การสร้างทีมขายและการตลาดที่สมบูรณ์แบบในปี 2022

ทีมการตลาดมีหลากหลายรูปแบบและทุกขนาด ที่อิมแพ็ค เรามีทีมการตลาด 11 คน และทีมขาย 2 คน ในขณะเดียวกัน ลูกค้ารายหนึ่งของเรามีตัวแทนขาย 150 รายและนักการตลาดเพียงสามคน

หลังจากที่ได้ร่วมงานกับทีมขายและการตลาดนับพันคนในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ฉันเข้าใจดีว่าไม่มีรูปแบบใดที่เหมาะกับทุกคนในการสร้างทีมขายและการตลาดที่สมบูรณ์แบบ

นั่นคือสิ่งที่ฉันกำลังจะทำด้านล่าง — และฉันจะจำกัดตัวเองให้เหลือพนักงานเจ็ดคน

ถ้าฉันต้องเริ่มต้นจากศูนย์และสร้างทีมที่มีเจ็ดคนที่สมดุลและคิดไปข้างหน้า นี่คือวิธีที่ฉันจะทำ

ในบทความต่อไปนี้ ฉันจะเริ่มต้นด้วยการให้เหตุผลสำหรับตัวเลือกของฉัน แล้วอธิบายว่าแต่ละบทบาทมีลักษณะอย่างไร หลังจากนั้น ฉันจะอธิบายวิธีที่คุณสามารถสร้างทีมรายได้ขั้นสุดท้ายสำหรับองค์กรของคุณ มันจะแตกออกดังนี้:

• ทำไมฉันถึงสร้างทีมที่ฉันจินตนาการไว้
• ใครอยู่ในทีมและทำไม
• คุณจะสร้างทีมรายได้สูงสุดได้อย่างไร

พร้อมที่จะดูว่าฉันกำลังจินตนาการถึงอะไร? มาเริ่มสร้างทีมที่สมบูรณ์แบบของเรากันเถอะ!

ทำไมวันนี้ทีมที่สมบูรณ์แบบจึงดูแตกต่างไปจากเมื่อ 5 ปีที่แล้ว

เราทุกคนทราบดีว่าแนวการซื้อกำลังเปลี่ยนแปลงไป การระบาดใหญ่ของ COVID ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงมากมายเกินพิกัด สิ่งหนึ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยเห็นคือ: ประสบการณ์การซื้อที่ทันสมัยกลายเป็นสิ่งที่ไม่ต้องสัมผัสมากขึ้น

จากการศึกษาล่าสุดจาก Gartner พบว่า 33% ของผู้ซื้อทั้งหมดต้องการประสบการณ์การขายที่ "ปราศจากการขาย" โดยสิ้นเชิง สำหรับกลุ่มมิลเลนเนียล จะสูงกว่านี้อีก: 44%

ลองคิดดูสักครู่ ผู้ซื้ออย่างน้อยหนึ่งในสามไม่ต้องการพูดคุยกับทีมขายของคุณเลย พวกเขาต้องการซื้อสิ่งที่พวกเขาต้องการโดยไม่ต้องติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย

สถิตินี้ไม่ได้ยืนอยู่คนเดียว รู้สึกเหมือนทุกวันที่ฉันได้อ่านสิ่งใหม่ๆ เกี่ยวกับ กระบวนการซื้อที่เกิดขึ้นตามความต้องการของลูกค้า มากขึ้นเรื่อยๆ

แต่นี่ไม่ได้หมายความว่า ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ไม่เกี่ยวข้อง แต่หมายความว่าคุณจำเป็นต้องฝึกใหม่และปรับใช้ใหม่เพื่อให้บริการผู้ซื้อของคุณได้ดียิ่งขึ้น

สื่อการตลาดดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามาใกล้การซื้อมากขึ้นกว่าเดิม เช่น ebook, วิดีโอ, บทความ, อีเมล, การสัมมนาผ่านเว็บ และอื่นๆ อีกมากมาย

หากการขายและการตลาดไม่อยู่ในขั้นตอนล็อค ผลลัพธ์ก็คือกระบวนการที่ไม่ปะติดปะต่อกันซึ่งจะทำให้ผู้ซื้อของคุณเลิกรา

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงต้องมีทีมรายได้แบบผสมผสานที่เรียงจากบนลงล่าง และนั่นคือสิ่งที่ฉันกำลังสร้าง

