สำหรับเอเจนซี: วิธีสร้างช่องทางลิฟต์ของคุณเพื่อเซ็นสัญญาลูกค้าใหม่

สำหรับเอเจนซี่การตลาดและโฆษณาดิจิทัล เครื่องมือที่สำคัญที่สุดในการเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าไม่ใช่นามบัตรหรือพอร์ตโฟลิโอ แต่เป็นการนำเสนอแบบยกระดับ

ลองนึกภาพสิ่งนี้: คุณเห็นลูกค้าในอุดมคติของคุณในการประชุมหรือในขณะที่ค้นหาลูกค้าออนไลน์ ไม่ว่าในกรณีใด คุณต้องการโน้มน้าวพวกเขาว่าธุรกิจของพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากการเป็นพันธมิตรกับคุณ คุณต้องการวิธีสั้นๆ ที่น่าสนใจเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขาและปิดดีลในที่สุด ระดับลิฟต์ที่น่าสนใจเริ่มต้นการสนทนา

สนามลิฟต์คืออะไร?

จากเทมเพลตระยะห่างของลิฟต์ที่มีอยู่ ส่วนใหญ่สามารถแบ่งออกเป็นส่วนต่างๆ ต่อไปนี้:

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่คุณนำเสนอ
• สินค้าหรือบริการของคุณเหมาะกับใคร
• คุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร

เมื่อนำส่งตัวต่อตัว ความยาวในอุดมคติคือ 20 ถึง 30 วินาที หรือประมาณเท่าการนั่งลิฟต์ ทั้งหมดนี้พูดได้ชัดเจนและสม่ำเสมอ

องค์ประกอบเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ไม่ใช่สิ่งเดียวที่คุณต้องการสำหรับการเสนอขายที่ประสบความสำเร็จ ด้านล่างนี้คือสำนวนการขายจากหน่วยงาน SEO ที่ส่งถึงนักเขียน James Johnson ที่ SERPed ซึ่งเป็นบริษัทที่ขายชุดเครื่องมือ SEO:

แม้ว่าสนามจะตอบคำถาม "ใคร อะไร ทำไม" ทั้งหมด แต่ก็ทำให้เจมส์เข้าใจผิดด้วยเหตุผลบางประการ:

• สำนวนการขายเน้นไป ที่ความต้องการของเอเจนซี่ มากเกินไป (เช่น ราคาของบริการ) และไม่เน้นที่ความต้องการของลูกค้าในอนาคต
• คำกล่าวอ้างนั้นใช้คำพูดมากเกินไป และไม่น่าสนใจพอที่จะโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• หน่วยงาน SEO เสียเวลาในการ โน้มน้าวให้เป็น "ออกแบบมาเพื่อความสำเร็จ" และ "มุ่งเน้นที่การได้รับผลลัพธ์" โดยไม่ต้องแสดงตัวอย่างผลลัพธ์เชิงปริมาณที่สามารถทำให้แตกต่างจากหน่วยงานอื่นได้
• ผู้ส่งใช้ศัพท์แสงในอุตสาหกรรมมากเกินไป และล้มเหลวในการอธิบายสิ่งที่ SEO สามารถทำได้จริงสำหรับธุรกิจของลูกค้าที่คาดหวัง
• ข้อผิดพลาดในการสะกด เช่น "หลวม" แทนที่จะเป็น "แพ้" ล้มเหลวในการปลูกฝังความมั่นใจอย่างมากว่านี่คือหน่วยงาน SEO ที่มีความสามารถและมีรายละเอียด

หากต้องการสร้างสำนวนการขายที่ไม่มีใครละเลย ให้เริ่มโดยเปลี่ยนโฟกัสให้ ห่างจากการขายตัวเองโดย สิ้นเชิง การเอาใจใส่กับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เคารพเวลาของพวกเขา และทำให้สำนวนการขายของคุณเป็นส่วนตัวเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการขายเอเจนซีของคุณโดยไม่มีลูกเล่นใดๆ

ด้านล่างนี้ คุณจะพบกับรูปแบบการนำเสนอแบบเดิมๆ ของลิฟต์ซึ่งจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ในขณะที่เน้นคุณค่าที่คุณให้ไว้ แต่ละขั้นตอนออกแบบมาเพื่อยกระดับการเสนอขายของคุณ สุดท้ายนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าจะต้องนำเสนอเมื่อใดและอย่างไรเพื่อไม่ให้คนหูหนวก

วิธีเขียนลิฟต์พิทช์

เคล็ดลับบางประการที่จะช่วยคุณสร้างสำนวนการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับเอเจนซีของคุณ:

1. เปิดด้วยผลลัพธ์หรือสถิติที่น่าสนใจ

ในปี 2013 Microsoft ได้ทำการศึกษาที่คำนวณช่วงความสนใจเฉลี่ยของผู้ใหญ่ทางออนไลน์ จากนั้นเปรียบเทียบกับข้อมูลจากปี 2000 พวกเขาสรุปว่าผู้ใหญ่โดยเฉลี่ยในปี 2013 มีช่วงความสนใจอยู่ที่แปดวินาที ลดลงจากสิบสองวินาทีในปี 2000:

ด้วยเวลาเพียงแปดวินาทีในการดึงความสนใจของใครบางคน คุณต้องเปิดด้วยตะขอที่ทำให้พวกเขาไม่มีทางเลือกนอกจากต้องฟังส่วนที่เหลืออีก 22 วินาทีในการเสนอขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น “เราเป็นเอเจนซีการตลาดเนื้อหาสำหรับธุรกิจ” มีประสิทธิภาพน้อยกว่า “เราผลิตบล็อก วิดีโอ และเนื้อหาดิจิทัลอื่นๆ ที่เพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าของเรา 50 เปอร์เซ็นต์”

ตะขอที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดจะจัดการกับปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ในฐานะตัวแทนการตลาดหรือโฆษณาดิจิทัล คุณจะต้องมุ่งเน้นว่าบริการของคุณจะเพิ่มผลกำไรได้อย่างไร

2. สร้างความแตกต่างให้ตัวเองจากการแข่งขัน

รวมข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) เพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสร้างความแตกต่างระหว่างคุณกับเอเจนซีอื่นๆ ทั้งหมด นี่ ไม่ใช่ สิ่งเดียวกับเฉพาะกลุ่มของคุณ — เหมือนเป็นหน่วยงานการตลาดสำหรับทนายความด้านทรัพย์สินทางปัญญาบนชายฝั่งตะวันออก แต่เกี่ยวกับประโยชน์ที่คุณมอบให้ซึ่งหน่วยงานอื่นๆ ภายในช่องของคุณอาจไม่สามารถทำได้

ตัวอย่างเช่น มีหน่วยงานออกแบบที่ให้บริการเต็มรูปแบบหลายแห่งในนิวออร์ลีนส์ แต่ดังที่เห็นในเมนูบริการด้านล่าง Deep Fried Advertising ก้าวไปอีกขั้นด้วยการจัดหากลยุทธ์และการจัดการการตลาดดิจิทัล

เช่นเดียวกับ Deep Fried Advertising เอเจนซี่ของคุณเสนอบริการเพิ่มเติมที่เอเจนซี่อื่นๆ ในกลุ่มเฉพาะของคุณไม่มี ให้เน้นพวกเขาในสำนวนการขายของคุณ ใช้ความคิดสร้างสรรค์เมื่อนึกถึงผลิตภัณฑ์หรือประสบการณ์การบริการลูกค้าที่คุณมอบให้โดยที่ผู้อื่นไม่มี เช่น การพัฒนาหน้า Landing Page หลังคลิกของแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ หรือความเต็มใจที่จะเดินทางเพื่อขอคำปรึกษาแบบตัวต่อตัว

3. ขจัดศัพท์แสง

แม้ว่าบริการต่างๆ เช่น การทดสอบ A/B และ CRO อาจมีความสำคัญต่อเอเจนซีของคุณ แต่อย่าถือว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่า "แผนที่ความร้อน" คืออะไร ทำงานอย่างไร หรือมีประโยชน์ต่อธุรกิจอย่างไร:

การใช้ภาษาในอุตสาหกรรมมากเกินไปอาจทำให้คุณเสียสมาธิและทำให้ผู้ชมของคุณเสียสมาธิ

ตัวอย่างเช่น "เราทดสอบหน้า Landing Page หลังคลิกเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง" มีแนวโน้มที่จะสูญเสียผู้อื่นเร็วกว่า "เราสร้างหน้าเว็บที่ออกแบบมาเพื่อเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นทดสอบเวอร์ชันต่างๆ ของหน้านั้นเพื่อค้นหา อันไหนสร้างยอดขายได้มากที่สุด”

หากคุณประสบปัญหาในการเปลี่ยนชื่อสำนวนการขาย ให้ขอข้อมูลจากบุคคลที่เป็นตัวแทนลูกค้าในอุดมคติของคุณดีที่สุด เริ่มต้นด้วยการนำเสนอต้นฉบับของคุณ แล้วเสนอทางเลือกสองสามอย่างโดยไม่มีศัพท์เฉพาะ ดูเวอร์ชันที่ดึงดูดความสนใจมากที่สุด หรือพัฒนาเวอร์ชันใหม่ตามคำแนะนำของพวกเขา

