Ajanslar İçin: Yeni Müşteriler İmzalamak için Asansör Konuşmanızı Nasıl Hazırlayabilirsiniz?

Dijital pazarlama ve reklam ajansları için yabancıları müşterilere dönüştürmek için en önemli araç bir kartvizit veya portföy değil, bir asansör konuşmasıdır.

Şunu hayal edin: İdeal müşterinizi bir konferansta veya çevrimiçi araştırma yaparken görüyorsunuz. Her iki durumda da, işlerinin sizinle ortak olmaktan fayda sağlayacağına onları ikna etmek istersiniz. İlgilerini çekmek ve sonunda anlaşmayı kapatmak için kısa ve ikna edici bir yola ihtiyacınız var. Etkileyici bir asansör konuşması konuşmayı başlatır.

Asansör sahası nedir?

Mevcut birçok asansör adım şablonundan çoğu aşağıdaki bölümlere ayrılabilir:

• Hangi ürün veya hizmeti sunduğunuz
• Ürününüz veya hizmetiniz kimler içindir?
• Rakiplerinizden ne kadar farklısınız

Şahsen teslim edildiğinde, ideal uzunluk 20 ila 30 saniyedir - ya da yaklaşık bir asansör yolculuğu kadardır - tüm bunlar düzenli ve net bir şekilde konuşulur.

Bu bileşenler, başlamak için iyi bir yerdir, ancak başarılı bir satış konuşması için ihtiyacınız olan tek şey bunlar değildir. Aşağıda, bir dizi SEO aracı satan bir şirket olan SERPed'de yazar James Johnson'a gönderilen bir SEO ajansından bir adım var:

Saha tüm "kim, ne, neden" sorularını yanıtlasa da, birkaç nedenden dolayı James'i yanlış yönlendirdi:

• Satış konuşması, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına değil, ajansın ihtiyaçlarına (hizmetlerinin fiyatı gibi) fazla odaklanmıştır .
• İddialar çok vahim ve olası müşteriyi ikna etmeye yetecek kadar ikna edici değil
• SEO ajansı , kendisini diğer ajanslardan gerçekten ayırabilecek ölçülebilir sonuç örnekleri sunmadan “başarı için tasarlanmış” ve “sonuç almaya odaklanmış” olmak için lanse ederek zaman harcıyor.
• Gönderici, endüstri jargonuna çok fazla güveniyor ve SEO'nun potansiyel müşterinin işi için gerçekte neler başarabileceğini açıklayamıyor
• "Kaybetmek" yerine "kaybetmek" gibi yazım hataları , bunun yetkin ve detay odaklı bir SEO ajansı olduğuna dair fazla güven sağlamaz.

Göz ardı edilmeyecek bir asansör konuşması oluşturmak için, odağı kendinizi doğrudan satmaktan uzaklaştırarak başlayın. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları ile empati kurmak, zamanlarına saygı duymak ve konuşmanızı kişiselleştirmek, ajansınızı hile yapmadan satmanın etkili yollarıdır.

Aşağıda, sağladığınız değeri vurgularken ideal müşterinize öncelik veren geleneksel asansör konuşma şablonunda bir değişiklik bulacaksınız. Her adım, adımınızı iyiden harikaya taşımak için tasarlanmıştır. Son olarak, asla sağır kulaklara düşmemesi için perdenizi ne zaman ve nasıl sunacağınızı öğreneceksiniz.

Asansör konuşması nasıl yazılır

Ajansınız için güçlü bir asansör konuşması oluşturmanıza yardımcı olacak bazı ipuçları:

1. Zorlayıcı bir sonuç veya istatistikle açın

2013'te Microsoft, çevrimiçi yetişkinlerin ortalama dikkat süresini hesaplayan ve ardından bunu 2000 verileriyle karşılaştıran bir çalışma yürüttü. 2013'te ortalama bir yetişkinin 2000'de on iki saniye olan dikkat süresinin sekiz saniye olduğu sonucuna vardılar:

Birinin dikkatini çekmek ve tutmak için sadece sekiz saniye ile, perdenizin kalan 22 saniyesini dinlemekten başka seçenek bırakmayan bir kanca ile açmalısınız.

Örneğin, "İşletmeler için bir içerik pazarlama ajansıyız" ifadesi, "Müşterilerimizin satışlarını yüzde 50 artıran bloglar, videolar ve diğer dijital içerikler üretiyoruz"dan çok daha az güçlüdür.

En etkili kancalar, potansiyel müşterinizin acı noktalarını ele alır. Bir dijital pazarlama veya reklam ajansı olarak, hizmetinizin kârlılığını nasıl artırabileceğine odaklanmak isteyeceksiniz.

