Construindo a equipe perfeita de vendas e marketing em 2022

As equipes de marketing vêm em todas as formas e tamanhos. Na IMPACT, temos uma equipe de marketing de 11 pessoas e uma equipe de vendas de duas pessoas. Enquanto isso, um de nossos clientes tem 150 representantes de vendas e apenas três profissionais de marketing.

Tendo trabalhado com literalmente milhares de equipes de vendas e marketing ao longo da última década, entendo perfeitamente que não existe um modelo único para construir uma equipe perfeita de vendas e marketing.

Ainda assim, é isso que vou fazer abaixo – e vou me limitar a sete funcionários.

Se eu tivesse que começar do zero e construir uma equipe de sete que fosse equilibrada e com visão de futuro, é assim que eu faria.

No artigo a seguir, começarei fornecendo algumas justificativas para minhas escolhas e, em seguida, descreverei como é cada função. Depois disso, explicarei como você pode criar a equipe de receita definitiva para sua organização. Vai quebrar assim:

• Por que eu construiria a equipe que estou imaginando.
• Quem está na equipe e por quê.
• Como você pode construir a melhor equipe de receita.

Pronto para ver o que estou imaginando? Vamos começar a construir nossa equipe perfeita!

Por que a equipe perfeita parece diferente hoje do que era há 5 anos

Todos sabemos que o cenário de compras está mudando. A pandemia do COVID colocou muitas dessas mudanças em excesso. Uma das maiores coisas que vi desenvolver é esta: a experiência de compra moderna tornou-se ainda mais sem contato.

De acordo com um estudo recente do Gartner, 33% de todos os compradores preferem uma experiência de vendas totalmente “sem vendas” . Para os millennials, é ainda maior: 44%.

Pense nisso por um segundo. Pelo menos um terço de seus compradores preferiria não falar com sua equipe de vendas. Eles querem poder comprar exatamente o que desejam sem qualquer contato com um representante de vendas.

Esta estatística não está sozinha. Parece que todos os dias leio algo novo sobre como cada vez mais o processo de compra está acontecendo de acordo com as preferências do cliente .

Mas isso não significa que os profissionais de vendas tenham se tornado irrelevantes. Em vez disso, significa que você precisa retreiná-los e reimplantá-los para melhor atender seus compradores.

Mais do que nunca, são os materiais de marketing que aproximam os clientes potenciais de uma compra: e-books, vídeos, artigos, e-mails, webinars e muito mais.

Se as vendas e o marketing não estiverem em sintonia, o resultado é um processo desarticulado que afastará seus compradores.

Como resultado, você precisa de uma equipe de receita combinada alinhada de cima para baixo. E é isso que estou preparando para construir.

Construindo a equipe perfeita de vendas e marketing de 7 pessoas

Se você me forçasse a criar um departamento de vendas e marketing em 2022 com apenas sete funcionários, veja exatamente como eu projetaria a equipe, com as descrições de trabalho correspondentes:

1. Head de Marketing: Esta pessoa irá gerenciar a equipe de marketing e supervisionar a estratégia para todo o conteúdo (escrito, vídeo, mídia social). Essa pessoa é experiente em tecnologia, proficiente com dados e ferramentas como o HubSpot e é uma ligação com a equipe de vendas.
   O chefe de marketing é um membro da equipe de liderança.
2. Gerente de conteúdo: O gerente de conteúdo produz dois ou três artigos educacionais por semana que vão para o blog da empresa (e se organizam em um centro de aprendizagem ). Essa pessoa supervisiona grande parte da cópia do site, ajuda a produzir conteúdo social, envia e-mails e boletins informativos conforme necessário e se reúne com os especialistas no assunto da empresa para obter continuamente seu conhecimento e experiência e colocá-lo no site. Seu gerente de conteúdo precisa ser um ótimo escritor.
3. Videographer: Seu videographer é um contador de histórias natural que vê tudo o que a empresa faz como um vídeo em potencial. Essa pessoa produz dois vídeos educativos por semana que vão no site da empresa e no centro de aprendizagem (e também no YouTube).
   O cinegrafista treina os membros da equipe para deixá-los mais confortáveis ​​e proficientes na câmera. Essa pessoa é extrovertida, social e criativa.
4. Gerente/Treinador de Vendas: Esta pessoa é um gerente e um instrutor primeiro – não apenas alguém que era bom em vender e subiu na escada. Seu gerente de vendas é um mestre em vendas individuais eficazes e trabalha continuamente para ajudar a equipe de vendas a ter a visão de como deve ser uma ótima venda digital. O gerente de vendas revisa uma série de gravações de chamadas de vendas a cada semana e está constantemente ajudando a equipe a melhorar as "pequenas coisas" que as tornarão mais eficazes. O gerente de vendas entende a importância do CRM, mas não permite a entrada de muitos dados para impedir o trabalho de um vendedor.
   Essa pessoa é um mestre em linguagem incisiva e altamente atenciosa e é altamente organizada.
5. Vendedor nº 1 (O campeão): "O campeão" é um profissional de alto desempenho, disposto a experimentar coisas novas e obcecado com o desenvolvimento pessoal. Essa pessoa é tão implacável quando se trata de desenvolvimento pessoal e profissional que todos os outros da equipe é literalmente elevado e motivado por estar na mesma equipe.
   Esse vendedor é bem-sucedido com novas ferramentas e técnicas (como a venda de vídeos, por exemplo) e inspira outras pessoas a estarem dispostas a experimentar coisas novas e abraçar a mudança.
6. Vendedor nº 2 (O Especialista): Seu segundo representante de vendas é “o especialista” quando se trata de conhecimento do produto. Por esse motivo, essa pessoa é o recurso principal da equipe de marketing quando ela tem dúvidas sobre o conteúdo ou precisa de um vídeo. Essa pessoa também atende às chamadas de outros membros da equipe de vendas quando precisa de uma resposta rápida.
7. Vendedor nº 3 (O Analista): Este é o vendedor com um cérebro incrivelmente organizado que encontra maneiras de sistematizar tudo. Essa pessoa naturalmente traz ordem ao caos, o que faz com que tudo corra mais suavemente. Isso significa melhor uso do CRM, melhores sistemas e processos e novos sistemas para reunião e compartilhamento de informações.

