2022'de Mükemmel Satış ve Pazarlama Ekibini Kurmak

Pazarlama ekipleri tüm şekil ve boyutlarda gelir. IMPACT'ta 11 kişilik bir pazarlama ekibimiz ve iki kişilik bir satış ekibimiz var. Bu arada, müşterilerimizden birinin 150 satış temsilcisi ve sadece üç pazarlamacısı var.

Son on yılda kelimenin tam anlamıyla binlerce satış ve pazarlama ekibiyle çalıştıktan sonra, mükemmel bir satış ve pazarlama ekibi oluşturmak için herkese uyan tek bir şablon olmadığını tamamen anlıyorum.

Yine de aşağıda yapacağım şey bu - ve kendimi yedi çalışanla sınırlayacağım.

Sıfırdan başlayıp dengeli ve ileri görüşlü yedi kişilik bir ekip kurmam gerekse, bunu böyle yapardım.

Takip eden makalede, seçimlerim için bazı gerekçeler sunarak başlayacağım, ardından her rolün neye benzediğini açıklayacağım, ardından kuruluşunuz için nihai gelir ekibini nasıl oluşturabileceğinizi açıklayacağım. Şu şekilde bozulacak:

• Neden tasavvur ettiğim takımı kurayım?
• Takımda kimler ve neden var?
• Nihai gelir ekibini nasıl oluşturabilirsiniz?

Ne hayal ettiğimi görmeye hazır mısın? Mükemmel takımımızı oluşturmaya başlayalım!

Mükemmel takım bugün neden 5 yıl öncekinden farklı görünüyor?

Hepimiz satın alma ortamının değiştiğini biliyoruz. COVID pandemisi bu değişikliklerin çoğunu aşırı hıza soktu. Gelişimini izlediğim en büyük şeylerden biri şu: Modern satın alma deneyimi daha da temassız hale geldi.

Gartner'ın yakın tarihli bir araştırmasına göre , tüm alıcıların %33'ü tamamen "satışsız" bir satış deneyimini tercih ediyor . Y kuşağı için daha da yüksek: %44.

Bunu bir saniye düşün. Alıcılarınızın en az üçte biri satış ekibinizle hiç konuşmamayı tercih eder. Bir satış temsilcisiyle herhangi bir temas kurmadan tam olarak istediklerini satın alabilmek istiyorlar.

Bu istatistik tek başına durmaz. Her gün satın alma sürecinin müşterinin tercihlerine göre nasıl daha fazla gerçekleştiğine dair yeni bir şeyler okuyormuşum gibi geliyor.

Ancak bu, satış profesyonellerinin alakasız hale getirildiği anlamına gelmez. Bunun yerine, alıcılarınıza daha iyi hizmet vermek için onları yeniden eğitmeniz ve yeniden dağıtmanız gerektiği anlamına gelir.

Beklentileri bir satın alma işlemine yaklaştıran pazarlama materyalleri her zamankinden daha fazla: e-kitaplar, videolar, makaleler, e-postalar, web seminerleri ve daha fazlası.

Satış ve pazarlama adım adım ilerlemiyorsa, sonuç alıcılarınızı atacak kopuk bir süreçtir.

Sonuç olarak, yukarıdan aşağıya hizalanmış karma bir gelir ekibine ihtiyacınız var. Ve inşa etmek için kurduğum şey bu.

7 kişilik mükemmel satış ve pazarlama ekibini oluşturmak

Beni 2022'de sadece yedi çalışanı olan bir satış ve pazarlama departmanı kurmaya zorlasaydınız, ekibi tam olarak nasıl tasarlardım ve ilgili iş tanımları şöyle olurdu:

