Membangun Tim Penjualan dan Pemasaran yang Sempurna di 2022

Tim pemasaran datang dalam berbagai bentuk dan ukuran. Di IMPACT, kami memiliki tim pemasaran 11 orang dan tim penjualan dua orang. Sementara itu, salah satu klien kami memiliki 150 tenaga penjualan dan hanya tiga pemasar.

Setelah bekerja dengan ribuan tim penjualan dan pemasaran selama dekade terakhir, saya sepenuhnya memahami bahwa tidak ada template satu ukuran untuk semua untuk membangun tim penjualan dan pemasaran yang sempurna.

Namun, itulah yang akan saya lakukan di bawah ini — dan saya akan membatasi diri pada tujuh karyawan.

Jika saya harus memulai dari awal dan membangun tim beranggotakan tujuh orang yang seimbang dan berpikiran maju, beginilah cara saya melakukannya.

Dalam artikel berikut, saya akan memulai dengan memberikan beberapa alasan untuk pilihan saya, kemudian menjelaskan seperti apa setiap peran, setelah itu saya akan menjelaskan bagaimana Anda dapat membangun tim pendapatan tertinggi untuk organisasi Anda. Ini akan rusak seperti ini:

• Mengapa saya membangun tim yang saya impikan.
• Siapa yang ada di tim dan mengapa.
• Bagaimana Anda dapat membangun tim pendapatan tertinggi.

Siap untuk melihat apa yang saya bayangkan? Mari kita mulai membangun tim sempurna kita!

Mengapa tim yang sempurna terlihat berbeda hari ini daripada 5 tahun yang lalu

Kita semua tahu bahwa lanskap pembelian sedang berubah. Pandemi COVID membuat banyak perubahan itu menjadi berlebihan. Salah satu hal terbesar yang saya lihat berkembang adalah ini: Pengalaman membeli modern menjadi lebih tanpa sentuhan.

Menurut sebuah studi baru-baru ini dari Gartner, 33% dari semua pembeli akan lebih memilih pengalaman penjualan yang sepenuhnya “bebas penjualan” . Untuk milenium, bahkan lebih tinggi: 44%.

Pikirkan itu sebentar. Setidaknya sepertiga pembeli Anda lebih memilih untuk tidak berbicara dengan tim penjualan Anda sama sekali. Mereka ingin dapat membeli apa yang mereka inginkan tanpa kontak dengan perwakilan penjualan.

Statistik ini tidak berdiri sendiri. Rasanya setiap hari saya membaca sesuatu yang baru tentang bagaimana semakin banyak proses pembelian yang terjadi sesuai dengan preferensi pelanggan .

Tetapi ini tidak berarti bahwa pro penjualan telah dianggap tidak relevan. Sebaliknya, itu berarti Anda perlu melatih dan menerapkan kembali mereka untuk melayani pembeli Anda dengan lebih baik.

Lebih dari sebelumnya, materi pemasaranlah yang membuat prospek mendekati pembelian: eBook, video, artikel, email, webinar, dan banyak lagi.

Jika penjualan dan pemasaran tidak sejalan, hasilnya adalah proses terputus-putus yang akan membuang pembeli Anda.

Akibatnya, Anda memerlukan tim pendapatan campuran yang selaras dari atas ke bawah. Dan itulah yang saya siapkan untuk dibangun.

Membangun tim penjualan dan pemasaran 7 orang yang sempurna

Jika Anda memaksa saya untuk membuat departemen penjualan dan pemasaran pada tahun 2022 dengan hanya tujuh karyawan, inilah tepatnya bagaimana saya akan merancang tim, dengan deskripsi pekerjaan yang sesuai:

