Pour les agences : comment concevoir votre argumentaire d'ascenseur pour signer de nouveaux clients

Pour les agences de marketing numérique et de publicité, l'outil le plus essentiel pour convertir des étrangers en clients n'est pas une carte de visite ou un portefeuille, mais un argumentaire d'ascenseur.

Imaginez ceci : vous voyez votre client idéal lors d'une conférence ou lors d'une prospection en ligne. Dans les deux cas, vous voulez les convaincre que leur entreprise gagnerait à s'associer avec vous. Vous avez besoin d'un moyen court et convaincant d'engager leur intérêt et éventuellement de conclure l'affaire. Un argumentaire convaincant engage la conversation.

Qu'est-ce qu'un pitch d'ascenseur ?

Parmi les nombreux modèles de pitch d'ascenseur disponibles, la plupart peuvent être divisés en les parties suivantes :

• Quel produit ou service vous offrez
• À qui s'adresse votre produit ou service
• En quoi vous êtes différent de vos concurrents

Lorsqu'il est livré en personne, la durée idéale est de 20 à 30 secondes - ou à peu près aussi longtemps qu'un trajet en ascenseur - tout en parlant régulièrement et clairement.

Ces composants sont un bon point de départ, mais ne sont pas les seuls éléments dont vous avez besoin pour un pitch réussi. Vous trouverez ci-dessous un argumentaire d'une agence de référencement qui a été envoyé à l'écrivain James Johnson de SERPed, une entreprise qui vend une suite d'outils de référencement :

Bien que le pitch réponde à toutes les questions « qui, quoi, pourquoi », il a frotté James dans le mauvais sens pour plusieurs raisons :

• Le pitch est trop centré sur les besoins de l'agence (comme le prix de ses prestations) et non sur les besoins du prospect
• Les affirmations sont trop verbeuses et pas assez convaincantes pour convaincre le prospect
• L'agence de référencement perd du temps à se vanter d'être "conçue pour le succès" et "concentrée sur l'obtention de résultats" sans fournir d'exemples de résultats quantifiables qui pourraient réellement la distinguer des autres agences
• L'expéditeur s'appuie trop sur le jargon de l'industrie et n'explique pas ce que le référencement peut réellement réaliser pour l'entreprise du client potentiel
• Les fautes d'orthographe , telles que « perdre » au lieu de « perdre », ne parviennent pas à inspirer beaucoup de confiance qu'il s'agit d'une agence de référencement compétente et soucieuse des détails.

Pour créer un argumentaire qui ne sera pas ignoré, commencez par détourner l'attention de la vente pure et simple. Faire preuve d'empathie envers les besoins de votre prospect, respecter son temps et personnaliser votre argumentaire sont des moyens efficaces de vendre votre agence sans aucun gadget.

Ci-dessous, vous trouverez une variante du modèle de pitch d'ascenseur traditionnel qui donne la priorité à votre client idéal tout en soulignant la valeur que vous fournissez. Chaque étape est conçue pour faire passer votre argumentaire de bon à excellent. Enfin, vous apprendrez quand et comment faire votre pitch pour qu'il ne tombe jamais dans l'oreille d'un sourd.

Comment écrire un pitch d'ascenseur

Quelques conseils pour vous aider à élaborer un argumentaire convaincant pour votre agence :

1. Ouvrez avec un résultat ou une statistique convaincant

En 2013, Microsoft a mené une étude qui a calculé la durée d'attention moyenne des adultes en ligne, puis l'a comparée aux données de 2000. Ils ont conclu que l'adulte moyen en 2013 avait une durée d'attention de huit secondes, contre douze secondes en 2000 :

Avec seulement huit secondes pour attirer et retenir l'attention de quelqu'un, vous devez ouvrir avec un crochet qui ne lui laisse pas d'autre choix que d'écouter les 22 secondes restantes de votre pitch.

Par exemple, « Nous sommes une agence de marketing de contenu pour les entreprises » est beaucoup moins puissant que « Nous produisons des blogs, des vidéos et d'autres contenus numériques qui augmentent les ventes de nos clients de 50 % ».

Les crochets les plus efficaces s'attaquent aux points faibles de votre prospect. En tant qu'agence de marketing numérique ou de publicité, vous voudrez vous concentrer sur la façon dont votre service peut augmenter ses résultats.

