MQL vs. SQL: Apa Perbedaannya & Kapan Anda Harus Melewati Leads ke Penjualan?

MQL vs. SQL adalah area umum ketidaksepakatan antara pemasaran dan penjualan. Namun, ini adalah masalah yang perlu ditangani, karena tujuan akhirnya harus sama untuk kedua departemen. Sementara tim pemasaran ingin menghasilkan prospek yang maksimal, mereka tetap ingin membantu mendapatkan uang sebanyak mungkin untuk perusahaan. Mendapatkan lebih banyak prospek penjualan yang memenuhi syarat akan membantu mencapai itu.

Untuk menghasilkan pendapatan maksimal, tim pemasaran dan penjualan harus bekerja sama secara erat untuk memutuskan dengan jelas apa yang dimaksud dengan MQL dan SQL, dan untuk menyetujui proses lepas tangan untuk mendorong sebanyak mungkin prospek melalui saluran penjualan.

Apa perbedaan antara MQL dan SQL?

Definisi yang tepat dari MQL dan SQL bervariasi berdasarkan siklus hidup pelanggan unik bisnis dan kesepakatan yang dibuat antara pemasaran dan penjualan. Namun, ada definisi umum masing-masing untuk membantu Anda memahami perbedaan antara keduanya.

Apa yang dimaksud dengan prospek berkualitas pemasaran?

MQL adalah prospek yang menurut tim pemasaran Anda pada akhirnya akan berubah menjadi penjualan daripada prospek lain, tetapi belum siap untuk membeli. Ini biasanya ditentukan berdasarkan kecerdasan timbal, sering kali diinformasikan oleh analitik loop tertutup. Prospek ini memerlukan bantuan pemasaran tambahan sebelum mereka siap menerima panggilan penjualan.

Madeleine Xavier, Director of Demand Generation di Instapage merangkumnya:

MQL adalah prospek yang dianggap paling mungkin oleh tim pemasaran untuk menjadi pelanggan Perusahaan berdasarkan kecocokan firmografi (ukuran perusahaan, pengeluaran iklan, peran, dll.) dan penilaian perilaku. Ini adalah satu-satunya prospek yang kami kirimkan ke penjualan untuk membantu mereka menjadi lebih fokus dan efektif.

Apa itu prospek yang memenuhi syarat penjualan?

SQL adalah calon pelanggan yang telah melewati tahap keterlibatan, telah dianalisis secara menyeluruh oleh pemasaran dan penjualan, dan telah dianggap siap untuk tahap berikutnya dalam proses penjualan — dorongan penjualan langsung. Prospek ini telah menunjukkan niat untuk membeli, dan telah memenuhi kriteria kualifikasi prospek yang menentukan bahwa mereka cocok untuk produk atau layanan. Yang mereka butuhkan sekarang adalah lebih banyak pemeliharaan prospek untuk konversi menjadi pelanggan yang membayar:

Steve Brancale, Kepala Penjualan di Instapage, menambahkan:

SQL adalah prospek apa pun yang telah kami terima, jangkau (berdasarkan ukuran perusahaan, peran, pembelanjaan iklan, persyaratan halaman, pesan permintaan demo), dan memesan pertemuan penemuan awal.

Meskipun perbedaan utama antara MQL dan SQL adalah kesiapan untuk membeli, garis-garisnya masih bisa menjadi kabur, dan sering ada pendapat yang kontras tentang di mana prospek jatuh.

Memasarkan prospek yang memenuhi syarat vs. prospek yang memenuhi syarat penjualan

Tim pemasaran dan penjualan cenderung mendekati topik secara berbeda; tetapi yang terpenting adalah mereka bekerja sama untuk menentukan di mana setiap prospek dalam perjalanan pembeli. Sebanyak 90% MQL tidak pernah dikonversi ke SQL karena mereka salah diidentifikasi sebagai MQL terlalu dini dalam perjalanan pembeli.