4. ใช้การเปรียบเทียบ

บางทีบริการหรือ USP ของคุณอาจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวที่ศัพท์เฉพาะที่เปลี่ยนคำใหม่ไม่ได้อธิบายสิ่งที่คุณทำอย่างเพียงพอ ในกรณีนั้น ให้พิจารณาใช้การเปรียบเทียบที่อธิบายให้คุณทราบ ตัวอย่างเช่น Michael Pryor CEO ของ Trello บอกกับ CNBC ว่าเขาจะอธิบายผลิตภัณฑ์ของเขาให้ผู้อื่นฟังว่าเป็น "กระดาษโน้ตบนผนัง"

ดังนั้น หากคุณเป็นเอเจนซี่ที่เชี่ยวชาญด้านการออกแบบหน้า Landing Page หลังการคลิกด้วยการทดสอบ A/B คุณอาจขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจินตนาการถึงคนงานที่ไม่แสวงหาผลกำไรที่กำลังหาทุนอยู่บนท้องถนน และคุณมีหน้าที่ทดสอบว่าสายงานใด คีย์เวิร์ด แม้แต่สีเสื้อ ก็เปลี่ยนผู้สัญจรไปมาเป็นผู้บริจาคได้มากที่สุด

การเปรียบเทียบนี้ไม่เพียงแต่กระตุ้นให้ผู้ชมของคุณใช้จินตนาการและเพิ่มการมีส่วนร่วมกับสำนวนการขาย แต่ยังเกี่ยวข้องกับประสบการณ์ที่พวกเขาน่าจะเคยได้รับมาก่อนด้วย

5. จบด้วยคำถาม

ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าการส่งสนามเพียงเพื่อพบกับความเงียบงุ่มง่าม การสิ้นสุดคำถามสามารถช่วยให้การสนทนาดำเนินต่อไปและชี้แจงว่าคุณและผู้ฟังจะทำงานร่วมกันได้อย่างไร ไม่ใช่แค่คำถามใด ๆ ที่จะทำอย่างไรก็ตาม แทนที่จะถาม...

“คุณเห็นเราทำงานร่วมกันได้อย่างไร”

พิจารณาว่า “คุณยังพยายามบรรลุเป้าหมายการขายอะไรอยู่”

คำถามแรกถือว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร และรู้สึกตื่นเต้นที่จะทำธุรกิจร่วมกับคุณ หากพวกเขาไม่แน่ใจว่าจะตอบอย่างไร อาจเป็นเรื่องที่น่าอึดอัดใจมากกว่าการไม่ถามคำถามเลย

ในขณะเดียวกัน คำถามที่สองน่าจะง่ายกว่าและน่าสนใจกว่าสำหรับผู้ชมของคุณที่จะตอบ นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้คุณจัดการกับจุดปวดจุดใดจุดหนึ่งของพวกเขาและเติมเต็มช่องว่างในการทำความเข้าใจที่พวกเขามีเกี่ยวกับคุณค่าของคุณ

การถามคำถามที่ถูกต้องนั้นง่ายพอๆ กับการคิดถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณและความต้องการของพวกเขา แสดงให้เห็นถึงความทุ่มเทของคุณในการบริการลูกค้าและวางตำแหน่งคุณเป็นโซลูชันที่รอบคอบและมีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา

เมื่อใดและอย่างไรที่จะสร้างระยะห่างของลิฟต์

คุณได้สร้างลิฟต์ที่น่าตื่นตาตื่นใจของคุณแล้ว แต่แล้วตอนนี้ล่ะ? เวลาและวิธีที่คุณพูดบางสิ่งมีความสำคัญพอๆ กับ สิ่งที่ คุณพูด

ตัวอย่าง 1

หากลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นโดยไม่มีเงินทุนผันผวนมากนัก พวกเขาอาจล็อค (หรือกำลังดิ้นรนเพื่อสรุปผล) งบประมาณของพวกเขาสำหรับปีก่อนวันที่ 1 มกราคม

กำหนดเวลาการเสนอขายของคุณเพื่อให้อยู่ในรอบของพวกเขาเมื่อพวกเขาเพิ่งเริ่มวางแผนงบประมาณสำหรับปีงบประมาณถัดไป สำหรับบางธุรกิจ กระบวนการนี้เริ่มตั้งแต่เดือนสิงหาคม แต่อาจดำเนินต่อไปในเดือนพฤศจิกายนหรือหลังจากนั้น เพื่อให้แน่ใจเกี่ยวกับกรอบเวลาของคุณ ให้ลองติดต่อบุคคลที่มีบทบาทสนับสนุนที่สามารถให้ไทม์ไลน์ที่ชัดเจนยิ่งขึ้นแก่คุณได้