1. Kepala Pemasaran: Orang ini akan mengelola tim pemasaran dan mengawasi strategi untuk semua konten (tertulis, video, media sosial). Orang ini paham teknologi, mahir dengan data dan alat seperti HubSpot , dan merupakan penghubung dengan tim penjualan.
   Kepala pemasaran adalah anggota tim kepemimpinan.
2. Pengelola Konten: Pengelola konten menghasilkan dua atau tiga artikel pendidikan per minggu yang dimuat di blog perusahaan (dan diatur di pusat pembelajaran ). Orang ini mengawasi sebagian besar salinan situs web, membantu menghasilkan konten sosial, menjalankan email dan buletin sesuai kebutuhan, dan bertemu dengan pakar materi pelajaran perusahaan untuk terus mengambil pengetahuan dan keahlian mereka dan memasangnya di situs web. Manajer konten Anda harus menjadi penulis yang hebat.
3. Videografer: Videografer Anda adalah pendongeng alami yang melihat semua yang dilakukan perusahaan sebagai video potensial. Orang ini menghasilkan dua video pendidikan per minggu yang masuk ke situs web perusahaan dan di pusat pembelajaran (dan juga di YouTube).
   Videografer melatih anggota tim untuk membuat mereka lebih nyaman dan mahir di depan kamera. Orang ini ramah, sosial, dan kreatif.
4. Manajer Penjualan/Pelatih: Orang ini adalah manajer dan pelatih pertama — bukan hanya seseorang yang pandai menjual dan naik tangga. Manajer penjualan Anda adalah ahli dalam 1-on-1 yang efektif dan terus bekerja untuk membantu tim penjualan menangkap visi seperti apa seharusnya penjualan digital yang hebat. Manajer penjualan meninjau sejumlah rekaman panggilan penjualan setiap minggu dan terus membantu tim untuk meningkatkan "hal-hal kecil" yang akan membuatnya lebih efektif. Manajer penjualan memahami pentingnya CRM, tetapi tidak mengizinkan terlalu banyak entri data menghalangi pekerjaan staf penjualan.
   Orang ini ahli dalam bahasa yang tajam, penuh perhatian, dan sangat terorganisir.
5. Sales Person #1 (The Champion): "The Champion" adalah orang yang berkinerja tinggi yang mau mencoba hal-hal baru dan terobsesi dengan pengembangan pribadi. Orang ini sangat pantang menyerah dalam hal pengembangan pribadi dan profesional sehingga semua orang dalam tim benar-benar terangkat dan termotivasi dengan berada di tim yang sama.
   Tenaga penjual ini berhasil dengan alat dan teknik baru (seperti penjualan video, misalnya), dan menginspirasi orang lain untuk mau mencoba hal baru dan menerima perubahan.
6. Tenaga Penjualan #2 (Pakar): Tenaga penjualan kedua Anda adalah "ahli" dalam hal pengetahuan produk. Karena alasan ini, orang ini adalah sumber referensi untuk tim pemasaran saat mereka memiliki pertanyaan tentang konten , atau membutuhkan video. Orang ini juga menerima panggilan dari anggota tim penjualan lainnya saat mereka membutuhkan jawaban cepat.
7. Tenaga Penjualan #3 (Analis): Ini adalah tenaga penjual dengan otak yang sangat terorganisir yang menemukan cara untuk mensistematisasikan segalanya. Orang ini secara alami menertibkan kekacauan, yang membuat segalanya berjalan lebih lancar. Ini berarti peningkatan penggunaan CRM, sistem dan proses yang lebih baik, dan sistem baru untuk rapat dan berbagi informasi.

Kebutuhan unik tim Anda mungkin berarti Anda memerlukan penulis konten lain, manajer media sosial, perwakilan penjualan tambahan, administrator HubSpot , spesialis situs web, atau posisi lain. Tapi ini tujuh saya. Dan saya merasa baik tentang pilihan saya.

Bagaimana Anda dapat membangun tim penjualan dan pemasaran terbaik

Seperti yang saya katakan sebelumnya, setiap tim berbeda. Tetapi di berbagai industri dan model bisnis, ini adalah tim yang saya rekomendasikan. Ada beberapa alasan mengapa:

Pemasaran duduk di tim kepemimpinan: Ini sangat penting untuk meningkatkan pemasaran ke tempat yang seharusnya, mengingat pengaruhnya terhadap pelanggan Anda.

Fokus berat pada konten: Anda memiliki dua karyawan penuh waktu yang pekerjaan utamanya adalah pembuatan konten — baik tertulis maupun video. Terlebih lagi, Anda memiliki penghubung tim penjualan yang siap membantu dengan jawaban saat dibutuhkan. Anda tidak dapat ditemukan tanpa konten, dan cara paling pasti untuk memastikan hal ini terjadi adalah dengan aliran konten yang stabil dan strategi yang solid. Struktur tim ini menjamin keduanya.

