Para agências: como elaborar seu argumento de venda para atrair novos clientes

Para marketing digital e agências de publicidade, a ferramenta mais essencial para converter estranhos em clientes não é um cartão de visita ou portfólio, mas sim um argumento de venda.

Imagine o seguinte: você vê seu cliente ideal em uma conferência ou durante a prospecção online. Em ambos os casos, você deseja convencê-los de que seus negócios se beneficiariam com uma parceria com você. Você precisa de uma maneira curta e atraente de atrair o interesse deles e, por fim, fechar o negócio. Um argumento de venda convincente inicia a conversa.

O que é um argumento de venda de elevador?

Dos muitos modelos de argumento de venda disponíveis, a maioria pode ser dividida nas seguintes partes:

• Qual produto ou serviço você oferece
• A quem se destina seu produto ou serviço
• Como você é diferente de seus concorrentes

Quando entregue pessoalmente, a duração ideal é de 20 a 30 segundos - ou aproximadamente a mesma que uma viagem de elevador - tudo enquanto fala de forma constante e clara.

Esses componentes são um bom ponto de partida, mas não são as únicas coisas de que você precisa para um argumento de venda bem-sucedido. Abaixo está um argumento de venda de uma agência de SEO que foi enviada ao escritor James Johnson na SERPed, uma empresa que vende um conjunto de ferramentas de SEO:

Embora o argumento de venda responda a todas as perguntas "quem, o quê, por quê", ele incomodou James por alguns motivos:

• O argumento de venda é muito focado nas necessidades da agência (como o preço de seus serviços) e não nas necessidades do cliente em potencial
• As afirmações são muito prolixas e não convincentes o suficiente para convencer o cliente em potencial
• A agência de SEO perde tempo apregoando ser "projetada para o sucesso" e "focada em obter resultados", sem fornecer exemplos de resultados quantificáveis ​​que possam realmente diferenciá-la de outras agências
• O remetente confia muito no jargão da indústria e não explica o que o SEO pode realmente alcançar para o negócio do cliente em potencial
• Erros de ortografia , como "solto" em vez de "perder", não inspiram muita confiança de que esta é uma agência de SEO competente e orientada para os detalhes

Para criar um argumento de venda elevado que não será ignorado, comece mudando o foco de se vender completamente. Ter empatia com as necessidades do cliente em potencial, respeitar seu tempo e tornar seu argumento de venda pessoal são maneiras eficazes de vender sua agência sem truques.

Abaixo, você encontrará uma variação no modelo tradicional de argumento de venda de elevador que prioriza seu cliente ideal enquanto destaca o valor que você fornece. Cada etapa é projetada para transformar seu argumento de venda de bom a ótimo. Por último, você aprenderá quando e como apresentar sua apresentação para que ela nunca caia em ouvidos surdos.

Como escrever um argumento de venda de elevador

Algumas dicas para ajudá-lo a criar um argumento de venda poderoso para sua agência:

1. Abra com um resultado ou estatística convincente

Em 2013, a Microsoft conduziu um estudo que calculou o tempo médio de atenção de adultos online, em seguida, comparou-o com os dados de 2000. Eles concluíram que o adulto médio em 2013 tinha um tempo de atenção de oito segundos, abaixo dos doze segundos em 2000:

Com apenas oito segundos para agarrar e prender a atenção de alguém, você deve abrir com um gancho que não dê escolha a não ser ouvir os 22 segundos restantes de sua apresentação.

Por exemplo, “Somos uma agência de marketing de conteúdo para empresas” é muito menos poderosa do que “Produzimos blogs, vídeos e outros conteúdos digitais que aumentam as vendas para nossos clientes em 50%”.

Os ganchos mais eficazes abordam os pontos fracos do seu cliente potencial. Como agência de publicidade ou marketing digital, você deve se concentrar em como seu serviço pode aumentar seus resultados financeiros.

