Budowa idealnego zespołu sprzedaży i marketingu w 2022 roku

Zespoły marketingowe mają różne kształty i rozmiary. W IMPACT posiadamy 11-osobowy zespół marketingowy oraz 2-osobowy zespół sprzedażowy. Tymczasem jeden z naszych klientów ma 150 przedstawicieli handlowych i tylko trzech marketerów.

Pracując z dosłownie tysiącami zespołów sprzedaży i marketingu w ciągu ostatniej dekady, w pełni rozumiem, że nie ma jednego uniwersalnego szablonu do budowania idealnego zespołu sprzedaży i marketingu.

Mimo wszystko to właśnie zamierzam zrobić poniżej — i ograniczę się do siedmiu pracowników.

Gdybym miał zacząć od zera i zbudować siedmioosobowy zespół, który byłby zrównoważony i myślący przyszłościowo, tak bym to zrobił.

W poniższym artykule zacznę od przedstawienia uzasadnienia moich wyborów, a następnie opiszę, jak wygląda każda rola, a następnie wyjaśnię, jak zbudować ostateczny zespół dochodowy dla swojej organizacji. Zepsuje się to tak:

• Dlaczego miałbym budować zespół, który wyobrażam sobie.
• Kto jest w zespole i dlaczego.
• Jak zbudować najlepszy zespół dochodowy.

Gotowy, aby zobaczyć, co mam na myśli? Zacznijmy budować nasz idealny zespół!

Dlaczego idealny zespół wygląda dziś inaczej niż 5 lat temu

Wszyscy wiemy, że krajobraz zakupów się zmienia. Pandemia COVID wprowadziła wiele z tych zmian w nadbieg. Jedną z największych rzeczy, które rozwijałem, obserwowałem, jest to, że współczesne zakupy stały się jeszcze bardziej bezdotykowe.

Według niedawnego badania przeprowadzonego przez firmę Gartner, 33% wszystkich kupujących wolałoby sprzedaż całkowicie „bez sprzedaży” . Dla milenialsów jest jeszcze wyższy: 44%.

Pomyśl o tym przez chwilę. Co najmniej jedna trzecia kupujących wolałaby w ogóle nie rozmawiać z zespołem sprzedaży. Chcą mieć możliwość zakupu dokładnie tego, czego chcą, bez kontaktu z przedstawicielem handlowym.

Ta statystyka nie jest odosobniona. Mam wrażenie, że codziennie czytam coś nowego o tym, jak coraz więcej procesu zakupowego przebiega zgodnie z preferencjami klienta .

Ale to nie znaczy, że handlowcy stracili znaczenie. Zamiast tego oznacza to, że musisz je przeszkolić i ponownie wdrożyć, aby lepiej służyć kupującym.

Bardziej niż kiedykolwiek to właśnie materiały marketingowe zbliżają potencjalnych klientów do zakupu: e-booki, filmy, artykuły, e-maile, webinaria i nie tylko.

Jeśli sprzedaż i marketing nie są w ryzach, rezultatem jest chaotyczny proces, który zniechęci kupujących.

W rezultacie potrzebujesz mieszanego zespołu przychodów, który jest wyrównany od góry do dołu. I to właśnie zamierzam zbudować.

Budowanie idealnego 7-osobowego zespołu sprzedaży i marketingu

Jeśli zmusiłeś mnie do utworzenia działu sprzedaży i marketingu w 2022 r. z zaledwie siedmioma pracownikami, oto jak zaprojektowałbym zespół, z odpowiednimi opisami stanowisk:

