MQL vs SQL: ¿Cuál es la diferencia y cuándo debe pasar los clientes potenciales a las ventas?

MQL vs SQL es un área común de desacuerdo entre marketing y ventas. Sin embargo, este es un problema que debe abordarse, ya que el objetivo final debe ser el mismo para ambos departamentos. Si bien los equipos de marketing quieren generar el máximo de clientes potenciales, aún quieren ayudar a ganar la mayor cantidad de dinero posible para la empresa. Obtener más clientes potenciales calificados en ventas ayudará a lograrlo.

Para generar los máximos ingresos, los equipos de marketing y ventas deben trabajar en estrecha colaboración para decidir claramente qué constituye un MQL y un SQL, y acordar un proceso de transferencia para impulsar la mayor cantidad posible de clientes potenciales a través del embudo de ventas.

¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?

Las definiciones exactas de MQL y SQL varían según el ciclo de vida del cliente único de una empresa y el acuerdo que se establece entre marketing y ventas. Sin embargo, existen definiciones generales de cada uno para ayudarlo a comprender la diferencia entre los dos.

¿Qué es un cliente potencial calificado de marketing?

Un MQL es un prospecto que su equipo de marketing considera más probable que eventualmente se convierta en una venta que otros prospectos, pero que aún no está listo para comprar. Por lo general, esto se determina en función de la inteligencia de clientes potenciales, a menudo informada por análisis de ciclo cerrado. Estos clientes potenciales requieren asistencia de marketing adicional antes de que estén listos para recibir una llamada de ventas.

Madeleine Xavier, directora de generación de demanda en Instapage lo resume:

Un MQL es un cliente potencial que el equipo de marketing considera que es más probable que se convierta en un cliente empresarial en función del ajuste firmográfico (tamaño de la empresa, gasto publicitario, función, etc.) y puntuación de comportamiento. Estos son los únicos clientes potenciales que enviamos a ventas para ayudarlos a estar más enfocados y ser más efectivos.

¿Qué es un cliente potencial calificado de ventas?

Un SQL es un cliente potencial que ha pasado de la etapa de participación, ha sido analizado a fondo tanto por marketing como por ventas, y se ha considerado listo para la siguiente etapa en el proceso de ventas: un impulso de ventas directas. Estos clientes potenciales han mostrado una intención de compra y han cumplido con los criterios de calificación de clientes potenciales que determinan que son adecuados para el producto o servicio. Todo lo que necesitan ahora es más desarrollo de clientes potenciales para convertirse en un cliente de pago:

Steve Brancale, jefe de ventas de Instapage, agrega:

Un SQL es cualquier cliente potencial que hemos aceptado, contactado (según el tamaño de la empresa, función, gasto publicitario, requisitos de la página, mensaje de solicitud de demostración) y reservado una reunión de descubrimiento inicial con.

Aunque la principal diferencia entre MQL y SQL es la disposición a comprar, las líneas aún pueden volverse borrosas y, a menudo, hay opiniones contrastantes sobre dónde caen los clientes potenciales.

Cliente potencial calificado de marketing frente a cliente potencial calificado de ventas

Los equipos de marketing y ventas tienden a abordar el tema de manera diferente; pero es fundamental que trabajen juntos para determinar dónde se encuentra cada cliente potencial en el viaje del comprador. Hasta el 90% de los MQL nunca se convierten a SQL porque se identificaron erróneamente como MQL demasiado pronto en el viaje del comprador.

Hay varios elementos que los equipos pueden analizar juntos para evitar eliminar por completo a los prospectos del viaje, desperdiciar su presupuesto de marketing y reducir su ROI:

Conducta principal

El comportamiento de un visitante en su sitio web, o cómo se relacionan con su empresa en línea, es un gran factor determinante de si debe considerarse un MQL o SQL. Algunas características generales de comportamiento para monitorear y considerar incluyen:

Visitante por primera vez frente a visitante habitual

Si esta es solo su primera visita a su sitio web, deben considerarse un MQL. Si han visitado su sitio web tres o cuatro veces para ver páginas de productos o servicios relevantes, es posible que estén listos para ser clasificados como SQL.

Recuento de conversiones

¿Cuántas veces un visitante completó un formulario en las ofertas de su página de destino posterior al clic? Es probable que un MQL solo haya descargado una o dos piezas de contenido, mientras que un SQL probablemente se haya convertido en múltiples ofertas diferentes.

Etapa del ciclo de compra

Además de la cantidad de veces que un cliente potencial se ha convertido, la conversión real en sí juega un papel en la colocación de un cliente potencial en la categoría MQL o SQL. ¿Qué tipo de oferta de página de destino posterior al clic canjearon? Si alguien descarga un libro blanco informativo, por ejemplo, todavía pertenece a la categoría MQL. Si han solicitado una demostración en vivo, podrían estar listos para una venta directa.

