Per le agenzie: come creare il tuo elevator pitch per ingaggiare nuovi clienti

Per le agenzie di marketing e pubblicità digitale, lo strumento più essenziale per convertire gli estranei in clienti non è un biglietto da visita o un portfolio, ma un elevator pitch.

Immagina questo: vedi il tuo cliente ideale a una conferenza o durante la ricerca online. In entrambi i casi, vuoi convincerli che la loro attività trarrebbe vantaggio dalla collaborazione con te. Hai bisogno di un modo breve e convincente per coinvolgere il loro interesse e alla fine concludere l'affare. Un coinvolgente elevator pitch inizia la conversazione.

Che cos'è un elevator pitch?

Dei molti modelli di elevator pitch disponibili, la maggior parte può essere suddivisa nelle seguenti parti:

• Quale prodotto o servizio offri
• A chi è rivolto il tuo prodotto o servizio
• In che modo sei diverso dai tuoi concorrenti

Se consegnato di persona, la durata ideale è di 20-30 secondi, o circa quanto una corsa in ascensore, il tutto mentre si parla in modo costante e chiaro.

Questi componenti sono un buon punto di partenza, ma non sono le uniche cose di cui hai bisogno per un lancio di successo. Di seguito è riportato un pitch di un'agenzia SEO che è stato inviato allo scrittore James Johnson di SERPed, un'azienda che vende una suite di strumenti SEO:

Sebbene il pitch risponda a tutte le domande "chi, cosa, perché", ha sfregato James nel modo sbagliato per alcuni motivi:

• Il pitch è troppo focalizzato sulle esigenze dell'agenzia (come il prezzo dei loro servizi) e non sulle esigenze del potenziale cliente
• Le affermazioni sono troppo prolisse e non abbastanza convincenti per convincere il potenziale cliente
• L'agenzia SEO perde tempo a propagandare per essere "progettata per il successo" e "concentrata sull'ottenere risultati" senza fornire esempi di risultati quantificabili che potrebbero effettivamente distinguerla dalle altre agenzie
• Il mittente si affida troppo al gergo del settore e non riesce a spiegare cosa può effettivamente ottenere la SEO per l'attività del potenziale cliente
• Errori di ortografia , come "sciolto" invece di "perso", non riescono a infondere molta fiducia che questa sia un'agenzia SEO competente e orientata ai dettagli

Per creare un discorso da ascensore che non venga ignorato, inizia spostando l'attenzione dal venderti a titolo definitivo. Empatizzare con le esigenze del tuo potenziale cliente, rispettare il suo tempo e rendere il tuo discorso personale sono modi efficaci per vendere la tua agenzia senza trucchi.

Di seguito, troverai una svolta rispetto al tradizionale modello di presentazione dell'ascensore che dà la priorità al tuo cliente ideale mettendo in evidenza il valore che fornisci. Ogni passaggio è progettato per portare il tuo discorso da buono a ottimo. Infine, imparerai quando e come esprimere il tuo discorso in modo che non cada mai nel vuoto.

Come scrivere un elevator pitch?

Alcuni suggerimenti per aiutarti a creare un potente elevator pitch per la tua agenzia:

1. Apri con un risultato o una statistica convincente

Nel 2013, Microsoft ha condotto uno studio che ha calcolato la durata media dell'attenzione degli adulti online, quindi l'ha confrontata con i dati del 2000. Hanno concluso che l'adulto medio nel 2013 aveva una capacità di attenzione di otto secondi, in calo rispetto ai dodici secondi del 2000:

Con solo otto secondi per catturare e mantenere l'attenzione di qualcuno, devi aprire con un gancio che non gli dia altra scelta che ascoltare i restanti 22 secondi del tuo discorso.

Ad esempio, "Siamo un'agenzia di content marketing per le aziende" è molto meno potente di "Produciamo blog, video e altri contenuti digitali che aumentano le vendite per i nostri clienti del 50 percento".

I ganci più efficaci affrontano i punti deboli del tuo potenziale cliente. In qualità di agenzia di marketing o pubblicità digitale, ti consigliamo di concentrarti su come il tuo servizio può aumentare i profitti.

