Beklentileri Yaşam Boyu Müşterilere Dönüştürme: Web Semineri Kaydı

Potansiyel müşterileri müşteriye ve müşterileri de ömür boyu müşteriye dönüştürmek ister misiniz? E-posta ile bir müşteri edinme planı oluşturabilirsiniz. Sepeti terk etme e-postaları, ilk kez müşteri karşılama serileri, geri kazanma kampanyaları ve daha fazlasıyla, maksimum etki için pazarlama iletişimlerini tetikleyebilirsiniz.

Tüm bu e-posta fırsatlarının nasıl optimize edileceğine ve güçlü bir müşteri kazanım planının nasıl oluşturulacağına ilişkin bir konuk web semineri için Rejoiner'dan Mike Arsenault ile güçlerimizi birleştirdik.

Web seminerine katılma şansınız olmadı mı? Merak etmeyin, her şeyi kaydettik!

Slaytları ve kaydı görüntüleyin →

Kayıt yaptıran binlerce kişi olduğu için web seminerinin Soru-Cevap bölümünde tüm soruları yanıtlamak için yeterli zamanımız olmadı. Neyse ki Mike, burada gözden kaçırdığımız tüm soruları blogda yanıtlamayı nezaketle teklif etti.

RFM MODELİNE BİR BAKIŞ

RFM modeli nedir?

RFM, yenilik, sıklık ve parasal anlamına gelir. Ne kadar yakın zamanda satın aldıklarına (yenilik), ne sıklıkta satın aldıklarına (sıklık) ve ne kadar harcadıklarına (parasal) bakarak pazarlama çabalarınızı odaklamanız gereken müşterilerin hangileri olduğunu ölçmek için bir modeldir. İşletmenizin %80'inin müşterilerinizin %20'sinden geldiği ilkesine dayanır.

Binlerce veya milyonlarca müşterisi olan markalar için RFM modelini nasıl ölçeklendirirsiniz?

Bir elektronik tablo, bu büyüklükteki bir müşteri listesiyle biraz asi olabilir! Bu noktada, bu puanları gerçek zamanlı olarak hesaplamanıza yardımcı olan bir CRM aracınız veya dahili olarak özel bir çözümünüz olmalıdır.

Mevcut ve potansiyel değeri nasıl belirlersiniz?

Bir müşterinin mevcut değeri, bugüne kadar yarattıkları değerdir. Perakendede bu, bir müşterinin ilk satın alımından bu yana elde ettiği toplam kar veya gelir olarak temsil edilebilir. Bugün müşteri sağlığının ölçüsü budur—şu anda en değerli müşterileriniz kimlerdir? Peki sizin kadar değerli olmayan müşterileriniz kimler? Mevcut değer (F) Frekans ve (M) Parasal puanlar kullanılarak hesaplanır.

Potansiyel değer, bir müşterinin müşteri olmaya devam etmesi durumunda gelecekteki değerini temsil eder. Potansiyel değer (R) Yeniliğin bir fonksiyonudur. Yakın zamanda satın alan bir müşterinin tekrar satın alma olasılığı daha yüksek olduğundan, bu yüksek potansiyel değeri temsil eder.

TESTLERİ TUTMA

Bekletme testi nedir?

Bekletme testi, herhangi bir pazarlamaya maruz kalmadıklarında ne olduğunu ölçmek için rastgele bir potansiyel müşteri veya müşteri örneğini bir kampanyadan bilerek hariç tuttuğunuz zamandır. Kampanya tamamlandıktan sonra, pazarlama almayan grubun etkinliğini, alan grupla karşılaştırırsınız.

Bekleme testleri, "Bu kampanya yayınlanmaya değer mi?" gibi soruları yanıtlamak için harikadır. veya “Onlara pazarlama yaparak daha değerli bir müşteri mi yaratıyoruz?” Uzak grupların (herhangi bir pazarlama almayan) kampanya alan müşterilerden daha fazla kâr elde ettiği durumlar gördük.

Uyarı: Bekleme testi, pazarlama ekibi tarafından sevilmemenize neden olabilir. Çok sayıda açılış, tıklama ve dönüşüm sağlayan bu kampanya, şirkete para kaybettiriyor olabilir. Bekleme testi, bunun doğru olup olmadığını kanıtlar.

Doğru sonuçlar almak için ne kadar süreyle bekleme testi yapmalısınız?

Herhangi bir testin süresi, yeterli bir örneklem büyüklüğüne ve testin geçerli koşullar altında (mevsimsellik, hafta içi/hafta sonları, trafik kaynakları) yürütülmesine bağlıdır.