1. Head of Marketing: Ta osoba będzie zarządzać zespołem marketingowym i nadzorować strategię dla wszystkich treści (pisemnych, wideo, mediów społecznościowych). Ta osoba ma wiedzę techniczną, biegle posługuje się danymi i narzędziami, takimi jak HubSpot , i jest łącznikiem z zespołem sprzedaży.
   Szef marketingu jest członkiem zespołu kierowniczego.
2. Menedżer treści: Menedżer treści tworzy dwa lub trzy artykuły edukacyjne tygodniowo, które są umieszczane na firmowym blogu (i organizują się w centrum edukacyjnym ). Osoba ta nadzoruje większość kopii witryny internetowej, pomaga tworzyć treści społecznościowe, w razie potrzeby kieruje wiadomościami e-mail i biuletynami oraz spotyka się z ekspertami w danej dziedzinie firmy, aby nieustannie gromadzić ich wiedzę i doświadczenie w witrynie. Twój menedżer treści musi być świetnym pisarzem.
3. Filmowiec: Twój filmowiec jest naturalnym gawędziarzem, który postrzega wszystko, co robi firma, jako potencjalny film. Ta osoba tworzy dwa filmy edukacyjne tygodniowo, które są umieszczane na stronie internetowej firmy oraz w centrum edukacyjnym (a także na YouTube).
   Filmowiec szkoli członków zespołu, aby czuli się bardziej komfortowo i biegli przed kamerą. Ta osoba jest otwarta, towarzyska i kreatywna.
4. Sales Manager / Trainer: Ta osoba jest najpierw menedżerem i trenerem — nie tylko kimś, kto był dobry w sprzedaży i wspinał się po szczeblach drabiny. Twój menedżer ds. sprzedaży jest mistrzem w skutecznych kontaktach 1 na 1 i nieustannie pracuje nad tym, aby pomóc zespołowi sprzedaży uchwycić wizję tego, jak powinna wyglądać świetna sprzedaż cyfrowa. Kierownik sprzedaży przegląda kilka nagrań rozmów sprzedażowych każdego tygodnia i stale pomaga zespołowi w ulepszaniu „drobnych rzeczy”, które sprawią, że będą bardziej efektywne. Kierownik sprzedaży rozumie znaczenie CRM, ale nie pozwala na wprowadzanie zbyt dużej ilości danych, aby zniechęcić do pracy sprzedawcy.
   Ta osoba jest mistrzem w ostrym, opiekuńczym języku i jest wysoce zorganizowana.
5. Sprzedawca nr 1 (Mistrz): „Mistrz” to osoba osiągająca wysokie wyniki, która jest chętna do próbowania nowych rzeczy i ma obsesję na punkcie rozwoju osobistego. Ta osoba jest tak nieugięta, jeśli chodzi o rozwój osobisty i zawodowy, że wszyscy inni w zespole jest dosłownie podniesiony i zmotywowany przez bycie w tym samym zespole.
   Ten sprzedawca odnosi sukcesy dzięki nowym narzędziom i technikom (na przykład sprzedaży wideo) i inspiruje innych do chęci wypróbowania nowych rzeczy i przyjęcia zmian.
6. Sprzedawca nr 2 (ekspert): Twój drugi przedstawiciel handlowy jest „ekspertem”, jeśli chodzi o wiedzę o produktach. Z tego powodu ta osoba jest głównym źródłem informacji dla zespołu marketingowego, gdy ma pytania dotyczące treści lub potrzebuje filmu. Ta osoba odbiera również telefony od innych członków zespołu sprzedaży, gdy potrzebują szybkiej odpowiedzi.
7. Sprzedawca nr 3 (Analityk): To sprzedawca z niesamowicie zorganizowanym mózgiem, który znajduje sposoby na usystematyzowanie wszystkiego. Ta osoba w naturalny sposób porządkuje chaos, co sprawia, że ​​wszystko przebiega sprawniej. Oznacza to lepsze wykorzystanie CRM, lepsze systemy i procesy oraz nowe systemy spotkań i wymiany informacji.

Unikalne potrzeby Twojego zespołu mogą oznaczać, że potrzebujesz innego autora treści, menedżera mediów społecznościowych, dodatkowych przedstawicieli handlowych, administratora HubSpot , specjalisty ds. strony internetowej lub innego stanowiska. Ale to jest moja siódemka. I czuję się dobrze ze swoimi wyborami.

Jak zbudować najlepszy zespół sprzedaży i marketingu?

Jak powiedziałem wcześniej, każdy zespół jest inny. Ale w wielu branżach i modelach biznesowych polecam ten zespół. Jest kilka powodów, dla których:

Marketing znajduje się w zespole kierowniczym: ma to kluczowe znaczenie dla wyniesienia marketingu na należne mu miejsce, biorąc pod uwagę wpływ, jaki ma na klientów.

Duży nacisk na treść: masz dwóch pełnoetatowych pracowników, których głównym zadaniem jest tworzenie treści — zarówno w formie pisemnej, jak i wideo. Co więcej, masz do dyspozycji łącznika z zespołem sprzedaży, który w razie potrzeby udzieli odpowiedzi. Nie możesz zostać znaleziony bez treści, a najpewniejszym sposobem na zapewnienie, że tak się stanie, jest stały strumień treści i solidna strategia. Taka struktura zespołu gwarantuje jedno i drugie.

