Dla agencji: jak stworzyć swoją prezentację w windzie, aby podpisać nowych klientów

Dla agencji marketingu cyfrowego i agencji reklamowych najważniejszym narzędziem do przekształcania nieznajomych w klientów nie jest wizytówka ani portfolio, ale prezentacja windy.

Wyobraź sobie: widzisz swojego idealnego klienta na konferencji lub podczas poszukiwania online. W obu przypadkach chcesz przekonać ich, że ich firma skorzysta na współpracy z Tobą. Potrzebujesz krótkiego, przekonującego sposobu, aby wzbudzić ich zainteresowanie i ostatecznie sfinalizować transakcję. Przekonująca prezentacja windy rozpoczyna rozmowę.

Co to jest boisko do windy?

Spośród wielu dostępnych szablonów skoków windy większość można podzielić na następujące części:

• Jaki produkt lub usługę oferujesz
• Dla kogo jest Twój produkt lub usługa
• Czym różnisz się od konkurencji

W przypadku dostarczenia osobiście, idealna długość wynosi od 20 do 30 sekund — lub mniej więcej tyle, ile wynosi jazda windą — a wszystko to przy jednoczesnym zachowaniu jednoznacznej i wyraźnej wypowiedzi.

Te elementy to dobry początek, ale nie są to jedyne rzeczy, których potrzebujesz do udanej prezentacji. Poniżej znajduje się oferta agencji SEO, która została wysłana do pisarza Jamesa Johnsona z SERPed, firmy sprzedającej pakiet narzędzi SEO:

Chociaż prezentacja odpowiada na wszystkie pytania „kto, co, dlaczego”, poruszyła Jamesa z kilku powodów:

• Prezentacja jest zbyt skoncentrowana na potrzebach agencji (np. cenie ich usług), a nie na potrzebach potencjalnego klienta
• Twierdzenia są zbyt rozwlekłe i niewystarczająco przekonujące, by przekonać potencjalnego klienta
• Agencja SEO marnuje czas reklamując się jako „zaprojektowana z myślą o sukcesie” i „skoncentrowana na uzyskiwaniu wyników” bez dostarczania przykładów wymiernych wyników, które mogłyby faktycznie odróżnić ją od innych agencji
• Nadawca zbytnio polega na branżowym żargonie i nie wyjaśnia, co SEO może faktycznie osiągnąć dla biznesu potencjalnego klienta
• Błędy ortograficzne , takie jak „luźny” zamiast „przegraj”, nie dają pewności, że jest to kompetentna i zorientowana na szczegóły agencja SEO

Aby stworzyć prezentację windy, która nie zostanie zignorowana, zacznij od odwrócenia uwagi od bezpośredniej sprzedaży siebie . Wczuwanie się w potrzeby potencjalnego klienta, szanowanie jego czasu i personalizowanie prezentacji to skuteczne sposoby na sprzedaż agencji bez żadnych sztuczek.

Poniżej znajdziesz zmiany w tradycyjnym szablonie prezentacji windy, w którym priorytetem jest Twój idealny klient, jednocześnie podkreślając wartość, którą zapewniasz. Każdy krok został zaprojektowany tak, aby zmienić Twoje boisko z dobrego na świetne. Na koniec dowiesz się, kiedy i jak wygłosić swoją tonację, aby nigdy nie padł w głuchych uszach.

Jak napisać prezentację windy?

Kilka wskazówek, które pomogą Ci stworzyć potężną prezentację windy dla Twojej agencji:

1. Otwórz z atrakcyjnym wynikiem lub statystyką

W 2013 r. Microsoft przeprowadził badanie, w którym obliczono średni czas uwagi dorosłych online, a następnie porównano go z danymi z 2000 r. Doszli do wniosku, że przeciętny dorosły w 2013 r. miał ośmiosekundowy czas uwagi, w porównaniu z dwunastoma sekundami w 2000 r.:

Mając tylko osiem sekund na złapanie i zatrzymanie czyjejś uwagi, musisz otworzyć hakiem, który nie daje mu wyboru, jak tylko wysłuchać pozostałych 22 sekund twojego głosu.

Na przykład „Jesteśmy agencją content marketingu dla firm” jest o wiele mniej skuteczne niż „Produkujemy blogi, filmy i inne treści cyfrowe, które zwiększają sprzedaż dla naszych klientów o 50 procent”.

Najskuteczniejsze haki rozwiązują problemy potencjalnego klienta. Jako agencja zajmująca się marketingiem cyfrowym lub reklamą będziesz chciał skoncentrować się na tym, jak Twoja usługa może zwiększyć zyski.