2. Differenziati dalla concorrenza

Includi una proposta di vendita unica (USP) per aiutare il tuo potenziale cliente a fare distinzioni tra te e tutte le altre agenzie. Questa non è la stessa cosa della tua nicchia, come essere un'agenzia di marketing per avvocati di proprietà intellettuale sulla costa orientale. Piuttosto, si tratta dei vantaggi che offri che altre agenzie all'interno della tua nicchia potrebbero non avere.

Ad esempio, a New Orleans esistono molte agenzie di design a servizio completo, ma come si vede nel menu dei servizi di seguito, Deep Fried Advertising fa un ulteriore passo avanti fornendo strategie e gestione del marketing digitale.

Se, come Deep Fried Advertising, la tua agenzia offre servizi aggiuntivi che altre agenzie all'interno della tua nicchia non offrono, evidenziali nella tua presentazione. Diventa creativo quando pensi ai prodotti o alle esperienze del servizio clienti che offri che altri non fanno, come lo sviluppo di una pagina di destinazione post-clic su app per dispositivi mobili o la tua disponibilità a viaggiare per consulenze di persona.

3. Elimina il gergo

Sebbene servizi come i test A/B e CRO possano essere essenziali per la tua agenzia, non dare per scontato che il tuo potenziale cliente capisca appieno cosa sono le "mappe di calore", come funzionano o come avvantaggiano la loro attività:

Fare troppo affidamento sul linguaggio del settore può essere scoraggiante e far perdere la concentrazione al pubblico.

Ad esempio, "Testiamo A/B le pagine di destinazione post clic per ottimizzare i tassi di conversione" rischia di perdere qualcuno molto più velocemente di "Creiamo pagine web progettate per aumentare le vendite del tuo prodotto, quindi testiamo diverse versioni di quella pagina per trovare quale genera la maggior parte delle vendite.”

Se hai difficoltà a riformulare la tua presentazione, chiedi il parere di qualcuno che rappresenti al meglio il tuo cliente ideale. Inizia consegnando il tuo discorso originale, quindi offri alcune alternative senza il gergo. Scopri quale versione cattura di più il loro interesse o sviluppa una nuova versione in base ai loro suggerimenti.

4. Usa un'analogia

Forse il tuo servizio o USP è così unico che il gergo di riformulazione non descrive adeguatamente ciò che fai. In tal caso, considera l'utilizzo di un'analogia che spieghi per te. Ad esempio, il CEO di Trello Michael Pryor ha detto alla CNBC che avrebbe descritto il suo prodotto agli altri come "note adesive su un muro".

Quindi, se sei un'agenzia specializzata nella progettazione di landing page post clic con test A/B, potresti chiedere al tuo potenziale cliente di immaginare un lavoratore senza scopo di lucro che sta raccogliendo fondi per strada, ed è tuo compito testare quali linee di apertura , parole chiave, anche i colori delle magliette convertiranno la maggior parte dei passanti in donatori.

Questa analogia non solo incoraggia il tuo pubblico a usare la sua immaginazione e ad aumentare il suo coinvolgimento con il tuo discorso, ma si riferisce anche a un'esperienza che probabilmente ha già avuto prima.

5. Termina con una domanda

Non c'è niente di peggio che pronunciare un discorso solo per incontrare un silenzio imbarazzante. Terminare con una domanda può sia mantenere viva la conversazione sia chiarire come tu e il tuo pubblico potete lavorare insieme. Tuttavia, non andrà bene qualsiasi domanda. Invece di chiedere...

"Come ci vedi lavorare insieme?"

Considera: "Quali obiettivi di vendita stai ancora cercando di raggiungere?"

La prima domanda presuppone che il potenziale cliente abbia compreso appieno come puoi aiutarlo e sia entusiasta di fare affari con te. Se non sono sicuri di come rispondere, può essere ancora più imbarazzante che non fare affatto una domanda.

Nel frattempo, la seconda domanda è probabilmente più facile e più interessante a cui rispondere per il tuo pubblico. Ti dà anche l'opportunità di affrontare uno dei loro punti deboli e colmare eventuali lacune nella comprensione che hanno del tuo valore.

