كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدى الحياة: تسجيل الندوة عبر الإنترنت

هل تريد تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وعملاء في عملاء مدى الحياة؟ يمكنك بناء خطة اكتساب العملاء بالبريد الإلكتروني. من خلال رسائل البريد الإلكتروني للتخلي عن سلة التسوق ، وسلسلة ترحيب العملاء لأول مرة ، وحملات الاسترداد ، والمزيد ، يمكنك تشغيل اتصالات تسويقية لتحقيق أقصى تأثير.

لقد تعاونا مع Rejoiner Mike Arsenault لحضور ندوة ضيف على الويب حول كيفية تحسين كل فرص البريد الإلكتروني هذه وبناء خطة قوية لاكتساب العملاء.

لم يكن لديك فرصة للوصول إلى الندوة عبر الإنترنت؟ لا تقلق - لقد سجلنا كل شيء!

عرض الشرائح والتسجيل →

مع وجود الآلاف من المسجلين ، لم يكن لدينا الوقت الكافي للإجابة على جميع الأسئلة خلال جزء الأسئلة والأجوبة من الندوة عبر الإنترنت. لحسن الحظ ، عرض مايك بلطف الإجابة على جميع الأسئلة التي فاتتنا هنا على المدونة.

نظرة على نموذج RFM

ما هو نموذج RFM؟

RFM تعني الحداثة والتكرار والنقدية. إنه نموذج للقياس الكمي للعملاء الذين يجب أن تركز جهودك التسويقية عليهم من خلال النظر في مدى حداثة شرائهم (مدى الحداثة) ، وعدد مرات الشراء (التكرار) ، والمبلغ الذي أنفقوه (نقديًا). يعتمد على مبدأ أن 80٪ من عملك يأتي من 20٪ من عملائك.

كيف يمكنك قياس نموذج RFM للعلامات التجارية التي لديها آلاف أو ملايين العملاء؟

يمكن أن يصبح جدول البيانات جامحًا بعض الشيء مع قائمة عملاء بهذا الحجم! في هذه المرحلة ، يجب أن يكون لديك أداة CRM أو حل مخصص داخليًا يساعدك في حساب هذه الدرجات في الوقت الفعلي.

كيف تحدد القيمة الحالية مقابل المحتملة؟

القيمة الحالية للعميل هي القيمة التي أوجدوها حتى اليوم. في البيع بالتجزئة ، يمكن تمثيل ذلك على أنه إجمالي الأرباح أو الإيرادات التي حققها العميل منذ أول عملية شراء. إنه مقياس صحة العملاء اليوم - من هم العملاء الأكثر قيمة في الوقت الحالي؟ ومن هم عملاؤك الذين ليس لهم نفس القيمة؟ يتم حساب القيمة الحالية باستخدام (F) التردد و (M) الدرجات النقدية.

تمثل القيمة المحتملة القيمة المستقبلية للعميل ، إذا استمر في كونه عميلاً. القيمة المحتملة هي دالة (R) الحداثة. نظرًا لأنه من المرجح أن يشتري العميل الذي اشترى مؤخرًا مرة أخرى ، فإن هذا يمثل قيمة محتملة عالية.

توقف عن الاختبارات

ما هو اختبار الصمود؟

اختبار الانتظار هو عندما تستبعد عمدًا عينة عشوائية من العملاء المحتملين أو العملاء من حملة لقياس ما يحدث عندما لا يتعرضون لأي تسويق. بعد اكتمال الحملة ، تقارن النشاط من المجموعة التي لم تتلق التسويق بتلك المجموعة التي لم تتلقَ التسويق.

إجراء الاختبارات أمر رائع للإجابة على أسئلة مثل ، "هل تستحق هذه الحملة تشغيلها؟" أو "هل نخلق عملاء أكثر قيمة من خلال التسويق لهم؟" لقد رأينا مواقف حيث تحقق المجموعات الصامدة (الذين لم يتلقوا أي تسويق) ربحًا أكثر من هؤلاء العملاء الذين تلقوا حملة.

تحذير: قد يجعلك إجراء الاختبار غير محبوب لدى فريق التسويق. قد تكلف هذه الحملة التي تولد الكثير من عمليات الفتح والنقرات والتحويلات أموال الشركة. يثبت الاختبار ما إذا كان هذا صحيحًا أم لا.

ما هي المدة التي يجب أن تجري فيها اختبار الانتظار للحصول على نتائج دقيقة؟

تعتمد مدة أي اختبار على حجم عينة مناسب وإجراء الاختبار في ظل ظروف صالحة (الموسمية ، أيام الأسبوع / عطلات نهاية الأسبوع ، مصادر حركة المرور).

