Для агентств: как создать лифт для привлечения новых клиентов

Для цифровых маркетинговых и рекламных агентств самый важный инструмент для превращения незнакомцев в клиентов - это не визитная карточка или портфолио, а шаг в лифте.

Представьте себе: вы видите своего идеального клиента на конференции или во время поиска в Интернете. В любом случае вы хотите убедить их, что их бизнес выиграет от сотрудничества с вами. Вам нужен короткий, убедительный способ заинтересовать их и в конечном итоге закрыть сделку. Беседа начинается с убедительной речи в лифте.

Что такое лифт?

Из множества доступных шаблонов презентаций для лифтов большинство можно разбить на следующие части:

• Какой продукт или услугу вы предлагаете
• Для кого предназначен ваш продукт или услуга
• Чем вы отличаетесь от конкурентов

При личной доставке идеальная продолжительность составляет 20–30 секунд - или примерно столько же, сколько поездка в лифте, - и все это при стабильном и четком разговоре.

Эти компоненты - хорошее начало, но это не единственное, что вам нужно для успешной презентации. Ниже приводится предложение от агентства SEO, которое было отправлено писателю Джеймсу Джонсону из SERPed, компании, которая продает набор инструментов SEO:

Хотя презентация отвечает на все вопросы «кто, что, почему», она неправильно расстроила Джеймса по нескольким причинам:

• Питч слишком сфокусирован на потребностях агентства (например, на стоимости его услуг), а не на потребностях потенциального клиента.
• Заявления слишком многословны и недостаточно убедительны, чтобы убедить потенциального клиента.
• Агентство SEO тратит время на то, чтобы рекламировать себя «предназначенным для успеха» и «сосредоточенным на достижении результатов», не приводя примеров поддающихся количественной оценке результатов, которые могли бы фактически отличить его от других агентств.
• Отправитель слишком полагается на отраслевой жаргон и не может объяснить, чего на самом деле можно добиться с помощью SEO для бизнеса потенциального клиента.
• Орфографические ошибки , такие как «потерять» вместо «проиграть», не вселяют уверенности в том, что это компетентное и ориентированное на детали агентство SEO.

Чтобы создать презентацию, которую нельзя игнорировать, начните с того, что сместите акцент с прямой продажи себя . Сочувствие потребностям вашего потенциального клиента, уважение к его времени и персонализация вашего предложения - эффективные способы продать свое агентство без каких-либо уловок.

Ниже вы найдете поворот в традиционном шаблоне презентации лифта, в котором приоритет отдается вашему идеальному клиенту, но при этом подчеркивается ценность, которую вы предоставляете. Каждый шаг предназначен для того, чтобы сделать вашу презентацию отличной. Наконец, вы узнаете, когда и как делать презентацию, чтобы она не осталась незамеченной.

Как написать презентацию в лифте

Несколько советов, которые помогут вам создать мощный лифт для вашего агентства:

1. Начните с убедительного результата или статистики.

В 2013 году Microsoft провела исследование, в ходе которого вычислили среднюю продолжительность концентрации внимания взрослых в Интернете, а затем сравнили ее с данными 2000 года. Они пришли к выводу, что средний взрослый человек в 2013 году имел продолжительность концентрации внимания восемь секунд, по сравнению с двенадцатью секундами в 2000 году:

Имея всего восемь секунд, чтобы привлечь и удержать чье-то внимание, вы должны открыть крюк, который не оставит им другого выбора, кроме как слушать оставшиеся 22 секунды вашего шага.

Например, «Мы - агентство контент-маркетинга для бизнеса» намного менее мощно, чем «Мы создаем блоги, видео и другой цифровой контент, который увеличивает продажи для наших клиентов на 50 процентов».

Наиболее эффективные приёмы устраняют болевые точки вашего потенциального клиента. Как цифровое маркетинговое или рекламное агентство, вы захотите сосредоточиться на том, как ваши услуги могут увеличить их прибыль.

