MQL vs. SQL: jaka jest różnica i kiedy należy przekazywać leady do sprzedaży?

MQL vs. SQL to wspólny obszar niezgody między marketingiem a sprzedażą. Jest to jednak problem, który należy rozwiązać, ponieważ cel końcowy powinien być taki sam dla obu działów. Chociaż zespoły marketingowe chcą generować jak najwięcej leadów, nadal chcą pomóc firmie zarobić jak najwięcej pieniędzy. Pomoże w tym zdobycie większej liczby kwalifikowanych leadów sprzedażowych.

Aby wygenerować maksymalne przychody, zespoły marketingu i sprzedaży muszą ściśle ze sobą współpracować, aby jasno określić, co stanowi MQL i SQL, oraz uzgodnić proces przekazywania, aby przepuścić jak najwięcej potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.

Jaka jest różnica między MQL a SQL?

Dokładne definicje MQL i SQL różnią się w zależności od unikalnego cyklu życia klienta w firmie oraz umowy zawartej między marketingiem a sprzedażą. Istnieją jednak ogólne definicje każdego z nich, które pomogą Ci zrozumieć różnicę między nimi.

Co to jest kwalifikowany lead marketingowy?

MQL to perspektywa, którą Twój zespół marketingowy uważa za bardziej prawdopodobną, że ostatecznie zamieni się w sprzedaż niż inni potencjalni klienci, ale nie jest jeszcze gotowa do zakupu. Jest to zwykle określane na podstawie analizy potencjalnych klientów, często opartej na analizie w pętli zamkniętej. Tacy potencjalni klienci wymagają dodatkowej pomocy marketingowej, zanim będą gotowi do odebrania połączenia sprzedażowego.

Madeleine Xavier, dyrektor ds. generowania popytu w Instapage podsumowuje to:

MQL to lead, który zespół marketingowy uznaje za najbardziej prawdopodobny jako klient korporacyjny na podstawie dopasowania firmograficznego (wielkość firmy, wydatki na reklamę, rola itp.) oraz punktacji behawioralnej. To jedyne leady, które wysyłamy do sprzedaży, aby pomóc im być bardziej skoncentrowanym i skutecznym.

Co to jest kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży?

SQL to potencjalny klient, który przekroczył etap zaangażowania, został gruntownie przeanalizowany zarówno przez marketing, jak i sprzedaż, i został uznany za gotowy do następnego etapu procesu sprzedaży — sprzedaży bezpośredniej. Ci potencjalni klienci wykazali chęć zakupu i spełnili kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów, określające, że są odpowiednie dla produktu lub usługi. Jedyne, czego teraz potrzebują, to więcej lead nurturingu, aby przekształcić się w płatnego klienta:

Steve Brancale, szef sprzedaży w Instapage, dodaje:

SQL to każdy potencjalny klient, z którym się skontaktowaliśmy (na podstawie wielkości firmy, roli, wydatków na reklamę, wymagań dotyczących strony, wiadomości z żądaniem demonstracji) i umówiliśmy się na wstępne spotkanie informacyjne.

Chociaż podstawową różnicą między MQL a SQL jest gotowość do zakupu, granice nadal mogą się zacierać i często pojawiają się sprzeczne opinie na temat tego, gdzie padają leady.

Kwalifikowany lead marketingowy a kwalifikowany lead sprzedażowy

Zespoły ds. marketingu i sprzedaży mają tendencję do podejścia do tematu inaczej; ale najważniejsze jest, aby współpracowali ze sobą, aby określić, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient na ścieżce kupującego. Aż 90% list MQL nigdy nie jest konwertowanych na SQL, ponieważ zostały one błędnie zidentyfikowane jako MQL zbyt wcześnie na drodze kupującego.

