วิธีเปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดชีวิต: การบันทึกการสัมมนาผ่านเว็บ

ต้องการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้าในลูกค้าตลอดชีวิตหรือไม่? คุณสามารถสร้างแผนการหาลูกค้าด้วยอีเมล ผ่านอีเมลการละทิ้งรถเข็น ซีรีส์ต้อนรับลูกค้าครั้งแรก แคมเปญแบบ win-back และอื่นๆ คุณสามารถทริกเกอร์การสื่อสารทางการตลาดเพื่อให้เกิดผลสูงสุด

เราร่วมมือกับ Mike Arsenault ของ Rejoiner ในการสัมมนาผ่านเว็บแบบแขกรับเชิญเกี่ยวกับวิธีเพิ่มประสิทธิภาพโอกาสอีเมลทั้งหมดเหล่านี้ และสร้างแผนการหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ

ไม่มีโอกาสเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บใช่หรือไม่ ไม่ต้องกังวล เราบันทึกทุกอย่างแล้ว!

ดูสไลด์ & การบันทึก →

ด้วยผู้ลงทะเบียนหลายพันราย เราไม่มีเวลาพอที่จะตอบคำถามทั้งหมดในช่วงถาม & ตอบของการสัมมนาทางเว็บ โชคดีที่ไมค์ยินดีตอบคำถามทั้งหมดที่เราพลาดไปในบล็อกนี้

ดูแบบจำลอง RFM

รูปแบบ RFM คืออะไร?

RFM ย่อมาจากความใหม่ ความถี่ และการเงิน เป็นแบบจำลองในการวัดปริมาณว่าลูกค้ารายใดเป็นลูกค้าที่คุณควรมุ่งเน้นการทำการตลาดของคุณโดยพิจารณาจากว่าพวกเขาเพิ่งซื้อ (ความใหม่) บ่อยแค่ไหนที่พวกเขาซื้อ (ความถี่) และจำนวนเงินที่พวกเขาใช้จ่าย (เงิน) ขึ้นอยู่กับหลักการที่ว่า 80% ของธุรกิจของคุณมาจาก 20% ของลูกค้าของคุณ

คุณปรับขนาดโมเดล RFM สำหรับแบรนด์ที่มีลูกค้าหลายพันรายหรือหลายล้านรายอย่างไร

สเปรดชีตอาจดูไม่เกะกะเมื่อมีรายชื่อลูกค้าขนาดนี้! ณ จุดนั้น คุณควรมีเครื่องมือ CRM หรือโซลูชันแบบกำหนดเองภายในที่จะช่วยคุณคำนวณคะแนนเหล่านั้นแบบเรียลไทม์

คุณจะกำหนดมูลค่าปัจจุบันเทียบกับศักยภาพได้อย่างไร?

มูลค่าปัจจุบันของลูกค้าคือสิ่งที่พวกเขาสร้างมูลค่ามาจนถึงทุกวันนี้ ในการขายปลีก อาจแสดงเป็นกำไรหรือรายได้ทั้งหมดที่ลูกค้าสร้างขึ้นตั้งแต่การซื้อครั้งแรก เป็นตัวชี้วัดสุขภาพของลูกค้าในปัจจุบัน ใครคือลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณในตอนนี้ และใครคือลูกค้าของคุณที่ไม่มีคุณค่าเท่า? มูลค่าปัจจุบันคำนวณโดยใช้ (F) ความถี่และ (M) คะแนนการเงิน

มูลค่าที่เป็นไปได้แสดงถึงมูลค่าในอนาคตของลูกค้า หากพวกเขายังคงเป็นลูกค้าต่อไป ค่าที่เป็นไปได้คือฟังก์ชันของ (R) ความใหม่ เนื่องจากลูกค้าที่ซื้อไปเมื่อเร็วๆ นี้มีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำมากกว่า จึงแสดงถึงมูลค่าที่มีศักยภาพสูง

ออกทดสอบ

การทดสอบการระงับคืออะไร?

