MQL 與 SQL：有什麼區別？您應該何時將銷售線索傳遞給銷售？

已發表: 2018-08-01

MQL 與 SQL 是營銷和銷售之間常見的分歧領域。然而，這是一個需要解決的問題，因為兩個部門的最終目標應該是相同的。雖然營銷團隊希望產生最大的潛在客戶，但他們仍然希望幫助公司盡可能多地賺錢。獲得更多合格的銷售線索將有助於實現這一目標。

為了產生最大收入，營銷和銷售團隊必須密切合作，明確決定 MQL 和 SQL 的構成，並就移交流程達成一致，以通過銷售渠道推送盡可能多的潛在客戶。

MQL 和 SQL 之間有什麼區別？

MQL 和 SQL 的確切定義因企業獨特的客戶生命週期以及營銷和銷售之間達成的協議而異。但是，每個都有一般定義以幫助您了解兩者之間的區別。

什麼是營銷合格的潛在客戶？

MQL 是您的營銷團隊認為比其他潛在客戶更有可能最終轉化為銷售的潛在客戶，但尚未準備好購買。這通常是根據潛在客戶情報確定的，通常由閉環分析提供信息。這些潛在客戶在準備好接聽銷售電話之前需要額外的營銷幫助。

Instapage 需求生成總監 Madeleine Xavier 總結道：

MQL 是營銷團隊根據公司規模（公司規模、廣告支出、角色等）和行為評分認為最有可能成為企業客戶的線索。 這些是我們發送給銷售人員以幫助他們更加專注和有效的唯一線索。

什麼是合格的銷售線索？

SQL 是一個潛在客戶，已經過了參與階段，已經通過營銷和銷售進行了徹底的分析，並被認為已準備好進入銷售過程的下一個階段——直接銷售推動。這些潛在客戶已表現出購買意向，並且符合確定他們適合產品或服務的潛在客戶資格標準。他們現在需要的只是培養更多的潛在客戶，以轉化為付費客戶：

Instapage 銷售主管 Steve Brancale 補充說：

SQL 是我們接受、聯繫（基於公司規模、角色、廣告支出、頁面要求、演示請求消息）並預訂了初步發現會議的任何潛在客戶。

儘管 MQL 和 SQL 之間的主要區別是準備購買，但界限仍然會變得模糊，並且對於潛在客戶的位置通常存在不同的意見。

營銷合格潛在客戶與銷售合格潛在客戶

營銷和銷售團隊傾向於以不同的方式處理這個話題；但最重要的是他們共同確定每個潛在客戶在購買者旅程中的位置。多達 90% 的 MQL 從未轉換為 SQL，因為它們在買家的旅程中過早地被錯誤地識別為 MQL。

團隊可以一起分析幾個元素，以避免完全消除旅程中的潛在客戶，浪費您的營銷預算並降低您的投資回報率：

領導行為

訪問者在您網站上的行為，或者他們如何與您的公司在線互動，是決定他們是否應該被視為 MQL 或 SQL 的重要決定因素。要監控和考慮的一些一般行為特徵包括：

首次訪問者與重複訪問者

如果這只是他們第一次訪問您的網站，則應將他們視為 MQL。如果他們訪問您的網站三到四次以查看相關產品或服務頁面，他們可能已準備好被歸類為 SQL。

轉化次數

訪問者在您的點擊後登錄頁面上完成了多少次表單？一個 MQL 可能只下載了一個或兩個內容，而一個 SQL 可能已經轉換了多個不同的報價。

購買週期的階段

除了潛在客戶轉換的次數之外，實際轉換本身在將潛在客戶置於 MQL 或 SQL 類別中也發揮著作用。他們兌換了哪種類型的點擊後著陸頁優惠？例如，如果有人下載了一份信息白皮書，他們仍然屬於 MQL 類別。如果他們要求現場演示，他們可以準備好直接銷售。