Fare la domanda giusta è semplice come pensare al tuo cliente ideale e alle sue esigenze. Dimostra la tua dedizione al servizio clienti e ti posiziona come la soluzione più ponderata e qualificata per le loro esigenze.

Quando e come fare un elevator pitch

Quindi hai creato il tuo fantastico discorso da ascensore, ma ora che c'è? Quando e come dici qualcosa è importante quanto quello che stai dicendo.

Esempio 1

Se il tuo cliente ideale è un'azienda consolidata senza grandi fluttuazioni di fondi, allora potrebbe aver bloccato (o sta lottando per finalizzare) il proprio budget per l'anno molto prima del 1 gennaio.

Cronometra il tuo passo in modo che arrivi nelle loro ginocchia quando stanno appena iniziando a pianificare il loro budget per il prossimo anno fiscale. Per alcune aziende, questo processo inizia già ad agosto, ma potrebbe continuare fino a novembre o successivamente. Per essere sicuro della tua finestra, considera di contattare qualcuno in un ruolo di supporto che può darti una tempistica più definita.

Esempio 2

Un altro momento per lanciare un'iniziativa sarebbe quando quell'azienda è appena entrata in un'ulteriore fonte di finanziamento. Questo è particolarmente vero per le startup.

In questo caso, vale la pena iniziare la ricerca con largo anticipo cercando e tenendo d'occhio i rapporti sui finanziamenti di avvio. Se c'è un'azienda in particolare con cui ti piacerebbe lavorare, seguire i suoi attori chiave sui social media è un altro modo per essere il primo a sapere se o quando entrano in un grande affare.

Quando sei sicuro che il tuo cliente ideale sia finanziariamente pronto a prendere in considerazione un'offerta, pensa attentamente a come lo affronterai.

Ulteriori suggerimenti

Se stai parlando di persona con qualcuno che potrebbe essere un cliente ideale, apri la conversazione identificando un interesse condiviso, preferibilmente uno che non sia correlato alla tua attività. Questo è particolarmente vero se ti trovi in ​​un ambiente informale e non a un evento di networking.

Discutere di un interesse condiviso può mettere a proprio agio sia te che l'altra persona, consentendo alla conversazione di progredire in modo naturale. È probabile che questo alla fine aprirà la discussione in modo che tu possa fare il tuo vero discorso.

Presentare a qualcuno online non è poi così diverso dal farlo di persona.

Invece di saltare immediatamente nella loro casella di posta, inizia a interagire con loro sui social media. Lascia commenti sui loro post che non riguardano strettamente gli affari, quindi sfrutta tale connessione in un'e-mail successiva. Questo metodo può anche aiutare a fornire una maggiore comprensione delle loro esigenze aziendali in modo da poter personalizzare la tua presentazione prima di inviarla.

Entrare nel tuo discorso troppo velocemente può sembrare scortese e rafforzare la convinzione di un possibile potenziale cliente che tu sia lì per aumentare i tuoi profitti e non i loro. Che si tratti di presentare di persona o online, dimostrare un genuino interesse per le proprie esigenze è il metodo migliore per avviare una partnership duratura.

L'ascensore pitch è il primo passo per far crescere la tua agenzia

Quando esci dal tuo discorso con dati pertinenti, personalizzalo per soddisfare le esigenze di un potenziale cliente e parli in termini che capiscono, ti prepari a firmare un nuovo cliente.

Tuttavia, per attrarre e mantenere costantemente i clienti di alto livello, avrai anche bisogno di sistemi in grado di migliorare la tua esperienza del cliente, semplificare il processo di fatturazione e assumere il talento giusto che ti aiuti a fornire i risultati promessi.

La progettazione di questi sistemi può essere una sfida, soprattutto se si preferisce dedicare più tempo alla propria area di competenza (ad esempio, creare ottimi prodotti di marketing digitale) e meno tempo a testare quali sistemi funzionano e quali no.

Fortunatamente, esistono molte strategie collaudate per far crescere la tua agenzia, dall'acquisizione dei clienti all'invio della fattura e all'upselling del tuo prossimo prodotto, utilizzate da agenzie esperte del settore.

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