2. Выделитесь среди конкурентов.

Включите уникальное торговое предложение (USP), чтобы помочь вашему потенциальному клиенту отличить вас от всех других агентств. Это не то же самое, что ваша ниша - например, маркетинговое агентство для юристов по интеллектуальной собственности на Восточном побережье. Скорее, речь идет о преимуществах, которые вы предлагаете, которые другие агентства в вашей нише не могут.

Например, в Новом Орлеане существует множество дизайнерских агентств с полным спектром услуг, но, как видно из меню услуг ниже, Deep Fried Advertising делает шаг вперед, предлагая стратегии и управление цифровым маркетингом.

Если, как и в случае с Deep Fried Advertising, ваше агентство предлагает дополнительные услуги, которых нет у других агентств в вашей нише, выделите их в своей презентации. Проявите творческий подход, думая о продуктах или опыте обслуживания клиентов, которые вы предоставляете, чего не делают другие, например о разработке целевой страницы для мобильного приложения после клика или о вашей готовности путешествовать для личных консультаций.

3. Избавьтесь от жаргона.

Хотя такие услуги, как A / B-тестирование и CRO, могут быть важны для вашего агентства, не предполагайте, что ваш потенциальный клиент полностью понимает, что такое «тепловые карты», как они работают или какую пользу они приносят своему бизнесу:

Если слишком много полагаться на отраслевой язык, это может оттолкнуть и привести к тому, что ваша аудитория потеряет фокус.

Например, «Мы A / B тестируем целевые страницы после клика для оптимизации коэффициента конверсии», вероятно, потеряем кого-то намного быстрее, чем «Мы создаем веб-страницы, предназначенные для увеличения продаж вашего продукта, а затем тестируем разные версии этой страницы, чтобы найти какой из них приносит больше всего продаж ».

Если у вас возникли трудности с переформулировкой своего предложения, попросите мнение кого-нибудь, кто лучше всего представляет вашего идеального клиента. Начните с подачи исходного предложения, а затем предложите несколько альтернатив без жаргона. Посмотрите, какая версия их больше всего интересует, или разработайте новую версию на основе их предложений.

4. Используйте аналогию

Возможно, ваша услуга или УТП настолько уникальны, что переформулировка жаргона неадекватно описывает то, что вы делаете. В этом случае рассмотрите возможность использования аналогии, которая объясняет за вас. Например, генеральный директор Trello Майкл Прайор сказал CNBC, что он будет описывать свой продукт другим как «стикеры на стене».

Итак, если вы агентство, которое специализируется на дизайне целевой страницы после клика с помощью A / B-тестирования, вы можете попросить своего потенциального клиента представить себе некоммерческого работника, который занимается сбором средств на улице, и ваша задача - проверить, какие вводные строки , ключевые слова, даже цвет рубашки превратят большинство прохожих в жертвователей.

Эта аналогия не только побуждает вашу аудиторию использовать свое воображение и повышать вовлеченность в вашу презентацию, но также относится к опыту, который у них, вероятно, был раньше.

5. В конце задайте вопрос.

Нет ничего хуже, чем подать презентацию только для того, чтобы ее встретили неловким молчанием. Концовка вопросом может поддержать разговор и прояснить, как вы и ваша аудитория можете работать вместе. Однако подойдет не любой вопрос. Вместо того, чтобы спрашивать…

«Каким вы видите нашу совместную работу?»

Подумайте: «Каких целей продаж вы все еще пытаетесь достичь?»

Первый вопрос предполагает, что потенциальный клиент полностью понимает, как вы можете ему помочь, и заинтересован в сотрудничестве с вами. Если они не знают, как ответить, это может быть даже более неловко, чем вообще не задавать вопрос.

Между тем, второй вопрос, вероятно, будет проще и интереснее для вашей аудитории. Это также дает вам возможность решить одну из их проблемных точек и заполнить любые пробелы в их понимании вашей ценности.