การทดสอบการระงับคือเมื่อคุณจงใจแยกกลุ่มตัวอย่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าออกจากแคมเปญเพื่อวัดว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกเขาไม่ได้เปิดเผยต่อการตลาดใดๆ หลังจากแคมเปญเสร็จสิ้น คุณเปรียบเทียบกิจกรรมจากกลุ่มที่ไม่ได้รับการตลาดกับกิจกรรมที่ได้รับ

การทดสอบถือเป็นสิ่งที่ดีสำหรับการตอบคำถามเช่น "แคมเปญนี้คุ้มค่าที่จะเรียกใช้หรือไม่" หรือ “เรากำลังสร้างลูกค้าที่มีคุณค่ามากขึ้นด้วยการตลาดกับพวกเขาหรือไม่” เราเคยเห็นสถานการณ์ที่กลุ่มผู้ถือครอง (ซึ่งไม่ได้รับการตลาดใดๆ) สร้างผลกำไรได้มากกว่าลูกค้าที่ได้รับแคมเปญ

คำเตือน: หยุดทดสอบอาจทำให้คุณไม่เป็นที่นิยมในทีมการตลาด แคมเปญที่สร้างการเปิด การคลิก และ Conversion เป็นจำนวนมากอาจทำให้บริษัทต้องเสียเงิน การทดสอบรอพิสูจน์ว่าสิ่งนี้เป็นจริงหรือไม่

คุณควรทำการทดสอบค้างไว้นานเท่าใดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แม่นยำ

ระยะเวลาของการทดสอบใดๆ ขึ้นอยู่กับขนาดตัวอย่างที่เพียงพอ และทำการทดสอบภายใต้เงื่อนไขที่ถูกต้อง (ฤดูกาล วันธรรมดา/วันหยุดสุดสัปดาห์ แหล่งที่มาของการเข้าชม)

สำหรับการทดสอบการละทิ้งรถเข็น การทดสอบ 30-60 วันหรือ 2 “รอบธุรกิจ” เป็นการทดสอบมาตรฐานที่ค่อนข้างดี หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าละทิ้งรถเข็นและไม่กลับมาภายใน 60 วัน คุณเกือบจะแน่ใจได้เลยว่าพวกเขาจะไม่กลับมาซื้ออีกใน 90 หรือ 120 วัน หากคุณมีวงจรการขายที่ยาวนานผิดปกติ คุณอาจต้องทำการปรับปรุงและทำการทดสอบให้นานขึ้น

อีเมลละทิ้งรถเข็น

คำแนะนำสำหรับช่วงเวลาที่ดีที่สุดสำหรับอีเมลการละทิ้งตะกร้าสินค้า?

อย่างน้อย เราขอแนะนำให้คุณส่งอีเมลฉบับแรกภายในหนึ่งชั่วโมงหลังจากที่รถเข็นถูกยกเลิก และเร็วกว่านี้ (~30 นาที) ถ้าเป็นไปได้ อีเมลฉบับแรกควรเน้นที่การบริการลูกค้าโดยสิ้นเชิงและให้การสนับสนุนลูกค้าด้วยช่องทางที่หลากหลายเพื่อรับคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา ฉาบหมายเลขโทรฟรีของคุณในหลาย ๆ ที่ตามที่เห็นสมควร และแสดงให้ชัดเจนว่าหากลูกค้าตอบกลับอีเมล พวกเขาจะได้รับการตอบกลับจากมนุษย์จริงๆ

หากคุณกำลังใช้ชุดข้อมูลแบบหลายขั้นตอน โดยปกติเราแนะนำให้ส่งอีเมลฉบับที่สองหลังจากละทิ้งไปประมาณ 24 ชั่วโมง และอีเมลฉบับที่สามประมาณ 3-5 วัน

คุณแนะนำให้ใช้ส่วนลดในอีเมลแจ้งการละทิ้งตะกร้าสินค้าหรือไม่?