2. Différenciez-vous de la concurrence

Incluez une proposition de vente unique (USP) pour aider votre prospect à faire la distinction entre vous et toutes les autres agences. Ce n'est pas la même chose que votre créneau, comme être une agence de marketing pour les avocats en propriété intellectuelle de la côte Est. Il s'agit plutôt des avantages que vous offrez que d'autres agences de votre créneau ne peuvent pas.

Par exemple, de nombreuses agences de conception à service complet existent à la Nouvelle-Orléans, mais comme le montre le menu de services ci-dessous, Deep Fried Advertising va encore plus loin en fournissant des stratégies et une gestion de marketing numérique.

Si, comme Deep Fried Advertising, votre agence propose des services supplémentaires que les autres agences de votre créneau n'offrent pas, mettez-les en évidence dans votre argumentaire. Faites preuve de créativité lorsque vous pensez aux produits ou aux expériences de service client que vous proposez et que d'autres ne proposent pas, comme le développement de la page de destination post-clic d'une application mobile ou votre volonté de voyager pour des consultations en personne.

3. Éliminez le jargon

Bien que des services tels que les tests A/B et le CRO puissent être essentiels pour votre agence, ne partez pas du principe que votre prospect comprend parfaitement ce que sont les « heatmaps », comment elles fonctionnent ou en quoi elles profitent à leur entreprise :

S'appuyer trop sur le langage de l'industrie peut être rebutant et entraîner une perte de concentration de votre public.

Par exemple, "Nous testons A/B les pages de destination post-clic pour optimiser les taux de conversion" est susceptible de perdre quelqu'un beaucoup plus rapidement que "Nous créons des pages Web conçues pour augmenter les ventes de votre produit, puis testons différentes versions de cette page pour trouver celui qui génère le plus de ventes.

Si vous rencontrez des difficultés pour reformuler votre argumentaire, demandez l'avis de quelqu'un qui représente le mieux votre client idéal. Commencez par livrer votre argumentaire original, puis proposez quelques alternatives sans le jargon. Découvrez quelle version capte le plus leur intérêt ou développez une nouvelle version en fonction de leurs suggestions.

4. Utilisez une analogie

Peut-être que votre service ou USP est si unique que la reformulation du jargon ne décrit pas correctement ce que vous faites. Dans ce cas, envisagez d'utiliser une analogie qui explique pour vous. Par exemple, le PDG de Trello, Michael Pryor, a déclaré à CNBC qu'il décrirait son produit aux autres comme "des notes autocollantes sur un mur".

Donc, si vous êtes une agence spécialisée dans la conception de pages de destination post-clic avec des tests A/B, vous pouvez demander à votre prospect d'imaginer un travailleur à but non lucratif qui collecte des fonds dans la rue, et c'est votre travail de tester quelles lignes d'ouverture , mots-clés, même les couleurs des chemises convertiront le plus de passants en donateurs.

Non seulement cette analogie encourage votre public à utiliser son imagination et à accroître son engagement avec votre argumentaire, mais elle est également liée à une expérience qu'il a probablement déjà vécue.

5. Terminez par une question

Il n'y a rien de pire que de faire un pitch pour se retrouver dans un silence gênant. Terminer sur une question peut à la fois maintenir la conversation et clarifier comment vous et votre public pouvez travailler ensemble. Cependant, n'importe quelle question ne fera pas l'affaire. Au lieu de demander…

« Comment nous voyez-vous travailler ensemble ? »

Considérez : « Quels objectifs de vente essayez-vous toujours d'atteindre ? »

La première question suppose que le prospect a parfaitement compris comment vous pouvez l'aider et qu'il est enthousiaste à l'idée de faire affaire avec vous. S'ils ne savent pas comment répondre, cela peut être encore plus gênant que de ne pas poser de question du tout.

Pendant ce temps, la deuxième question est probablement plus facile et plus intéressante à répondre pour votre public. Cela vous donne également l'occasion d'aborder l'un de leurs points faibles et de combler les lacunes dans la compréhension qu'ils ont de votre valeur.