Задать правильный вопрос так же просто, как подумать о своем идеальном клиенте и его потребностях. Он демонстрирует вашу приверженность обслуживанию клиентов и позиционирует вас как наиболее продуманное и квалифицированное решение их потребностей.

Когда и как делать элеваторную презентацию

Итак, вы создали свою потрясающую презентацию в лифте, но что теперь? Когда и как вы что-то говорите, так же важно, как и то, что вы говорите.

Пример 1

Если ваш идеальный клиент - это налаженный бизнес без значительных колебаний денежных средств, то он, возможно, заблокировал (или изо всех сил пытается завершить) свой бюджет на год задолго до 1 января.

Определите время своей презентации, чтобы она оказалась у них на коленях, когда они только начинают планировать свой бюджет на следующий финансовый год. Для некоторых предприятий этот процесс начинается уже в августе, но может продолжаться до ноября или позже. Чтобы быть уверенным в своем окне, подумайте о том, чтобы обратиться к кому-нибудь на вспомогательной должности, который может дать вам более точные сроки.

Пример 2

В другой раз, когда этот бизнес получил дополнительный источник финансирования, будет. Особенно это касается стартапов.

В этом случае стоит начинать исследование заранее, просматривая отчеты о финансировании стартапов и внимательно следя за ними. Если есть конкретная компания, с которой вы хотели бы работать, отслеживание ее ключевых игроков в социальных сетях - еще один способ узнать первыми, заключат ли они выгодную сделку или когда это произойдет.

Когда вы уверены, что ваш идеальный клиент финансово готов рассмотреть предложение, тщательно подумайте о том, как вы собираетесь к нему подойти.

Дополнительные советы

Если вы разговариваете лично с кем-то, кто может быть идеальным клиентом, начните разговор, обозначив общие интересы, желательно те, которые не связаны с вашим бизнесом. Это особенно верно, если вы находитесь в непринужденной обстановке, а не на сетевом мероприятии.

Обсуждение общих интересов может успокоить и вас, и собеседника, позволяя беседе развиваться естественным образом. Скорее всего, это в конечном итоге откроет дискуссию, и вы сможете сделать свою презентацию.

Подача кому-то в сети не сильно отличается от того, чтобы делать это лично.

Вместо того, чтобы сразу же прыгать в их почтовый ящик, начните с общения с ними в социальных сетях. Оставляйте комментарии к их сообщениям, не относящиеся исключительно к бизнесу, а затем используйте эту связь в более позднем электронном письме. Этот метод также может помочь лучше понять потребности их бизнеса, чтобы вы могли адаптировать свою презентацию перед ее отправкой.

Слишком быстрое вступление в презентацию может показаться грубым и укрепить уверенность потенциального клиента в том, что вы здесь для увеличения своей прибыли, а не их прибыли. Будь то презентация лично или онлайн, демонстрация искреннего интереса к их потребностям - лучший способ начать длительное партнерство.

Шаг в лифте - первый шаг к развитию вашего агентства

Когда вы начинаете свою презентацию с соответствующими данными, адаптируете их к потребностям потенциального клиента и говорите понятными им терминами, вы настраиваете себя на то, чтобы подписать нового клиента.

Однако, чтобы постоянно привлекать и удерживать крупных клиентов, вам также потребуются системы, которые повысят качество вашего обслуживания клиентов, оптимизируют процесс выставления счетов и наймут нужных специалистов, которые помогут вам достичь обещанных результатов.

Разработка этих систем может оказаться сложной задачей, особенно если вы предпочитаете уделять больше времени своей области знаний (т. Е. Созданию отличных продуктов цифрового маркетинга) и меньше времени проверять, какие системы работают, а какие нет.

К счастью, существует множество проверенных временем стратегий для развития вашего агентства - от привлечения клиентов до отправки счета и перепродажи вашего следующего продукта - используемых опытными агентствами в отрасли.

Помимо создания вашей лучшей презентации в лифте, подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.