MQLとSQL：違いは何ですか？いつリードを販売に渡す必要がありますか？

公開: 2018-08-01

MQLとSQLは、マーケティングと販売の間の不一致の一般的な領域です。 ただし、最終目標は両方の部門で同じである必要があるため、これは対処する必要のある問題です。 マーケティングチームは最大のリードを生み出したいと考えていますが、それでも会社のためにできるだけ多くのお金を稼ぐ手助けをしたいと考えています。 より多くの販売資格のあるリードを取得することは、それを達成するのに役立ちます。

最大の収益を生み出すには、マーケティングチームとセールスチームが緊密に協力して、MQLとSQLを構成するものを明確に決定し、セールスファネルを通じてできるだけ多くのリードをプッシュするためのハンドオフプロセスに合意する必要があります。

MQLとSQLの違いは何ですか？

MQLとSQLの正確な定義は、ビジネス固有の顧客ライフサイクルと、マーケティングと販売の間で締結された合意に基づいて異なります。 ただし、2つの違いを理解するのに役立つ、それぞれの一般的な定義があります。

マーケティング資格のあるリードとは何ですか？

MQLは、マーケティングチームが、他のリードよりも最終的に販売につながる可能性が高いと見なす見込みですが、まだ購入する準備が整っていません。 これは通常、リードインテリジェンスに基づいて決定され、多くの場合、閉ループ分析によって通知されます。 これらのリードは、セールスコールを受ける準備ができる前に、追加のマーケティング支援を必要とします。

InstapageのデマンドジェネレーションディレクターであるMadeleineXavierは、次のように要約しています。

MQLは、企業の適合性（会社の規模、広告費、役割など）と行動スコアに基づいて、マーケティングチームがエンタープライズ顧客になる可能性が最も高いと見なすリードです。 これらは、彼らがより集中して効果的になるのを助けるために私たちが販売に送る唯一のリードです。

販売資格のあるリードとは何ですか？

SQLは、エンゲージメントの段階を過ぎて進行し、マーケティングと販売の両方で徹底的に分析され、販売プロセスの次の段階である直接販売の推進の準備ができていると見なされた見込み顧客です。 これらのリードは購入意欲を示しており、製品またはサービスに適切であると判断するリード資格基準を満たしています。 彼らが今必要としているのは、有料の顧客に転換するためのより多くのリード育成です。

MQLとSQLプロセス

Instapageの営業責任者であるSteveBrancaleは、次のように付け加えています。

SQLは、私たちが受け入れ、連絡を取り（会社の規模、役割、広告費、ページ要件、デモリクエストメッセージに基づいて）、最初の発見会議を予約したリードです。

MQLとSQLの主な違いは購入の準備ができていることですが、それでも線がぼやける可能性があり、リードがどこに落ちるかについてはしばしば対照的な意見があります。

マーケティング資格のあるリードとセールス資格のあるリード

マーケティングチームと営業チームは、トピックへのアプローチが異なる傾向があります。 しかし、各リードがバイヤーの旅のどこにあるかを決定するために彼らが協力することが最も重要です。 MQLの90％は、購入者の旅の早い段階でMQLとして誤って識別されたため、SQLに変換されることはありません。

チームが一緒に分析して、見込み客を旅から完全に排除し、マーケティング予算を浪費してROIを低下させないようにするための要素がいくつかあります。

リード行動

あなたのウェブサイトでの訪問者の行動、または彼らがオンラインであなたの会社とどのように関わっているかは、彼らがMQLまたはSQLと見なされるべきかどうかの大きな決定要因です。 監視および考慮すべき一般的な行動特性には、次のものがあります。

初めての訪問者と繰り返しの訪問者

これがあなたのウェブサイトへの彼らの最初の訪問だけであるならば、彼らはMQLと考えられるべきです。 関連する製品またはサービスのページを確認するためにWebサイトに3〜4回アクセスしたことがある場合は、SQLとして分類する準備ができている可能性があります。

コンバージョン数

訪問者は、クリック後のランディングページのオファーでフォームに何回記入しましたか？ MQLはおそらく1つまたは2つのコンテンツしかダウンロードしていませんが、SQLはおそらく複数の異なるオファーに変換しています。

購入サイクルの段階

見込み客が変換した回数に加えて、実際の変換自体が、MQLまたはSQLカテゴリでリードを配置する役割を果たします。 彼らはどのタイプのクリック後のランディングページオファーを利用しましたか？ たとえば、誰かが情報ホワイトペーパーをダウンロードした場合でも、それらはMQLカテゴリに属します。 ライブデモをリクエストした場合は、直接販売の準備ができている可能性があります。

Impraiseはデモンストレーションの良い例です。 この最初のクリック後のランディングページでは、名前、名前、および電子メールのみを要求する無料のホワイトペーパー（通常は目標到達プロセスのトップコンテンツ）を提供しています。

