代理店の場合：新しいクライアントに署名するためにエレベーターピッチを作成する方法

公開: 2018-09-13

デジタルマーケティングおよび広告代理店にとって、見知らぬ人をクライアントに変えるための最も重要なツールは、名刺やポートフォリオではなく、エレベーターピッチです。

これを想像してみてください。あなたは会議で、またはオンラインで見込み客を探しているときに理想的なクライアントを見ます。どちらの場合でも、あなたは彼らのビジネスがあなたと提携することから利益を得るであろうことを彼らに納得させたいです。あなたは彼らの興味を引き付け、最終的に取引を成立させるための短くて説得力のある方法を必要としています。説得力のあるエレベーターピッチが会話を開始します。

エレベーターピッチとは何ですか？

利用可能な多くのエレベーターピッチテンプレートのうち、ほとんどは次の部分に分類できます。

提供する製品またはサービス
あなたの製品やサービスは誰のためのものですか
競合他社との違い

直接配達される場合、理想的な長さは20〜30秒、またはエレベーターに乗るのとほぼ同じ長さですが、すべて着実かつ明確に話します。

これらのコンポーネントは開始するのに適した場所ですが、ピッチを成功させるために必要なものはそれだけではありません。以下は、一連のSEOツールを販売しているSERPedのライターJamesJohnsonに送られたSEOエージェンシーからの提案です。

ピッチはすべての「誰が、何を、なぜ」の質問に答えますが、いくつかの理由でジェームズを間違った方法でこすりました。

売り込みは、見込み客のニーズではなく、代理店のニーズ（サービスの価格など）に焦点を合わせすぎています。
主張は言葉が多すぎて、見込み客を納得させるほど説得力がありません
SEOエージェンシーは、他のエージェンシーと実際に区別できる定量化可能な結果の例を提供せずに、「成功のために設計され」、「結果を得ることに焦点を合わせている」と宣伝する時間を無駄にします。
送信者は業界の専門用語に頼りすぎて、 SEOが見込み客のビジネスのために実際に何を達成できるかを説明できません
「失う」ではなく「失う」などのスペルミスは、これが有能で詳細志向のSEOエージェンシーであるという自信を植え付けることができません。

無視されないエレベーターピッチを作成するには、自分自身を完全に売り込むことから焦点を移すことから始めます。あなたの見込み客のニーズに共感し、彼らの時間を尊重し、そしてあなたの売り込みを個人的にすることは、仕掛けなしであなたの代理店を売る効果的な方法です。

以下に、提供する価値を強調しながら、理想的なクライアントを優先する従来のエレベーターピッチテンプレートのひねりを示します。各ステップは、ピッチを良いものから素晴らしいものに変えるように設計されています。最後に、ピッチが耳に聞こえないように、ピッチをいつどのように配信するかを学びます。

エレベーターピッチの書き方

代理店向けの強力なエレベーターピッチを作成するのに役立つヒント：

1.説得力のある結果または統計で開く

2013年に、マイクロソフトはオンラインの成人の平均注意期間を計算し、それを2000年のデータと比較する調査を実施しました。彼らは、2013年の平均成人の注意期間は2000年の12秒から8秒に減少したと結論付けました。

誰かの注意を引き付けて保持するのにわずか8秒で、ピッチの残りの22秒を聞く以外に選択肢がないフックで開く必要があります。

たとえば、「私たちは企業向けのコンテンツマーケティング代理店です」は、「ブログ、ビデオ、その他のデジタルコンテンツを作成して、クライアントの売上を50％増加させる」よりもはるかに強力ではありません。

最も効果的なフックは、見込み客の問題点に対処します。デジタルマーケティングまたは広告代理店として、あなたはあなたのサービスがどのように彼らの収益を増やすことができるかに焦点を合わせたいと思うでしょう。

2.競合他社との差別化

見込み客が他のすべての代理店を区別できるように、独自の販売提案（USP）を含めます。これはあなたのニッチと同じではありません—東海岸の知的財産弁護士のマーケティングエージェンシーであるようなものです。むしろ、それはあなたが提供する利益についてであり、あなたのニッチ内の他の機関はそうではないかもしれません。

たとえば、ニューオーリンズには多くのフルサービスのデザインエージェンシーが存在しますが、以下のサービスのメニューに見られるように、Deep Fried Advertisingは、デジタルマーケティング戦略と管理を提供することにより、さらに一歩進んでいます。

Deep Fried Advertisingのように、あなたの代理店があなたのニッチ内の他の代理店が提供していない追加のサービスを提供している場合は、あなたの売り込みでそれらを強調します。モバイルアプリのクリック後のランディングページの開発や、直接相談するために旅行する意欲など、他の人にはない製品やカスタマーサービスの体験について考えるときは、創造力を発揮してください。

3.専門用語を排除します

A / BテストやCROなどのサービスは代理店にとって不可欠かもしれませんが、見込み客が「ヒートマップ」とは何か、それらがどのように機能するか、またはそれらがビジネスにどのように役立つかを完全に理解していると思い込まないでください。

業界の言葉に頼りすぎると、不快感を覚え、視聴者の集中力を失う可能性があります。

たとえば、「コンバージョン率を最適化するためにクリック後のランディングページをA / Bテストする」は、「商品の売り上げを伸ばすように設計されたWebページを作成し、そのページのさまざまなバージョンをテストして見つける」よりもはるかに早く誰かを失う可能性があります。どれが最も多くの売上を生み出しているのか。」

売り込みを言い換えるのが難しい場合は、理想的なクライアントを最もよく表している人に意見を求めてください。元のピッチを提供することから始めて、専門用語なしでいくつかの選択肢を提供します。どのバージョンが最も興味を引くかを確認するか、提案に基づいて新しいバージョンを開発します。