2. Wyróżnij się na tle konkurencji

Dołącz unikalną propozycję sprzedaży (USP), aby pomóc potencjalnemu klientowi dokonać rozróżnienia między wami wszystkimi innymi agencjami. To nie to samo, co twoja nisza — jak bycie agencją marketingową dla prawników zajmujących się prawami własności intelektualnej na Wschodnim Wybrzeżu. Raczej chodzi o korzyści, które oferujesz, których inne agencje w Twojej niszy mogą nie.

Na przykład w Nowym Orleanie istnieje wiele agencji projektowych oferujących pełen zakres usług, ale jak widać w poniższym menu usług, Deep Fried Advertising idzie o krok dalej, oferując strategie i zarządzanie marketingiem cyfrowym.

Jeśli, podobnie jak Deep Fried Advertising, Twoja agencja oferuje dodatkowe usługi, których nie oferują inne agencje z Twojej niszy, wyróżnij je w swojej prezentacji. Wykaż się kreatywnością, myśląc o oferowanych produktach lub usługach obsługi klienta, których inni nie robią, takich jak tworzenie strony docelowej aplikacji mobilnej po kliknięciu lub chęć wyjazdu na osobiste konsultacje.

3. Wyeliminuj żargon

Chociaż usługi takie jak testy A/B i CRO mogą być niezbędne dla Twojej agencji, nie zakładaj, że potencjalny klient w pełni rozumie, czym są „mapy cieplne”, jak one działają i jakie korzyści przynoszą ich firmie:

Zbytnie poleganie na języku branżowym może być zniechęcające i spowodować, że Twoi odbiorcy stracą koncentrację.

Na przykład „Testujemy A/B strony docelowe po kliknięciu, aby zoptymalizować współczynniki konwersji” może stracić kogoś znacznie szybciej niż „Tworzymy strony internetowe zaprojektowane w celu zwiększenia sprzedaży Twojego produktu, a następnie testujemy różne wersje tej strony, aby znaleźć który generuje największą sprzedaż”.

Jeśli masz trudności z przeredagowaniem swojej prezentacji, poproś o wkład kogoś, kto najlepiej reprezentuje Twojego idealnego klienta. Zacznij od dostarczenia oryginalnej prezentacji, a następnie zaoferuj kilka alternatyw bez żargonu. Zobacz, która wersja najbardziej go zainteresuje, lub opracuj nową wersję na podstawie ich sugestii.

4. Użyj analogii

Być może Twoja usługa lub USP są tak wyjątkowe, że przeformułowanie żargonu nie opisuje odpowiednio tego, co robisz. W takim przypadku rozważ użycie analogii, która wyjaśni za ciebie. Na przykład dyrektor generalny Trello, Michael Pryor, powiedział CNBC, że opisze swój produkt innym jako „karteczki samoprzylepne na ścianie”.

Jeśli więc jesteś agencją specjalizującą się w projektowaniu stron docelowych po kliknięciu z testami A/B, możesz poprosić potencjalnego klienta, aby wyobraził sobie pracownika non-profit, który zbiera fundusze na ulicy, a Twoim zadaniem jest przetestowanie, które wiersze otwierające , słowa kluczowe, nawet kolory koszulek sprawią, że większość przechodniów stanie się darczyńcami.

Ta analogia nie tylko zachęca odbiorców do używania wyobraźni i zwiększania zaangażowania w Twoją prezentację, ale także odnosi się do doświadczenia, które prawdopodobnie mieli wcześniej.

5. Zakończ pytaniem

Nie ma nic gorszego niż wydawanie głosu tylko po to, by spotkać się z niezręczną ciszą. Zakończenie pytania może zarówno podtrzymać rozmowę, jak i wyjaśnić, w jaki sposób Ty i Twoi odbiorcy możecie współpracować. Nie wystarczy jednak każde pytanie. Zamiast pytać…

„Jak widzisz nas pracujących razem?”

Zastanów się: „Jakie cele sprzedażowe nadal próbujesz osiągnąć?”

Pierwsze pytanie zakłada, że ​​potencjalny klient jest w pełni zrozumiały, jak możesz mu pomóc i jest podekscytowany współpracą z Tobą. Jeśli nie są pewni, jak odpowiedzieć, może to być jeszcze bardziej niezręczne niż nie zadawanie żadnego pytania.

Tymczasem drugie pytanie jest prawdopodobnie łatwiejsze i bardziej interesujące dla odbiorców. Daje to również możliwość zajęcia się jednym z ich problemów i uzupełnienia wszelkich braków w zrozumieniu, jakie mają na temat Twojej wartości.

Zadawanie właściwego pytania jest tak proste, jak myślenie o idealnym kliencie i jego potrzebach. Pokazuje Twoje zaangażowanie w obsługę klienta i pozycjonuje Cię jako najbardziej przemyślane i wykwalifikowane rozwiązanie dla ich potrzeb.