2. Diferencie-se da concorrência

Inclua uma proposta de venda exclusiva (USP) para ajudar seu cliente em potencial a fazer distinções entre você e todas as outras agências. Isso não é a mesma coisa que o seu nicho - como ser uma agência de marketing para advogados de propriedade intelectual na Costa Leste. Em vez disso, é sobre os benefícios que você oferece que outras agências dentro do seu nicho não podem.

Por exemplo, existem muitas agências de design de serviço completo em Nova Orleans, mas, como visto no menu de serviços abaixo, a Deep Fried Advertising dá um passo adiante ao fornecer estratégias e gerenciamento de marketing digital.

Se, como a Deep Fried Advertising, sua agência oferece serviços adicionais que outras agências em seu nicho não oferecem, destaque-os em seu argumento de venda. Seja criativo ao pensar sobre os produtos ou experiências de atendimento ao cliente que você oferece e que outras pessoas não oferecem, como o desenvolvimento da página de destino pós-clique de um aplicativo móvel ou sua vontade de viajar para consultas pessoais.

3. Elimine o jargão

Embora serviços como testes A / B e CRO possam ser essenciais para sua agência, não presuma que seu cliente em potencial entende totalmente o que são "mapas de calor", como funcionam ou como beneficiam seus negócios:

Depender demais da linguagem da indústria pode ser desanimador e fazer com que o público perca o foco.

Por exemplo, “Nós testamos A / B páginas de destino pós-clique para otimizar as taxas de conversão” provavelmente perderá alguém muito mais rápido do que “Criamos páginas da web projetadas para aumentar as vendas de seu produto e, em seguida, testamos diferentes versões dessa página para encontrar qual gera mais vendas ”.

Se você estiver tendo dificuldade para reformular seu argumento de venda, peça a opinião de alguém que represente melhor o seu cliente ideal. Comece apresentando seu argumento de venda original e, em seguida, ofereça algumas alternativas sem o jargão. Veja qual versão atrai mais seu interesse ou desenvolva uma nova versão com base em suas sugestões.

4. Use uma analogia

Talvez seu serviço ou USP seja tão único que reformular o jargão não descreve adequadamente o que você faz. Nesse caso, considere usar uma analogia que explique para você. Por exemplo, o CEO da Trello, Michael Pryor, disse à CNBC que descreveria seu produto para outras pessoas como "notas adesivas na parede".

Portanto, se você é uma agência especializada em design de página de destino pós-clique com teste A / B, pode pedir ao cliente em potencial para imaginar um trabalhador sem fins lucrativos que está arrecadando fundos na rua, e é seu trabalho testar quais linhas de abertura , palavras-chave e até as cores das camisas converterão a maioria dos transeuntes em doadores.

Essa analogia não apenas incentiva seu público a usar a imaginação e aumentar o envolvimento com seu argumento de venda, mas também se relaciona a uma experiência que provavelmente já teve antes.

5. Termine com uma pergunta

Nada é pior do que fazer uma apresentação apenas para ser recebido com um silêncio constrangedor. Terminar com uma pergunta pode manter a conversa e esclarecer como você e seu público podem trabalhar juntos. Porém, não basta qualquer pergunta. Em vez de perguntar ...

“Como você nos vê trabalhando juntos?”

Considere: “Quais metas de vendas você ainda está tentando alcançar?”

A primeira pergunta pressupõe que o cliente em potencial entendeu perfeitamente como você pode ajudá-lo e está animado para fazer negócios com você. Se eles não tiverem certeza de como responder, pode ser ainda mais embaraçoso do que não fazer nenhuma pergunta.

Enquanto isso, a segunda pergunta é provavelmente mais fácil e interessante para o seu público responder. Também lhe dá a oportunidade de abordar um de seus pontos fracos e preencher quaisquer lacunas no entendimento que eles tenham sobre o seu valor.