2. Kendinizi rekabette farklılaştırın

Potansiyel müşterinizin diğer tüm ajanslar arasında ayrım yapmasına yardımcı olmak için benzersiz bir satış teklifi (USP) ekleyin. Bu, niş alanınızla aynı şey değil - Doğu Yakası'ndaki fikri mülkiyet avukatları için bir pazarlama ajansı olmak gibi. Bunun yerine, nişinizdeki diğer ajansların sunamayacağı avantajlarla ilgilidir.

Örneğin, New Orleans'ta birçok tam hizmet tasarım ajansı var, ancak aşağıdaki hizmetler menüsünde görüldüğü gibi Deep Fried Advertising, dijital pazarlama stratejileri ve yönetimi sağlayarak bunu bir adım daha ileri götürüyor.

Derin Kızarmış Reklamcılık gibi, ajansınız nişinizdeki diğer ajansların sunmadığı ek hizmetler sunuyorsa, bunları konuşmanızda vurgulayın. Mobil uygulama tıklama sonrası açılış sayfası geliştirme veya kişisel danışma için seyahat etme isteğiniz gibi, başkalarının sağlamadığı ürünleri veya müşteri hizmetleri deneyimlerini düşünürken yaratıcı olun.

3. Jargonu ortadan kaldırın

A/B testi ve CRO gibi hizmetler ajansınız için gerekli olsa da, potansiyel müşterinizin “ısı haritalarının” ne olduğunu, nasıl çalıştıklarını veya işlerine nasıl fayda sağladığını tam olarak anladığını varsaymayın:

Endüstri diline çok fazla güvenmek rahatsız edici olabilir ve hedef kitlenizin odağını kaybetmesine neden olabilir.

Örneğin, "Dönüşüm oranlarını optimize etmek için tıklama sonrası açılış sayfalarını A/B testi yapıyoruz" ifadesinin, "Ürününüzün satışlarını artırmak için tasarlanmış web sayfaları oluşturuyoruz, ardından bulmak için o sayfanın farklı sürümlerini test ediyoruz" seçeneğinden çok daha hızlı birini kaybediyoruz. hangisinin en çok satış ürettiğini belirler.”

Konuşmanızı yeniden ifade etmekte zorluk çekiyorsanız, ideal müşterinizi en iyi temsil eden birinden görüş isteyin. Orijinal konuşmanızı sunarak başlayın, ardından jargon kullanmadan birkaç alternatif sunun. En çok hangi sürümün ilgilerini çektiğini görün veya önerilerine göre yeni bir sürüm geliştirin.

4. Bir benzetme kullanın

Belki de hizmetiniz veya USP'niz o kadar benzersizdir ki, jargonu yeniden ifade etmek ne yaptığınızı yeterince açıklamaz. Bu durumda, açıklamayı sizin için yapan bir benzetme kullanmayı düşünün. Örneğin, Trello CEO'su Michael Pryor, CNBC'ye ürününü başkalarına "duvardaki yapışkan notlar" olarak tanımlayacağını söyledi.

Dolayısıyla, A/B testi ile tıklama sonrası açılış sayfası tasarımında uzmanlaşmış bir ajanssanız, potansiyel müşterinizden sokakta para toplayan kar amacı gütmeyen bir işçi hayal etmesini isteyebilirsiniz ve hangi açılış satırlarını test etmek sizin işinizdir. , anahtar kelimeler, hatta gömlek renkleri bile yoldan geçenleri bağışçılara dönüştürecek.

Bu benzetme, hedef kitlenizi hayal güçlerini kullanmaya ve sunumunuzla olan etkileşimlerini artırmaya teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda muhtemelen daha önce yaşamış oldukları bir deneyimle de ilgilidir.

5. Bir soru ile bitirin

Sadece garip bir sessizlikle karşılanacak bir sunum yapmaktan daha kötü bir şey yoktur. Bir soruyla bitirmek hem sohbeti devam ettirebilir hem de sizin ve hedef kitlenizin birlikte nasıl çalışabileceğinizi netleştirebilir. Ancak, herhangi bir soru yeterli olmayacaktır. Sormak yerine…

“Birlikte çalıştığımızı nasıl görüyorsun?”

“Hangi satış hedeflerine hala ulaşmaya çalışıyorsunuz?” Diye düşünün.

İlk soru, potansiyel müşterinin onlara nasıl yardım edebileceğinizi tam olarak anladığını ve sizinle iş yapmaktan heyecan duyduğunu varsayar. Nasıl cevap vereceklerinden emin değillerse, hiç soru sormamaktan daha garip olabilir.

Bu arada, ikinci sorunun yanıtlaması muhtemelen daha kolay ve kitleniz için daha ilginç. Ayrıca size, onların acı noktalarından birini ele alma ve sizin değeriniz hakkında sahip oldukları anlayıştaki boşlukları doldurma fırsatı verir.

Doğru soruyu sormak, ideal müşterinizi ve ihtiyaçlarını düşünmek kadar basittir. Müşteri hizmetlerine olan bağlılığınızı gösterir ve sizi onların ihtiyaçlarına en düşünceli ve nitelikli çözüm olarak konumlandırır.

