MQL vs. SQL: Care este diferența și când ar trebui să treci duce la vânzări?

MQL vs. SQL este o zonă comună de dezacord între marketing și vânzări. Cu toate acestea, aceasta este o problemă care trebuie abordată, deoarece obiectivul final ar trebui să fie același pentru ambele departamente. În timp ce echipele de marketing doresc să genereze maxim de clienți potențiali, totuși vor să ajute să câștige cât mai mulți bani pentru companie. Obținerea mai multor clienți potențiali calificați în vânzări vă va ajuta să realizați acest lucru.

Pentru a genera venituri maxime, echipele de marketing și vânzări trebuie să colaboreze strâns pentru a decide în mod clar ce constituie un MQL și un SQL și pentru a conveni asupra unui proces de transfer pentru a împinge cât mai mulți clienți potențiali prin pâlnia de vânzări.

Care este diferența dintre MQL și SQL?

Definițiile exacte ale MQL și SQL variază în funcție de ciclul de viață unic al clienților unei companii și de acordul încheiat între marketing și vânzări. Cu toate acestea, există definiții generale ale fiecăruia pentru a vă ajuta să înțelegeți diferența dintre cele două.

Ce este un potențial calificat pentru marketing?

Un MQL este o perspectivă pe care echipa dvs. de marketing consideră că este mai probabil să o transforme într-o vânzare decât alte oportunități, dar nu este încă pregătită să cumpere. Acest lucru este de obicei determinat pe baza informațiilor de plumb, adesea informate prin analize în buclă închisă. Acești clienți potențiali necesită asistență de marketing suplimentară înainte de a fi gata să primească un apel de vânzări.

Madeleine Xavier, Directorul Generării Cererii la Instapage, rezumă:

Un MQL este un potențial pe care echipa de marketing îl consideră cel mai probabil să devină client Enterprise pe baza potrivirii firmografice (dimensiunea companiei, cheltuielile publicitare, rolul etc.) și scorul comportamental. Acestea sunt singurele oportunități pe care le trimitem către vânzări pentru a le ajuta să fie mai concentrate și mai eficiente.

Ce este un potențial calificat în vânzări?

Un SQL este un client potențial care a progresat după etapa de angajare, a fost analizat amănunțit atât de marketing, cât și de vânzări și a fost considerat pregătit pentru următoarea etapă a procesului de vânzări - un impuls direct de vânzare. Acești clienți potențiali au afișat intenția de a cumpăra și au îndeplinit criteriile de calificare a clienților potențiali, determinând că sunt potrivite pentru produs sau serviciu. Tot ce au nevoie acum este mai mult de plumb pentru a fi transformat într-un client plătitor:

Steve Brancale, șef de vânzări la Instapage, adaugă:

Un SQL este orice client potențial pe care l-am acceptat, la care am contactat (în funcție de dimensiunea companiei, rol, cheltuieli publicitare, cerințe de pagină, mesaj de solicitare demonstrativă) și am rezervat o întâlnire de descoperire inițială cu.

Deși diferența principală dintre MQL și SQL este disponibilitatea de a cumpăra, liniile pot deveni încețoșate și există adesea opinii contrastante despre locul în care cad clienții.

Lead calificat pentru marketing vs. lead calificat pentru vânzări

Echipele de marketing și vânzări tind să abordeze subiectul în mod diferit; dar este esențial ca aceștia să lucreze împreună pentru a determina unde se află fiecare client potențial în călătoria cumpărătorului. Aproximativ 90% din MQL-uri nu sunt niciodată convertite în SQL-uri, deoarece au fost identificate în mod fals ca MQL-uri prea devreme în călătoria cumpărătorului.

Există mai multe elemente pe care echipele le pot analiza împreună pentru a evita eliminarea totală a perspectivelor din călătorie și risipirea bugetului dvs. de marketing și reducerea rentabilității investiției:

Comportamentul de plumb

Comportamentul unui vizitator de pe site-ul dvs. sau modul în care interacționează online cu compania dvs. este un factor determinant în ceea ce privește dacă ar trebui să fie considerați MQL sau SQL. Unele caracteristici comportamentale generale de monitorizat și luat în considerare includ:

Vizitator pentru prima dată vs. vizitator care repetă

Dacă aceasta este doar prima lor vizită pe site-ul dvs. web, acestea ar trebui considerate MQL. Dacă v-au vizitat site-ul de trei sau patru ori pentru a privi paginile relevante pentru produse sau servicii, ar putea fi gata să fie clasificate ca SQL.

Numărul de conversii

De câte ori a completat un vizitator un formular din ofertele dvs. de pagină de destinație după clic? Un MQL probabil a descărcat doar una sau două bucăți de conținut, în timp ce un SQL s-a convertit probabil în mai multe oferte diferite.

Etapa ciclului de cumpărare

În plus față de numărul de conversii realizate de un potențial, conversia propriu-zisă joacă un rol în plasarea unui avantaj în categoria MQL sau SQL. Ce tip de ofertă de pagină de destinație după clic a valorificat? De exemplu, dacă cineva descarcă o hârtie albă informativă, face parte din categoria MQL. Dacă au solicitat o demonstrație live, ar putea fi gata pentru o vânzare directă.

Impraise este un exemplu minunat de demonstrat. Pe această primă pagină de destinație după clic, acestea oferă o hârtie albă gratuită (conținut tipic top-of-canal) care solicită doar prenume, prenume și e-mail:

Cu toate acestea, CTA din subsol pentru o demonstrație Impraise duce la această pagină de mai jos. Aici puteți vedea cum compania colectează informații suplimentare pentru a califica potențialul drept oportunitate legitimă de vânzare (număr de telefon, organizație, numărul de angajați și locație):

Acest lucru nu înseamnă că toate conversiile de pe această pagină de destinație post-clic demo vor fi calificate automat pentru vânzări. Reprezentanții de vânzări și-ar face, de asemenea, propriile cercetări cu privire la titlul postului și puterea de decizie a persoanei înainte de a programa oficial o demonstrație cu ei. Exemplele arată clar o diferență în ceea ce privește modul în care ofertele variate necesită mai mult sau mai puțin aport de clienți potențiali.