สร้างทีมขายและการตลาด 7 คนที่สมบูรณ์แบบ

หากคุณบังคับให้ฉันสร้างแผนกขายและการตลาดในปี 2565 โดยมีพนักงานเพียงเจ็ดคน นี่คือวิธีที่ฉันจะออกแบบทีมพร้อมรายละเอียดงานที่เกี่ยวข้อง:

1. หัวหน้าฝ่ายการตลาด: บุคคลนี้จะจัดการทีมการตลาดและดูแลกลยุทธ์สำหรับเนื้อหาทั้งหมด (เขียน, วิดีโอ, โซเชียลมีเดีย) บุคคลนี้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี เชี่ยวชาญด้านข้อมูลและเครื่องมือ เช่น HubSpot และเป็นผู้ประสานงานกับทีมขาย
   หัวหน้าฝ่ายการตลาดเป็นสมาชิกของทีมผู้นำ
2. ระบบจัดการเนื้อหา: ผู้จัดการเนื้อหาจะจัดทำบทความเพื่อการศึกษาสองหรือสามบทความต่อสัปดาห์ซึ่งอยู่ในบล็อกของบริษัท (และจัดระเบียบใน ศูนย์การเรียนรู้ ) บุคคลนี้ดูแลสำเนาเว็บไซต์ส่วนใหญ่ ช่วยผลิตเนื้อหาทางสังคม เรียกใช้อีเมลและจดหมายข่าวตามความจำเป็น และพบกับผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อของบริษัท เพื่อนำความรู้และความเชี่ยวชาญของตนมาแสดงบนเว็บไซต์อย่างต่อเนื่อง ผู้จัดการเนื้อหาของคุณจะต้องเป็นนักเขียนที่ยอดเยี่ยม
3. ช่างวิดีโอ : ช่างวิดีโอของคุณเป็นนักเล่าเรื่องโดยธรรมชาติที่มองเห็นทุกสิ่งที่บริษัททำในฐานะวิดีโอที่มีศักยภาพ บุคคลนี้ผลิตวิดีโอเพื่อการศึกษาสองรายการต่อสัปดาห์บนเว็บไซต์ของบริษัทและในศูนย์การเรียนรู้ (และบน YouTube ด้วย)
   ช่างถ่ายวิดีโอจะโค้ชสมาชิกในทีมเพื่อให้พวกเขารู้สึกสบายใจและเชี่ยวชาญมากขึ้นในกล้อง บุคคลนี้เป็นคนเข้าสังคมและมีความคิดสร้างสรรค์
4. ผู้จัดการฝ่ายขาย/ผู้ฝึกสอน: บุคคลนี้เป็นผู้จัดการและผู้ฝึกสอนก่อน — ไม่ใช่แค่คนที่เก่งด้านการขายและเลื่อนขั้น ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณเชี่ยวชาญด้าน 1 ต่อ 1 อย่างมีประสิทธิภาพ และทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อช่วยให้ทีมขายเข้าใจวิสัยทัศน์ว่าการขายทางดิจิทัลที่ยอดเยี่ยมควรเป็นอย่างไร ผู้จัดการฝ่ายขายตรวจทานบันทึกการโทรเพื่อขายจำนวนหนึ่งในแต่ละสัปดาห์ และคอยช่วยเหลือทีมในการปรับปรุง "สิ่งเล็กน้อย" ที่จะทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง ผู้จัดการฝ่ายขายเข้าใจถึงความสำคัญของ CRM แต่ไม่อนุญาตให้ป้อนข้อมูลมากเกินไปเพื่อขัดขวางงานของพนักงานขาย
   บุคคลนี้เชี่ยวชาญด้านภาษาที่เฉียบแหลม เอาใจใส่สูง และมีการจัดการที่ดี
5. Sales Person #1 (The Champion): "The Champion" เป็นนักแสดงที่มีความสามารถสูงที่เต็มใจที่จะลองสิ่งใหม่ ๆ และหมกมุ่นอยู่กับการพัฒนาตนเอง บุคคลนี้ไม่ย่อท้อต่อการพัฒนาตนเองและวิชาชีพที่ทุกคนในทีม ถูกยกขึ้นและได้รับแรงบันดาลใจจากการอยู่ในทีมเดียวกัน
   พนักงานขายรายนี้ประสบความสำเร็จด้วยเครื่องมือและเทคนิคใหม่ๆ (เช่น การขายวิดีโอ เป็นต้น) และเป็นแรงบันดาลใจให้ผู้อื่นเต็มใจลองสิ่งใหม่ๆ และยอมรับการเปลี่ยนแปลง
6. พนักงานขาย #2 (ผู้เชี่ยวชาญ): ตัวแทนขายคนที่สองของคุณคือ "ผู้เชี่ยวชาญ" เมื่อพูดถึงความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ด้วยเหตุนี้ บุคคลนี้จึงเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับทีมการตลาด เมื่อพวกเขามีคำถามเกี่ยวกับเนื้อหา หรือต้องการวิดีโอ บุคคลนี้ยังรับสายจากสมาชิกในทีมขายคนอื่นๆ เมื่อพวกเขาต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว
7. พนักงาน ขาย #3 (นักวิเคราะห์): นี่คือพนักงานขายที่มีสมองที่เป็นระเบียบอย่างไม่น่าเชื่อ ซึ่งหาวิธีจัดระบบทุกอย่างให้เป็นระบบ บุคคลนี้นำระเบียบมาสู่ความโกลาหลโดยธรรมชาติ ซึ่งทำให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้น นี่หมายถึงการใช้ CRM ที่ดีขึ้น ระบบและกระบวนการที่ดีขึ้น และระบบใหม่สำหรับการประชุมและแบ่งปันข้อมูล

