Construyendo el equipo perfecto de ventas y marketing en 2022

Los equipos de marketing vienen en todas las formas y tamaños. En IMPACT, contamos con un equipo de marketing de 11 personas y un equipo de ventas de dos personas. Mientras tanto, uno de nuestros clientes tiene 150 representantes de ventas y solo tres especialistas en marketing.

Después de haber trabajado literalmente con miles de equipos de ventas y marketing en el transcurso de la última década, entiendo perfectamente que no existe una plantilla única para crear un equipo de ventas y marketing perfecto.

Aún así, eso es lo que voy a hacer a continuación, y me limitaré a siete empleados.

Si tuviera que empezar de cero y construir un equipo de siete que fuera equilibrado y con visión de futuro, así es como lo haría.

En el artículo que sigue, comenzaré brindando algunos fundamentos para mis elecciones, luego describiré cómo se ve cada rol, después de lo cual explicaré cómo puede crear el mejor equipo de ingresos para su organización. Se descompondrá así:

• Por qué construiría el equipo que imagino.
• Quién está en el equipo y por qué.
• Cómo puede crear el mejor equipo de ingresos.

¿Listo para ver lo que estoy imaginando? ¡Comencemos a construir nuestro equipo perfecto!

Por qué el equipo perfecto se ve diferente hoy que hace 5 años

Todos sabemos que el panorama de las compras está cambiando. La pandemia de COVID puso muchos de esos cambios a toda marcha. Una de las cosas más importantes que he visto desarrollarse es esta: la experiencia de compra moderna se ha vuelto aún más sin contacto.

Según un estudio reciente de Gartner, el 33 % de todos los compradores preferiría una experiencia de ventas completamente “libre de ventas” . Para los millennials, es aún más alto: 44%.

Piense en eso por un segundo. Al menos un tercio de sus compradores preferiría no hablar en absoluto con su equipo de ventas. Quieren poder comprar exactamente lo que quieren sin ningún contacto con un representante de ventas.

Esta estadística no está sola. Siento que todos los días leo algo nuevo sobre cómo cada vez más el proceso de compra se lleva a cabo de acuerdo con las preferencias del cliente .

Pero esto no significa que los profesionales de ventas se hayan vuelto irrelevantes. En cambio, significa que debe volver a capacitarlos y volver a implementarlos para servir mejor a sus compradores.

Más que nunca, son los materiales de marketing los que acercan a los prospectos a una compra: libros electrónicos, videos, artículos, correos electrónicos, seminarios web y más.

Si las ventas y el marketing no están sincronizados, el resultado es un proceso inconexo que desorientará a sus compradores.

Como resultado, necesita un equipo de ingresos combinado que esté alineado de arriba a abajo. Y eso es lo que estoy preparando para construir.

Crear el equipo perfecto de ventas y marketing de 7 personas

Si me obligaras a crear un departamento de ventas y marketing en 2022 con solo siete empleados, así es como diseñaría exactamente el equipo, con las descripciones de trabajo correspondientes:

1. Jefe de marketing: esta persona administrará el equipo de marketing y supervisará la estrategia para todo el contenido (escrito, video, redes sociales). Esta persona es experta en tecnología, competente con datos y herramientas como HubSpot , y es un enlace con el equipo de ventas.
   El jefe de marketing es un miembro del equipo de liderazgo.
2. Administrador de contenido: el administrador de contenido produce dos o tres artículos educativos por semana que se publican en el blog de la empresa (y se organizan en un centro de aprendizaje ). Esta persona supervisa gran parte de la copia del sitio web, ayuda a producir contenido social, ejecuta correos electrónicos y boletines informativos según sea necesario, y se reúne con los expertos en la materia de la empresa para aprovechar continuamente su conocimiento y experiencia y publicarlo en el sitio web. Su administrador de contenido debe ser un gran escritor.
3. Camarógrafo: su camarógrafo es un narrador natural que ve todo lo que hace la empresa como un video potencial. Esta persona produce dos videos educativos por semana que se publican en el sitio web de la empresa y en el centro de aprendizaje (y también en YouTube).
   El videógrafo entrena a los miembros del equipo para que se sientan más cómodos y competentes frente a la cámara. Esta persona es extrovertida, social y creativa.
4. Gerente de ventas/Entrenador: esta persona es un gerente y entrenador primero, no solo alguien que era bueno vendiendo y ascendió en la escala. Su gerente de ventas es un maestro en el 1 a 1 efectivo y trabaja continuamente para ayudar al equipo de ventas a captar la visión de cómo deberían ser las grandes ventas digitales. El gerente de ventas revisa varias grabaciones de llamadas de ventas cada semana y ayuda constantemente al equipo a mejorar las "pequeñas cosas" que las harán más efectivas. El gerente de ventas entiende la importancia del CRM, pero no permite que la entrada de demasiados datos disuada del trabajo de un vendedor.
   Esta persona es un maestro en el lenguaje incisivo y cariñoso, y es muy organizada.
5. Vendedor n.º 1 (el campeón): "El campeón" es un trabajador de alto rendimiento que está dispuesto a probar cosas nuevas y está obsesionado con el desarrollo personal. Esta persona es tan implacable cuando se trata de desarrollo personal y profesional que todos los demás miembros del equipo es literalmente levantado y motivado por estar en el mismo equipo.
   Este vendedor tiene éxito con nuevas herramientas y técnicas (como la venta de videos, por ejemplo) e inspira a otros a estar dispuestos a probar cosas nuevas y aceptar el cambio.
6. Persona de ventas n.º 2 (el experto): su segundo representante de ventas es "el experto" en lo que respecta al conocimiento del producto. Por esta razón, esta persona es el recurso de referencia para el equipo de marketing cuando tiene preguntas sobre el contenido o necesita un video. Esta persona también responde las llamadas de otros miembros del equipo de ventas cuando necesitan una respuesta rápida.
7. Vendedor #3 (El Analista): Este es el vendedor con un cerebro increíblemente organizado que encuentra maneras de sistematizar todo. Esta persona naturalmente pone orden en el caos, lo que hace que todo funcione sin problemas. Esto significa un mejor uso de CRM, mejores sistemas y procesos, y nuevos sistemas para reunirse y compartir información.