Fazer a pergunta certa é tão simples quanto pensar no cliente ideal e nas necessidades dele. Ele demonstra sua dedicação ao atendimento ao cliente e o posiciona como a solução mais cuidadosa e qualificada para as necessidades deles.

Quando e como fazer um argumento de venda de elevador

Então você elaborou seu incrível argumento de venda, mas e agora? Quando e como você diz algo é tão importante quanto o que você está dizendo.

Exemplo 1

Se o seu cliente ideal é uma empresa estabelecida sem muita flutuação de fundos, então ele pode ter bloqueado (ou está lutando para finalizar) seu orçamento para o ano muito antes de 1º de janeiro.

Cronometre seu argumento de venda para que caia no colo deles quando eles estiverem apenas começando a planejar o orçamento para o próximo ano fiscal. Para algumas empresas, esse processo começa no início de agosto, mas pode continuar até novembro ou depois. Para ter certeza sobre sua janela, considere entrar em contato com alguém em uma função de apoio que possa lhe dar um cronograma mais definido.

Exemplo 2

Outro momento para lançar seria quando o negócio acabou de entrar em uma fonte adicional de financiamento. Isso é especialmente verdadeiro para startups.

Nesse caso, vale a pena começar sua pesquisa com bastante antecedência, procurando e mantendo seu olho nos relatórios de financiamento de startups. Se houver uma empresa em particular com a qual você gostaria de trabalhar, seguir seus principais participantes nas redes sociais é outra maneira de ser o primeiro a saber se ou quando eles farão um grande negócio.

Quando você tiver certeza de que seu cliente ideal está financeiramente preparado para considerar uma oferta, pense cuidadosamente sobre como você irá abordá-lo.

Dicas adicionais

Se você estiver falando pessoalmente com alguém que pode ser um cliente ideal, abra a conversa identificando um interesse comum, de preferência um que não seja relacionado ao seu negócio. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver em um ambiente casual e não em um evento de networking.

Discutir um interesse comum pode deixar você e a outra pessoa à vontade, permitindo que a conversa progrida naturalmente. Provavelmente, isso irá abrir a discussão para que você possa fazer seu argumento de venda real.

Pitching para alguém online não é tão diferente de fazê-lo pessoalmente.

Em vez de pular imediatamente em sua caixa de entrada, comece interagindo com eles nas redes sociais. Deixe comentários em suas postagens que não sejam estritamente sobre negócios e aproveite essa conexão em um e-mail posterior. Esse método também pode ajudar a fornecer mais informações sobre as necessidades de negócios, para que você possa personalizar seu argumento de venda antes de enviá-lo.

Iniciar seu argumento de venda rápido demais pode parecer rude e reforçar a crença de um possível cliente em potencial de que você está lá para aumentar seus resultados financeiros e não os deles. Seja apresentando pessoalmente ou online, demonstrar um interesse genuíno em suas necessidades é o melhor método para iniciar uma parceria duradoura.

O argumento de venda é a primeira etapa para o crescimento de sua agência

Quando você inicia seu argumento de venda com dados relevantes, adapta-os para atender às necessidades de um cliente potencial e fala em termos que eles entendam, você se prepara para contratar um novo cliente.

No entanto, para atrair e reter consistentemente clientes importantes, você também precisará de sistemas que elevem a experiência do cliente, simplifiquem o processo de cobrança e contratem o talento certo que o ajude a entregar os resultados prometidos.

Projetar esses sistemas pode ser um desafio, especialmente se você preferir gastar mais tempo em sua área de especialização (ou seja, criando ótimos produtos de marketing digital) e menos tempo testando quais sistemas funcionam e quais não.

Felizmente, existem muitas estratégias comprovadas para o crescimento de sua agência - desde a aquisição do cliente até o envio da fatura e a venda de seu próximo produto - usadas por agências experientes do setor.

Além de elaborar seu melhor argumento de venda de elevador, inscreva-se hoje para uma demonstração do Instapage Enterprise.