1. Pazarlama Başkanı: Bu kişi pazarlama ekibini yönetecek ve tüm içerik (yazılı, video, sosyal medya) için stratejiyi denetleyecektir. Bu kişi teknoloji konusunda bilgili, HubSpot gibi veriler ve araçlar konusunda yetkin ve satış ekibiyle irtibat halinde.
   Pazarlama başkanı, liderlik ekibinin bir üyesidir.
2. İçerik Yöneticisi: İçerik yöneticisi, şirket blogunda yer alan (ve bir öğrenme merkezinde düzenlenen) haftada iki veya üç eğitim makalesi üretir. Bu kişi, web sitesi kopyasının çoğunu denetler, sosyal içeriğin üretilmesine yardımcı olur, gerektiğinde e-postalar ve haber bültenleri üzerinde çalışır ve bilgi ve uzmanlıklarını sürekli olarak almak ve web sitesinde yayınlamak için şirketin konu uzmanlarıyla görüşür. İçerik yöneticinizin harika bir yazar olması gerekir.
3. Kameraman: Kameramanınız , şirketin yaptığı her şeyi potansiyel bir video olarak gören doğal bir hikaye anlatıcısıdır. Bu kişi, şirketin web sitesinde ve öğrenim merkezinde (ve ayrıca YouTube'da) yer alan haftada iki eğitim videosu hazırlar.
   Kameraman, ekip üyelerine kamera konusunda daha rahat ve yetkin olmalarını sağlamak için koçluk yapar. Bu kişi dışa dönük, sosyal ve yaratıcıdır.
4. Satış Müdürü/Eğitmen: Bu kişi öncelikle bir yönetici ve eğitmendir - sadece satışta iyi olan ve merdiveni tırmanan biri değil. Satış müdürünüz etkili bire bir çalışma konusunda uzmandır ve sürekli olarak satış ekibinin harika dijital satışın nasıl olması gerektiği vizyonunu yakalamasına yardımcı olmak için çalışır. Satış müdürü her hafta bir dizi satış görüşmesi kaydını inceler ve sürekli olarak ekibe onları daha etkili kılacak "küçük şeyleri" geliştirmelerinde yardımcı olur. Satış müdürü, CRM'nin önemini anlıyor, ancak bir satış elemanının işini caydırmak için çok fazla veri girişine izin vermiyor.
   Bu kişi, keskin, yüksek özenli bir dilde ustadır ve son derece organizedir.
5. Satış Görevlisi #1 (Şampiyon): "Şampiyon", yeni şeyler denemeye istekli ve kişisel gelişime takıntılı, yüksek performanslı bir kişidir. Bu kişi, kişisel ve profesyonel gelişim söz konusu olduğunda, takımdaki diğer herkesin göremeyeceği kadar amansızdır. aynı takımda olmak kelimenin tam anlamıyla yükselir ve motive olur.
   Bu satış elemanı, yeni araçlar ve tekniklerle (örneğin video satışı gibi) başarılıdır ve başkalarına yeni şeyler denemeye ve değişimi benimsemeye istekli olmaları için ilham verir.
6. Satış Görevlisi #2 (Uzman): Ürün bilgisi söz konusu olduğunda ikinci satış temsilciniz “uzman”dır. Bu nedenle, bu kişi, içerikle ilgili soruları olduğunda veya bir videoya ihtiyaç duyduklarında pazarlama ekibinin başvuracağı kaynaktır. Bu kişi, hızlı bir yanıta ihtiyaç duyduklarında diğer satış ekibi üyelerinden gelen aramaları da alır.
7. Satış Görevlisi #3 (Analist): Bu, her şeyi sistematize etmenin yollarını bulan, inanılmaz derecede organize bir beyne sahip satış elemanıdır. Bu kişi doğal olarak kaosa düzen getirir, bu da her şeyin daha sorunsuz yürümesini sağlar. Bu, geliştirilmiş CRM kullanımı, daha iyi sistemler ve süreçler ve bilgi toplamak ve paylaşmak için yeni sistemler anlamına gelir.

Ekibinizin benzersiz ihtiyaçları, başka bir içerik yazarına, bir sosyal medya yöneticisine, ek satış temsilcilerine, bir HubSpot yöneticisine , bir web sitesi uzmanına veya başka bir pozisyona ihtiyacınız olduğu anlamına gelebilir. Ama bunlar benim yedim. Ve seçimlerim konusunda kendimi iyi hissediyorum.

Nihai satış ve pazarlama ekibini nasıl oluşturabilirsiniz?

Daha önce de söylediğim gibi, her takım farklıdır. Ancak çok çeşitli endüstriler ve iş modelleri için önereceğim ekip bu. Bunun birkaç nedeni var:

Pazarlama, liderlik ekibinde yer alır: Bu, müşterileriniz üzerindeki etkisini göz önünde bulundurarak, pazarlamayı doğru yere yükseltmek için çok önemlidir.

İçeriğe yoğun bir şekilde odaklanma: Asıl işi hem yazılı hem de video olmak üzere içerik oluşturma olan iki tam zamanlı çalışanınız var. Dahası, gerektiğinde yanıtlar konusunda yardıma hazır bir satış ekibi bağlantınız var. İçerik olmadan bulunamazsınız ve bunun olmasını sağlamanın en kesin yolu düzenli bir içerik akışı ve sağlam bir stratejidir. Bu ekip yapısı her ikisini de garanti eder.

