Para agencias: cómo diseñar su propuesta de ascensor para contratar nuevos clientes

Para las agencias de publicidad y marketing digital, la herramienta más esencial para convertir extraños en clientes no es una tarjeta de presentación o una cartera, sino un discurso de ascensor.

Imagínese esto: ve a su cliente ideal en una conferencia o mientras busca prospectos en línea. En cualquier caso, desea convencerlos de que su empresa se beneficiaría de asociarse con usted. Necesita una forma breve y convincente de atraer su interés y, finalmente, cerrar el trato. Un discurso de ascensor convincente inicia la conversación.

¿Qué es un discurso de ascensor?

De las muchas plantillas de presentaciones de ascensor disponibles, la mayoría se puede dividir en las siguientes partes:

• Qué producto o servicio ofreces
• Para quién es su producto o servicio
• En qué se diferencia de sus competidores

Cuando se entrega en persona, la duración ideal es de 20 a 30 segundos, o aproximadamente tanto como un viaje en ascensor, todo mientras habla de manera constante y clara.

Estos componentes son un buen lugar para comenzar, pero no son lo único que necesita para un lanzamiento exitoso. A continuación se muestra un discurso de una agencia de SEO que se envió al escritor James Johnson en SERPed, una empresa que vende un conjunto de herramientas de SEO:

Aunque el discurso responde a todas las preguntas de "quién, qué, por qué", le molestó a James por algunas razones:

• El discurso se centra demasiado en las necesidades de la agencia (como el precio de sus servicios) y no en las necesidades del cliente potencial.
• Las afirmaciones son demasiado prolijas y no lo suficientemente convincentes como para convencer al cliente potencial.
• La agencia de SEO pierde el tiempo promocionando que está "diseñada para el éxito" y "centrada en obtener resultados" sin ofrecer ejemplos de resultados cuantificables que puedan diferenciarla de otras agencias.
• El remitente confía demasiado en la jerga de la industria y no explica lo que el SEO puede lograr realmente para el negocio del cliente potencial.
• Los errores ortográficos , como "perder" en lugar de "perder", no logran infundir mucha confianza en que esta es una agencia de SEO competente y orientada a los detalles.

Para crear un discurso de ascensor que no sea ignorado, comience cambiando el enfoque lejos de venderse directamente. Empatizar con las necesidades de su cliente potencial, respetar su tiempo y hacer que su presentación sea personal son formas efectivas de vender su agencia sin ningún truco.

A continuación, encontrará un giro en la plantilla de presentación de ascensor tradicional que prioriza a su cliente ideal al tiempo que destaca el valor que proporciona. Cada paso está diseñado para llevar su discurso de bueno a excelente. Por último, aprenderá cuándo y cómo pronunciar su discurso para que nunca caiga en oídos sordos.

Cómo escribir un discurso de ascensor

Algunos consejos que le ayudarán a crear un discurso de ascensor potente para su agencia:

1. Abra con un resultado o una estadística convincentes

En 2013, Microsoft realizó un estudio que calculó la capacidad de atención promedio de los adultos en línea y luego la comparó con los datos de 2000. Concluyeron que el adulto promedio en 2013 tenía una capacidad de atención de ocho segundos, en comparación con los doce segundos de 2000:

Con solo ocho segundos para captar y mantener la atención de alguien, debes abrir con un gancho que no les dé más remedio que escuchar los 22 segundos restantes de tu lanzamiento.

Por ejemplo, "Somos una agencia de marketing de contenido para empresas" es mucho menos poderosa que "Producimos blogs, videos y otro contenido digital que aumenta las ventas para nuestros clientes en un 50 por ciento".

Los ganchos más efectivos abordan los puntos débiles de su cliente potencial. Como agencia de publicidad o marketing digital, querrá centrarse en cómo su servicio puede aumentar sus resultados.