بالنسبة لاختبارات التخلي عن عربة التسوق ، فإن 30-60 يومًا أو "دورتين تجاريتين" هي اختبار معياري تمامًا. إذا تخلى عميلك المحتمل عن عربته ولم يعد في غضون 60 يومًا ، فيمكنك أن تكون على يقين من أنه لن يعود ويشترى خلال 90 أو 120 يومًا. إذا كانت لديك دورة مبيعات طويلة بشكل غير عادي ، فقد تحتاج إلى إجراء تعديل وتشغيل الاختبار لفترة أطول.

رسائل البريد الإلكتروني للتخلي عن عربة التسوق

أي توصية لأفضل توقيت لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق؟

كحد أدنى ، أوصي بإرسال بريدك الإلكتروني الأول في غضون ساعة من التخلي عن عربة التسوق وأقرب ذلك (حوالي 30 دقيقة) إن أمكن. يجب أن يركز هذا البريد الإلكتروني الأول بالكامل على خدمة العملاء وتزويد العملاء بقنوات دعم متعددة للإجابة على أسئلتهم. ألصق رقمك المجاني في العديد من الأماكن التي يكون ذلك منطقيًا وتوضح أنه إذا قام العميل بالرد على البريد الإلكتروني ، فسيحصل على رد من إنسان حقيقي.

إذا كنت تستخدم سلسلة متعددة المراحل ، فإننا نوصي عادةً بإرسال رسالة البريد الإلكتروني الثانية بعد حوالي 24 ساعة من التخلي عنها ، وإرسال البريد الإلكتروني الثالث حوالي 3-5 أيام.

هل توصي باستخدام الخصومات في البريد الإلكتروني للتخلي عن سلة التسوق؟

يجب ألا تدرب العملاء على توقع خصم إذا تخلوا عن سلة التسوق الخاصة بهم ، لذلك لا أوصي بالبدء بخصومات في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق. التقدم بحذر!

ومع ذلك ، يمكنك إجراء اختبار الانتظار لمعرفة ما إذا كان تقديم الخصم يؤدي إلى زيادة كبيرة في عمليات الشراء لأولئك الذين حصلوا على الخصم. استخدم هذه البيانات لتحديد ما إذا كان من المفيد تقديم خصم. يمكن أن يمنع تحديد التردد الذكي العملاء الذين تخلوا عنهم في الماضي واستخدموا الخصم من تلقي رسائل البريد الإلكتروني في المستقبل.

حملات الفوز

ما هي حملة استعادة الفوز؟

تهدف حملة الاسترداد إلى "استعادة" المشتركين أو العملاء الكامنين وتذكيرهم لماذا يريدون أن يسمعوا منك ، والتفاعل معك ، والشراء منك. في البيع بالتجزئة ، يتم تشغيل حملات الاسترداد في فترات وقت استجابة الشراء. الحيلة هي معرفة متوسط ​​فترة الكمون للشراء من الأول إلى الثاني. بمجرد أن تفهم كيف يبدو وقت استجابة الشراء "المتوسط" ، يمكنك إطلاق حملات استرجاع أرباحك عندما تعلم أنه سيكون لها أكبر تأثير.

متى توقف حملة استعادة الفوز؟

يجب عليك إيقاف حملة الاسترداد للعملاء المحتملين بمجرد أن تنخفض درجة RFM الخاصة بهم إلى أقل 20٪ من قاعدة عملائك. في هذه المرحلة ، يجب أن تتساءل عما إذا كان هذا العميل يستحق تركيز جهودك عليه.

رسائل البريد الإلكتروني "OOPS"

هل هناك أي ممارسات أفضل حول إرسال رسائل البريد الإلكتروني "عفوًا" عندما ترسل رسالة بريد إلكتروني بطريق الخطأ بها خطأ؟

هذا يعتمد على مستوى الخطأ! إذا كان شيئًا بسيطًا ، فلا يوصى بإرسال بريد إلكتروني. أنت لا تريد أن تجعل الأمر أكبر مما هو عليه. ومع ذلك ، بالنسبة للأخطاء الأكبر (مثل إرسال نفس البريد الإلكتروني 7 مرات متتالية) ، فمن الأفضل إرسال بريد إلكتروني للاعتذار. يحتوي Litmus على دليل رائع حول "كيفية التعافي من أخطاء التسويق عبر البريد الإلكتروني".

عرض الشرائح والتسجيل

يجيب مايك على هذه الأسئلة - وأكثر - في عرضه التقديمي ، "البريد الإلكتروني لدورة الحياة المستند إلى البيانات للتجارة الإلكترونية." تحقق من الشرائح والتسجيل للحصول على مزيد من المعلومات المفيدة حول كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدى الحياة.

عرض الشرائح والتسجيل →

احصل على أحدث توصيل مباشر إلى صندوق الوارد الخاص بك

تريد الحصول على مزيد من النصائح والنصائح مثل هذا؟ اشترك في النشرة الإخبارية لدينا واحصل على أحدث محتوى لمحترفي التسويق عبر البريد الإلكتروني يتم تسليمه مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.