Sepeti bırakma testleri için 30-60 gün veya 2 "iş döngüsü" oldukça standart bir bekletme testidir. Potansiyel müşteriniz sepetini terk ederse ve 60 gün içinde geri gelmezse, 90 veya 120 gün içinde geri gelip satın almayacağından neredeyse emin olabilirsiniz. Alışılmadık derecede uzun bir satış döngünüz varsa, bir ayarlama yapmanız ve testi daha uzun süre çalıştırmanız gerekebilir.

SEPET İPTAL E-POSTALARI

Alışveriş sepetini bırakma e-postaları için en iyi zamanlama için herhangi bir öneriniz var mı?

En azından, ilk e-postanızı sepetin terk edilmesinden sonraki bir saat içinde ve mümkünse daha erken (~30 dakika) göndermenizi öneririm. Bu ilk e-posta, tamamen müşteri hizmetlerine odaklanmalı ve müşterilere sorularının yanıtlanması için birden fazla destek kanalı sağlamalıdır. Ücretsiz numaranızı mantıklı olduğu kadar çok yere yapıştırın ve bir müşterinin e-postaya yanıt vermesi durumunda gerçek bir insandan yanıt alacağını açıkça belirtin.

Çok aşamalı bir seri kullanıyorsanız, genellikle ikinci e-postayı terk edildikten yaklaşık 24 saat sonra ve üçüncü e-postayı yaklaşık 3-5 gün içinde göndermenizi öneririz.

Sepeti terk etme e-postasında indirimlerin kullanılmasını önerir misiniz?

Müşterileri, sepetlerini terk ederlerse indirim beklemeleri konusunda eğitmemelisiniz, bu nedenle alışveriş sepetini bırakma e-postalarınızda indirimlerle başlamanızı önermiyorum. Dikkatle ilerle!

Ancak, bir indirim teklif etmenin, indirimi alanlar için satın almalarda önemli bir artış sağlayıp sağlamadığını görmek için bir bekleme testi gerçekleştirebilirsiniz. Bir indirim sunmaya değip değmeyeceğini belirlemek için bu verileri kullanın. Akıllı sıklık sınırı, geçmişte vazgeçen ve indirim kullanan müşterilerin gelecekte e-posta almasını da önleyebilir.

GERİ KAZANAN KAMPANYALAR

Geri kazanma kampanyası nedir?

Geri kazanma kampanyası, uyuyan aboneleri veya müşterileri "geri kazanmayı" ve onlara neden sizden haber almak, sizinle etkileşim kurmak ve sizden satın almak istediklerini hatırlatmayı amaçlar. Perakendede, geri kazanma kampanyaları, satın alma gecikmesi dönemlerinde tetiklenir. İşin püf noktası, örneğin birinciden ikinciye bir satın alma için ortalama gecikme süresinin ne olduğunu bulmaktır. "Ortalama" satın alma gecikmesinin neye benzediğini anladıktan sonra, en büyük etkiye sahip olacaklarını bildiğinizde geri kazanma kampanyalarınızı tetikleyebilirsiniz.

Geri kazanma kampanyasını ne zaman durdurursunuz?

Potansiyel müşteriler için bir geri kazanma kampanyasını, RFM puanları müşteri tabanınızın %20'sinin altına düştüğünde durdurmalısınız. Bu noktada, o müşterinin çabalarınızı odaklamaya değer olup olmadığını sorgulamanız gerekir.

“OOPS” E-POSTALARI

Yanlışlıkla içinde hata olan bir e-posta gönderdiğinizde, "ayy" e-postaları göndermekle ilgili en iyi uygulamalar var mı?

Hatanın derecesine bağlı! Küçük bir şeyse, e-posta göndermeniz önerilmez. Bununla ilgili olduğundan daha büyük bir anlaşma yapmak istemezsiniz. Ancak, daha büyük hatalar için (aynı e-postayı arka arkaya 7 kez göndermek gibi), bir özür e-postası göndermek muhtemelen iyi bir fikirdir. Litmus'un “E-posta Pazarlama Hatalarından Nasıl Kurtulabilirsiniz” konusunda harika bir kılavuzu var.

SLAYTLARI VE KAYDI GÖRÜNTÜLE

Mike, "e-Ticaret için Veriye Dayalı Yaşam Döngüsü E-postası" sunumunda bu soruları ve daha fazlasını yanıtlıyor. Potansiyel müşterilerin nasıl ömür boyu müşterilere dönüştürüleceği konusunda daha faydalı bilgiler için slaytlara ve kayıtlara göz atın.

Slaytları ve kaydı görüntüleyin →

EN SON GÖNDERİLERİ DOĞRUDAN GELEN KUTUSUNA GETİRİN

Bunun gibi daha fazla ipucu ve tavsiye almak ister misiniz? Bültenimize abone olun ve doğrudan gelen kutunuza gönderilen e-posta pazarlama profesyonelleri için en son içeriği alın.