2. Diferenciate de la competencia

Incluya una propuesta de venta única (PVU) para ayudar a su cliente potencial a hacer distinciones entre usted y las demás agencias. Esto no es lo mismo que su nicho, como ser una agencia de marketing para abogados de propiedad intelectual en la costa este. Más bien, se trata de los beneficios que ofrece que otras agencias dentro de su nicho pueden no ofrecer.

Por ejemplo, existen muchas agencias de diseño de servicio completo en Nueva Orleans, pero como se ve en el menú de servicios a continuación, Deep Fried Advertising va un paso más allá al proporcionar estrategias y administración de marketing digital.

Si, como Deep Fried Advertising, su agencia ofrece servicios adicionales que otras agencias dentro de su nicho no ofrecen, entonces resáltelos en su presentación. Sea creativo al pensar en los productos o en las experiencias de servicio al cliente que ofrece que otros no ofrecen, como el desarrollo de una página de destino posterior al clic en una aplicación móvil o su disposición a viajar para realizar consultas en persona.

3. Elimina la jerga

Aunque los servicios como las pruebas A / B y CRO pueden ser esenciales para su agencia, no asuma que su cliente potencial comprende completamente qué son los "mapas de calor", cómo funcionan o cómo benefician a su negocio:

Depender demasiado del lenguaje de la industria puede resultar desagradable y hacer que su audiencia pierda el enfoque.

Por ejemplo, "Hacemos pruebas A / B de las páginas de destino posteriores al clic para optimizar las tasas de conversión" es probable que pierda a alguien mucho más rápido que "Creamos páginas web diseñadas para aumentar las ventas de su producto, luego probamos diferentes versiones de esa página para encontrar cuál genera más ventas ".

Si tiene dificultades para volver a redactar su discurso, solicite la opinión de alguien que represente mejor a su cliente ideal. Empiece por presentar su discurso original, luego ofrezca algunas alternativas sin la jerga. Vea qué versión capta más su interés o desarrolle una nueva versión basada en sus sugerencias.

4. Usa una analogía

Tal vez su servicio o USP sea tan único que la jerga de redacción no describa adecuadamente lo que hace. En ese caso, considere usar una analogía que lo explique por usted. Por ejemplo, el director ejecutivo de Trello, Michael Pryor, le dijo a CNBC que describiría su producto a otros como "notas adhesivas en la pared".

Entonces, si usted es una agencia que se especializa en el diseño de páginas de destino post-clic con pruebas A / B, puede pedirle a su cliente potencial que imagine un trabajador sin fines de lucro que está recaudando fondos en la calle, y es su trabajo probar qué líneas de apertura , las palabras clave, incluso los colores de las camisetas convertirán a la mayoría de los transeúntes en donantes.

Esta analogía no solo alienta a su audiencia a usar su imaginación y aumentar su compromiso con su presentación, sino que también se relaciona con una experiencia que probablemente hayan tenido antes.

5. Termina con una pregunta

No hay nada peor que pronunciar un discurso solo para encontrarse con un silencio incómodo. Terminar con una pregunta puede mantener la conversación y aclarar cómo usted y su audiencia pueden trabajar juntos. Sin embargo, no bastará con cualquier pregunta. En lugar de preguntar ...

"¿Cómo nos ve trabajando juntos?"

Considere: "¿Qué objetivos de ventas sigue intentando alcanzar?"

La primera pregunta asume que el cliente potencial comprende completamente cómo puede ayudarlo y está emocionado de hacer negocios con usted. Si no están seguros de cómo responder, puede ser incluso más incómodo que no hacer ninguna pregunta.

Mientras tanto, la segunda pregunta probablemente sea más fácil e interesante de responder para su audiencia. También le brinda la oportunidad de abordar uno de sus puntos débiles y llenar cualquier brecha en la comprensión que tienen sobre su valor.

Hacer la pregunta correcta es tan simple como pensar en su cliente ideal y sus necesidades. Demuestra su dedicación al servicio al cliente y lo posiciona como la solución más reflexiva y calificada para sus necesidades.