Impraise es un gran ejemplo para demostrar. En esta primera página de destino posterior al clic, ofrecen un informe técnico gratuito (contenido típico de la parte superior del embudo) que solo solicita el nombre, apellido y correo electrónico:

Sin embargo, el CTA en el pie de página para una demostración de Impraise conduce a esta página a continuación. Aquí puede ver cómo la empresa recopila información adicional para calificar al cliente potencial como una oportunidad de venta legítima (número de teléfono, organización, cantidad de empleados y ubicación):

Esto no quiere decir que todas las conversiones en esta página de aterrizaje post-clic de demostración serán automáticamente calificadas como ventas. Los representantes de ventas probablemente también harían su propia investigación sobre el puesto de trabajo de la persona y el poder de toma de decisiones antes de programar oficialmente una demostración con ellos. Los ejemplos muestran claramente una diferencia en cómo las diferentes ofertas requieren más o menos entrada de clientes potenciales.

Canal de referencia

Es común que la mayoría de los clientes potenciales de una empresa provengan de unos pocos canales de marketing seleccionados, pero ¿qué pasa con los clientes potenciales que realmente se convierten en clientes de pago? Por ejemplo, si sabe que la mayoría de los clientes provienen de Facebook y del marketing por correo electrónico, es probable que los clientes potenciales de esas fuentes de referencia estén más calificados para las ventas que los generados por Quora y Twitter.

Solicitudes de contacto

Solicitar ser contactado es una de las formas más fáciles de saber que un cliente potencial está calificado para ventas. Si bien los MQL pueden solicitar información adicional, por lo general no solicitan ser contactados de otra manera. Muchos SQL pedirán ser contactados e indicarán que están dispuestos a invertir tiempo en discutir más sobre su producto o servicio. Consulte el ejemplo de demostración de Impraise anterior.

Datos demográficos de clientes potenciales

La demografía y la elaboración de perfiles de clientes son fundamentales para determinar los SQL. La información demográfica, como la industria, el puesto de trabajo y el tamaño de la empresa, son indicativos de qué tan interesados ​​e invertidos están en la compra de su producto o servicio. Otros detalles de la elaboración de perfiles, como los puntos débiles, la personalidad o el presupuesto, también pueden ser relevantes al calificar un cliente potencial como MQL o SQL.

Si ciertos clientes potenciales se ajustan a un perfil de cliente ideal (como lo describen sus equipos de marketing y ventas), estos son los más adecuados para que su equipo de ventas se encargue.

Valoración de prospectos

La puntuación de clientes potenciales tiene en cuenta tanto el comportamiento de los clientes potenciales como la demografía de los clientes potenciales, asignando un valor o puntuación a cada cliente potencial en función de su información e interacciones con su negocio. Esto es importante porque evita que su equipo de ventas se comunique antes de que esté listo para comprar, lo que en última instancia podría destruir cualquier confianza que haya establecido hasta ese momento.

Muchas empresas puntúan los clientes potenciales basándose en estos componentes básicos:

• Información demográfica
• Información de la empresa
• Comportamiento online
• Estado de suscripción de correo electrónico
• Interacción por correo electrónico
• Compromiso social

Definir MQL frente a SQL es la base del proceso de transferencia de clientes potenciales. Después de calificar los clientes potenciales, puede identificarlos mejor como MQL o SQL, sabiendo cuáles continuar nutriendo y cuáles pasar directamente al equipo de ventas.

Entrega de un MQL a ventas

Una vez que haya establecido las definiciones de MQL y SQL, sabrá qué clientes potenciales se ajustan a dónde, pero ahora debe determinar cuándo y cómo pasar los clientes potenciales de ventas calificados al equipo de ventas.

Primero, tanto los equipos de marketing como los de ventas deben considerar todo el ciclo de vida del cliente:

Un escenario desglosado podría verse así:

• Genera suscriptores y clientes potenciales a través del marketing de contenido y redes sociales. Se suscriben a su blog o descargan un libro electrónico, pero todavía no brindan ninguna información de cierre de ventas (solo un nombre y una dirección de correo electrónico, por ejemplo).
• El cliente potencial lee el libro electrónico y visita su sitio para obtener más información sobre sus productos, servicios y precios. En esta etapa, el cliente potencial se considera un MQL y requiere apoyo adicional por parte del equipo de marketing.
• El equipo de marketing sigue y reorienta con un anuncio de demostración en varias ubicaciones. Después de convertir una solicitud de demostración en una página de destino posterior al clic que solicita más información de calificación (título del trabajo, gasto publicitario, software utilizado, etc.), es más probable que el cliente potencial sea un SQL en este punto.

Luego, una transición sin problemas de un MQL a un SQL depende en última instancia de qué tan bien los equipos de ventas y los equipos de marketing trabajen juntos y compartan datos. Discuta qué información se requiere para transmitir y cómo se verá el seguimiento en función de la inteligencia y el comportamiento del cliente potencial. Cuanto más alineados estén los objetivos de los dos equipos, y mejor sea su comunicación, más productiva será la generación de prospectos.

Se trata de equilibrio

En lugar de MQL frente a SQL, las empresas deberían adoptar una mentalidad de MQL y SQL. El marketing y las ventas tienen un papel igualmente importante que cumplir y los dos tipos de clientes potenciales no deben compararse entre sí.

Para evitar perder clientes potenciales, se deben delinear y cumplir los criterios de calificación, y los clientes potenciales se deben transferir sin problemas del marketing a las ventas. Cuanto mejor sea la colaboración entre los dos equipos, más fuertes serán los SQL y más acuerdos podrá cerrar.

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