Construirea echipei perfecte de vânzări și marketing în 2022

Echipele de marketing vin în toate formele și dimensiunile. La IMPACT, avem o echipă de marketing formată din 11 persoane și o echipă de vânzări formată din două persoane. Între timp, unul dintre clienții noștri are 150 de reprezentanți de vânzări și doar trei agenți de marketing.

După ce am lucrat cu mii de echipe de vânzări și marketing pe parcursul ultimului deceniu, înțeleg pe deplin că nu există un șablon unic pentru a construi o echipă de vânzări și marketing perfectă.

Totuși, asta o să fac mai jos - și mă voi limita la șapte angajați.

Dacă ar trebui să pornesc de la zero și să construiesc o echipă de șapte care să fie echilibrată și gânditoare înainte, așa aș proceda.

În articolul care urmează, voi începe prin a oferi câteva motive pentru alegerile mele, apoi voi descrie cum arată fiecare rol, după care voi explica cum puteți construi cea mai bună echipă de venituri pentru organizația dvs. Se va defecta astfel:

• De ce aș construi echipa pe care mi-o imaginez.
• Cine face parte din echipă și de ce.
• Cum poți construi cea mai bună echipă de venituri.

Ești gata să vezi ce îmi imaginez? Să începem să construim echipa noastră perfectă!

De ce echipa perfectă arată diferit astăzi decât în ​​urmă cu 5 ani

Știm cu toții că peisajul cumpărăturilor se schimbă. Pandemia de COVID a pus la suprafață multe dintre aceste schimbări. Unul dintre cele mai mari lucruri pe care le-am urmărit se dezvoltă este acesta: experiența modernă de cumpărare a devenit și mai lipsită de atingere.

Potrivit unui studiu recent de la Gartner, 33% dintre toți cumpărătorii ar prefera o experiență de vânzare complet „fără vânzări” . Pentru mileni, este și mai mare: 44%.

Gândește-te la asta o secundă. Cel puțin o treime dintre cumpărători ar prefera să nu vorbească deloc cu echipa de vânzări. Ei doresc să poată cumpăra exact ceea ce doresc fără nici un contact cu un reprezentant de vânzări.

Această statistică nu este de sine stătătoare. Mi se pare că în fiecare zi citesc ceva nou despre cum se petrece tot mai mult procesul de cumpărare în funcție de preferințele clientului .

Dar asta nu înseamnă că profesioniștii în vânzări au devenit irelevanți. În schimb, înseamnă că trebuie să le recalificați și să le redistribuiți pentru a vă servi mai bine cumpărătorii.

Mai mult ca niciodată, materialele de marketing sunt cele care aduc potențiali aproape de o achiziție: cărți electronice, videoclipuri, articole, e-mailuri, seminarii web și multe altele.

Dacă vânzările și marketingul nu sunt în pas, rezultatul este un proces dezarticulat care îi va arunca pe cumpărători.

Ca rezultat, aveți nevoie de o echipă de venituri mixte, aliniată de sus în jos. Și asta pregătesc să construiesc.

Construirea unei echipe perfecte de vânzări și marketing de 7 persoane

Dacă m-ai forța să creez un departament de vânzări și marketing în 2022 cu doar șapte angajați, iată exact cum aș proiecta echipa, cu fișele de post corespunzătoare:

1. Șef de marketing: această persoană va gestiona echipa de marketing și va supraveghea strategia pentru tot conținutul (scris, video, social media). Această persoană este expertă în tehnologie, expertă în date și instrumente precum HubSpot și este o legătură cu echipa de vânzări.
   Șeful de marketing este un membru al echipei de conducere.
2. Manager de conținut: managerul de conținut produce două sau trei articole educaționale pe săptămână care ajung pe blogul companiei (și se organizează într-un centru de învățare ). Această persoană supraveghează o mare parte din copierea site-ului, ajută la producerea conținutului social, rulează puncte pe e-mailuri și buletine informative după cum este necesar și se întâlnește cu experții în domeniu ai companiei pentru a le folosi în mod continuu cunoștințele și expertiza și pentru a le publica pe site. Managerul tău de conținut trebuie să fie un scriitor grozav.
3. Videograf: Videograful dvs. este un povestitor natural care vede tot ceea ce face compania ca pe un videoclip potențial. Această persoană produce două videoclipuri educaționale pe săptămână, care merg pe site-ul companiei și în centrul de învățare (și, de asemenea, pe YouTube).
   Videograful îi antrenează pe membrii echipei pentru a-i face să fie mai confortabili și mai pricepuți în fața camerei. Această persoană este deschisă, socială și creativă.
4. Manager de vânzări/Formator: Această persoană este mai întâi manager și formator - nu doar cineva care a fost bun la vânzare și a urcat pe scară. Managerul dvs. de vânzări este un maestru în 1-la-1 eficient și lucrează continuu pentru a ajuta echipa de vânzări să prindă viziunea despre cum ar trebui să arate vânzările digitale grozave. Managerul de vânzări revizuiește o serie de înregistrări ale apelurilor de vânzări în fiecare săptămână și ajută în mod constant echipa să îmbunătățească „lucrurile mărunte” care le vor face mai eficiente. Managerul de vânzări înțelege importanța CRM-ului, dar nu permite prea multe introduceri de date pentru a descuraja munca unui agent de vânzări.
   Această persoană este un maestru în limbajul incisiv și plin de grijă și este foarte organizată.
5. Persoana de vânzări # 1 (Campionul): „Campionul” este un performer ridicat, care este dispus să încerce lucruri noi și este obsedat de dezvoltarea personală. Această persoană este atât de neînduplecată când vine vorba de dezvoltare personală și profesională, încât toți ceilalți din echipă este literalmente ridicat și motivat de a fi în aceeași echipă.
   Acest agent de vânzări are succes cu noi instrumente și tehnici (cum ar fi vânzarea video, de exemplu) și îi inspiră pe alții să încerce lucruri noi și să accepte schimbarea.
6. Persoana de vânzări #2 (Expertul): Al doilea reprezentant de vânzări este „expertul” atunci când vine vorba de cunoașterea produsului. Din acest motiv, această persoană este resursa de bază pentru echipa de marketing atunci când are întrebări despre conținut sau au nevoie de un videoclip. Această persoană primește și apelurile de la alți membri ai echipei de vânzări atunci când au nevoie de un răspuns rapid.
7. Persoana de vânzări #3 (Analistul): Acesta este agentul de vânzări cu un creier incredibil de organizat care găsește modalități de a sistematiza totul. Această persoană aduce în mod natural ordine în haos, ceea ce face ca totul să meargă mai bine. Aceasta înseamnă o utilizare îmbunătățită a CRM, sisteme și procese mai bune și sisteme noi pentru întâlnirea și partajarea informațiilor.

Nevoile unice ale echipei dvs. ar putea însemna că aveți nevoie de un alt redactor de conținut, un manager de rețele sociale, reprezentanți suplimentari de vânzări, un administrator HubSpot , un specialist în site-uri web sau o altă poziție. Dar acestea sunt cele șapte ale mele. Și mă simt bine în privința alegerilor mele.

Cum puteți construi cea mai bună echipă de vânzări și marketing

După cum am spus mai devreme, fiecare echipă este diferită. Dar într-o gamă largă de industrii și modele de afaceri, aceasta este echipa pe care aș recomanda-o. Există câteva motive pentru care:

Marketingul se află în echipa de conducere: acest lucru este esențial pentru a ridica marketingul la locul său de drept, având în vedere influența pe care o are asupra clienților tăi.

O atenție deosebită asupra conținutului: aveți doi angajați cu normă întreagă a căror sarcină principală este crearea de conținut - atât scris, cât și video. În plus, aveți o legătură cu echipa de vânzări gata să vă ajute cu răspunsuri atunci când este necesar. Nu poți fi găsit fără conținut, iar cel mai sigur mod de a te asigura că acest lucru se întâmplă este cu un flux constant de conținut și o strategie solidă. Această structură de echipă garantează ambele.