Las necesidades únicas de su equipo pueden significar que necesita otro escritor de contenido, un administrador de redes sociales, representantes de ventas adicionales, un administrador de HubSpot , un especialista en sitios web u otro puesto. Pero estos son mis siete. Y me siento bien con mis elecciones.

Cómo puede crear el mejor equipo de ventas y marketing

Como dije antes, cada equipo es diferente. Pero en una amplia gama de industrias y modelos comerciales, este es el equipo que recomendaría. Hay algunas razones por las cuales:

El marketing se sienta en el equipo de liderazgo: esto es fundamental para elevar el marketing al lugar que le corresponde, teniendo en cuenta la influencia que tiene sobre sus clientes.

Un gran enfoque en el contenido: tiene dos empleados de tiempo completo cuyo trabajo principal es la creación de contenido, tanto escrito como de video. Además, tiene un enlace del equipo de ventas listo para ayudar con las respuestas cuando sea necesario. No puede ser encontrado sin contenido, y la forma más segura de asegurarse de que esto suceda es con un flujo constante de contenido y una estrategia sólida. Esta estructura de equipo garantiza ambas cosas.

Su equipo de ventas se centra en la innovación: con demasiada frecuencia, los equipos de ventas se resisten al cambio y se aferran con fuerza a la forma antigua de hacer las cosas. El equipo que formé tiene hambre de mejora y eficiencia. Sus conjuntos de habilidades se complementan entre sí, lo que da como resultado una incubadora de grandes ideas, competencia sana y camaradería.

¿Quiere construir un equipo que sea igualmente efectivo?

1. Audita la experiencia de tus clientes , prestando mucha atención al marketing y las ventas. ¿Es fluido, fluido y centrado en la educación? ¿Pueden los visitantes de su sitio encontrar lo que necesitan para convertirse en clientes? ¿Sus representantes de ventas sirven como asesores de confianza o como adversarios agresivos que venden a toda costa?
2. Invite a su equipo a realizar nuestra Evaluación Inbound gratuita . Reúna a todos para comparar sus puntajes. Vea dónde hay alineación y discrepancia. Use esto para trazar un camino a seguir.
3. Celebre las pequeñas victorias y la innovación . En culturas empresariales sanas, las nuevas ideas son bienvenidas y valoradas. En culturas poco saludables, los equipos se aferran a una mentalidad de “así es como siempre hemos hecho las cosas” que inhibe el crecimiento. Como líder empresarial, puede iniciar el cambio modelando una nueva mentalidad. Tenga en cuenta que no tiene que esperar a que ocurran eventos trascendentales para gritar a la gente. Cuando alguien tenga una idea nueva en una reunión, reconózcala y use su nombre. ¿Llegó a 500 (o 50 000) visitantes del sitio web este mes? Aplaude a las personas que te llevaron allí.
4. Utilice el desgaste natural como una oportunidad para sacudir las cosas. Lo más probable es que no necesite despedir a la gente para construir un mejor equipo. Cuando las personas son promovidas o pasan a nuevas oportunidades, utilícelas como una oportunidad para contratar para la cultura que está construyendo. Deja claro en el proceso de contratación exactamente lo que estás buscando.
5. Expande tu equipo intencionalmente. Si desea adoptar el video en su organización, necesita un profesional que pueda poseerlo. Si el video es algo que solo haces cuando contratas a una productora externa, nunca despegará. Terminará con hermosos y costosos videos que rápidamente se volverán obsoletos en el momento en que cambie su precio o actualice sus servicios.
   En su lugar, contrate a un profesional hambriento y ambicioso que pueda ser su narrador. Si bien es posible que te resistas a los costos salariales por adelantado, te prometo que en uno o dos años te preguntarás cómo te las arreglaste sin esa persona.
   Lo mismo ocurre con el contenido escrito. Si la creación de contenido se agrega al plato ya lleno de alguien, se esfumará o la persona se agotará y renunciará. Tener un gran escritor en el personal es, para mí, una obviedad. La cantidad de valor que esa persona aportará te asombrará.

Construir un equipo de ensueño requiere trabajo

Construir un equipo de ensueño nunca es tan fácil como lo hago sonar en este artículo. La mayoría de nosotros no estamos empezando desde cero con una visión clara de lo que queremos.

Entonces, recuerda que un equipo de ensueño es siempre un trabajo en progreso. Se necesita una visión clara, una gran gestión, una cultura saludable, una compensación generosa y más.

Pero esta es mi visión para un equipo perfecto de ventas y marketing en 2022. Si tiene uno diferente, ¡me encantaría saber de usted! ¡Escríbame en LinkedIn y déjeme saber sus pensamientos!