Pentru agenții: Cum să vă creați pitch-ul ascensorului pentru a semna clienți noi

Pentru agențiile de marketing și publicitate digitale, instrumentul cel mai esențial pentru convertirea străinilor în clienți nu este o carte de vizită sau un portofoliu, ci un lift.

Imaginați-vă acest lucru: vă vedeți clientul ideal la o conferință sau în timp ce prospectați online. În ambele cazuri, doriți să îi convingeți că afacerea lor ar beneficia de parteneriatul cu dvs. Aveți nevoie de o modalitate scurtă și convingătoare de a le atrage interesul și, în cele din urmă, de a încheia afacerea. O ascensiune convingătoare începe conversația.

Ce este un pitch pentru lift?

Dintre numeroasele șabloane de ascensoare disponibile, cele mai multe pot fi împărțite în următoarele părți:

• Ce produs sau serviciu oferiți
• Pentru cine este produsul sau serviciul dvs.
• Cum diferiți de concurenții dvs.

Când este livrat personal, lungimea ideală este de 20 până la 30 de secunde - sau aproximativ atât de mult cât o călătorie cu liftul - totul în timp ce vorbești constant și clar.

Aceste componente sunt un loc bun pentru a începe, dar nu sunt singurele lucruri de care aveți nevoie pentru un pitch de succes. Mai jos este prezentarea unei agenții SEO care a fost trimisă scriitorului James Johnson la SERPed, o companie care vinde o suită de instrumente SEO:

Deși pitch-ul răspunde la toate întrebările „cine, ce, de ce”, acesta l-a frecat pe James într-un mod greșit din câteva motive:

• Terenul este prea concentrat pe nevoile agenției (cum ar fi prețul serviciilor lor) și nu pe nevoile potențialului client
• Afirmațiile sunt prea zdrobitoare și nu sunt suficient de convingătoare pentru a convinge perspectiva
• Agenția de SEO pierde timpul promovând să fie „concepută pentru succes” și „concentrată pe obținerea de rezultate”, fără a oferi exemple de rezultate cuantificabile care ar putea să o deosebească de alte agenții
• Expeditorul se bazează prea mult pe jargonul din industrie și nu explică ce poate realiza SEO pentru afacerea potențialului client
• Erorile de ortografie , cum ar fi „pierdeți” în loc de „pierdeți”, nu reușesc să insufle multă încredere că aceasta este o agenție SEO competentă și orientată spre detalii

Pentru a crea un pitch de ascensor care nu va fi ignorat, începeți prin a îndepărta focalizarea de la a vă vinde direct. Empatizarea cu nevoile potențialului dvs., respectarea timpului lor și personalizarea pitch-ului dvs. sunt modalități eficiente de a vă vinde agenția fără trucuri.

Mai jos, veți găsi o întoarcere pe șablonul tradițional de ascensiune, care prioritizează clientul ideal, evidențiind în același timp valoarea pe care o oferiți. Fiecare pas este conceput pentru a vă face pitchul de la bun la mare. În cele din urmă, veți afla când și cum să vă livrați pitch-ul, astfel încât să nu cadă niciodată pe auz.

Cum se scrie un pitch de lift

Câteva sfaturi pentru a vă ajuta să creați un lift puternic pentru agenția dvs.:

1. Deschideți cu un rezultat sau o statistică convingătoare

În 2013, Microsoft a realizat un studiu care a calculat durata medie de atenție a adulților online, apoi a comparat-o cu datele din 2000. Au concluzionat că adultul mediu din 2013 avea o durată de atenție de opt secunde, în scădere față de doisprezece secunde în 2000:

Cu doar opt secunde pentru a atrage și a atrage atenția cuiva, trebuie să deschideți cu un cârlig care să nu-i dea de ales decât să asculte restul de 22 de secunde din pitch.

De exemplu, „Suntem o agenție de marketing pentru conținut pentru companii” este mult mai puțin puternică decât „Producem bloguri, videoclipuri și alt conținut digital care crește vânzările pentru clienții noștri cu 50%”.

Cele mai eficiente cârlige abordează punctele de durere ale prospectului dvs. Ca agenție de marketing digital sau de publicitate, veți dori să vă concentrați asupra modului în care serviciul dvs. poate crește rezultatele lor.