Canal de referință

Este obișnuit ca majoritatea clienților potențiali ai unei companii să provină din câteva canale de marketing selectate - dar ce se întâmplă cu acei clienți potențiali care se transformă de fapt în clienți plătitori? De exemplu, dacă știți că majoritatea clienților provin de la Facebook și prin e-mail marketing, clienții potențiali din acele surse de referință sunt probabil mai calificați pentru vânzări decât cei generați din Quora și Twitter.

Cereri de contact

Solicitarea de a fi contactat este una dintre cele mai simple modalități de a spune că un client potențial este calificat pentru vânzări. Deși MQL-urile pot solicita informații suplimentare, de obicei nu solicită să fie contactate altfel. Multe SQL-uri vor cere, de fapt, să fie contactate și vor indica că sunt dispuse să investească timp discutând produsul sau serviciul dvs. în continuare. Vedeți exemplul demonstrativ Impraise de mai sus.

Conducerea demografică

Demografia și profilarea clienților sunt esențiale pentru determinarea SQL-urilor. Informațiile demografice, cum ar fi industria, rolul postului și dimensiunea companiei, indică cât de interesați și investiți sunt în achiziționarea produsului sau serviciului dvs. Alte detalii de profilare, cum ar fi punctele de durere, personalitatea sau bugetul, pot fi, de asemenea, relevante atunci când calificați un potențial drept MQL sau SQL.

Dacă anumiți clienți potențiali se potrivesc unui profil de client ideal (așa cum este subliniat de echipele dvs. de marketing și vânzări), acestea sunt cele mai potrivite pentru a permite echipei de vânzări să se ocupe.

Scorul principal

Scorarea clienților potențiali ia în considerare atât comportamentul clienților potențiali, cât și datele demografice ale clienților potențiali, atribuind o valoare sau un scor fiecărui client potențial pe baza informațiilor și interacțiunilor cu afacerea dvs. Acest lucru este important, deoarece împiedică echipa dvs. de vânzări să ajungă înainte să fie gata să cumpere, ceea ce ar putea distruge în cele din urmă orice încredere pe care ați stabilit-o până în acel moment.

Multe companii obțin clienți potențiali pe baza acestor componente de bază:

• Informații demografice
• Informatiile Companiei
• Comportamentul online
• Stare abonament prin e-mail
• Logodna prin e-mail
• Angajament social

Definirea MQL față de SQL este fundamentul procesului de transfer al plumbului. După marcarea clienților potențiali, îi puteți identifica mai bine ca MQL-uri sau SQL-uri, știind pe care să le hrăniți în continuare și pe care să le transmiteți direct echipei de vânzări.

Transmiterea unui MQL către vânzări

Odată ce ați stabilit definițiile MQL și SQL, știți care sunt oportunitățile care se potrivesc, dar acum trebuie să stabiliți când și cum să transmiteți clienților calificați către echipa de vânzări.

În primul rând, atât echipele de marketing, cât și cele de vânzări trebuie să ia în considerare întregul ciclu de viață al clienților:

Un scenariu defalcat ar putea arăta cam așa:

• Generați abonați și clienți potențiali prin marketing de conținut și social media. Se abonează la blogul dvs. sau descarcă o carte electronică, dar nu furnizează încă nicio informație de închidere a vânzărilor (doar un nume și o adresă de e-mail, de exemplu).
• Perspectiva citeste cartea electronică și vă vizitează site-ul pentru a afla mai multe despre produsele, serviciile și prețurile dvs. În această etapă, liderul este considerat un MQL și necesită o nutriție suplimentară de către echipa de marketing.
• Echipa de marketing urmărește și reorientează cu un anunț demonstrativ în mai multe locații. După conversia pe o pagină de destinație post-clic a unei cereri demo, care solicită mai multe informații de calificare (titlul postului, cheltuielile publicitare, software-ul utilizat etc.), potențialul este mai probabil un SQL în acest moment.

Apoi, o tranziție lină de la un MQL la un SQL depinde în cele din urmă de cât de bine lucrează împreună echipele de vânzări și echipele de marketing și împărtășesc datele. Discutați ce informații sunt necesare pentru a transmite și cum va arăta urmărirea pe baza inteligenței și a comportamentului plumbului. Cu cât obiectivele celor două echipe sunt mai aliniate - și comunicarea lor este mai bună - cu atât va fi mai productivă generația de clienți potențiali.

Totul ține de echilibru

Mai degrabă decât MQL vs. SQL, companiile ar trebui să adopte o mentalitate MQL și SQL. Marketingul și vânzările au un rol la fel de important de îndeplinit, iar cele două tipuri de clienți potențiali nu ar trebui să fie comparate între ele.

Pentru a evita pierderea clienților potențiali, trebuie evidențiate și respectate criteriile de calificare, iar clienții potențiali trebuie să fie predate fără probleme de la marketing la vânzări. Cu cât este mai bună colaborarea dintre cele două echipe, cu atât vor fi mai puternice SQL-urile și cu atât mai multe oferte puteți încheia.

Pentru a transforma clicurile publicitare în conversii, creați pagini post-clic dedicate, cu încărcare rapidă, pentru fiecare ofertă. Vedeți cum să oferiți tuturor publicurilor dvs. pagini de destinație unice după clic, înscriindu-vă astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.