Für Agenturen: So gestalten Sie Ihren Elevator-Pitch, um neue Kunden zu gewinnen

Für digitale Marketing- und Werbeagenturen ist das wichtigste Instrument, um Fremde in Kunden zu verwandeln, keine Visitenkarte oder ein Portfolio, sondern ein Elevator Pitch.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sehen Ihren idealen Kunden auf einer Konferenz oder bei der Online-Prospektion. In jedem Fall möchten Sie sie davon überzeugen, dass ihr Geschäft von einer Partnerschaft mit Ihnen profitieren würde. Sie brauchen einen kurzen, überzeugenden Weg, um ihr Interesse zu wecken und schließlich den Deal abzuschließen. Ein überzeugender Elevator Pitch beginnt das Gespräch.

Was ist ein Elevator-Pitch?

Von den vielen verfügbaren Elevator-Pitch-Vorlagen können die meisten in die folgenden Teile unterteilt werden:

• Welches Produkt oder welche Dienstleistung bieten Sie an
• Für wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist
• Wie unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern

Bei einer persönlichen Übergabe beträgt die ideale Länge 20 bis 30 Sekunden – oder etwa so lange wie eine Fahrt mit dem Aufzug – während Sie ruhig und deutlich sprechen.

Diese Komponenten sind ein guter Anfang, aber nicht die einzigen Dinge, die Sie für einen erfolgreichen Pitch benötigen. Unten ist ein Pitch von einer SEO-Agentur, der an den Autor James Johnson von SERPed gesendet wurde, einem Unternehmen, das eine Reihe von SEO-Tools verkauft:

Obwohl der Pitch alle „Wer, Was, Warum“-Fragen beantwortet, hat er James aus mehreren Gründen in die falsche Richtung gerieben:

• Der Pitch konzentriert sich zu sehr auf die Bedürfnisse der Agentur (wie den Preis ihrer Dienstleistungen) und nicht auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden
• Die Behauptungen sind zu wortreich und nicht zwingend genug, um den Interessenten zu überzeugen
• Die SEO-Agentur verschwendet Zeit damit , „auf Erfolg ausgelegt“ und „auf Ergebnisse fokussiert“ zu sein, ohne Beispiele für quantifizierbare Ergebnisse zu liefern, die sie tatsächlich von anderen Agenturen unterscheiden könnten
• Der Absender verlässt sich zu sehr auf den Branchenjargon und erklärt nicht, was SEO für das Geschäft des potenziellen Kunden tatsächlich erreichen kann
• Rechtschreibfehler wie „lose“ statt „verlieren“ wecken wenig Vertrauen in die kompetente und detailorientierte SEO-Agentur

Um einen Elevator Pitch zu erstellen, der nicht ignoriert wird, verlagern Sie den Fokus zunächst weg vom direkten Verkauf . Sich in die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden einzufühlen, ihre Zeit zu respektieren und Ihren Pitch persönlich zu gestalten, sind effektive Möglichkeiten, Ihre Agentur ohne Spielereien zu verkaufen.

Unten finden Sie eine Variante der traditionellen Elevator Pitch-Vorlage, die Ihren idealen Kunden priorisiert und gleichzeitig den Wert hervorhebt, den Sie bieten. Jeder Schritt ist so konzipiert, dass Ihr Pitch von gut zu großartig wird. Schließlich erfahren Sie, wann und wie Sie Ihren Pitch liefern müssen, damit er nie auf taube Ohren stößt.

Wie schreibt man einen Elevator Pitch

Einige Tipps, die Ihnen helfen, einen leistungsstarken Elevator Pitch für Ihre Agentur zu erstellen:

1. Öffnen Sie mit einem überzeugenden Ergebnis oder einer Statistik

Im Jahr 2013 führte Microsoft eine Studie durch, in der die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne von Erwachsenen online berechnet und dann mit Daten aus dem Jahr 2000 verglichen wurde. Sie kamen zu dem Schluss, dass der durchschnittliche Erwachsene im Jahr 2013 eine Aufmerksamkeitsspanne von acht Sekunden hatte, gegenüber zwölf Sekunden im Jahr 2000:

Mit nur acht Sekunden, um die Aufmerksamkeit einer Person zu ergreifen und zu halten, müssen Sie mit einem Haken öffnen, der ihnen keine andere Wahl lässt, als die verbleibenden 22 Sekunden Ihres Pitch zu hören.

Zum Beispiel ist „Wir sind eine Content-Marketing-Agentur für Unternehmen“ viel weniger mächtig als „Wir produzieren Blogs, Videos und andere digitale Inhalte, die den Umsatz unserer Kunden um 50 Prozent steigern“.

Die effektivsten Hooks befassen sich mit den Pain Points Ihrer potenziellen Kunden. Als Agentur für digitales Marketing oder Werbung sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Ihr Service den Gewinn steigern kann.

