประกอบหลายอย่างที่ทีมสามารถวิเคราะห์ร่วมกันเพื่อหลีกเลี่ยงการขจัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากการเดินทางทั้งหมด และทำให้สิ้นเปลืองงบประมาณการตลาดของคุณ และลด ROI ของคุณ:

พฤติกรรมนำ

พฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมบนเว็บไซต์ของคุณ หรือว่าพวกเขามีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณทางออนไลน์อย่างไร เป็นตัวกำหนดที่ดีว่าพวกเขาควรได้รับการพิจารณาว่าเป็น MQL หรือ SQL ลักษณะพฤติกรรมทั่วไปบางประการที่ต้องติดตามและพิจารณา ได้แก่

ผู้เข้าชมครั้งแรกกับผู้เข้าชมซ้ำ

หากนี่เป็นเพียงการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณครั้งแรก พวกเขาควรได้รับการพิจารณาว่าเป็น MQL หากพวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ของคุณสามหรือสี่ครั้งเพื่อดูหน้าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้อง พวกเขาอาจพร้อมที่จะจัดประเภทเป็น SQL

จำนวนการแปลง

ผู้เข้าชมกรอกแบบฟอร์มบนข้อเสนอหน้า Landing Page หลังการคลิกกี่ครั้ง? MQL มีแนวโน้มว่าจะดาวน์โหลดเนื้อหาเพียงหนึ่งหรือสองชิ้น ในขณะที่ SQL อาจแปลงเป็นข้อเสนอที่แตกต่างกันหลายรายการ

เข้าสู่วงจรการซื้อ

นอกเหนือจากจำนวนครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แปลงแล้ว การแปลงจริงยังมีบทบาทในการเป็นผู้นำในหมวด MQL หรือ SQL พวกเขาแลกรับข้อเสนอหน้า Landing Page ประเภทใด ตัวอย่างเช่น หากมีผู้ดาวน์โหลดเอกสารข้อมูล บุคคลดังกล่าวยังอยู่ในหมวดหมู่ MQL หากพวกเขาขอการสาธิตสด พวกเขาอาจพร้อมสำหรับการขายตรง

Impraise เป็นตัวอย่างที่ดีในการสาธิต ในหน้า Landing Page หลังการคลิกแรกนี้ พวกเขาเสนอเอกสารไวท์เปเปอร์ฟรี (เนื้อหาด้านบนของช่องทางทั่วไป) ที่ขอเฉพาะชื่อ นามสกุล และอีเมลเท่านั้น:

อย่างไรก็ตาม CTA ในส่วนท้ายสำหรับการสาธิต Impraise จะนำไปสู่หน้านี้ด้านล่าง ที่นี่ คุณสามารถดูวิธีที่บริษัทรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อรับรองลูกค้าเป้าหมายเป็นโอกาสในการขายที่ถูกต้อง (หมายเลขโทรศัพท์ องค์กร จำนวนพนักงาน และสถานที่):

นี่ไม่ได้หมายความว่า Conversion ทั้งหมดในหน้า Landing Page สาธิตหลังการคลิกนี้จะมีคุณสมบัติการขายโดยอัตโนมัติ ตัวแทนฝ่ายขายมักจะทำวิจัยของตนเองเกี่ยวกับตำแหน่งงานของบุคคลและอำนาจการตัดสินใจก่อนที่จะกำหนดเวลาการสาธิตอย่างเป็นทางการกับพวกเขา ตัวอย่างแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าข้อเสนอที่แตกต่างกันนั้นต้องการข้อมูลลูกค้าเป้าหมายมากหรือน้อยเพียงใด

อ้างอิงช่อง

เป็นเรื่องปกติที่ลีดของบริษัทส่วนใหญ่จะมาจากช่องทางการตลาดเพียงไม่กี่ช่องทาง แต่แล้วลีดเหล่านั้นที่แปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินจริง ๆ ล่ะ? ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่มาจากการตลาดบน Facebook และอีเมล ลีดจากแหล่งอ้างอิงเหล่านั้นมักจะมีคุณสมบัติในการขายมากกว่าที่สร้างจาก Quora และ Twitter

ติดต่อสอบถาม

การขอติดต่อเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการบอกว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติในการขาย แม้ว่า MQL อาจขอข้อมูลเพิ่มเติม แต่โดยทั่วไปจะไม่ขอให้ติดต่อเป็นอย่างอื่น SQL จำนวนมากจะขอให้มีการติดต่อจริง และระบุว่าพวกเขายินดีสละเวลาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต่อไป ดูตัวอย่างการแสดงตัวอย่าง Impraise ด้านบน

นำข้อมูลประชากร

ข้อมูลประชากรและโปรไฟล์ลูกค้ามีความสำคัญต่อการกำหนด SQL ข้อมูลทางประชากรศาสตร์ เช่น อุตสาหกรรม บทบาทงาน และขนาดของบริษัท บ่งบอกถึงความสนใจและการลงทุนที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ รายละเอียดการทำโปรไฟล์อื่นๆ เช่น จุดปวด บุคคล หรืองบประมาณยังอาจมีความเกี่ยวข้องเมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายเป็น MQL หรือ SQL

หากลีดบางรายการพอดีกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ตามที่ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณสรุปไว้) ข้อมูลเหล่านี้เหมาะสมที่สุดที่จะให้ทีมขายของคุณจัดการ

คะแนนนำ

การให้คะแนนลีดจะพิจารณาทั้งพฤติกรรมของลีดและข้อมูลประชากรของลีด โดยกำหนดค่าหรือคะแนนให้กับลีดแต่ละรายตามข้อมูลและการโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะจะป้องกันไม่ให้ทีมขายของคุณเอื้อมมือออกไปก่อนที่พวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ ซึ่งท้ายที่สุดอาจทำลายความไว้วางใจใดๆ ที่คุณสร้างขึ้นจนถึงจุดนั้น

หลายบริษัทให้คะแนนลีดตามองค์ประกอบพื้นฐานเหล่านี้:

• ข้อมูลประชากร
• ข้อมูล บริษัท
• พฤติกรรมออนไลน์
• สถานะการสมัครอีเมล
• การมีส่วนร่วมทางอีเมล
• การมีส่วนร่วมทางสังคม

การกำหนด MQL กับ SQL เป็นพื้นฐานของกระบวนการส่งต่อลูกค้าเป้าหมาย หลังจากให้คะแนนลีดแล้ว คุณสามารถระบุพวกเขาว่าเป็น MQL หรือ SQL ได้ดีขึ้น รู้ว่าอันไหนควรบำรุงต่อไป และอันไหนที่จะส่งต่อไปยังทีมขายโดยตรง

ส่งมอบ MQL ให้กับฝ่ายขาย

เมื่อคุณสร้างคำจำกัดความของ MQL และ SQL แล้ว คุณจะรู้ว่าลีดคนใดเหมาะสมแล้ว แต่ตอนนี้ คุณต้องกำหนดเวลาและวิธีส่งลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองไปยังทีมขาย

ประการแรก ทั้งทีมการตลาดและฝ่ายขายต้องพิจารณาวงจรชีวิตลูกค้าทั้งหมด:

สถานการณ์ที่พังทลายอาจมีลักษณะดังนี้:

• คุณสร้างสมาชิกและโอกาสในการขายผ่านเนื้อหาและการตลาดโซเชียลมีเดีย พวกเขาสมัครรับข้อมูลจากบล็อกของคุณหรือดาวน์โหลด ebook แต่ยังไม่ได้ให้ข้อมูลการปิดการขาย (เช่น เฉพาะชื่อและที่อยู่อีเมลเท่านั้น)
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอ่าน ebook และเข้าชมไซต์ของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ และราคาของคุณ ในขั้นตอนนี้ โอกาสในการขายถือเป็น MQL และต้องการการดูแลเพิ่มเติมโดยทีมการตลาด
• ทีมการตลาดติดตามและกำหนดเป้าหมายใหม่ด้วยโฆษณาตัวอย่างในหลายตำแหน่ง หลังจากแปลงบนหน้า Landing Page ของคำขอสาธิตหลังการคลิกซึ่งขอข้อมูลที่มีคุณสมบัติเพิ่มเติม (ตำแหน่งงาน ค่าโฆษณา ซอฟต์แวร์ที่ใช้ ฯลฯ) ลูกค้าเป้าหมายมีแนวโน้มจะเป็น SQL มากขึ้น ณ จุดนี้

จากนั้น การเปลี่ยนจาก MQL เป็น SQL อย่างราบรื่นขึ้นอยู่กับว่าทีมขายและทีมการตลาดทำงานร่วมกันและแบ่งปันข้อมูลได้ดีเพียงใด อภิปรายว่าข้อมูลใดที่จำเป็นในการส่งต่อ และการติดตามผลจะเป็นอย่างไรตามความฉลาดและพฤติกรรมของผู้นำ ยิ่งเป้าหมายของทั้งสองทีมมีความสอดคล้องกันมากเพียงใด — และการสื่อสารของพวกเขาดีขึ้น — ยิ่งสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้นเท่านั้น

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความสมดุล

แทนที่จะใช้ MQL กับ SQL ธุรกิจต่างๆ ควรใช้ความคิดของ MQL และ SQL การตลาดและการขายมีบทบาทสำคัญเท่าเทียมกันในการตอบสนอง และไม่ควรเปรียบเทียบลูกค้าเป้าหมายทั้งสองประเภท

เพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียโอกาสในการขาย เกณฑ์คุณสมบัติจะต้องมีการสรุปและปฏิบัติตาม และลูกค้าเป้าหมายต้องได้รับการส่งต่ออย่างราบรื่นจากการตลาดไปสู่การขาย ยิ่งการทำงานร่วมกันระหว่างทั้งสองทีมดีขึ้นเท่าใด SQL ก็ยิ่งแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น และคุณสามารถปิดการขายได้มากเท่านั้น

หากต้องการเปลี่ยนการคลิกโฆษณาเป็น Conversion ให้สร้างหน้าโพสต์คลิกเฉพาะที่โหลดเร็วสำหรับทุกข้อเสนอ ดูวิธีจัดเตรียมหน้า Landing Page หลังคลิกที่ไม่เหมือนใครให้กับผู้ชมของคุณโดยลงชื่อสมัครใช้การสาธิต Instapage Enterprise วันนี้