ตัวอย่าง 2

อีกช่วงเวลาหนึ่งในการเสนอขายก็คือเมื่อธุรกิจนั้นเพิ่งเข้ามาหาแหล่งเงินทุนเพิ่มเติม นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้น

ในกรณีนี้ การเริ่มต้นการวิจัยของคุณให้ดีล่วงหน้าโดยการค้นหาและคอยจับตาดูรายงานเงินทุนเริ่มต้นนั้นคุ้มค่า หากมีบริษัทใดที่คุณต้องการร่วมงานด้วย การติดตามผู้เล่นหลักบนโซเชียลมีเดียเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเป็นคนแรกที่รู้ว่าบริษัทเหล่านี้เข้ามามีบทบาทอย่างมากหรือไม่หรือเมื่อใด

เมื่อคุณแน่ใจว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณพร้อมที่จะพิจารณาข้อเสนอทางการเงินแล้ว ให้คิดให้รอบคอบว่าคุณจะเข้าหาพวกเขาอย่างไร

เคล็ดลับเพิ่มเติม

หากคุณกำลังพูดคุยกับคนที่อาจเป็นลูกค้าในอุดมคติ ให้เปิดการสนทนาโดยระบุความสนใจที่มีร่วมกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งคนที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในบรรยากาศสบายๆ และไม่อยู่ในงานเครือข่าย

การสนทนาเกี่ยวกับความสนใจร่วมกันอาจทำให้ทั้งคุณและอีกฝ่ายสบายใจขึ้น ทำให้การสนทนาดำเนินไปอย่างเป็นธรรมชาติ โอกาสที่ในที่สุดจะเป็นการเปิดการสนทนาเพื่อให้คุณสามารถนำเสนอจริงของคุณ

การเสนอขายใครสักคนทางออนไลน์นั้นไม่ได้แตกต่างไปจากการทำต่อหน้า

แทนที่จะกระโดดเข้าไปในกล่องจดหมายทันที ให้เริ่มต้นด้วยการมีส่วนร่วมกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย แสดงความคิดเห็นในโพสต์ที่ไม่เกี่ยวกับธุรกิจอย่างเคร่งครัด แล้วใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อนั้นในอีเมลภายหลัง วิธีนี้ยังช่วยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการทางธุรกิจของพวกเขามากขึ้น เพื่อให้คุณปรับแต่งสำนวนการขายได้ก่อนที่จะส่ง

การนำเข้าสู่สนามของคุณเร็วเกินไปอาจดูไม่สุภาพและตอกย้ำความเชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณอยู่ที่นั่นเพื่อเพิ่มผลกำไร ไม่ใช่ของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นการเสนอขายต่อหน้าหรือทางออนไลน์ การแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในความต้องการของพวกเขาเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นการเป็นหุ้นส่วนที่ยั่งยืน

ลิฟต์เป็นขั้นตอนแรกในการทำให้เอเจนซี่ของคุณเติบโต

เมื่อคุณนำข้อมูลที่เกี่ยวข้องออกจากการเสนอขาย ปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และพูดในแง่ที่พวกเขาเข้าใจ เท่ากับว่าคุณเตรียมตัวเองให้พร้อมเพื่อเซ็นสัญญากับลูกค้าใหม่

อย่างไรก็ตาม ในการดึงดูดและรักษาลูกค้ารายใหญ่ไว้อย่างสม่ำเสมอ คุณจะต้องมีระบบที่ยกระดับประสบการณ์ลูกค้าของคุณ ปรับปรุงกระบวนการเรียกเก็บเงินของคุณ และจ้างผู้มีความสามารถที่เหมาะสมซึ่งจะช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ตามที่สัญญาไว้

การออกแบบระบบเหล่านี้อาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการใช้เวลามากขึ้นในด้านความเชี่ยวชาญของคุณ (เช่น การสร้างผลิตภัณฑ์ด้านการตลาดดิจิทัลที่ยอดเยี่ยม) และใช้เวลาน้อยลงในการทดสอบว่าระบบใดทำงานและไม่ได้ผล

โชคดีที่มีกลยุทธ์ที่ผ่านการทดสอบตามเวลามากมายสำหรับการขยายเอเจนซีของคุณ ตั้งแต่การได้มาซึ่งลูกค้าไปจนถึงการส่งใบเรียกเก็บเงินและการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ถัดไปของคุณ ซึ่งใช้โดยเอเจนซีที่ช่ำชองในอุตสาหกรรม

นอกเหนือจากการสร้างสำนวนการขายที่ดีที่สุดของคุณแล้ว ลงชื่อสมัครใช้การสาธิตของ Instapage Enterprise วันนี้