MQLとSQLのホワイトペーパー

ただし、ImpraiseデモのフッターにあるCTAは、以下のこのページにつながります。 ここでは、リードを正当な販売機会として認定するために会社が追加情報を収集する方法（電話番号、組織、従業員数、場所）を確認できます。

MQLとSQLのデモ例

これは、このデモのクリック後のランディングページでのすべてのコンバージョンが自動的に販売資格を得るということではありません。 また、営業担当者は、正式にデモをスケジュールする前に、その人の役職と意思決定力に関して独自の調査を行う可能性があります。 例は、さまざまなオファーが多かれ少なかれリード入力を必要とする方法の違いを明確に示しています。

参照チャネル

企業のリードのほとんどは、選択したいくつかのマーケティングチャネルからのものであるのが一般的ですが、実際に有料の顧客に変換するリードについてはどうでしょうか。 たとえば、顧客の大多数がFacebookやメールマーケティングから来ていることがわかっている場合、それらの参照元からのリードは、QuoraやTwitterから生成されたものよりも販売資格が高い可能性があります。

連絡先のリクエスト

連絡をとることは、リードが販売資格があることを伝える最も簡単な方法の1つです。 MQLは追加情報を要求する場合がありますが、通常は別の方法で連絡するように要求することはありません。 多くのSQLは実際に連絡を求め、製品やサービスについてさらに話し合うために時間を費やしても構わないと思っていることを示します。 上記のImpraiseデモの例を参照してください。

人口統計をリードする

SQLを決定するには、人口統計と顧客プロファイリングが重要です。 業界、職務、会社の規模などの人口統計情報は、製品やサービスの購入にどの程度関心があり、投資しているかを示しています。 リードをMQLまたはSQLとして認定する場合は、問題点、ペルソナ、予算などの他のプロファイリングの詳細も関連する可能性があります。

特定のリードが（マーケティングチームとセールスチームによって概説されているように）理想的な顧客プロファイルに適合する場合、これらはセールスチームに処理させるのに最も適切なリードです。

リードスコアリング

リードスコアリングは、リードの行動とリードの人口統計の両方を考慮し、情報とビジネスとの相互作用に基づいて各リードに値またはスコアを割り当てます。 これは、営業チームが購入の準備が整う前に連絡を取り、それまでに確立した信頼を最終的に破壊する可能性があるため、重要です。

多くの企業は、次の基本的なコンポーネントに基づいてリードを獲得しています。

  • 人口統計情報
  • 会社情報
  • オンライン行動
  • Eメールサブスクリプションステータス
  • メールエンゲージメント
  • 社会的関与

MQLとSQLの定義は、リードハンドオフプロセスの基盤です。 リードをスコアリングした後、MQLまたはSQLとして識別し、育成を継続するものと、営業チームに直接渡すものを知ることができます。

MQLを販売に引き渡す

MQLとSQLの定義を確立すると、どのリードがどこに適合するかがわかりますが、次に、適格なセールスリードをセールスチームにいつどのように渡すかを決定する必要があります。

まず、マーケティングチームと営業チームの両方が顧客のライフサイクル全体を考慮する必要があります。

MQLとSQLのお客様のライフサイクル

分解されたシナリオは次のようになります。

  • あなたは、コンテンツとソーシャルメディアマーケティングを通じて加入者とリードを生み出します。 彼らはあなたのブログを購読したり、電子ブックをダウンロードしたりしますが、販売終了情報はまだ提供していません（たとえば、名前と電子メールアドレスのみ）。
  • 見込み客は電子ブックを読み、サイトにアクセスして、製品、サービス、および価格について詳しく学びます。 この段階では、リードはMQLと見なされ、マーケティングチームによる追加の育成が必要です。
  • マーケティングチームは、いくつかの場所でデモ広告をフォローしてリターゲットします。 より多くの適格な情報（役職、広告費、使用されたソフトウェアなど）を要求するデモリクエストのクリック後のランディングページで変換した後、リードはこの時点でSQLである可能性が高くなります。

次に、MQLからSQLへのスムーズな移行は、最終的には営業チームとマーケティングチームがどの程度連携してデータを共有するかにかかっています。 伝えるために必要な情報と、リードインテリジェンスと行動に基づいたフォローアップがどのようになるかについて話し合います。 2つのチームの目標が一致しているほど、そしてコミュニケーションが改善されているほど、生産性の高いリードジェネレーションが得られます。

バランスがすべてです

MQLとSQLではなく、企業はMQLとSQLの考え方を採用する必要があります。 マーケティングと販売は果たすべき等しく重要な役割を持っており、2つのリードタイプを互いに比較するべきではありません。

リードを失うことを避けるために、資格基準を概説して順守する必要があり、リードはマーケティングから販売にスムーズに引き渡される必要があります。 2つのチーム間のコラボレーションが優れているほど、SQLは強力になり、より多くの取引を成立させることができます。

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