Asansör konuşması ne zaman ve nasıl yapılır

Demek muhteşem asansör konuşmanı yaptın, ama şimdi ne olacak? Bir şeyi ne zaman ve nasıl söylediğiniz, ne söylediğiniz kadar önemlidir.

örnek 1

İdeal müşteriniz, fonlarda fazla dalgalanma olmayan yerleşik bir işletmeyse, 1 Ocak'tan çok önce bütçelerini kilitlemiş (veya sonuçlandırmak için çabalıyor) olabilir.

Konuşmanızı, gelecek mali yıl için bütçelerini henüz planlamaya başladıklarında kucağına alacak şekilde ayarlayın. Bazı işletmeler için bu süreç Ağustos ayında başlar, ancak Kasım veya daha sonra da devam edebilir. Pencerenizden emin olmak için, size daha kesin bir zaman çizelgesi verebilecek destekleyici bir roldeki birine ulaşmayı düşünün.

Örnek 2

Satış konuşması için başka bir zaman, bu işletmenin ek bir finansman kaynağı haline geldiği zamandır. Bu özellikle startuplar için geçerlidir.

Bu durumda, başlangıç ​​finansman raporlarını arayarak ve gözünüzü onlardan ayırarak araştırmanıza önceden başlamakta fayda var. Birlikte çalışmak istediğiniz belirli bir şirket varsa, önemli oyuncularını sosyal medyadan takip etmek, büyük bir anlaşma yapıp yapmadıklarını veya ne zaman geldiklerini ilk bilmenin başka bir yoludur.

İdeal müşterinizin bir teklifi değerlendirmek için finansal olarak hazır olduğundan emin olduğunuzda, onlara nasıl yaklaşacağınızı dikkatlice düşünün.

Ek ipuçları

İdeal bir müşteri olabilecek biriyle yüz yüze konuşuyorsanız, tercihen işinizle ilgili olmayan ortak bir ilgi alanı belirleyerek konuşmayı açın. Bu, özellikle sıradan bir ortamdaysanız ve bir ağ etkinliğinde değilseniz geçerlidir.

Ortak bir ilgi alanını tartışmak hem sizi hem de diğer kişiyi rahatlatabilir ve konuşmanın doğal bir şekilde ilerlemesini sağlayabilir. Muhtemelen bu, sonunda tartışmayı açacaktır, böylece gerçek konuşmanızı yapabilirsiniz.

Birine çevrimiçi olarak satış konuşması yapmak, bunu şahsen yapmaktan çok farklı değildir.

Hemen gelen kutularına atlamak yerine, sosyal medyada onlarla etkileşime geçerek başlayın. Gönderilerine kesinlikle işle ilgili olmayan yorumlar bırakın, ardından bu bağlantıdan daha sonraki bir e-postada yararlanın. Bu yöntem ayrıca, satış konuşmanızı göndermeden önce özelleştirebilmeniz için iş gereksinimleri hakkında daha fazla bilgi sağlamaya yardımcı olabilir.

Sahanıza çok hızlı bir şekilde liderlik etmek, kaba olarak görünebilir ve olası bir potansiyel müşterinin, onların değil, kârınızı artırmak için orada olduğunuza dair inancını güçlendirebilir. İster şahsen ister çevrimiçi olarak satış konuşması yapın, ihtiyaçlarına gerçek bir ilgi göstermek, kalıcı bir ortaklık başlatmak için en iyi yöntemdir.

Asansör konuşması, ajansınızı büyütmenin ilk adımıdır

Konuşmanızı ilgili verilerle başlattığınızda, onu potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarladığınızda ve anladıkları terimlerle konuştuğunuzda, kendinizi yeni bir müşteriyle imzalamaya hazırlarsınız.

Bununla birlikte, sürekli olarak yüksek maliyetli müşterileri çekmek ve elde tutmak için, müşteri deneyiminizi geliştiren, faturalandırma sürecinizi kolaylaştıran ve vaat edilen sonuçları elde etmenize yardımcı olacak doğru yeteneği işe alan sistemlere de ihtiyacınız olacak.

Bu sistemleri tasarlamak zor olabilir, özellikle de uzmanlık alanınızda daha fazla zaman harcamayı (yani harika dijital pazarlama ürünleri yaratmayı) ve hangi sistemlerin çalışıp çalışmadığını test etmek için daha az zaman harcamayı tercih ediyorsanız.

Neyse ki, ajansınızı büyütmek için - müşteri edinmeden faturayı göndermeye ve bir sonraki ürününüzü satmaya kadar - sektördeki deneyimli ajanslar tarafından kullanılan, zamanla test edilmiş birçok strateji var.

En iyi asansör konuşmanızı oluşturmanın yanı sıra, bugün bir Instapage Enterprise demosu için kaydolun.