2022年に完璧な販売およびマーケティングチームを構築する
公開: 2022-06-18マーケティングチームにはさまざまな形と規模があります。 IMPACTには、11人のマーケティングチームと2人の営業チームがあります。 一方、クライアントの1つには、150人の営業担当者と3人のマーケターしかいません。
過去10年間、文字通り何千もの営業およびマーケティングチームと協力してきましたが、完璧な営業およびマーケティングチームを構築するための万能のテンプレートがないことを完全に理解しています。
それでも、それは私が以下で行うことです—そして私は自分自身を7人の従業員に制限するつもりです。
ゼロから始めて、バランスの取れた前向きな7人のチームを構築する必要がある場合は、これが私のやり方です。
次の記事では、選択の根拠を説明することから始め、次に各役割がどのように見えるかを説明し、その後、組織の最終的な収益チームを構築する方法を説明します。 次のように分解されます。
- 自分が思い描いているチームを作る理由。
- チームのメンバーとその理由。
- 究極の収益チームを構築する方法。
私が想像しているものを見る準備はできましたか？ 完璧なチームを作り始めましょう！
今日の完璧なチームが5年前とは異なって見える理由
私たちは皆、購買環境が変化していることを知っています。 COVIDの大流行は、これらの変化の多くをオーバードライブにもたらしました。 私が見た中で最も大きなものの1つは、これです。現代の購入体験はさらに手に負えなくなっています。
Gartnerの最近の調査によると、すべての購入者の33％が、完全に「販売なし」の販売体験を望んでいます。 ミレニアル世代の場合、それはさらに高く、44％です。
ちょっと考えてみてください。 購入者の少なくとも3分の1は、営業チームとまったく話をしたくないと考えています。 彼らは、営業担当者と連絡をとることなく、欲しいものを正確に購入できることを望んでいます。
この統計は独立したものではありません。 顧客の好みに応じて、購入プロセスがどんどん進んでいることについて、毎日何か新しいことを読んでいるような気がします。
しかし、これは営業担当者が無関係にされたことを意味するものではありません。 代わりに、購入者により良いサービスを提供するために、それらを再トレーニングして再展開する必要があることを意味します。
これまで以上に、電子書籍、ビデオ、記事、電子メール、ウェビナーなど、見込み客を購入に近づけるのはマーケティング資料です。
販売とマーケティングがロックステップにない場合、結果はあなたのバイヤーを捨てるばらばらのプロセスになります。
その結果、上から下に調整された混合収益チームが必要になります。 そして、それは私が構築するために設定しているものです。
完璧な7人の営業およびマーケティングチームの構築
2022年に7人の従業員だけで営業およびマーケティング部門を作成するように強制された場合、対応する職務記述書とともに、チームを設計する方法は次のとおりです。
- マーケティング責任者：この担当者は、マーケティングチームを管理し、すべてのコンテンツ（書面、ビデオ、ソーシャルメディア）の戦略を監督します。 この人物は技術に精通しており、 HubSpotなどのデータとツールに精通しており、営業チームとの連絡係です。
マーケティング責任者はリーダーシップチームのメンバーです。 - コンテンツマネージャー：コンテンツマネージャーは、会社のブログに掲載される（そして、ラーニングセンターで整理される）週に2つまたは3つの教育記事を作成します。 この担当者は、Webサイトのコピーの多くを監督し、ソーシャルコンテンツの作成を支援し、必要に応じて電子メールやニュースレターのポイントを実行し、会社の対象分野の専門家と会って、知識と専門知識を継続的に取得し、Webサイトに掲載します。 コンテンツマネージャーは優れたライターである必要があります。
- ビデオグラファー：あなたのビデオグラファーは、会社が行うすべてのことを潜在的なビデオと見なす自然なストーリーテラーです。 この人物は、会社のWebサイトとラーニングセンター（およびYouTube）で週に2本の教育ビデオを制作しています。
ビデオグラファーは、チームメンバーを指導して、カメラをより快適に使いこなせるようにします。 この人は外向的で、社交的で、創造的です。 - セールスマネージャー/トレーナー：この人は、最初はマネージャー兼トレーナーです。販売が上手で、はしごを上った人だけではありません。 セールスマネージャーは、効果的な1対1のマスターであり、セールスチームが優れたデジタル販売がどのように見えるべきかというビジョンを把握できるように継続的に取り組んでいます。 セールスマネージャーは、毎週多数のセールスコールの録音を確認し、チームがそれらをより効果的にするための「ささいなこと」を改善するのを常に支援しています。 営業マネージャーはCRMの重要性を理解していますが、営業担当者の仕事を思いとどまらせるためにあまりにも多くのデータ入力を許可していません。
この人は鋭敏で思いやりのある言語の達人であり、高度に組織化されています。 - 営業担当者＃1（チャンピオン）： 「チャンピオン」は、新しいことに挑戦する意欲があり、自己啓発に夢中になっているハイパフォーマーです。この人物は、個人的および専門的な開発に関しては容赦なく、チームの他の全員が同じチームに所属することで、文字通り持ち上げられ、やる気になります。