Twój zespół sprzedaży koncentruje się na innowacjach: zbyt często zespoły sprzedaży opierają się zmianom i mocno trzymają się starego sposobu działania. Zespół, który zbudowałem, jest głodny doskonalenia i wydajności. Ich zestawy umiejętności uzupełniają się, tworząc inkubator wspaniałych pomysłów, zdrowej rywalizacji i koleżeństwa.

Chcesz zbudować równie skuteczny zespół?

1. Sprawdź swoje doświadczenia klientów , zwracając szczególną uwagę na marketing i sprzedaż. Czy jest płynny, płynny i skoncentrowany na edukacji? Czy odwiedzający Twoją witrynę mogą znaleźć to, czego potrzebują, aby zostać klientami? Czy Twoi przedstawiciele handlowi są zaufanymi doradcami, czy nachalnymi przeciwnikami, którzy sprzedają za wszelką cenę?
2. Zaproś swój zespół do bezpłatnej oceny przychodzącej . Zbierz wszystkich, aby porównać swoje wyniki. Zobacz, gdzie występuje wyrównanie i rozbieżność. Użyj tego, aby wytyczyć ścieżkę do przodu.
3. Świętuj małe wygrane i innowacje . W zdrowych kulturach firmy nowe pomysły są mile widziane i cenione. W niezdrowych kulturach zespoły trzymają się nastawienia „zawsze tak robiliśmy rzeczy”, które hamuje wzrost. Jako lider biznesowy możesz rozpocząć zmianę od modelowania nowego sposobu myślenia. Pamiętaj, że nie musisz czekać na wstrząsające wydarzenia, aby wykrzyczeć ludzi. Kiedy ktoś na spotkaniu ma świeży pomysł, rozpoznaj go i użyj jego nazwiska. Masz do 500 (lub 50 000) odwiedzających witrynę w tym miesiącu? Oklaskiwać ludzi, którzy cię tam zabrali.
4. Wykorzystaj naturalne zmęczenie jako szansę na wstrząsy. Są szanse, że nie musisz zwalniać ludzi, aby zbudować lepszy zespół. Kiedy ludzie awansują lub przechodzą do nowych możliwości, wykorzystaj to jako okazję do zatrudnienia dla kultury, którą budujesz. W procesie rekrutacji wyjaśnij dokładnie, czego szukasz.
5. Celowo powiększaj swój zespół. Jeśli chcesz wykorzystać wideo w swojej organizacji, potrzebujesz profesjonalisty, który może to zrobić. Jeśli wideo jest czymś, co robisz tylko wtedy, gdy podpisujesz umowę z zewnętrzną firmą produkcyjną, to nigdy się nie uda. Otrzymasz piękne, drogie filmy, które szybko staną się nieaktualne w chwili, gdy zmienisz ceny lub zaktualizujesz usługi.
   Zamiast tego zatrudnij głodnego, ambitnego profesjonalistę, który może być twoim gawędziarzem. Chociaż możesz nie zgadzać się z kosztami pensji z góry, obiecuję ci, że za rok lub dwa będziesz się zastanawiać, jak sobie radziłeś bez tej osoby.
   To samo dotyczy treści pisanych. Jeśli tworzenie treści zostanie dodane do czyjegoś już pełnego talerza, zakończy się to fiaskiem lub osoba wypali się i zrezygnuje. Posiadanie świetnego pisarza w kadrze jest dla mnie oczywistością. Ilość wartości, jaką przyniesie ta osoba, zadziwi Cię.

Budowanie wymarzonego zespołu wymaga pracy

Budowanie wymarzonego zespołu nigdy nie jest tak proste, jak to brzmi w tym artykule. Większość z nas nie zaczyna od zera z krystalicznie jasną wizją tego, czego chcemy.

Pamiętaj więc, że zespół marzeń to zawsze praca w toku. Wymaga jasnej wizji, doskonałego zarządzania, zdrowej kultury, hojnego wynagrodzenia i nie tylko.

Ale to jest moja wizja idealnego zespołu sprzedaży i marketingu w 2022 roku. Jeśli masz inny, chciałbym usłyszeć od Ciebie! Napisz do mnie na LinkedIn i podziel się swoimi przemyśleniami!