Ada beberapa elemen yang dapat dianalisis tim bersama-sama untuk menghindari menghilangkan prospek dari perjalanan sama sekali, dan membuang anggaran pemasaran Anda serta mengurangi ROI Anda:

Perilaku memimpin

Perilaku pengunjung di situs web Anda, atau bagaimana mereka terlibat dengan perusahaan Anda secara online, merupakan penentu besar apakah mereka harus dianggap sebagai MQL atau SQL. Beberapa karakteristik perilaku umum untuk dipantau dan dipertimbangkan meliputi:

Pengunjung pertama kali vs. pengunjung berulang

Jika ini hanya kunjungan pertama mereka ke situs web Anda, mereka harus dianggap sebagai MQL. Jika mereka telah mengunjungi situs web Anda tiga atau empat kali untuk melihat halaman produk atau layanan yang relevan, mereka mungkin siap untuk diklasifikasikan sebagai SQL.

Jumlah konversi

Berapa kali pengunjung mengisi formulir pada penawaran halaman arahan pasca-klik Anda? MQL kemungkinan hanya mengunduh satu atau dua konten, sementara SQL mungkin telah mengonversi beberapa penawaran berbeda.

Tahap dalam siklus pembelian

Selain berapa kali prospek telah berkonversi, konversi aktual itu sendiri berperan dalam menempatkan prospek dalam kategori MQL atau SQL. Jenis penawaran halaman arahan pasca-klik apa yang mereka tukarkan? Jika seseorang mengunduh buku putih informasional, misalnya, mereka masih termasuk dalam kategori MQL. Jika mereka meminta demo langsung, mereka bisa siap untuk penjualan langsung.

Impraise adalah contoh yang bagus untuk ditunjukkan. Pada halaman arahan pasca-klik pertama ini, mereka menawarkan kertas putih gratis (konten top-of-corong khas) yang hanya meminta nama depan, nama belakang, dan email:

Namun, CTA di footer untuk demo Impraise mengarah ke halaman di bawah ini. Di sini Anda dapat melihat bagaimana perusahaan mengumpulkan informasi tambahan untuk memenuhi syarat prospek sebagai peluang penjualan yang sah (nomor telepon, organisasi, jumlah karyawan, dan lokasi):

Ini tidak berarti bahwa semua konversi pada halaman arahan pasca-klik demo ini akan secara otomatis memenuhi syarat penjualan. Tenaga penjualan juga kemungkinan akan melakukan penelitian mereka sendiri mengenai jabatan orang tersebut dan kekuatan pengambilan keputusan sebelum secara resmi menjadwalkan demo dengan mereka. Contoh-contoh tersebut dengan jelas menunjukkan perbedaan dalam bagaimana berbagai penawaran membutuhkan masukan prospek yang lebih banyak atau lebih sedikit.

Saluran rujukan

Umumnya, sebagian besar prospek perusahaan berasal dari beberapa saluran pemasaran tertentu — tetapi bagaimana dengan prospek yang benar-benar berubah menjadi pelanggan yang membayar? Misalnya, jika Anda mengetahui sebagian besar pelanggan berasal dari Facebook dan pemasaran email, prospek dari sumber rujukan tersebut cenderung lebih memenuhi syarat penjualan daripada yang dihasilkan dari Quora dan Twitter.

Permintaan kontak

Meminta untuk dihubungi adalah salah satu cara termudah untuk mengetahui bahwa prospek memenuhi syarat penjualan. Sementara MQL mungkin meminta informasi tambahan, mereka biasanya tidak meminta untuk dihubungi sebaliknya. Banyak SQL benar-benar akan meminta untuk dihubungi, dan menunjukkan bahwa mereka bersedia menginvestasikan waktu untuk mendiskusikan produk atau layanan Anda lebih lanjut. Lihat contoh demo Impraise di atas.

Demografi utama

Demografi dan profil pelanggan sangat penting untuk menentukan SQL. Informasi demografis seperti industri, peran pekerjaan, dan ukuran perusahaan menunjukkan seberapa tertarik dan berinvestasi mereka dalam membeli produk atau layanan Anda. Detail pembuatan profil lainnya seperti poin nyeri, persona, atau anggaran juga dapat relevan saat mengkualifikasikan prospek sebagai MQL atau SQL.