この営業担当者は、新しいツールや手法（たとえば、ビデオ販売など）で成功し、他の人が新しいことに挑戦し、変化を受け入れるように促します。 - 営業担当者＃2（専門家）： 2番目の営業担当者は、製品知識に関しては「専門家」です。 このため、この人物は、コンテンツについて質問がある場合、またはビデオが必要な場合に、マーケティングチームの頼りになるリソースです。 この担当者は、他の営業チームのメンバーが迅速に回答する必要がある場合にも、そのメンバーからの電話に対応します。
- 営業担当者＃3（アナリスト）：これは、すべてを体系化する方法を見つける、信じられないほど組織化された頭脳を持つ営業担当者です。 この人は自然に秩序を混乱させ、すべてがよりスムーズに実行されるようにします。 これは、CRMの使用の改善、システムとプロセスの改善、および情報の会議と共有のための新しいシステムを意味します。
チーム固有のニーズは、別のコンテンツライター、ソーシャルメディアマネージャー、追加の営業担当者、 HubSpot管理者、Webサイトスペシャリスト、または別の役職が必要であることを意味する場合があります。 しかし、これらは私の7つです。 そして、私は自分の選択に満足しています。
究極のセールスおよびマーケティングチームを構築する方法
前にも言ったように、チームはそれぞれ異なります。 しかし、幅広い業界やビジネスモデルにわたって、これが私がお勧めするチームです。 理由はいくつかあります。
マーケティングはリーダーシップチームにあります。これは、マーケティングが顧客に与える影響を考慮して、マーケティングを正当な場所に引き上げるために重要です。
コンテンツに重点を置く：あなたには2人のフルタイムの従業員がいて、その主な仕事はコンテンツの作成です—書面とビデオの両方。 さらに、必要に応じて回答を支援する営業チームの連絡係があります。 コンテンツなしでは見つけることができません。これを確実に行うための最も確実な方法は、コンテンツの安定したストリームと堅実な戦略を使用することです。 このチーム構造は両方を保証します。
営業チームはイノベーションに重点を置いています。営業チームは変化に抵抗し、古いやり方に固執することがよくあります。 私が作ったチームは、改善と効率化に飢えています。 彼らのスキルセットは互いに補完し合い、素晴らしいアイデア、健全な競争、友情のためのインキュベーターを生み出します。
同様に効果的なチームを作りたいですか？
- マーケティングと販売に細心の注意を払いながら、顧客体験を監査します。 それはスムーズでシームレスで、教育に焦点を合わせていますか？ あなたのサイト訪問者は彼らが顧客になるために必要なものを見つけることができますか？ あなたの営業担当者は、信頼できるアドバイザーとしての役割を果たしますか、それとも強引な、すべてのコストで販売する敵としての役割を果たしますか？
- チームを招待して、無料のインバウンドアセスメントを受けてください。 全員を集めてスコアを比較します。 整合性と不一致がある場所を確認します。 これを使用して、今後のパスをグラフ化します。
- 小さな勝利と革新を祝いましょう。 健全な企業文化では、新しいアイデアが歓迎され、大切にされています。 不健康な文化では、チームは成長を阻害する「私たちが常に物事を行ってきた方法」の考え方に固執します。 ビジネスリーダーとして、新しい考え方をモデル化することで変化を始めることができます。 人々を大声で叫ぶために、地球を破壊する出来事を待つ必要はないことを覚えておいてください。 誰かが会議で新鮮なアイデアを思いついたら、それを認識してその名前を使用します。 今月は500（または50,000）のWebサイト訪問者を獲得しましたか？ あなたをそこに連れて行った人々に拍手を送りましょう。
- 物事を揺るがすチャンスとして自然な摩擦を使用してください。 より良いチームを構築するために人を解雇する必要はないでしょう。 人々が昇進したり、新しい機会に移動したりするときは、それをあなたが構築している文化のために雇う機会として使用してください。 採用プロセスで、あなたが探しているものを正確に明確にしてください。
- チームを意図的に拡大します。 組織でビデオを採用したい場合は、それを所有できる専門家が必要です。 ビデオが外部の制作会社と契約するときにのみ行うことである場合、それは決して軌道に乗ることはありません。 価格を変更したり、サービスを更新したりするとすぐに時代遅れになる、美しく高価なビデオになってしまいます。
代わりに、あなたのストーリーテラーになることができる空腹で野心的なプロを雇ってください。 あなたは前もって給料を躊躇するかもしれませんが、私はあなたがその人なしでこれまでどのようにしたのか不思議に思うでしょう。
書かれた内容についても同じことが言えます。 コンテンツの作成が誰かのすでにいっぱいのプレートに追加されると、それは消えてしまうか、その人は燃え尽きてやめます。 スタッフに優れた作家がいることは、私にとっては簡単なことです。 その人がもたらす価値の量はあなたを驚かせるでしょう。
夢のチームを作るには手間がかかります
夢のチームを構築することは、この記事で説明するほど簡単ではありません。 私たちのほとんどは、私たちが何を望んでいるのかという明確なビジョンを持ってゼロから始めているわけではありません。
したがって、夢のチームは常に進行中の作業であることを忘れないでください。 それには、明確なビジョン、優れた管理、健全な文化、寛大な報酬などが必要です。
しかし、これは2022年の完璧な営業およびマーケティングチームに対する私のビジョンです。別のチームをお持ちの場合は、ぜひご連絡ください。 LinkedInに連絡して、あなたの考えを教えてください。