2. Differenzieren Sie sich von der Konkurrenz

Fügen Sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP) hinzu, um Ihrem potenziellen Kunden zu helfen, zwischen Ihnen und anderen Agenturen zu unterscheiden. Dies ist nicht dasselbe wie Ihre Nische – wie eine Marketingagentur für Anwälte für geistiges Eigentum an der Ostküste zu sein. Es geht vielmehr um die Vorteile, die Sie bieten, die andere Agenturen in Ihrer Nische möglicherweise nicht bieten.

Zum Beispiel gibt es in New Orleans viele Full-Service-Designagenturen, aber wie im folgenden Menü der Dienstleistungen zu sehen ist, geht Deep Fried Advertising noch einen Schritt weiter, indem es digitale Marketingstrategien und -management anbietet.

Wenn Ihre Agentur wie Deep Fried Advertising zusätzliche Dienstleistungen anbietet, die andere Agenturen in Ihrer Nische nicht bieten, heben Sie diese in Ihrem Pitch hervor. Seien Sie kreativ, wenn Sie über die Produkte oder Kundenservice-Erlebnisse nachdenken, die Sie bieten, die andere nicht bieten, z.

3. Beseitigen Sie Fachjargon

Obwohl Dienstleistungen wie A/B-Testing und CRO für Ihre Agentur von wesentlicher Bedeutung sein können, gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr potenzieller Kunde vollständig versteht, was „Heatmaps“ sind, wie sie funktionieren oder wie sie ihrem Geschäft zugute kommen:

Wenn Sie sich zu sehr auf die Branchensprache verlassen, kann dies abschreckend sein und dazu führen, dass Ihr Publikum den Fokus verliert.

So verliert beispielsweise „Wir A/B-Testen von Post-Click-Landingpages zur Optimierung der Konversionsraten“ wahrscheinlich viel schneller jemanden als „Wir erstellen Webseiten, die den Umsatz Ihres Produkts steigern sollen, und testen dann verschiedene Versionen dieser Seite, um sie zu finden“. heraus, welches den meisten Umsatz generiert.“

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihren Pitch umzuformulieren, bitten Sie jemanden um Input, der Ihren idealen Kunden am besten repräsentiert. Beginnen Sie damit, Ihren ursprünglichen Pitch zu liefern, und bieten Sie dann einige Alternativen ohne den Jargon an. Sehen Sie, welche Version ihr Interesse am meisten weckt, oder entwickeln Sie eine neue Version basierend auf ihren Vorschlägen.

4. Verwenden Sie eine Analogie

Vielleicht ist Ihr Service oder Ihr Alleinstellungsmerkmal so einzigartig, dass die Umformulierung des Jargons nicht angemessen beschreibt, was Sie tun. Ziehen Sie in diesem Fall in Betracht, eine Analogie zu verwenden, die die Erklärung für Sie übernimmt. Zum Beispiel sagte Trello-CEO Michael Pryor gegenüber CNBC, dass er sein Produkt anderen als „Haftnotizen an einer Wand“ beschreiben würde.

Wenn Sie also eine Agentur sind, die sich auf Post-Click-Landingpage-Design mit A/B-Tests spezialisiert hat, könnten Sie Ihren potenziellen Kunden bitten, sich einen gemeinnützigen Mitarbeiter vorzustellen, der auf der Straße Spenden sammelt, und es ist Ihre Aufgabe, zu testen, welche Eröffnungszeilen , Stichworte, sogar Hemdfarben machen die meisten Passanten zu Spendern.

Diese Analogie ermutigt Ihr Publikum nicht nur dazu, seine Vorstellungskraft zu nutzen und sein Engagement für Ihren Pitch zu erhöhen, sondern bezieht sich auch auf eine Erfahrung, die es wahrscheinlich schon einmal gemacht hat.

5. Beende mit einer Frage

Nichts ist schlimmer, als einen Pitch zu halten, nur um mit peinlicher Stille konfrontiert zu werden. Das Ende einer Frage kann sowohl das Gespräch am Laufen halten als auch klarstellen, wie Sie und Ihr Publikum zusammenarbeiten können. Es wird jedoch nicht jede Frage genügen. Anstatt zu fragen…

"Wie sehen Sie, dass wir zusammenarbeiten?"

Überlegen Sie sich: „Welche Vertriebsziele versuchen Sie noch zu erreichen?“

Bei der ersten Frage wird davon ausgegangen, dass der potenzielle Kunde vollständig verstanden hat, wie Sie ihm helfen können, und sich darauf freut, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Wenn sie sich nicht sicher sind, wie sie antworten sollen, kann es noch unangenehmer sein, als überhaupt keine Frage zu stellen.

In der Zwischenzeit ist die zweite Frage für Ihr Publikum wahrscheinlich einfacher und interessanter zu beantworten. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, einen ihrer Schwachpunkte anzusprechen und eventuelle Lücken im Verständnis Ihres Wertes zu schließen.

Die richtige Frage zu stellen ist so einfach wie über Ihren idealen Kunden und seine Bedürfnisse nachzudenken. Es zeigt Ihr Engagement für den Kundenservice und positioniert Sie als die durchdachteste und qualifizierteste Lösung für ihre Bedürfnisse.