Jika prospek tertentu sesuai dengan profil pelanggan yang ideal (seperti yang digariskan oleh tim pemasaran dan penjualan Anda), ini adalah yang paling tepat untuk ditangani oleh tim penjualan Anda.

Skor memimpin

Penilaian prospek mempertimbangkan perilaku prospek dan demografi prospek, menetapkan nilai atau skor untuk setiap prospek berdasarkan informasi dan interaksinya dengan bisnis Anda. Ini penting karena mencegah tim penjualan Anda menjangkau sebelum mereka siap untuk membeli, yang pada akhirnya dapat menghancurkan kepercayaan apa pun yang Anda bangun hingga saat itu.

Banyak perusahaan menilai prospek berdasarkan komponen dasar ini:

• Informasi demografis
• Informasi perusahaan
• Perilaku online
• Status berlangganan email
• Keterlibatan email
• Keterlibatan sosial

Mendefinisikan MQL vs. SQL adalah dasar dari proses serah terima utama. Setelah mencetak prospek, Anda dapat mengidentifikasi mereka dengan lebih baik sebagai MQL atau SQL, mengetahui mana yang harus terus dipelihara, dan mana yang harus diteruskan langsung ke tim penjualan.

Menyerahkan MQL ke penjualan

Setelah Anda menetapkan definisi MQL dan SQL, Anda tahu prospek mana yang cocok di mana — tetapi sekarang Anda harus menentukan kapan dan bagaimana menyampaikan prospek penjualan yang memenuhi syarat ke tim penjualan.

Pertama, tim pemasaran dan penjualan harus mempertimbangkan seluruh siklus hidup pelanggan:

Skenario yang rusak mungkin terlihat seperti ini:

• Anda menghasilkan pelanggan dan prospek melalui konten dan pemasaran media sosial. Mereka berlangganan blog Anda atau mengunduh ebook, tetapi belum memberikan informasi penutupan penjualan (hanya nama dan alamat email, misalnya).
• Prospek membaca ebook dan mengunjungi situs Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk, layanan, dan harga Anda. Pada tahap ini, pemimpin dianggap sebagai MQL dan membutuhkan pengasuhan tambahan oleh tim pemasaran.
• Tim pemasaran mengikuti dan menargetkan ulang dengan iklan demo di beberapa lokasi. Setelah mengonversi pada halaman arahan pasca-klik permintaan demo yang meminta lebih banyak informasi yang memenuhi syarat (judul pekerjaan, pengeluaran iklan, perangkat lunak yang digunakan, dll.), prospeknya lebih cenderung berupa SQL pada saat ini.

Kemudian, transisi yang mulus dari MQL ke SQL pada akhirnya bergantung pada seberapa baik tim penjualan dan tim pemasaran bekerja sama dan berbagi data. Diskusikan informasi apa yang diperlukan untuk disampaikan, dan seperti apa tindak lanjut yang akan dilakukan berdasarkan kecerdasan dan perilaku pemimpin. Semakin selaras tujuan kedua tim — dan semakin baik komunikasi mereka — semakin produktif generasi pemimpin.

Ini semua tentang keseimbangan

Daripada MQL vs SQL, bisnis harus mengadopsi mentalitas MQL dan SQL. Pemasaran dan penjualan memiliki peran yang sama pentingnya untuk dipenuhi dan kedua jenis prospek tidak boleh dibandingkan satu sama lain.

Untuk menghindari kehilangan prospek, kriteria kualifikasi harus digariskan dan dipatuhi, dan prospek harus diserahkan dengan lancar dari pemasaran ke penjualan. Semakin baik kolaborasi antara kedua tim, semakin kuat SQL-nya, dan semakin banyak kesepakatan yang bisa Anda tutup.

Untuk mengubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman pasca-klik khusus yang dimuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Lihat cara memberikan halaman arahan pasca-klik yang unik kepada semua audiens Anda dengan mendaftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.