Costruire il team di vendita e marketing perfetto nel 2022

I team di marketing sono disponibili in tutte le forme e dimensioni. In IMPACT, abbiamo un team di marketing di 11 persone e un team di vendita di due persone. Nel frattempo, uno dei nostri clienti ha 150 rappresentanti di vendita e solo tre esperti di marketing.

Avendo lavorato con letteralmente migliaia di team di vendita e marketing nel corso dell'ultimo decennio, capisco perfettamente che non esiste un modello valido per tutti per creare un team di vendita e marketing perfetto.

Tuttavia, è quello che farò di seguito e mi limiterò a sette dipendenti.

Se dovessi ricominciare da zero e costruire una squadra di sette persone che fosse equilibrata e lungimirante, è così che lo farei.

Nell'articolo che segue, inizierò fornendo alcune motivazioni per le mie scelte, quindi descriverò l'aspetto di ciascun ruolo, dopodiché spiegherò come creare il team di entrate definitivo per la tua organizzazione. Si scomporrà in questo modo:

• Perché dovrei costruire la squadra che sto immaginando.
• Chi è nella squadra e perché.
• Come puoi costruire il team delle entrate definitivo.

Pronto a vedere cosa sto immaginando? Iniziamo a costruire la nostra squadra perfetta!

Perché la squadra perfetta ha un aspetto diverso oggi rispetto a 5 anni fa

Sappiamo tutti che il panorama degli acquisti sta cambiando. La pandemia di COVID ha messo in moto molti di questi cambiamenti. Una delle cose più grandi che ho visto svilupparsi è questa: l'esperienza di acquisto moderna è diventata ancora più semplice.

Secondo un recente studio di Gartner, il 33% di tutti gli acquirenti preferirebbe un'esperienza di vendita completamente "senza vendite" . Per i millennial è ancora più alto: 44%.

Pensaci per un secondo. Almeno un terzo dei tuoi acquirenti preferirebbe non parlare affatto con il tuo team di vendita. Vogliono poter acquistare esattamente ciò che vogliono senza alcun contatto con un rappresentante di vendita.

Questa statistica non è isolata. È come se ogni giorno leggo qualcosa di nuovo su come avvenga sempre di più il processo di acquisto in base alle preferenze del cliente .

Ma questo non significa che i professionisti delle vendite siano stati resi irrilevanti. Significa invece che devi riqualificarli e ridistribuirli per servire meglio i tuoi acquirenti.

Più che mai, sono i materiali di marketing che avvicinano i potenziali clienti a un acquisto: ebook, video, articoli, e-mail, webinar e altro ancora.

Se le vendite e il marketing non sono in sintonia, il risultato è un processo disgiunto che eliminerà i tuoi acquirenti.

Di conseguenza, hai bisogno di un team di entrate miste allineato dall'alto verso il basso. Ed è quello che mi sto preparando a costruire.

Costruire il perfetto team di vendita e marketing di 7 persone

Se mi costringessi a creare un reparto vendite e marketing nel 2022 con solo sette dipendenti, ecco esattamente come progetterei il team, con le descrizioni dei lavori corrispondenti:

1. Responsabile del marketing: questa persona gestirà il team di marketing e supervisionerà la strategia per tutti i contenuti (scritti, video, social media). Questa persona è esperta di tecnologia, competente con dati e strumenti come HubSpot ed è un collegamento con il team di vendita.
   Il capo del marketing è un membro del gruppo dirigente.
2. Content Manager: il content manager produce due o tre articoli didattici a settimana che vanno sul blog aziendale (e si organizzano in un centro di apprendimento ). Questa persona supervisiona gran parte della copia del sito Web, aiuta a produrre contenuti social, gestisce e-mail e newsletter secondo necessità e incontra gli esperti in materia dell'azienda per prendere continuamente le loro conoscenze e competenze e portarle sul sito Web. Il tuo gestore dei contenuti deve essere un grande scrittore.
3. Videografo: il tuo videografo è un narratore naturale che vede tutto ciò che l'azienda fa come un potenziale video. Questa persona produce due video didattici a settimana che vanno sul sito web dell'azienda e nel centro di apprendimento (e anche su YouTube).
   L'operatore video istruisce i membri del team affinché si sentano più a proprio agio e abili davanti alla telecamera. Questa persona è estroversa, socievole e creativa.
4. Sales Manager/Trainer: questa persona è prima di tutto un manager e un trainer, non solo qualcuno che è stato bravo a vendere e ha scalato la scala. Il tuo responsabile vendite è un maestro negli efficaci 1 contro 1 e lavora continuamente per aiutare il team di vendita a cogliere la visione di come dovrebbe essere la grande vendita digitale. Il responsabile delle vendite esamina una serie di registrazioni di chiamate di vendita ogni settimana e aiuta costantemente il team a migliorare le "piccole cose" che le renderanno più efficaci. Il responsabile delle vendite comprende l'importanza del CRM, ma non consente l'inserimento di troppi dati per scoraggiare il lavoro di un addetto alle vendite.
   Questa persona è maestra nel linguaggio incisivo e premuroso ed è altamente organizzata.
5. Addetto alle vendite n. 1 (il campione): "Il campione" è un giocatore di alto livello che è disposto a provare cose nuove ed è ossessionato dallo sviluppo personale. Questa persona è così implacabile quando si tratta di sviluppo personale e professionale che tutti gli altri membri del team è letteralmente sollevato e motivato dall'essere nella stessa squadra.
   Questo venditore ha successo con nuovi strumenti e tecniche (come la vendita di video, ad esempio) e ispira gli altri a essere disposti a provare cose nuove e ad abbracciare il cambiamento.
6. Addetto alle vendite n. 2 (l'esperto): il tuo secondo rappresentante di vendita è "l'esperto" quando si tratta di conoscenza del prodotto. Per questo motivo, questa persona è la risorsa di riferimento per il team di marketing quando ha domande sui contenuti o ha bisogno di un video. Questa persona inserisce anche le chiamate di altri membri del team di vendita quando hanno bisogno di una risposta rapida.
7. Addetto alle vendite n. 3 (l'analista): questo è il venditore con un cervello incredibilmente organizzato che trova il modo di sistematizzare tutto. Questa persona porta naturalmente ordine nel caos, il che rende tutto più fluido. Ciò significa un migliore utilizzo del CRM, sistemi e processi migliori e nuovi sistemi per la riunione e la condivisione delle informazioni.