Istnieje kilka elementów, które zespoły mogą wspólnie analizować, aby uniknąć całkowitego wyeliminowania potencjalnych klientów z podróży, marnowania budżetu marketingowego i zmniejszenia ROI:

Zachowanie ołowiu

Zachowanie odwiedzających w Twojej witrynie lub sposób, w jaki wchodzą oni w interakcję z Twoją firmą online, jest doskonałym wyznacznikiem tego, czy należy ich uznać za MQL lub SQL. Niektóre ogólne cechy behawioralne do monitorowania i rozważenia obejmują:

odwiedzający po raz pierwszy a odwiedzający ponownie

Jeśli jest to dopiero ich pierwsza wizyta w Twojej witrynie, powinni zostać uznani za MQL. Jeśli odwiedzili Twoją witrynę trzy lub cztery razy, aby przejrzeć odpowiednie strony produktów lub usług, mogą być gotowi do sklasyfikowania jako SQL.

Liczba konwersji

Ile razy odwiedzający wypełnił formularz w Twoich ofertach na stronie docelowej po kliknięciu? MQL prawdopodobnie pobrał tylko jeden lub dwa fragmenty treści, podczas gdy SQL prawdopodobnie przekonwertował wiele różnych ofert.

Etap w cyklu zakupowym

Oprócz tego, ile razy potencjalny klient dokonał konwersji, sama konwersja odgrywa rolę w umieszczeniu potencjalnego klienta w kategorii MQL lub SQL. Z jakiego rodzaju oferty strony docelowej po kliknięciu skorzystali? Jeśli ktoś pobierze na przykład białą księgę informacyjną, nadal należy do kategorii MQL. Jeśli zamówili demo na żywo, mogą być gotowi do sprzedaży bezpośredniej.

Impraise to świetny przykład do zademonstrowania. Na tej pierwszej stronie docelowej po kliknięciu oferują bezpłatną białą księgę (typowa treść na początku ścieżki), która wymaga tylko imienia, nazwiska i adresu e-mail:

Jednak CTA w stopce demonstracji Imraise prowadzi do tej strony poniżej. Tutaj możesz zobaczyć, w jaki sposób firma zbiera dodatkowe informacje w celu zakwalifikowania potencjalnego klienta jako uzasadnionej szansy sprzedaży (numer telefonu, organizacja, liczba pracowników i lokalizacja):

Nie oznacza to, że wszystkie konwersje na tej demonstracyjnej stronie docelowej po kliknięciu będą automatycznie kwalifikowane do sprzedaży. Przedstawiciele handlowi prawdopodobnie przeprowadziliby również własne badania dotyczące stanowiska pracy i uprawnień decyzyjnych danej osoby, zanim oficjalnie zaplanowaliby z nimi prezentację. Przykłady wyraźnie pokazują różnicę w tym, jak różne oferty wymagają mniej lub więcej leadów.

Odsyłający kanał

Często większość potencjalnych klientów firmy pochodzi z kilku wybranych kanałów marketingowych — ale co z tymi, którzy faktycznie zamieniają się w płacących klientów? Na przykład, jeśli wiesz, że większość klientów pochodzi z Facebooka i marketingu e-mailowego, potencjalni klienci z tych źródeł odesłań będą prawdopodobnie bardziej kwalifikowani do sprzedaży niż ci wygenerowani z Quora i Twittera.

Prośby o kontakt

Proszenie o kontakt jest jednym z najłatwiejszych sposobów na stwierdzenie, że potencjalny klient ma kwalifikacje do sprzedaży. Chociaż MQL ​​mogą zażądać dodatkowych informacji, zazwyczaj nie proszą o kontakt w inny sposób. Wiele zapytań SQL faktycznie prosi o kontakt i wskazuje, że są gotowi poświęcić czas na dalsze omawianie produktu lub usługi. Zobacz przykład demo Imraise powyżej.

Dane demograficzne potencjalnych klientów

Dane demograficzne i profilowanie klientów mają kluczowe znaczenie dla określenia SQL. Informacje demograficzne, takie jak branża, stanowisko pracy i wielkość firmy, wskazują, jak bardzo są zainteresowani zakupem Twojego produktu lub usługi i zainwestowali w nie. Inne szczegóły profilowania, takie jak punkty bólu, osobowość lub budżet, mogą być również istotne podczas kwalifikowania potencjalnego klienta jako MQL lub SQL.