คุณไม่ควรฝึกลูกค้าให้คาดหวังส่วนลดหากพวกเขาละทิ้งรถเข็น ดังนั้นฉันไม่แนะนำให้เริ่มต้นด้วยส่วนลดในอีเมลการละทิ้งตะกร้าสินค้าของคุณ ดำเนินการด้วยความระมัดระวัง!

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถทดสอบการระงับเพื่อดูว่าการเสนอส่วนลดช่วยเพิ่มยอดซื้อสำหรับผู้ที่ได้รับส่วนลดได้หรือไม่ ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อพิจารณาว่าควรเสนอส่วนลดหรือไม่ การกำหนดความถี่สูงสุดอัจฉริยะยังช่วยป้องกันไม่ให้ลูกค้าที่ละทิ้งไปในอดีตและใช้ส่วนลดจากการได้รับอีเมลอีกในอนาคต

แคมเปญ WIN-BACK

แคมเปญ win-back คืออะไร?

แคมเปญแบบ win-back มีจุดมุ่งหมายเพื่อ "ตอบแทน" สมาชิกหรือลูกค้าที่อยู่เฉยๆ และเตือนพวกเขาว่าทำไมพวกเขาต้องการได้ยินจากคุณ โต้ตอบกับคุณ และซื้อจากคุณ ในการขายปลีก แคมเปญแบบ win-back จะทำงานในช่วงเวลาแฝงของการซื้อ เคล็ดลับคือการหาว่าระยะเวลาแฝงโดยเฉลี่ยเป็นอย่างไรสำหรับการซื้อครั้งแรกถึงครั้งที่สอง เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าเวลาในการตอบสนองของการซื้อ "โดยเฉลี่ย" เป็นอย่างไร คุณสามารถเรียกใช้แคมเปญที่ให้ผลประโยชน์ตอบแทนได้เมื่อคุณรู้ว่าแคมเปญจะมีผลกระทบมากที่สุด

คุณจะหยุดแคมเปญแบบ win-back เมื่อใด

คุณควรหยุดแคมเปญแบบ win-back สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อคะแนน RFM ของพวกเขาลดลงเหลือ 20% ของฐานลูกค้าของคุณ เมื่อถึงจุดนั้น คุณควรตั้งคำถามว่าลูกค้ารายนั้นมีค่าควรแก่ความพยายามของคุณหรือไม่

“อ๊ะ” อีเมล

มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการส่งอีเมล "อ๊ะ" เมื่อคุณส่งอีเมลโดยมีข้อผิดพลาดออกไปโดยไม่ได้ตั้งใจหรือไม่

ขึ้นอยู่กับระดับของความผิดพลาด! หากเป็นเรื่องเล็กน้อย ไม่แนะนำให้ส่งอีเมล คุณไม่ต้องการที่จะทำเรื่องใหญ่กว่าที่เป็นอยู่ อย่างไรก็ตาม สำหรับข้อผิดพลาดที่ใหญ่กว่า (เช่น การส่งอีเมลเดียวกัน 7 ครั้งติดต่อกัน) อาจเป็นความคิดที่ดีที่จะส่งอีเมลขอโทษ สารสีน้ำเงินมีคำแนะนำที่ดีเกี่ยวกับ “วิธีการกู้คืนจากข้อผิดพลาดทางการตลาดอีเมล”

ดูสไลด์และการบันทึก

Mike ตอบคำถามเหล่านี้—และอีกมากมาย—ในการนำเสนอของเขา “อีเมลวงจรชีวิตที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสำหรับอีคอมเมิร์ซ” ดูสไลด์และการบันทึกเพื่อดูข้อมูลที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดชีวิต

ดูสไลด์ & การบันทึก →

รับข้อมูลล่าสุดที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ

ต้องการรับเคล็ดลับและคำแนะนำเพิ่มเติมเช่นนี้หรือไม่? สมัครรับจดหมายข่าวของเราและรับเนื้อหาล่าสุดสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทางอีเมลที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