Le esigenze uniche del tuo team potrebbero significare che hai bisogno di un altro scrittore di contenuti, un social media manager, rappresentanti di vendita aggiuntivi, un amministratore HubSpot , uno specialista di siti Web o un'altra posizione. Ma questi sono i miei sette. E mi sento bene con le mie scelte.

Come creare il miglior team di vendita e marketing

Come ho detto prima, ogni squadra è diversa. Ma in un'ampia gamma di settori e modelli di business, questo è il team che consiglierei. Ci sono alcuni motivi per cui:

Il marketing fa parte del gruppo dirigente: questo è fondamentale per elevare il marketing al posto che le spetta, considerando l'influenza che ha sui clienti.

Una forte attenzione ai contenuti: hai due dipendenti a tempo pieno il cui lavoro principale è la creazione di contenuti, sia scritti che video. Inoltre, hai un collegamento con il team di vendita pronto ad aiutarti con le risposte quando necessario. Non puoi essere trovato senza contenuti e il modo più sicuro per assicurarti che ciò avvenga è con un flusso costante di contenuti e una solida strategia. Questa struttura di squadra garantisce entrambi.

Il tuo team di vendita è concentrato sull'innovazione: troppo spesso, i team di vendita resistono al cambiamento e si aggrappano saldamente al vecchio modo di fare le cose. Il team che ho costruito è assetato di miglioramento ed efficienza. Le loro abilità si completano a vicenda, dando vita a un'incubatrice di grandi idee, sana competizione e cameratismo.

Vuoi costruire una squadra altrettanto efficace?

1. Verifica la tua esperienza cliente , prestando molta attenzione al marketing e alle vendite. È fluido, senza soluzione di continuità e incentrato sull'istruzione? I visitatori del tuo sito possono trovare ciò di cui hanno bisogno per diventare clienti? I tuoi rappresentanti di vendita fungono da consulenti fidati o da avversari invadenti e vendi a tutti i costi?
2. Invita il tuo team a partecipare alla nostra valutazione in entrata gratuita . Riunisci tutti per confrontare i tuoi punteggi. Guarda dove c'è allineamento e discrepanza. Usalo per tracciare un percorso in avanti.
3. Celebra le piccole vittorie e l'innovazione . Nelle sane culture aziendali, le nuove idee sono accolte e apprezzate. Nelle culture malsane, i team si aggrappano a una mentalità "è così che abbiamo sempre fatto le cose" che inibisce la crescita. In qualità di leader aziendale, puoi iniziare il cambiamento modellando una nuova mentalità. Tieni presente che non devi aspettare eventi sconvolgenti per gridare alla gente. Quando qualcuno ha una nuova idea durante una riunione, riconoscila e usa il suo nome. Hai raggiunto 500 (o 50.000) visitatori del sito web questo mese? Applaudire le persone che ti hanno portato lì.
4. Usa l'attrito naturale come un'opportunità per scuotere le cose. È probabile che non sia necessario licenziare le persone per costruire una squadra migliore. Quando le persone vengono promosse o passano a nuove opportunità, sfruttale come un'opportunità per assumere per la cultura che stai costruendo. Metti in chiaro nel processo di assunzione esattamente quello che stai cercando.
5. Espandi la tua squadra intenzionalmente. Se vuoi abbracciare il video nella tua organizzazione, hai bisogno di un professionista che possa possederlo. Se il video è qualcosa che fai solo quando contrai un contratto con una società di produzione esterna, non decollerà mai. Ti ritroverai con video belli e costosi che diventano rapidamente obsoleti nel momento in cui cambi i prezzi o aggiorni i tuoi servizi.
   Invece, assumi un professionista affamato e ambizioso che possa essere il tuo narratore. Anche se potresti esitare davanti ai costi salariali, ti prometto che tra un anno o due ti chiederai come hai fatto a fare a meno di quella persona.
   La stessa cosa vale per i contenuti scritti. Se la creazione di contenuti viene aggiunta al piatto già pieno di qualcuno, svanirà o la persona si esaurirà e smetterà. Avere un grande scrittore nello staff è, per me, un gioco da ragazzi. La quantità di valore che quella persona porterà ti stupirà.

Costruire un dream team richiede lavoro

Costruire un dream team non è mai così facile come dico in questo articolo. La maggior parte di noi non inizia da zero con una visione cristallina di ciò che vogliamo.

Quindi, ricorda che un dream team è sempre un work in progress. Ci vuole una visione chiara, un'ottima gestione, una cultura sana, un compenso generoso e altro ancora.

Ma questa è la mia visione per un perfetto team di vendita e marketing nel 2022. Se ne hai uno diverso, mi piacerebbe sentirti! Mandami un messaggio su LinkedIn e fammi sapere cosa ne pensi!