Poser la bonne question est aussi simple que de penser à votre client idéal et à ses besoins. Cela démontre votre dévouement au service à la clientèle et vous positionne comme la solution la plus réfléchie et la plus qualifiée à leurs besoins.

Quand et comment faire un pitch d'ascenseur

Vous avez donc créé votre incroyable argumentaire d'ascenseur, mais maintenant quoi? Quand et comment vous dites quelque chose est tout aussi important que ce que vous dites.

Exemple 1

Si votre client idéal est une entreprise établie sans grande fluctuation des fonds, il se peut qu'il ait bloqué (ou qu'il se démène pour finaliser) son budget pour l'année bien avant le 1er janvier.

Planifiez votre argumentaire de manière à ce qu'il atterrisse sur leurs genoux alors qu'ils commencent tout juste à planifier leur budget pour le prochain exercice. Pour certaines entreprises, ce processus commence dès août, mais peut se poursuivre jusqu'en novembre ou plus tard. Pour être sûr de votre fenêtre, envisagez de contacter quelqu'un dans un rôle de soutien qui peut vous donner un calendrier plus précis.

Exemple 2

Un autre moment pour présenter serait lorsque cette entreprise vient de trouver une source de financement supplémentaire. Cela est particulièrement vrai pour les startups.

Dans ce cas, il est avantageux de commencer vos recherches bien à l'avance en recherchant et en gardant un œil sur les rapports de financement des startups. S'il y a une entreprise en particulier avec laquelle vous aimeriez travailler, suivre ses principaux acteurs sur les réseaux sociaux est un autre moyen d'être le premier à savoir si ou quand ils entrent dans une bonne affaire.

Lorsque vous êtes sûr que votre client idéal est financièrement prêt à considérer une offre, réfléchissez bien à la façon dont vous allez l'aborder.

Conseils supplémentaires

Si vous parlez en personne avec quelqu'un qui pourrait être un client idéal, ouvrez la conversation en identifiant un intérêt commun, de préférence un qui n'est pas lié à votre entreprise. Cela est particulièrement vrai si vous êtes dans un cadre décontracté et non lors d'un événement de réseautage.

Discuter d'un intérêt commun peut vous mettre à l'aise, ainsi que l'autre personne, et permettre à la conversation de progresser naturellement. Il y a de fortes chances que cela finisse par ouvrir la discussion afin que vous puissiez faire votre propre argumentaire.

Présenter à quelqu'un en ligne n'est pas si différent de le faire en personne.

Au lieu de sauter immédiatement dans leur boîte de réception, commencez par vous engager avec eux sur les réseaux sociaux. Laissez des commentaires sur leurs publications qui ne concernent pas strictement les affaires, puis exploitez cette connexion dans un e-mail ultérieur. Cette méthode peut également aider à mieux comprendre leurs besoins commerciaux afin que vous puissiez adapter votre argumentaire avant de l'envoyer.

Mener trop rapidement votre argumentaire peut sembler impoli et renforcer la conviction d'un éventuel prospect que vous êtes là pour augmenter vos résultats financiers et non les leurs. Qu'il s'agisse de pitcher en personne ou en ligne, démontrer un véritable intérêt pour leurs besoins est la meilleure méthode pour démarrer un partenariat durable.

Le pitch d'ascenseur est la première étape pour développer votre agence

Lorsque vous commencez votre argumentaire avec des données pertinentes, que vous l'adaptez aux besoins d'un client potentiel et que vous parlez en des termes qu'il comprend, vous vous préparez à signer un nouveau client.

Cependant, pour attirer et fidéliser systématiquement les gros clients, vous aurez également besoin de systèmes en place qui améliorent votre expérience client, rationalisent votre processus de facturation et embauchent les bons talents qui vous aident à obtenir les résultats promis.

La conception de ces systèmes peut être un défi, surtout si vous préférez passer plus de temps dans votre domaine d'expertise (c'est-à-dire créer d'excellents produits de marketing numérique) et moins de temps à tester quels systèmes fonctionnent et ce qui ne fonctionne pas.

Heureusement, il existe de nombreuses stratégies éprouvées pour développer votre agence, de l'acquisition de clients à l'envoi de la facture et à la vente incitative de votre prochain produit, utilisées par des agences chevronnées du secteur.

En plus de créer votre meilleur argumentaire d'ascenseur, inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.