ความต้องการเฉพาะของทีมคุณอาจหมายความว่าคุณต้องการผู้เขียนเนื้อหาอื่น ผู้จัดการโซเชียลมีเดีย ตัวแทนขายเพิ่มเติม ผู้ดูแลระบบ HubSpot ผู้เชี่ยวชาญเว็บไซต์ หรือตำแหน่งอื่น แต่นี่คือเซเว่นของฉัน และฉันรู้สึกดีกับตัวเลือกของฉัน

วิธีสร้างสุดยอดทีมขายและการตลาด

อย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ทุกทีมมีความแตกต่างกัน แต่สำหรับอุตสาหกรรมและรูปแบบธุรกิจที่หลากหลาย เราขอแนะนำทีมนี้ มีเหตุผลสองสามประการ:

การตลาดอยู่ในทีมผู้นำ: นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการยกระดับการตลาดให้อยู่ในตำแหน่งที่ถูกต้อง โดยคำนึงถึงอิทธิพลที่มีต่อลูกค้าของคุณ

เน้นหนักไปที่เนื้อหา: คุณมีพนักงานเต็มเวลาสองคนซึ่งงานหลักคือการสร้างเนื้อหา — ทั้งงานเขียนและวิดีโอ ยิ่งไปกว่านั้น คุณยังมีทีมขายที่พร้อมจะช่วยเหลือคำตอบเมื่อจำเป็น คุณไม่สามารถถูกค้นพบได้หากไม่มีเนื้อหา และวิธีที่แน่นอนที่สุดที่จะทำให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นคือการมีเนื้อหาที่สม่ำเสมอและกลยุทธ์ที่มั่นคง โครงสร้างทีมนี้รับประกันทั้งสองอย่าง

ทีมขายของคุณมุ่งเน้นที่นวัตกรรม: บ่อยครั้งที่ทีมขายต่อต้านการเปลี่ยนแปลงและยึดติดกับวิธีการเดิมๆ ทีมที่ฉันสร้างขึ้นต้องการการปรับปรุงและประสิทธิภาพ ทักษะของพวกเขาส่งเสริมซึ่งกันและกัน ส่งผลให้เกิดศูนย์บ่มเพาะความคิดที่ดี การแข่งขันที่ดีต่อสุขภาพ และความสนิทสนมกัน

ต้องการสร้างทีมที่มีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันหรือไม่?