4.アナロジーを使用する

たぶんあなたのサービスやUSPはとてもユニークなので、専門用語を言い換えてもあなたがしていることを適切に説明していません。その場合は、説明を行うアナロジーを使用することを検討してください。たとえば、TrelloのCEOであるMichael Pryorは、CNBCに、自分の製品を「壁に貼られた付箋」として他の人に説明すると語った。

したがって、A / Bテストを使用したクリック後のランディングページのデザインを専門とする代理店の場合は、見込み客に街頭募金をしている非営利の労働者を想像してもらい、どのオープニングラインをテストするかを決めるのがあなたの仕事です。、キーワード、シャツの色でさえ、ほとんどの通行人をドナーに変えます。

このアナロジーは、視聴者が想像力を駆使してピッチへのエンゲージメントを高めることを奨励するだけでなく、以前に経験した可能性のある体験にも関連しています。

5.質問で終わります

ぎこちない沈黙に遭遇するためだけにピッチを提供することほど悪いことはありません。質問で終わると、会話を続けることができ、あなたとあなたの聴衆がどのように協力できるかを明確にすることができます。ただし、どんな質問でもかまいません。尋ねる代わりに…

「私たちが一緒に働いているとどう思いますか？」

「まだ達成しようとしている販売目標は何ですか？」と考えてください。

最初の質問は、見込み客がどのように彼らを助けることができるかを完全に理解し、あなたとビジネスをすることに興奮していることを前提としています。答え方がわからない場合は、まったく質問しないよりもさらに厄介なことがあります。

一方、2番目の質問は、聴衆が答えるのがより簡単で興味深いものになる可能性があります。また、彼らの問題点の1つに対処し、彼らがあなたの価値について持っていることを理解する上でのギャップを埋める機会も与えてくれます。

適切な質問をすることはあなたの理想的なクライアントと彼らのニーズについて考えるのと同じくらい簡単です。それは顧客サービスへのあなたの献身を示し、彼らのニーズに対する最も思慮深くそして資格のある解決策としてあなたを位置づけます。

エレベーターピッチを作成する時期と方法

それで、あなたはあなたの驚くべきエレベーターピッチを作り上げました、しかし今何ですか？いつ、どのようにあなたが何かは、あなたが言っているものと同様に重要であると言います。

例1

あなたの理想的なクライアントが資金の大きな変動のない確立されたビジネスである場合、彼らは1月1日よりずっと前の年の予算を固定している（または最終決定するためにスクランブリングしている）可能性があります。

彼らが次の会計年度の予算を計画し始めたときにそれが彼らの膝に着地するようにあなたのピッチの時間を計ってください。一部の企業では、このプロセスは早くも8月に始まりますが、11月以降に続く場合があります。あなたのウィンドウについて確実にするために、あなたにもっと明確なタイムラインを与えることができるサポートの役割の誰かに手を差し伸べることを検討してください。

例2

売り込むもう1つの時期は、そのビジネスが追加の資金源に入ったばかりのときです。これは特にスタートアップに当てはまります。

この場合、スタートアップの資金調達レポートを検索して監視することにより、かなり前もって調査を開始することは有益です。一緒に仕事をしたい特定の会社がある場合、ソーシャルメディアでその主要なプレーヤーをフォローすることは、彼らが大したことをするかどうか、またはいつ行うかを最初に知るもう1つの方法です。

あなたの理想的なクライアントがオファーを検討するために財政的に準備ができていると確信しているとき、あなたが彼らにどのようにアプローチするつもりであるかについて慎重に考えてください。

追加のヒント

理想的なクライアントである可能性のある人と直接話している場合は、共通の関心事、できればビジネスに関係のない関心事を特定して会話を始めます。これは、ネットワーキングイベントではなく、カジュアルな環境にいる場合に特に当てはまります。

共通の関心事について話し合うことで、あなたと他の人の両方が安心し、会話を自然に進めることができます。これにより、最終的には議論が開かれ、実際の提案を行うことができる可能性があります。

オンラインで誰かに売り込むことは、直接行うこととそれほど違いはありません。

すぐに受信トレイに飛び込むのではなく、ソーシャルメディアで彼らと交流することから始めます。厳密にはビジネスに関するものではない投稿にコメントを残し、後のメールでその接続を活用します。この方法は、送信する前に売り込みを調整できるように、ビジネスニーズに対するより深い洞察を提供するのにも役立ちます。

あなたのピッチにあまりにも早く導くことは失礼として外れ、あなたが彼らのものではなくあなたの収益を増やすためにそこにいるという可能性のある見込み客の信念を強化する可能性があります。直接またはオンラインで売り込むかどうかにかかわらず、彼らのニーズに真の関心を示すことは、永続的なパートナーシップを開始するための最良の方法です。

エレベーターピッチはあなたの代理店を成長させるための最初のステップです

関連するデータを使って売り込みを開始し、潜在的なクライアントのニーズに合わせて調整し、彼らが理解している言葉で話すと、新しいクライアントに署名する準備が整います。

ただし、高額なクライアントを一貫して引き付けて維持するには、顧客エクスペリエンスを向上させ、請求プロセスを合理化し、約束された結果を提供するのに役立つ適切な人材を採用するシステムも必要です。

これらのシステムの設計は、特に専門分野（つまり、優れたデジタルマーケティング製品の作成）により多くの時間を費やし、どのシステムが機能し、何が機能しないかをテストする時間を短縮したい場合は、困難な場合があります。

幸いなことに、顧客獲得から請求書の送付、次の製品のアップセルまで、業界内の経験豊富な代理店が使用する代理店を成長させるための、実績のある戦略が数多く存在します。

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