Satış ekibiniz yeniliğe odaklanıyor: Satış ekipleri çoğu zaman değişime direniyor ve işleri eski yapma yöntemine sıkı sıkıya bağlı kalıyor. Kurduğum ekip gelişmeye ve verimliliğe aç. Beceri setleri birbirini tamamlayarak harika fikirler, sağlıklı rekabet ve dostluk için bir kuluçka makinesi oluşturur.

Eşit derecede etkili bir ekip oluşturmak ister misiniz?

1. Pazarlama ve satışa çok dikkat ederek müşteri deneyiminizi denetleyin. Sorunsuz, sorunsuz ve eğitim odaklı mı? Site ziyaretçileriniz müşteri olmak için ihtiyaç duyduklarını bulabiliyor mu? Satış temsilcileriniz güvenilir danışmanlar olarak mı yoksa her ne pahasına olursa olsun satış yapan saldırganlar olarak mı hizmet ediyor?
2. Ekibinizi ücretsiz Gelen Değerlendirmemize katılmaya davet edin . Puanlarınızı karşılaştırmak için herkesi bir araya getirin. Hizalamanın ve tutarsızlığın nerede olduğunu görün. İleriye doğru bir yol haritası çizmek için bunu kullanın.
3. Küçük kazançları ve yeniliği kutlayın . Sağlıklı şirket kültürlerinde yeni fikirler memnuniyetle karşılanır ve değer verilir. Sağlıksız kültürlerde ekipler, büyümeyi engelleyen “biz her zaman böyle yapardık” zihniyetine tutunurlar. Bir iş lideri olarak, yeni bir zihniyet modelleyerek değişimi başlatabilirsiniz. Unutmayın, insanları haykırmak için dünyayı sarsan olayları beklemek zorunda değilsiniz. Bir toplantıda birinin yeni bir fikri olduğunda, onu tanıyın ve adını kullanın. Bu ay 500 (veya 50.000) web sitesi ziyaretçisine ulaştınız mı? Seni oraya getirenleri alkışla.
4. Bir şeyleri sarsmak için doğal yıpranmayı bir şans olarak kullanın. Şansınız, daha iyi bir ekip oluşturmak için insanları kovmanıza gerek yok. İnsanlar terfi ettiğinde veya yeni fırsatlara geçtiğinde, bunu inşa ettiğiniz kültür için işe alma fırsatı olarak kullanın. İşe alım sürecinde tam olarak ne aradığınızı açıkça belirtin.
5. Ekibinizi kasıtlı olarak genişletin. Kuruluşunuzda videoyu benimsemek istiyorsanız, ona sahip olabilecek bir profesyonele ihtiyacınız var. Video, yalnızca dışarıdan bir prodüksiyon şirketiyle anlaştığınızda yaptığınız bir şeyse, asla yerden kalkmaz. Fiyatlandırmanızı değiştirdiğiniz veya hizmetlerinizi güncellediğiniz anda modası geçen güzel, pahalı videolar elde edeceksiniz.
   Bunun yerine, hikaye anlatıcınız olabilecek aç, hırslı bir profesyonel kiralayın. Maaş maliyetlerinde peşinen vazgeçebilirken, söz veriyorum bir veya iki yıl içinde o kişi olmadan nasıl yaptığınızı merak edeceksiniz.
   Aynı şey yazılı içerik için de geçerlidir. Birinin zaten dolu olan tabağına içerik oluşturma eklenirse, ya sönecek ya da kişi tükenecek ve bırakacaktır. Kadroda harika bir yazara sahip olmak benim için hiç de kolay değil. O kişinin getireceği değer miktarı sizi hayrete düşürecek.

Rüya takım kurmak emek ister

Bir rüya takımı oluşturmak, asla bu makalede dile getirdiğim kadar kolay değildir. Çoğumuz ne istediğimize dair kristal berraklığında bir vizyonla sıfırdan başlamıyoruz.

Bu nedenle, bir rüya ekibinin her zaman devam eden bir çalışma olduğunu unutmayın. Net bir vizyon, harika yönetim, sağlıklı kültür, cömert tazminat ve daha fazlasını gerektirir.

Ama 2022'de mükemmel bir satış ve pazarlama ekibi için vizyonum bu. Farklı bir ekibiniz varsa, sizden haber almak isterim! Bana LinkedIn'de bir satır bırakın ve düşüncelerinizi bildirin!