As necessidades exclusivas de sua equipe podem significar que você precisa de outro redator de conteúdo, um gerente de mídia social, representantes de vendas adicionais, um administrador do HubSpot , um especialista em sites ou outro cargo. Mas estes são os meus sete. E me sinto bem com minhas escolhas.

Como você pode construir a melhor equipe de vendas e marketing

Como eu disse antes, cada equipe é diferente. Mas em uma ampla gama de indústrias e modelos de negócios, esta é a equipe que eu recomendo. Existem algumas razões para isso:

O marketing está na equipe de liderança: isso é fundamental para elevar o marketing ao seu devido lugar, considerando a influência que ele tem sobre seus clientes.

Um foco pesado no conteúdo: você tem dois funcionários em tempo integral cujo trabalho principal é a criação de conteúdo – tanto escrito quanto em vídeo. Além disso, você tem um contato da equipe de vendas pronto para ajudar com respostas quando necessário. Você não pode ser encontrado sem conteúdo, e a maneira mais segura de garantir que isso aconteça é com um fluxo constante de conteúdo e uma estratégia sólida. Essa estrutura de equipe garante ambos.

Sua equipe de vendas está focada na inovação: muitas vezes, as equipes de vendas resistem à mudança e se apegam firmemente à maneira antiga de fazer as coisas. A equipe que construí está faminta por melhorias e eficiência. Seus conjuntos de habilidades se complementam, resultando em uma incubadora de grandes ideias, competição saudável e camaradagem.

Quer construir uma equipe que seja igualmente eficaz?

1. Audite a experiência do cliente , prestando muita atenção ao marketing e às vendas. É suave, contínuo e focado na educação? Os visitantes do seu site podem encontrar o que precisam para se tornarem clientes? Seus representantes de vendas atuam como consultores confiáveis ​​ou como adversários insistentes que vendem a todo custo?
2. Convide sua equipe para fazer nossa avaliação de entrada gratuita . Reúna todos para comparar suas pontuações. Veja onde há alinhamento e discrepância. Use isso para traçar um caminho a seguir.
3. Comemore pequenas vitórias e inovação . Em culturas de empresa saudáveis, novas ideias são bem-vindas e valorizadas. Em culturas não saudáveis, as equipes se apegam a uma mentalidade de “é assim que sempre fizemos as coisas” que inibe o crescimento. Como líder de negócios, você pode iniciar a mudança modelando uma nova mentalidade. Lembre-se de que você não precisa esperar por eventos devastadores para gritar com as pessoas. Quando alguém tiver uma ideia nova em uma reunião, reconheça-a e use o nome dela. Chegou a 500 (ou 50.000) visitantes do site este mês? Aplauda as pessoas que te colocaram lá.
4. Use o desgaste natural como uma chance de agitar as coisas. Provavelmente, você não precisa demitir pessoas para construir uma equipe melhor. Quando as pessoas são promovidas ou passam para novas oportunidades, use isso como uma oportunidade de contratar para a cultura que você está construindo. Deixe claro no processo de contratação exatamente o que você está procurando.
5. Expanda sua equipe intencionalmente. Se você deseja adotar o vídeo em sua organização, precisa de um profissional que possa ser o proprietário. Se o vídeo é algo que você só faz quando contrata uma produtora externa, ele nunca vai decolar. Você terá vídeos lindos e caros que rapidamente se tornarão obsoletos no minuto em que você alterar seus preços ou atualizar seus serviços.
   Em vez disso, contrate um profissional ambicioso e faminto que possa ser seu contador de histórias. Embora você possa recusar os custos salariais antecipadamente, prometo que em um ou dois anos você se perguntará como conseguiu viver sem essa pessoa.
   A mesma coisa acontece com o conteúdo escrito. Se a criação de conteúdo for adicionada ao prato já cheio de alguém, ela fracassará ou a pessoa ficará esgotada e desistirá. Ter um grande escritor na equipe é, para mim, um acéfalo. A quantidade de valor que essa pessoa trará irá surpreendê-lo.

Construir uma equipe dos sonhos dá trabalho

Construir uma equipe dos sonhos nunca é tão fácil quanto pareço neste artigo. A maioria de nós não está começando do zero com uma visão cristalina do que queremos.

Portanto, lembre-se de que um time dos sonhos é sempre um trabalho em andamento. É preciso uma visão clara, ótima gestão, cultura saudável, remuneração generosa e muito mais.

Mas esta é a minha visão para uma equipe de vendas e marketing perfeita em 2022. Se você tiver uma diferente, adoraria ouvir de você! Deixe-me cair uma linha no LinkedIn e deixe-me saber seus pensamentos!