Echipa ta de vânzări este concentrată pe inovație: de prea multe ori, echipele de vânzări rezistă schimbării și se agață strâns de vechiul mod de a face lucrurile. Echipa pe care am construit-o este dornică de îmbunătățire și eficiență. Seturile lor de abilități se completează reciproc, rezultând într-un incubator pentru idei grozave, competiție sănătoasă și camaraderie.

Vrei să construiești o echipă care să fie la fel de eficientă?

1. Auditează-ți experiența clienților , acordând o atenție deosebită marketingului și vânzărilor. Este lin, fără întreruperi și axat pe educație? Pot vizitatorii site-ului dvs. să găsească ceea ce au nevoie pentru a deveni clienți? Reprezentanții dvs. de vânzări servesc ca consilieri de încredere sau ca adversari împovăratori, care vinde cu orice preț?
2. Invitați-vă echipa să participe la evaluarea noastră gratuită de intrare . Reunește pe toți pentru a-ți compara scorurile. Vedeți unde există aliniere și discrepanță. Utilizați aceasta pentru a trasa o cale înainte.
3. Sărbătorește micile câștiguri și inovația . În culturile sănătoase ale companiei, ideile noi sunt binevenite și prețuite. În culturile nesănătoase, echipele se agață de o mentalitate „așa am făcut întotdeauna lucrurile” care inhibă creșterea. În calitate de lider de afaceri, puteți începe schimbarea modelând o nouă mentalitate. Rețineți că nu trebuie să așteptați evenimente zdrobitoare pentru a striga oamenii. Când cineva are o idee nouă la o întâlnire, recunoaște-o și folosește-i numele. Ați ajuns la 500 (sau 50.000) de vizitatori ai site-ului luna aceasta? Aplaudă oamenii care te-au adus acolo.
4. Folosește uzura naturală ca o șansă de a schimba lucrurile. Sunt șanse să nu ai nevoie să concediezi oameni pentru a construi o echipă mai bună. Când oamenii sunt promovați sau trec la noi oportunități, folosiți asta ca o oportunitate de a angaja pentru cultura pe care o construiți. Spuneți clar în procesul de angajare exact ceea ce căutați.
5. Extindeți-vă echipa în mod intenționat. Dacă doriți să îmbrățișați videoclipurile în organizația dvs., aveți nevoie de un profesionist care să-l dețină. Dacă videoclipul este ceva pe care îl faceți doar atunci când contractați o companie de producție externă, nu va demara niciodată. Veți ajunge cu videoclipuri frumoase și scumpe, care devin rapid învechite în momentul în care vă schimbați prețul sau vă actualizați serviciile.
   În schimb, angajați un profesionist înfometat și ambițios, care vă poate fi povestitorul. Deși s-ar putea să te oprești în fața costurilor salariale, îți promit că peste un an sau doi te vei întreba cum te-ai descurcat fără acea persoană.
   Același lucru este valabil și cu conținutul scris. Dacă se adaugă crearea de conținut la placa deja plină a cuiva, aceasta se va epuiza sau persoana va epuiza și va renunța. Să ai un scriitor grozav în personal este, pentru mine, o idee deloc. Valoarea pe care o va aduce acea persoană vă va uimi.

Construirea unei echipe de vis necesită muncă

Construirea unei echipe de vis nu este niciodată atât de ușoară pe cât o spun eu în acest articol. Majoritatea dintre noi nu pornim de la zero cu o viziune clară asupra a ceea ce ne dorim.

Așadar, amintiți-vă că o echipă de vis este întotdeauna o activitate în curs. Este nevoie de o viziune clară, management excelent, cultură sănătoasă, compensație generoasă și multe altele.

Dar aceasta este viziunea mea pentru o echipă de vânzări și marketing perfectă în 2022. Dacă aveți una diferită, mi-ar plăcea să aud de la tine! Trimite-mi un link pe LinkedIn și spune-mi părerile tale!