2. Diferențiați-vă de concurență

Includeți o propunere de vânzare unică (USP) pentru a vă ajuta potențialul să facă distincții între dvs. toate celelalte agenții. Acest lucru nu este același lucru cu nișa dvs. - ca și cum ați fi o agenție de marketing pentru avocații proprietății intelectuale de pe Coasta de Est. Mai degrabă, este vorba despre beneficiile pe care le oferiți, pe care alte agenții din nișa dvs. nu le pot.

De exemplu, numeroase agenții de proiectare cu servicii complete există în New Orleans, dar după cum se vede în meniul de servicii de mai jos, Deep Fried Advertising face un pas mai departe, oferind strategii și management digital de marketing.

Dacă, cum ar fi Deep Fried Advertising, agenția dvs. oferă servicii suplimentare pe care alte agenții din nișa dvs. nu le oferă, atunci evidențiați-le în pitch. Deveniți creativi atunci când vă gândiți la produsele sau experiențele de servicii pentru clienți pe care le furnizați, pe care alții nu le fac, cum ar fi dezvoltarea paginii de destinație după clic pe aplicația mobilă sau dorința dvs. de a călători pentru consultări în persoană.

3. Elimină jargonul

Deși servicii precum testarea A / B și CRO ar putea fi esențiale pentru agenția dvs., nu presupuneți că prospectul dvs. înțelege pe deplin ce sunt „hărțile de căldură”, modul în care funcționează sau cum beneficiază afacerea lor:

Să te bazezi prea mult pe limbajul din industrie poate fi descurajant și poate duce la pierderea concentrării publicului tău.

De exemplu, „Testăm A / B paginile de destinație după clic pentru a optimiza ratele de conversie” va pierde pe cineva mult mai repede decât „Creăm pagini web concepute pentru a crește vânzările produsului dvs., apoi testăm diferite versiuni ale paginii respective pentru a găsi care dintre acestea generează cele mai multe vânzări. ”

Dacă întâmpinați dificultăți în reformularea pitch-ului dvs., solicitați contribuții de la cineva care reprezintă cel mai bine clientul dvs. ideal. Începeți prin a furniza pitch-ul original, apoi oferiți câteva alternative fără jargon. Vedeți ce versiune le captează cel mai mult interesul sau dezvoltați o nouă versiune pe baza sugestiilor lor.

4. Folosiți o analogie

Poate că serviciul dvs. sau USP sunt atât de unice încât jargonul de reformulare nu descrie în mod adecvat ceea ce faceți. În acest caz, luați în considerare utilizarea unei analogii care vă explică. De exemplu, CEO-ul Trello, Michael Pryor, a declarat pentru CNBC că își va descrie produsul pentru alții ca „note lipicioase pe un perete”.

Deci, dacă sunteți o agenție specializată în proiectarea paginilor de destinație post-clic cu testare A / B, s-ar putea să vă rugați prospectul să-și imagineze un lucrător non-profit care strânge fonduri pe stradă și este treaba dvs. să testați ce linii de deschidere , cuvintele cheie, chiar și culorile cămășii vor transforma cei mai mulți trecători în donatori.

Această analogie nu numai că îți încurajează publicul să își folosească imaginația și să-și sporească angajamentul cu pitch-ul tău, dar se referă și la o experiență pe care probabil au avut-o înainte.

5. Încheiați cu o întrebare

Nimic nu este mai rău decât a oferi un pitch doar pentru a fi întâmpinat cu o tăcere incomodă. Încheierea unei întrebări poate menține conversația și clarifica modul în care dvs. și publicul dvs. puteți lucra împreună. Cu toate acestea, nu orice întrebare va face. În loc să întrebi ...

„Cum ne vedeți lucrând împreună?”

Luați în considerare „Ce obiective de vânzări încă mai încercați să atingeți?”

Prima întrebare presupune că perspectiva înțelege pe deplin cum îi puteți ajuta și suntem încântați să faceți afaceri cu dvs. Dacă nu sunt siguri cum să răspundă, poate fi chiar mai incomod decât să nu pui deloc o întrebare.

Între timp, a doua întrebare este probabil mai ușoară și mai interesantă pentru publicul dvs. de a răspunde. De asemenea, vă oferă posibilitatea de a aborda unul dintre punctele lor de durere și de a completa orice lacune în înțelegerea pe care o au despre valoarea dvs.

