見込み客を生涯の顧客に変える方法：ウェビナーの記録

公開: 2015-11-11

見込み客を顧客に、そして生涯の顧客の顧客に変えたいですか？メールで顧客獲得計画を立てることができます。カート放棄メール、初めての顧客歓迎シリーズ、ウィンバックキャンペーンなどを通じて、最大の効果を得るためにマーケティングコミュニケーションをトリガーできます。

私たちは、RejoinerのMike Arsenaultと協力して、これらすべての電子メールの機会を最適化し、強力な顧客獲得計画を構築する方法に関するゲストウェビナーを開催しました。

ウェビナーに参加する機会がありませんでしたか？心配しないでください。すべてを記録しました。

スライドの表示と記録→

何千人もの登録者がいるため、ウェビナーのQ＆A部分ですべての質問に答えるのに十分な時間がありませんでした。幸いなことに、マイクは私たちがブログで見逃したすべての質問に答えることを快く申し出てくれました。

RFMモデルを見てください

RFMモデルとは何ですか？

RFMは、最新性、頻度、および金銭の略です。これは、どの顧客が最近購入したか（最近）、購入頻度（頻度）、および費やした金額（金銭）を調べることによって、マーケティング活動に焦点を当てるべき顧客であるかを定量化するためのモデルです。それはあなたのビジネスの80％があなたの顧客の20％から来るという原則に基づいています。

数千または数百万の顧客を抱えるブランドのRFMモデルをどのように拡張しますか？

スプレッドシートは、そのサイズの顧客リストでは少し手に負えないものになる可能性があります。その時点で、これらのスコアをリアルタイムで計算するのに役立つCRMツールまたはカスタムソリューションを社内に用意する必要があります。

現在の値と潜在的な値をどのように決定しますか？

顧客の現在の価値は、今日までに価値を生み出してきたものです。小売業では、これは、顧客が最初の購入以降に生み出した総利益または収益として表すことができます。これは、今日の顧客の健康状態の尺度です。現在、最も価値のある顧客は誰ですか。そして、それほど価値のないあなたの顧客は誰ですか？現在の値は、（F）頻度と（M）金銭的スコアを使用して計算されます。

潜在的価値は、顧客が引き続き顧客である場合の顧客の将来価値を表します。潜在的な値は、（R）最新性の関数です。最近購入した顧客は再度購入する可能性が高いため、これは高い潜在的価値を表しています。

ホールドアウトテスト

ホールドアウトテストとは何ですか？

ホールドアウトテストとは、見込み客または顧客のランダムなサンプルをキャンペーンから意図的に除外して、マーケティングにさらされていないときに何が起こるかを測定することです。キャンペーンが完了したら、マーケティングを受けなかったグループの活動と、受けたグループの活動を比較します。

ホールドアウトテストは、「このキャンペーンは実行する価値がありますか？」などの質問に答えるのに最適です。または「私たちは彼らにマーケティングすることによって、より価値のある顧客を作成していますか？」ホールドアウトグループ（マーケティングを受けていない）が、キャンペーンを受けた顧客よりも多くの利益を生み出す状況を見てきました。

警告：テストを延期すると、マーケティングチームに不人気になる可能性があります。多くのオープン、クリック、およびコンバージョンを生み出しているそのキャンペーンは、会社のお金を犠牲にしている可能性があります。ホールドテストは、これが真実であるかどうかを証明します。

正確な結果を得るには、どのくらいの期間、ホールドアウトテストを実行する必要がありますか？

テストの期間は、適切なサンプルサイズと、有効な条件（季節性、平日/週末、トラフィックソース）でテストを実行するかどうかによって異なります。

カート放棄ホールドアウトテストの場合、30〜60日または2つの「ビジネスサイクル」がかなり標準的なホールドアウトテストです。見込み顧客がカートを放棄して60日以内に戻ってこない場合、90日または120日以内に戻って購入することはほぼ確実です。販売サイクルが異常に長い場合は、調整を行ってテストをより長く実行する必要がある場合があります。

カート放棄メール

カート放棄メールの最適なタイミングに関する推奨事項はありますか？

少なくとも、カートが放棄されてから1時間以内に、可能であればもっと早く（〜30分）最初のメールを送信することをお勧めします。その最初の電子メールは、顧客サービスに完全に焦点を合わせ、顧客に質問に答えるための複数のサポートチャネルを提供する必要があります。フリーダイヤル番号をわかりやすい場所に貼り付け、顧客がメールに返信すると、実際の人間から返信が届くようにすることを明確にします。

多段階シリーズを使用している場合は、通常、放棄から約24時間後に2番目の電子メールを送信し、約3〜5日後に3番目の電子メールを送信することをお勧めします。

カート放棄メール内で割引を使用することをお勧めしますか？

カートを放棄した場合に割引を期待するように顧客をトレーニングするべきではないため、カート放棄メールで割引から始めることはお勧めしません。注意して進んでください！

ただし、ホールドアウトテストを実行して、割引を提供することで、割引を受けた人の購入が大幅に増加するかどうかを確認できます。そのデータを使用して、割引を提供する価値があるかどうかを判断します。インテリジェントな周波数キャッピングは、過去に放棄して割引を使用した顧客が将来メールを受信するのを防ぐこともできます。

ウィンバックキャンペーン

ウィンバックキャンペーンとは何ですか？

ウィンバックキャンペーンは、休止状態のサブスクライバーまたは顧客を「取り戻し」、なぜ彼らがあなたから話を聞き、あなたと対話し、あなたから購入したいのかを思い出させることを目的としています。小売業では、ウィンバックキャンペーンは購入待ち時間の期間にトリガーされます。秘訣は、たとえば1回目から2回目の購入の平均待ち時間を把握することです。「平均的な」購入待ち時間がどのように見えるかを理解したら、それらが最大の影響を与えることがわかっているときに、ウィンバックキャンペーンをトリガーできます。

ウィンバックキャンペーンはいつ停止しますか？

RFMスコアが顧客ベースの下位20％に落ち込んだら、潜在的な顧客のウィンバックキャンペーンを停止する必要があります。その時点で、その顧客があなたの努力に集中する価値があるかどうかを疑問視する必要があります。

「おっと」メール

エラーのあるメールを誤って送信した場合に「おっと」メールを送信することに関するベストプラクティスはありますか？

それは間違いのレベルに依存します！マイナーなものである場合は、メールを送信することはお勧めしません。あなたはそれが何であるかよりもそれについて大きな取引をしたくありません。ただし、大きな間違い（同じメールを7回続けて送信するなど）の場合は、謝罪メールを送信することをお勧めします。 Litmusには、「Eメールマーケティングの間違いから回復する方法」に関する優れたガイドがあります。

スライドと録音を見る

マイクは、プレゼンテーション「eコマース向けのデータ駆動型ライフサイクルEメール」でこれらの質問に答えています。見込み客を生涯の顧客に変える方法に関するより役立つ情報については、スライドと記録を確認してください。

スライドの表示と記録→

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