1. ตรวจสอบประสบการณ์ของลูกค้า ให้ความสำคัญกับการตลาดและการขาย ราบรื่น ราบรื่น และเน้นการศึกษาหรือไม่? ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณสามารถค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อเป็นลูกค้าได้หรือไม่? ตัวแทนขายของคุณทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้หรือเป็นคู่ต่อสู้ที่เร่งรีบและขายหมดราคาหรือไม่?
2. เชิญทีมของคุณ เข้าร่วมการ ประเมินขาเข้า ฟรี ของเรา รวบรวมทุกคนเพื่อเปรียบเทียบคะแนนของคุณ ดูว่ามีการจัดตำแหน่งและความคลาดเคลื่อน ใช้สิ่งนี้เพื่อสร้างแผนภูมิเส้นทางไปข้างหน้า
3. ฉลองชัยชนะและนวัตกรรมเล็กๆ น้อยๆ ในวัฒนธรรมองค์กรที่ดี แนวคิดใหม่ๆ ได้รับการต้อนรับและทะนุถนอม ในวัฒนธรรมที่ไม่แข็งแรง ทีมต่างยึดมั่นในกรอบความคิด “นั่นคือสิ่งที่เราทำมาตลอด” ที่ขัดขวางการเติบโต ในฐานะผู้นำธุรกิจ คุณสามารถเริ่มการเปลี่ยนแปลงได้โดยการสร้างแบบจำลองความคิดใหม่ จำไว้เสมอว่า คุณไม่ต้องรอให้เกิดเหตุการณ์ทำลายล้างโลกเพื่อตะโกนเรียกผู้คนออกมา เมื่อมีคนมีความคิดใหม่ๆ ในการประชุม ให้รับรู้และใช้ชื่อของพวกเขา มีผู้เข้าชมเว็บไซต์ 500 (หรือ 50,000) ในเดือนนี้หรือไม่ ชื่นชมคนที่พาคุณไปที่นั่น
4. ใช้การขัดสีตามธรรมชาติเป็นโอกาสที่จะเขย่าสิ่งต่างๆ เป็นไปได้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องไล่คนออกเพื่อสร้างทีมที่ดีขึ้น เมื่อผู้คนได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือก้าวไปสู่โอกาสใหม่ๆ ให้ใช้โอกาสนั้นเป็นโอกาสในการจ้างสำหรับวัฒนธรรมที่คุณกำลังสร้าง ทำให้ชัดเจนในกระบวนการจ้างงานว่าคุณต้องการอะไร
5. ขยายทีมของคุณอย่างตั้งใจ หากคุณต้องการเปิดรับวิดีโอในองค์กร คุณต้องมีมืออาชีพที่สามารถเป็นเจ้าของได้ หากวิดีโอเป็นสิ่งที่คุณทำเฉพาะเมื่อคุณทำสัญญากับบริษัทผลิตภาพยนตร์ภายนอก วิดีโอนั้นจะไม่มีวันล่มสลาย คุณจะจบลงด้วยวิดีโอที่สวยงามและมีราคาแพง ซึ่งจะล้าสมัยอย่างรวดเร็วในนาทีที่คุณเปลี่ยนราคาหรืออัปเดตบริการของคุณ
   แทนที่จะจ้างมือโปรที่มีความทะเยอทะยานและหิวโหยที่สามารถเป็นนักเล่าเรื่องของคุณได้ ในขณะที่คุณอาจหยุดเรื่องเงินเดือนล่วงหน้า ฉันสัญญากับคุณว่าภายในปีหรือสองปี คุณจะสงสัยว่าคุณเคยทำอย่างไรโดยไม่มีคนนั้น
   เช่นเดียวกับเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษร หากการเพิ่มเนื้อหาลงในจานของใครบางคนที่มีอยู่แล้ว มันจะหมดไปหรือบุคคลนั้นจะหมดไฟและเลิก สำหรับฉันการมีนักเขียนที่ดีในทีมไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับฉัน มูลค่าที่บุคคลนั้นจะนำมานั้นจะทำให้คุณประหลาดใจ

การสร้างทีมในฝันต้องใช้ความพยายาม

การสร้างทีมในฝันไม่ง่ายอย่างที่คิดในบทความนี้ พวกเราส่วนใหญ่ไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์ด้วยวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนในสิ่งที่เราต้องการ

ดังนั้น พึงระลึกว่าดรีมทีมนั้นกำลังดำเนินการอยู่เสมอ ต้องมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจน การจัดการที่ดี วัฒนธรรมที่ดี ค่าตอบแทนที่เอื้อเฟื้อ และอื่นๆ

แต่นี่คือวิสัยทัศน์ของฉันสำหรับทีมขายและการตลาดที่สมบูรณ์แบบในปี 2022 หากคุณมีทีมอื่น ฉันชอบที่จะได้ยินจากคุณ! วางสายบน LinkedIn และแจ้งให้เราทราบความคิดของคุณ!