Impraise 是一個很好的例子。在第一個點擊後登陸頁面上，他們提供了一份免費的白皮書（典型的漏斗頂部內容），只要求名字、姓氏和電子郵件：

但是，Imraise 演示頁腳中的 CTA 指向下面的此頁面。在這裡，您可以看到公司如何收集附加信息以將潛在客戶視為合法銷售機會（電話號碼、組織、員工人數和位置）：

這並不是說此演示點擊後登錄頁面上的所有轉化都將自動符合銷售條件。銷售代表也可能會在正式安排與他們進行演示之前，自行研究該人的職位和決策權。這些示例清楚地顯示了不同的報價需要更多或更少的潛在客戶輸入的差異。

聯繫請求

要求聯繫是判斷潛在客戶是否符合銷售資格的最簡單方法之一。雖然 MQL 可能會請求其他信息，但他們通常不會要求以其他方式聯繫。許多 SQL 人員實際上會要求聯繫，並表示他們願意花時間進一步討論您的產品或服務。請參閱上面的 Impraise 演示示例。

主要人口統計數據

人口統計和客戶分析對於確定 SQL 至關重要。行業、工作角色和公司規模等人口統計信息表明他們對購買您的產品或服務的興趣和投資程度。在將潛在客戶限定為 MQL 或 SQL 時，其他分析細節（如痛點、角色或預算）也可能相關。

如果某些潛在客戶符合理想的客戶資料（如您的營銷和銷售團隊所概述），那麼這些是最適合讓您的銷售團隊處理的線索。

領先評分

潛在客戶評分考慮了潛在客戶行為和潛在客戶人口統計數據，根據他們的信息和與您的業務的互動為每個潛在客戶分配一個值或分數。這很重要，因為它會阻止您的銷售團隊在他們準備購買之前聯繫他們，這最終可能會破壞您在此之前建立的任何信任。

許多公司根據以下基本要素對潛在客戶進行評分：

人口統計信息
公司信息
上網行為
電子郵件訂閱狀態
電子郵件參與
社會參與

定義 MQL 與 SQL 是領導移交過程的基礎。對潛在客戶進行評分後，您可以更好地將它們識別為 MQL 或 SQL，知道哪些要繼續培養，哪些要直接傳遞給銷售團隊。

將 MQL 交給銷售

一旦您建立了 MQL 和 SQL 定義，您就知道哪些潛在客戶適合何處——但現在您必須確定何時以及如何將合格的銷售潛在客戶傳遞給銷售團隊。

首先，營銷和銷售團隊都必須考慮整個客戶生命週期：

分解的場景可能如下所示：

您通過內容和社交媒體營銷產生訂閱者和潛在客戶。他們訂閱您的博客或下載電子書，但尚未提供任何銷售結束信息（例如，僅提供姓名和電子郵件地址）。
潛在客戶通讀電子書並訪問您的網站以了解有關您的產品、服務和價格的更多信息。在此階段，潛在客戶被視為 MQL，需要營銷團隊額外培養。
營銷團隊在多個位置跟踪並重新定位演示廣告。在要求提供更多合格信息（職位、廣告支出、使用的軟件等）的演示請求點擊後登錄頁面上進行轉換後，此時潛在客戶更有可能是 SQL。

然後，從 MQL 平穩過渡到 SQL 最終取決於銷售團隊和營銷團隊合作和共享數據的程度。討論需要傳遞哪些信息，以及基於線索情報和行為的後續行動會是什麼樣子。兩個團隊的目標越一致——他們的溝通越好——產生的潛在客戶就越多。

一切都與平衡有關

企業應該採用 MQL 和 SQL 的心態，而不是 MQL 與 SQL。營銷和銷售具有同等重要的作用，不應將兩種潛在客戶類型相互比較。

為避免丟失潛在客戶，必須概述並遵守資格標準，並且必須順利將潛在客戶從營銷移交給銷售。兩個團隊之間的協作越好，SQL 就越強大，您可以完成的交易就越多。

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