MQL 대 SQL: 차이점은 무엇이며 언제 영업팀에 리드를 전달해야 합니까?

MQL 대 SQL은 마케팅과 영업 간의 공통된 의견 불일치 영역입니다. 그러나 이는 두 부서의 최종 목표가 같아야 하기 때문에 해결해야 할 문제입니다. 마케팅 팀은 최대한의 리드를 생성하기를 원하지만 여전히 회사를 위해 최대한 많은 돈을 벌기를 원합니다. 더 많은 영업 자격을 갖춘 리드를 확보하면 이를 달성하는 데 도움이 됩니다.

최대 수익을 창출하려면 마케팅 팀과 영업 팀이 긴밀하게 협력하여 MQL과 SQL을 구성하는 것이 무엇인지 명확하게 결정하고 판매 유입경로를 통해 최대한 많은 리드를 푸시하는 전달 프로세스에 동의해야 합니다.

MQL과 SQL의 차이점은 무엇입니까?

MQL 및 SQL의 정확한 정의는 비즈니스의 고유한 고객 수명 주기 및 마케팅과 영업 간의 계약에 따라 다릅니다. 그러나 둘의 차이점을 이해하는 데 도움이 되도록 각각에 대한 일반적인 정의가 있습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드란 무엇입니까?

MQL은 마케팅 팀이 다른 리드보다 결국 판매로 전환될 가능성이 더 높다고 생각하지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객입니다. 이는 일반적으로 폐쇄 루프 분석을 통해 정보를 얻는 리드 인텔리전스를 기반으로 결정됩니다. 이러한 리드는 영업 전화를 받을 준비가 되기 전에 추가 마케팅 지원이 필요합니다.

Instapage의 수요 창출 이사인 Madeleine Xavier는 다음과 같이 요약합니다.

MQL은 마케팅 팀이 기업의 적합도(회사 규모, 광고 지출, 역할 등) 및 행동 점수를 기반으로 기업 고객이 될 가능성이 가장 높다고 판단하는 리드입니다. 이것은 더 집중하고 효과적인 판매를 돕기 위해 우리가 보내는 유일한 리드입니다.

영업 자격을 갖춘 리드란 무엇입니까?

SQL은 인게이지먼트 단계를 지나서 마케팅 및 영업 부서에서 철저히 분석되었으며 영업 프로세스의 다음 단계인 직접 영업 추진을 위해 준비된 것으로 간주되는 잠재 고객입니다. 이러한 리드는 구매 의도를 표시했으며 제품 또는 서비스에 적합하다고 판단하는 리드 자격 기준을 충족했습니다. 이제 그들에게 필요한 것은 유료 고객으로 전환하기 위해 더 많은 잠재 고객을 육성하는 것입니다.

Instapage의 영업 책임자인 Steve Brancale은 다음과 같이 덧붙입니다.

SQL은 우리가 수락하고 연락하고(회사 규모, 역할, 광고 지출, 페이지 요구 사항, 데모 요청 메시지를 기반으로) 초기 발견 회의를 예약한 모든 리드입니다.

MQL과 SQL의 주요 차이점은 구매할 준비가 되었다는 점이지만 여전히 경계가 모호할 수 있으며 리드가 떨어지는 위치에 대해 종종 반대 의견이 있습니다.

마케팅 적격 리드 대 영업 적격 리드

마케팅 및 영업 팀은 주제에 다르게 접근하는 경향이 있습니다. 그러나 구매자의 여정에서 각 리드가 어디에 있는지 결정하기 위해 함께 작업하는 것이 가장 중요합니다. MQL의 최대 90%는 구매자의 여정에서 너무 일찍 MQL로 잘못 식별되었기 때문에 SQL로 변환되지 않습니다.

여정에서 잠재 고객을 완전히 배제하고 마케팅 예산을 낭비하고 ROI를 줄이기 위해 팀이 함께 분석할 수 있는 몇 가지 요소가 있습니다.

리드 행동

방문자의 웹사이트 행동이나 온라인에서 회사와 교류하는 방식은 방문자를 MQL 또는 SQL로 간주할지 여부를 결정하는 중요한 요소입니다. 모니터링하고 고려해야 할 몇 가지 일반적인 행동 특성은 다음과 같습니다.

최초 방문자 vs. 재방문자

웹사이트를 처음 방문하는 경우 MQL로 간주해야 합니다. 관련 제품이나 서비스 페이지를 보기 위해 웹사이트를 3~4번 방문한 경우 SQL로 분류될 수 있습니다.

전환수

방문자가 클릭 후 방문 페이지 제안에서 양식을 완료한 횟수는? MQL은 한두 개의 콘텐츠만 다운로드한 반면 SQL은 여러 다른 제안으로 변환했을 수 있습니다.

구매 주기의 단계

잠재 고객이 전환한 횟수 외에도 실제 전환 자체가 MQL 또는 SQL 범주에서 선두를 차지하는 역할을 합니다. 어떤 유형의 클릭 후 방문 페이지 제안을 사용했습니까? 예를 들어, 누군가가 정보 백서를 다운로드하더라도 여전히 MQL 범주에 속합니다. 라이브 데모를 요청했다면 직접 판매할 준비가 되었을 것입니다.

감동은 입증할 수 있는 좋은 예입니다. 이 첫 번째 클릭 후 방문 페이지에서 이름, 성 및 이메일만 요청하는 무료 백서(일반적인 유입경로 상단 콘텐츠)를 제공합니다.

그러나 Impraise 데모 바닥글의 CTA는 아래 페이지로 연결됩니다. 여기에서 회사가 리드를 합법적인 판매 기회(전화 번호, 조직, 직원 수 및 위치)로 분류하기 위해 추가 정보를 수집하는 방법을 볼 수 있습니다.