Cuándo y cómo hacer un discurso de ascensor

Así que ha creado su increíble discurso de ascensor, pero ¿ahora qué? Cuándo y cómo dices algo es tan importante como lo que estás diciendo.

Ejemplo 1

Si su cliente ideal es un negocio establecido sin mucha fluctuación en los fondos, entonces es posible que haya bloqueado (o esté luchando para finalizar) su presupuesto para el año mucho antes del 1 de enero.

Mide el tiempo de tu presentación para que caiga en su regazo cuando estén comenzando a planificar su presupuesto para el próximo año fiscal. Para algunas empresas, este proceso comienza en agosto, pero puede continuar hasta noviembre o más tarde. Para estar seguro de su ventana, considere comunicarse con alguien en un rol de apoyo que pueda brindarle un cronograma más definido.

Ejemplo 2

Otro momento para lanzar sería cuando ese negocio acaba de entrar en una fuente adicional de financiación. Esto es especialmente cierto en el caso de las empresas emergentes.

En este caso, vale la pena comenzar su investigación con mucha anticipación al buscar y estar atento a los informes de financiación de nuevas empresas. Si hay una empresa en particular con la que le gustaría trabajar, seguir a sus actores clave en las redes sociales es otra forma de ser el primero en saber si llegan a un gran acuerdo o cuándo.

Cuando esté seguro de que su cliente ideal está preparado financieramente para considerar una oferta, piense detenidamente cómo se va a acercar a él.

Consejos adicionales

Si está hablando en persona con alguien que podría ser un cliente ideal, inicie la conversación identificando un interés compartido, preferiblemente uno que no esté relacionado con su negocio. Esto es especialmente cierto si se encuentra en un entorno informal y no en un evento de networking.

Hablar de un interés compartido puede hacer que tanto usted como la otra persona se sientan cómodos, permitiendo que la conversación progrese de forma natural. Lo más probable es que esto finalmente abra la discusión para que pueda hacer su propuesta real.

Presentar a alguien en línea no es tan diferente de hacerlo en persona.

En lugar de saltar inmediatamente a su bandeja de entrada, comience por interactuar con ellos en las redes sociales. Deje comentarios en sus publicaciones que no sean estrictamente comerciales, luego aproveche esa conexión en un correo electrónico posterior. Este método también puede ayudar a proporcionar una mayor comprensión de sus necesidades comerciales para que pueda adaptar su propuesta antes de enviarla.

Liderar su discurso demasiado rápido puede parecer grosero y reforzar la creencia de un posible cliente potencial de que usted está allí para aumentar sus resultados y no los de ellos. Ya sea en persona o en línea, demostrar un interés genuino en sus necesidades es el mejor método para iniciar una asociación duradera.

El discurso del ascensor es el primer paso para hacer crecer su agencia

Cuando inicias tu presentación con datos relevantes, los adaptas para satisfacer las necesidades de un cliente potencial y hablas en términos que ellos entiendan, te preparas para firmar un nuevo cliente.

Sin embargo, para atraer y retener de manera constante a clientes importantes, también necesitará sistemas que mejoren la experiencia de sus clientes, agilicen su proceso de facturación y contraten al talento adecuado que lo ayude a entregar los resultados prometidos.

Diseñar estos sistemas puede ser un desafío, especialmente si prefiere dedicar más tiempo a su área de especialización (es decir, crear excelentes productos de marketing digital) y menos tiempo a probar qué sistemas funcionan y cuáles no.

Afortunadamente, existen muchas estrategias probadas por el tiempo para hacer crecer su agencia, desde la adquisición de clientes hasta el envío de la factura y la venta de su próximo producto, utilizadas por agencias experimentadas dentro de la industria.

Además de crear su mejor discurso de ascensor, regístrese hoy para una demostración de Instapage Enterprise.