Kiedy i jak zrobić skok windy?

Stworzyłeś więc swój niesamowity pokaz windy, ale co teraz? Kiedy i jak coś mówisz, jest tak samo ważne jak to , co mówisz.

Przykład 1

Jeśli idealnym klientem jest firma o ugruntowanej pozycji, bez większych wahań funduszy, być może zablokował (lub stara się sfinalizować) swój budżet na rok na długo przed 1 stycznia.

Zaplanuj swoją prezentację tak, aby znalazła się na ich kolanach, gdy dopiero zaczynają planować swój budżet na następny rok podatkowy. W przypadku niektórych firm proces ten rozpoczyna się już w sierpniu, ale może trwać do listopada lub później. Aby mieć pewność co do swojego okna, rozważ skontaktowanie się z kimś w roli wspierającej, która może dać ci bardziej sprecyzowany harmonogram.

Przykład 2

Innym momentem na prezentację byłby moment, w którym ta firma właśnie znalazła dodatkowe źródło finansowania. Dotyczy to zwłaszcza startupów.

W takim przypadku opłaca się rozpocząć badania z dużym wyprzedzeniem, wyszukując i pilnując raportów o finansowaniu startupów. Jeśli istnieje konkretna firma, z którą chciałbyś współpracować, śledzenie jej kluczowych graczy w mediach społecznościowych to kolejny sposób, aby jako pierwszy dowiedzieć się, czy i kiedy wchodzą w wielką aferę.

Kiedy masz pewność, że Twój idealny klient jest finansowo przygotowany do rozważenia oferty, zastanów się dokładnie, jak zamierzasz do niego podejść.

Dodatkowe wskazówki

Jeśli rozmawiasz osobiście z kimś, kto może być idealnym klientem, otwórz rozmowę, identyfikując wspólne zainteresowania, najlepiej takie, które nie są związane z Twoją firmą. Jest to szczególnie ważne, jeśli jesteś w swobodnej atmosferze, a nie na imprezie networkingowej.

Omawianie wspólnych zainteresowań może uspokoić zarówno Ciebie, jak i drugą osobę, umożliwiając naturalny postęp rozmowy. Są szanse, że w końcu otworzy to dyskusję, dzięki czemu będziesz mógł przedstawić swoją rzeczywistą prezentację.

Prezentacja dla kogoś online nie różni się zbytnio od robienia tego osobiście.

Zamiast od razu wskakiwać do ich skrzynki odbiorczej, zacznij od interakcji z nimi w mediach społecznościowych. Zostaw komentarze w swoich postach, które nie dotyczą wyłącznie biznesu, a następnie wykorzystaj to połączenie w późniejszej wiadomości e-mail. Ta metoda może również pomóc w uzyskaniu lepszego wglądu w ich potrzeby biznesowe, dzięki czemu możesz dostosować swoją ofertę przed jej wysłaniem.

Zbyt szybkie wejście na boisko może okazać się niegrzeczne i wzmocnić przekonanie potencjalnego potencjalnego klienta, że ​​jesteś po to, aby zwiększyć swoje zyski, a nie ich. Niezależnie od tego, czy prezentują się osobiście, czy online, wykazanie prawdziwego zainteresowania ich potrzebami jest najlepszą metodą na rozpoczęcie trwałego partnerstwa.

Prezentacja windy to pierwszy krok do rozwoju Twojej agencji

Kiedy poprowadzisz swoją prezentację odpowiednimi danymi, dostosujesz ją do potrzeb potencjalnego klienta i wypowiadasz się w zrozumiały dla niego sposób, przygotowujesz się do podpisania nowego klienta.

Jednak, aby konsekwentnie przyciągać i zatrzymywać dużych klientów, potrzebne są również systemy, które podniosą jakość obsługi klienta, usprawnią proces rozliczeniowy i zatrudnią odpowiednie osoby, które pomogą osiągnąć obiecane wyniki.

Projektowanie tych systemów może być wyzwaniem, zwłaszcza jeśli wolisz spędzać więcej czasu na swojej specjalizacji (tj. tworzeniu świetnych produktów marketingu cyfrowego), a mniej na testowaniu, które systemy działają, a które nie.

Na szczęście istnieje wiele sprawdzonych strategii rozwoju Twojej agencji — od pozyskiwania klientów po wysłanie rachunku i dosprzedaż kolejnego produktu — wykorzystywanych przez doświadczone agencje w branży.

Oprócz stworzenia najlepszej prezentacji windy, już dziś zarejestruj się na demo Instapage Enterprise.