이 데모 클릭 후 방문 페이지의 모든 전환이 자동으로 판매 자격이 부여된다는 의미는 아닙니다. 영업 담당자는 공식적으로 데모 일정을 잡기 전에 그 사람의 직위와 의사 결정 권한에 대해 자체 조사를 할 것입니다. 예제는 다양한 제안이 더 많거나 적은 리드 입력을 요구하는 방식의 차이를 명확하게 보여줍니다.

추천 채널

대부분의 회사 리드는 일부 마케팅 채널에서 오는 것이 일반적이지만 실제로 유료 고객으로 전환하는 리드는 어떻습니까? 예를 들어, 대다수의 고객이 Facebook 및 이메일 마케팅에서 온다는 것을 알고 있다면 이러한 추천 소스의 리드가 Quora 및 Twitter에서 생성된 리드보다 영업 자격이 더 높을 가능성이 높습니다.

연락처 요청

연락을 요청하는 것은 리드가 영업 자격이 있음을 알 수 있는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다. MQL은 추가 정보를 요청할 수 있지만 일반적으로 달리 연락을 요청하지 않습니다. 많은 SQL이 실제로 연락을 요청하고 제품이나 서비스에 대해 추가로 논의하는 데 시간을 투자할 용의가 있음을 나타냅니다. 위의 Impraise 데모 예를 참조하세요.

리드 인구통계

인구 통계 및 고객 프로파일링은 SQL을 결정하는 데 중요합니다. 산업, 직무, 회사 규모와 같은 인구 통계 정보는 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하는 데 얼마나 관심을 갖고 투자했는지를 나타냅니다. 문제점, 페르소나 또는 예산과 같은 기타 프로파일링 세부 정보도 리드를 MQL 또는 SQL로 규정할 때 관련이 있을 수 있습니다.

특정 리드가 이상적인 고객 프로필(마케팅 및 영업 팀에서 설명한 대로)에 맞는 경우 영업 팀이 처리할 수 있는 가장 적절한 리드입니다.

리드 스코어링

리드 스코어링은 리드 행동과 리드 인구 통계를 모두 고려하여 정보 및 비즈니스와의 상호 작용을 기반으로 각 리드에 가치 또는 점수를 할당합니다. 이는 판매 팀이 구매 준비가 되기 전에 연락을 취하는 것을 방지하고 궁극적으로 그 시점까지 구축한 신뢰를 무너뜨릴 수 있기 때문에 중요합니다.

많은 회사에서 다음과 같은 기본 구성 요소를 기반으로 리드 점수를 매깁니다.

• 인구통계 정보
• 회사 정보
• 온라인 행동
• 이메일 구독 상태
• 이메일 참여
• 사회적 참여

MQL 대 SQL을 정의하는 것은 리드 핸드오프 프로세스의 기초입니다. 잠재 고객을 채점한 후에는 계속 육성해야 할 것과 영업 팀에 직접 전달할 것을 알고 이를 MQL 또는 SQL로 더 잘 식별할 수 있습니다.

MQL을 영업팀에 전달

MQL 및 SQL 정의를 설정하고 나면 어떤 리드가 어디에 적합한지 알 수 있지만 이제 적격한 영업 리드를 영업 팀에 전달하는 시기와 방법을 결정해야 합니다.

첫째, 마케팅 팀과 영업 팀 모두 전체 고객 라이프사이클을 고려해야 합니다.

세분화된 시나리오는 다음과 같을 수 있습니다.

• 콘텐츠 및 소셜 미디어 마케팅을 통해 구독자와 리드를 생성합니다. 그들은 귀하의 블로그를 구독하거나 eBook을 다운로드하지만 아직 판매 마감 정보를 제공하지 않습니다(예: 이름과 이메일 주소만).
• 잠재 고객은 eBook을 읽고 귀하의 사이트를 방문하여 귀하의 제품, 서비스 및 가격에 대해 자세히 알아봅니다. 이 단계에서 리드는 MQL로 간주되며 마케팅 팀의 추가 육성이 필요합니다.
• 마케팅 팀은 여러 위치에서 데모 광고를 팔로우하고 리타겟팅합니다. 더 많은 적격 정보(직위, 광고 지출, 사용된 소프트웨어 등)를 요청하는 클릭 후 방문 페이지에서 데모 요청으로 전환한 후 리드는 이 시점에서 SQL일 가능성이 더 큽니다.

그런 다음 MQL에서 SQL로의 원활한 전환은 궁극적으로 영업 팀과 마케팅 팀이 얼마나 잘 협력하고 데이터를 공유하는지에 달려 있습니다. 전달하기 위해 어떤 정보가 필요한지, 그리고 리드 인텔리전스와 행동을 기반으로 후속 조치가 어떻게 보일지 논의하십시오. 두 팀의 목표가 일치할수록 더 나은 의사 소통이 가능하므로 더 생산적인 리드 생성이 가능합니다.

모든 것은 균형에 관한 것입니다.

기업은 MQL 대 SQL 대신 MQL 및 SQL 사고 방식을 채택해야 합니다. 마케팅과 영업은 똑같이 중요한 역할을 수행해야 하며 두 가지 리드 유형을 서로 비교해서는 안 됩니다.

리드 손실을 방지하려면 자격 기준을 설명하고 준수해야 하며 리드가 마케팅에서 영업으로 원활하게 전달되어야 합니다. 두 팀 간의 협업이 향상될수록 SQL이 더 강력해지고 더 많은 거래를 성사할 수 있습니다.

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