Tim penjualan Anda berfokus pada inovasi: Terlalu sering, tim penjualan menolak perubahan dan berpegang teguh pada cara lama dalam melakukan sesuatu. Tim yang saya bangun sangat haus akan peningkatan dan efisiensi. Keahlian mereka saling melengkapi, menghasilkan inkubator untuk ide-ide hebat, persaingan yang sehat, dan persahabatan.

Ingin membangun tim yang sama efektifnya?

1. Audit pengalaman pelanggan Anda , perhatikan baik-baik pemasaran dan penjualan. Apakah lancar, mulus, dan fokus pada pendidikan? Dapatkah pengunjung situs Anda menemukan apa yang mereka butuhkan untuk menjadi pelanggan? Apakah perwakilan penjualan Anda berfungsi sebagai penasihat tepercaya atau sebagai musuh yang berani menjual dengan segala cara?
2. Undang tim Anda untuk mengikuti Penilaian Masuk gratis kami . Kumpulkan semua orang untuk membandingkan skor Anda. Lihat di mana ada keselarasan dan perbedaan. Gunakan ini untuk memetakan jalur ke depan.
3. Rayakan kemenangan kecil dan inovasi . Dalam budaya perusahaan yang sehat, ide-ide baru disambut dan dihargai. Dalam budaya yang tidak sehat, tim berpegang teguh pada pola pikir "begitulah cara kami selalu melakukan sesuatu" yang menghambat pertumbuhan. Sebagai pemimpin bisnis, Anda dapat memulai perubahan dengan memodelkan pola pikir baru. Perlu diingat, Anda tidak perlu menunggu peristiwa yang menggemparkan untuk meneriakkan orang. Ketika seseorang memiliki ide baru di rapat, kenali dan gunakan nama mereka. Mendapat 500 (atau 50.000) pengunjung situs web bulan ini? Tepuk tangan orang-orang yang membawa Anda ke sana.
4. Gunakan gesekan alami sebagai kesempatan untuk mengguncang segalanya. Kemungkinannya, Anda tidak perlu memecat orang untuk membangun tim yang lebih baik. Saat orang dipromosikan atau beralih ke peluang baru, gunakan itu sebagai peluang untuk merekrut budaya yang Anda bangun. Jelaskan dalam proses perekrutan dengan tepat apa yang Anda cari.
5. Perluas tim Anda dengan sengaja. Jika Anda ingin merangkul video di organisasi Anda, Anda memerlukan seorang profesional yang dapat memilikinya. Jika video adalah sesuatu yang hanya Anda lakukan ketika Anda mengontrak perusahaan produksi luar, itu tidak akan pernah berhasil. Anda akan berakhir dengan video yang indah dan mahal yang dengan cepat menjadi usang begitu Anda mengubah harga atau memperbarui layanan Anda.
   Alih-alih, pekerjakan seorang profesional yang lapar dan ambisius yang bisa menjadi pendongeng Anda. Meskipun Anda mungkin menolak keras biaya gaji di muka, saya berjanji dalam satu atau dua tahun Anda akan bertanya-tanya bagaimana Anda bisa melakukannya tanpa orang itu.
   Hal yang sama berlaku dengan konten tertulis. Jika pembuatan konten ditambahkan ke piring seseorang yang sudah penuh, itu akan gagal atau orang tersebut akan kehabisan tenaga dan berhenti. Memiliki penulis hebat sebagai staf, bagi saya, tidak perlu dipikirkan lagi. Jumlah nilai yang akan dibawa orang itu akan mengejutkan Anda.

Membangun tim impian membutuhkan kerja

Membangun tim impian tidak pernah semudah yang saya sampaikan di artikel ini. Sebagian besar dari kita tidak memulai dari awal dengan visi yang jelas tentang apa yang kita inginkan.

Jadi, ingatlah bahwa tim impian selalu merupakan pekerjaan yang sedang berjalan. Dibutuhkan visi yang jelas, manajemen yang hebat, budaya yang sehat, kompensasi yang murah hati, dan banyak lagi.

Tapi ini adalah visi saya untuk tim penjualan dan pemasaran yang sempurna di tahun 2022. Jika Anda memiliki tim yang berbeda, saya akan senang mendengarnya dari Anda! Kirimkan saya satu baris di LinkedIn dan beri tahu saya pendapat Anda!