A pune întrebarea corectă este la fel de simplu ca să te gândești la clientul tău ideal și la nevoile acestuia. Acesta demonstrează devotamentul dvs. față de serviciul pentru clienți și vă poziționează ca cea mai atentă și calificată soluție la nevoile lor.

Când și cum să faci un pitch de lift

Deci, ți-ai creat minunatul ton de ascensor, dar acum ce? Când și cum spui ceva este la fel de important ca ceea ce spui.

Exemplul 1

Dacă clientul dvs. ideal este o afacere stabilită, fără fluctuații mari de fonduri, atunci este posibil să fi blocat (sau să se lupte să-și finalizeze) bugetul pentru anul cu mult înainte de 1 ianuarie.

Cronometrează-ți pitch-ul astfel încât să aterizeze în poala lor când abia încep să-și planifice bugetul pentru anul fiscal următor. Pentru unele companii, acest proces începe încă din august, dar poate continua până în noiembrie sau mai târziu. Pentru a fi sigur cu privire la fereastra dvs., luați în considerare contactarea cuiva care are un rol de sprijin, care vă poate oferi o cronologie mai precisă.

Exemplul 2

Un alt moment de lansare ar fi atunci când acea afacere tocmai a intrat într-o sursă suplimentară de finanțare. Acest lucru este valabil mai ales pentru startup-uri.

În acest caz, merită să începeți cercetarea cu mult timp în avans, căutând și ținând cont de rapoartele de finanțare la pornire. Dacă există o anumită companie cu care ați dori să lucrați, urmărirea jucătorilor săi cheie pe social media este o altă modalitate de a fi primul care știe dacă sau când vor ajunge foarte mult.

Când sunteți sigur că clientul ideal este pregătit financiar să ia în considerare o ofertă, gândiți-vă cu atenție la modul în care veți aborda acest lucru.

Sfaturi suplimentare

Dacă vorbiți personal cu cineva care ar putea fi un client ideal, deschideți conversația identificând un interes comun, de preferință unul care nu are legătură cu afacerea dvs. Acest lucru este valabil mai ales dacă vă aflați într-un cadru informal și nu la un eveniment de rețea.

Discutarea unui interes comun vă poate pune atât pe voi, cât și pe cealaltă persoană în largul lor, permițând conversației să progreseze natural. Șansele sunt că acest lucru va deschide în cele din urmă discuția, astfel încât să vă puteți face pitch-ul real.

Lansarea către cineva online nu este atât de diferită de a o face personal.

În loc să săriți imediat în căsuța de e-mail, începeți să vă angajați cu ei pe social media. Lăsați comentarii la postările lor care nu se referă strict la afaceri, apoi profitați de această conexiune într-un e-mail ulterior. Această metodă poate ajuta, de asemenea, să ofere o perspectivă mai mare asupra nevoilor lor de afaceri, astfel încât să vă puteți adapta pitch-ul înainte de a-l trimite.

Conducerea în pitch prea repede poate fi nepoliticoasă și poate întări credința unui posibil potențial că sunteți acolo pentru a vă crește linia de jos și nu a lor. Indiferent dacă se prezintă personal sau online, demonstrarea unui interes real față de nevoile lor este cea mai bună metodă pentru a începe un parteneriat durabil.

Ascensiunea este primul pas pentru creșterea agenției

Când vă îndepărtați de pitch-ul dvs. cu date relevante, adaptați-le pentru a satisface nevoile unui potențial client și vorbiți în termenii pe care îi înțeleg, vă pregătiți să înscrieți un nou client.

Cu toate acestea, pentru a atrage și reține în mod constant clienți cu bilete mari, veți avea nevoie și de sisteme care să vă îmbunătățească experiența clienților, să vă eficientizeze procesul de facturare și să angajați talentul potrivit care să vă ajute să obțineți rezultatele promise.

Proiectarea acestor sisteme poate fi o provocare, mai ales dacă preferați să petreceți mai mult timp în zona dvs. de expertiză (de exemplu, să creați produse de marketing digital excelente) și să testați mai puțin ce sisteme funcționează și ce nu.

Din fericire, există multe strategii testate în timp pentru creșterea agenției dvs. - de la achiziționarea clienților la trimiterea facturii și vânzarea următorului dvs. produs - utilizate de agențiile experimentate din industrie.

În afară de crearea celui mai bun pitch pentru lift, înscrieți-vă astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.