Wann und wie macht man einen Elevator Pitch

Sie haben also Ihren erstaunlichen Elevator Pitch erstellt, aber was nun? Wann und wie Sie etwas sagen, ist genauso wichtig wie das, was Sie sagen.

Beispiel 1

Wenn Ihr idealer Kunde ein etabliertes Unternehmen ohne große Fluktuation der Mittel ist, hat er möglicherweise sein Budget für das Jahr lange vor dem 1.

Planen Sie Ihren Pitch so, dass er ihnen in den Schoß fällt, wenn sie gerade erst anfangen, ihr Budget für das nächste Geschäftsjahr zu planen. Für einige Unternehmen beginnt dieser Prozess bereits im August, kann aber bis November oder später andauern. Um sicher zu sein, was Ihr Fenster betrifft, sollten Sie sich an jemanden in einer unterstützenden Rolle wenden, der Ihnen einen genaueren Zeitplan geben kann.

Beispiel 2

Ein anderer Zeitpunkt für einen Pitch wäre, wenn dieses Geschäft gerade eine zusätzliche Finanzierungsquelle gefunden hat. Dies gilt insbesondere für Start-ups.

In diesem Fall lohnt es sich, frühzeitig mit der Recherche zu beginnen, indem Sie nach Gründungsfinanzierungsberichten suchen und diese im Auge behalten. Wenn es ein bestimmtes Unternehmen gibt, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten, können Sie seinen wichtigsten Akteuren in den sozialen Medien folgen, um als erster zu erfahren, ob oder wann sie zu einem großen Geschäft kommen.

Wenn Sie sicher sind, dass Ihr idealer Kunde finanziell bereit ist, ein Angebot in Betracht zu ziehen, überlegen Sie sorgfältig, wie Sie ihn ansprechen.

Zusätzliche Tipps

Wenn Sie persönlich mit jemandem sprechen, der ein idealer Kunde sein könnte, eröffnen Sie das Gespräch, indem Sie ein gemeinsames Interesse angeben, vorzugsweise eines, das nicht mit Ihrem Unternehmen zu tun hat. Dies gilt insbesondere, wenn Sie sich in einer ungezwungenen Umgebung und nicht bei einem Networking-Event befinden.

Das Besprechen eines gemeinsamen Interesses kann sowohl Sie als auch die andere Person beruhigen und das Gespräch auf natürliche Weise vorantreiben. Die Chancen stehen gut, dass dies schließlich die Diskussion eröffnet, sodass Sie Ihren tatsächlichen Pitch machen können.

Sich online vor jemandem zu präsentieren, unterscheidet sich nicht wesentlich von einem persönlichen Gespräch.

Anstatt sofort in ihren Posteingang zu springen, beginnen Sie damit, mit ihnen in den sozialen Medien zu interagieren. Hinterlassen Sie Kommentare zu ihren Beiträgen, die sich nicht ausschließlich auf das Geschäft beziehen, und nutzen Sie diese Verbindung dann in einer späteren E-Mail. Diese Methode kann auch dazu beitragen, einen besseren Einblick in ihre Geschäftsanforderungen zu erhalten, sodass Sie Ihren Pitch vor dem Senden anpassen können.

Wenn Sie zu schnell zu Ihrem Pitch führen, kann dies als unhöflich wirken und den Glauben eines möglichen Interessenten bestärken, dass Sie dazu da sind, Ihr Endergebnis zu steigern und nicht dessen. Ob persönlich oder online, ein echtes Interesse an ihren Bedürfnissen zu zeigen, ist die beste Methode, um eine dauerhafte Partnerschaft zu beginnen.

Der Elevator Pitch ist der erste Schritt zum Wachstum Ihrer Agentur

Wenn Sie Ihren Pitch mit relevanten Daten abschließen, ihn an die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden anpassen und in Begriffen sprechen, die er versteht, bereiten Sie sich darauf vor, einen neuen Kunden zu verpflichten.

Um jedoch dauerhaft große Kunden zu gewinnen und zu binden, benötigen Sie auch Systeme, die Ihr Kundenerlebnis verbessern, Ihren Abrechnungsprozess rationalisieren und die richtigen Talente einstellen, die Ihnen helfen, die versprochenen Ergebnisse zu erzielen.

Das Entwerfen dieser Systeme kann eine Herausforderung sein, insbesondere wenn Sie lieber mehr Zeit in Ihrem Fachgebiet verbringen (dh großartige digitale Marketingprodukte entwickeln) und weniger Zeit damit verbringen möchten, zu testen, welche Systeme funktionieren und welche nicht.

Glücklicherweise gibt es viele bewährte Strategien für das Wachstum Ihrer Agentur – von der Kundenakquise über das Versenden der Rechnung bis zum Upselling Ihres nächsten Produkts –, die von erfahrenen Agenturen in der Branche verwendet werden.

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