Jeśli potencjalni klienci pasują do idealnego profilu klienta (jak nakreślają Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży), są one najbardziej odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.

Punktacja ołowiu

Ocena potencjalnych klientów bierze pod uwagę zarówno zachowanie potencjalnych klientów, jak i ich demografię, przypisując wartość lub wynik do każdego potencjalnego klienta na podstawie jego informacji i interakcji z Twoją firmą. Jest to ważne, ponieważ uniemożliwia zespołowi sprzedaży kontakt, zanim będzie gotowy do zakupu, co może ostatecznie zniszczyć wszelkie zaufanie, które udało Ci się do tej pory zbudować.

Wiele firm ocenia leady na podstawie tych podstawowych elementów:

• Informacje demograficzne
• Informacje o firmie
• Zachowanie w Internecie
• Status subskrypcji e-mail
• Zaangażowanie przez e-mail
• Zaangażowanie społeczne

Zdefiniowanie MQL vs. SQL jest podstawą procesu przekazywania leadów. Po zdobyciu leadów możesz lepiej zidentyfikować je jako MQL lub SQL, wiedząc, które z nich dalej pielęgnować, a które przekazać bezpośrednio zespołowi sprzedaży.

Przekazanie MQL do sprzedaży

Po ustaleniu definicji MQL i SQL wiesz, które leady pasują gdzie — ale teraz musisz określić, kiedy i jak przekazać kwalifikowane leady sprzedażowe do zespołu sprzedaży.

Po pierwsze, zarówno zespoły marketingu, jak i sprzedaży muszą wziąć pod uwagę cały cykl życia klienta:

Podzielony scenariusz może wyglądać mniej więcej tak:

• Generujesz subskrybentów i leady poprzez content i marketing w mediach społecznościowych. Subskrybują Twojego bloga lub pobierają e-booka, ale nie podają jeszcze żadnych informacji o zamknięciu sprzedaży (na przykład tylko imię i nazwisko oraz adres e-mail).
• Potencjalny klient czyta ebooka i odwiedza Twoją witrynę, aby dowiedzieć się więcej o Twoich produktach, usługach i cenach. Na tym etapie lead jest uważany za MQL i wymaga dodatkowego pielęgnowania przez zespół marketingowy.
• Zespół marketingowy śledzi i retargetuje reklamę demonstracyjną w kilku lokalizacjach. Po konwersji na stronę docelową żądania demonstracyjnego po kliknięciu, która prosi o więcej kwalifikujących się informacji (stanowisko pracy, wydatki na reklamę, używane oprogramowanie itp.), na tym etapie potencjalny klient jest bardziej prawdopodobny, niż SQL.

Następnie płynne przejście z MQL do SQL ostatecznie zależy od tego, jak dobrze zespoły sprzedaży i zespoły marketingowe współpracują ze sobą i udostępniają dane. Omów, jakie informacje są wymagane do przekazania i jak będzie wyglądała kontynuacja w oparciu o inteligencję i zachowanie leadów. Im bardziej wyrównane są cele obu zespołów – i im lepsza jest ich komunikacja – tym bardziej produktywne będzie generowanie leadów.

Chodzi o równowagę

Zamiast MQL kontra SQL, firmy powinny przyjąć mentalność MQL i SQL. Marketing i sprzedaż mają do spełnienia równie ważną rolę, a tych dwóch typów leadów nie należy ze sobą porównywać.

Aby uniknąć utraty potencjalnych klientów, należy określić kryteria kwalifikacji i przestrzegać ich, a leady muszą być płynnie przekazywane z marketingu do sprzedaży. Im lepsza współpraca między dwoma zespołami, tym silniejsze będą SQL i tym więcej transakcji możesz zamknąć.

Aby przekształcić kliknięcia reklamy w konwersje, utwórz dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu dla każdej oferty. Zobacz, jak zapewnić wszystkim swoim odbiorcom unikalne strony docelowe po kliknięciu, rejestrując się już dziś na demonstrację Instapage Enterprise.