Basit Yapılması Gereken İşler Formülü ile Hedef Kitlenizi Akılda Tutun

İçerik pazarlaması markanızla ilgili değildir; markanızın hedef kitlesiyle ilgilidir.

Biliyorum, biliyorum, her içerik pazarlamacısı bunu şimdiye kadar bilmeli. Ama bu konsepti gerçekten kaç kez uyguladınız?

Yapılacak işler (JTBD) çerçevesi olarak da bilinen işler teorisine girin.

JTBD teorisi, bir tüketicinin “işini”, yani bireyin belirli bir durumda başarmaya çalıştığı şeyi belirtir. Tüketiciler, ürünleri veya hizmetleri “işe alarak” işi tamamlarlar.

Öncelikle ürün geliştirme ve pazarlamada inovasyon için kullanılan JTBD, içerik pazarlamasına da uygulanabilir. "Tüketici" yerine "kitle üyesi" ifadesini kullanmanız yeterlidir.

İçerik pazarlamasını yapılacak işler şekline dönüştürmek için düşünme süreçlerinizi genişletmenin yollarına bakacağım. İçerik pazarlaması için JTBD kavramını daha iyi anlamanıza yardımcı olmak için tanınmış şirketlerden örnekler de paylaşıyorum.

JTBD yolu nasıl düşünülür

Yapılacak işler çerçevesini içerik pazarlama stratejinize dahil etmenin gizli sosu şu üç şeyi bulmaktır:

• Müşterinizin durumu (ne zaman)
• Müşterinizin acı noktası (ne)
• Müşterinizin bu acı noktasına bir çözüm bulmadan istediği sonuç (neden)

Ne zaman, ne ve neden birleşerek nasıl - izleyici üyeniz problemlerini nasıl çözebilir? JTBD şeklinde ifade etmek gerekirse, izleyici üyeniz işlerini nasıl yapabilir?

Her içerik varlığıyla, işi açıklamak için bu formüldeki boşlukları doldurun:

Ben (seyirci üye) ______________ olduğunda, __________ istiyorum, böylece __________ yapabilirim.

#İçerik için yapılacak işler formülü: @CMIContent aracılığıyla @AssetIntel_'den @debamrita_g, hedef kitlenizin durumunu ele alın, sorunlu noktayı ayrıntılandırın ve ardından istedikleri sonucu açıklayın, diyor. Tweetlemek için tıklayın

Yıllar önce Harvard profesörü Clayton Christensen, milkshake satışlarıyla ilgili bir pazarlama stratejisi vaka çalışması yaptı. Bir fast-food restoran zinciri, Clayton'ın araştırmacı arkadaşından milkshake satışlarını iyileştirmesine yardım etmesini istedi.

Araştırmacı restoranlardan birinde bir gün geçirdi. Kimlerin milkshake aldığını, ne zaman aldıklarını ve nerede içmeyi teklif ettiklerini dikkatle not etti.

Sabah ilk iş taşıtların milkshake'lerin %40'ını aldığını gördü. Restoranda yemek yemek yerine her zaman milkshake ile ayrıldılar. Bu müşterilerin uzun ve sıkıcı bir yolculukla karşı karşıya kaldıkları ve yolculuklarına bir şekilde renk katmak istedikleri ortaya çıktı.

Peki bu tüketiciler bunu başarmak için neden bir milkshake “kiraladılar”?

İnce bir pipetle kalın bir sıvıyı yudumlamak, işe gidip gelirken onlara yapacak bir şey verdi. Birkaç dakika içinde bir muz yemekten ya da bir çörek yiyip giysilerindeki kırıntıların tozunu almaktan daha iyiydi.

Boşlukları şu örnekle dolduralım:

İşe gidip gelirken, iştahımı gideren ve uzun yol boyunca sürecek düzenli bir şey istiyorum , böylece sıkılmamak için kendimi tutabilirim.

Artık restoran zinciri bir milkshake işini anladı. Onları daha kalın yaptılar, bu yüzden işe gidip gelmede daha uzun sürdüler ve daha ilginç hale getirmek için meyve parçaları eklediler.

Milkshake yapmasan da içerik yapıyorsun. İçerik pazarlaması için JTBD çerçevesini kullanmak, “İzleyici 'işini' yapabilmek için ne istiyor?” Sorusunu sormak kadar basit olabilir. 'Görev'?"

JTBD içerik biçimlerine nasıl uygulanır?

Bloglar, podcast'ler, videolar ve kontrol listeleri gibi bazı yaygın içerik pazarlama biçimleri için yapılacak işler çerçevesini inceleyelim.

Bloglar

Bir finans şirketi olan NerdWallet, blogunu bankacılık, emeklilik, kredi kartları, ipotek ve benzeri gibi kişisel finans konularının yanı sıra küçük işletme finansmanı hakkında ipuçları ve kılavuzlarla dolduruyor.

Mali Stresi Azaltmanın ve Emeklilik için Tasarruf Etmenin 4 Yolu başlıklı makalelerini alın. Kendi kendini açıklayan başlık, gönderinin JTBD formülünü açıklıyor:

Mali durumumu düzenleyemediğimde, emekliliğimi planlamanın basit yollarını aramak istiyorum , böylece daha iyi hissedebilir ve geleceğime güvenle ilerleyebilirim .

Podcast'ler

Expedia'nın seyahat podcast'i Out Travel the System, hedef kitleleri seyahat halinde değilken onlarla bağlantı kurar. 2021'deki 4 Temmuz tatilinden bir hafta önce Expedia, Pürüzsüz 4 Temmuz Seyahatleri için İpuçları ve Püf Noktaları adlı bir mini bölüm hazırladı. Dört dakikalık, bilgi dolu enstantane, insanların tatili kutlamak için ne zaman ve nereye gidebileceklerini vurguladı.

Dolayısıyla, bu bölüm için JTBD formülü şöyle olabilir:

Bir 4 Temmuz kaçamağı planlarken, trafikten olabildiğince kaçabilmek için en iyi yerleri ziyaret etmek için en iyi zamanları bulmak istiyorum .

Videolar

Dünyanın en büyük güzellik şirketi olan L'Oreal, dünya çapında 36'dan fazla markaya ve 80.000'den fazla çalışana ev sahipliği yapmaktadır. Kariyer sayfasında, muhtemelen 1000'den fazla açık pozisyon bulacaksınız. Her yıl kaç tane uygulamayı taradıklarını hayal edebilirsiniz.

Adayların işini kolaylaştırmak için, L'Oreal, adayların mülakatlarını nasıl tamamlayabileceklerini, özgeçmişlerini nasıl doldurabileceklerini, stajyerliklerini nasıl hazırlayabileceklerini vb. açıklayan nasıl yapılır videoları yayınlar.

Bir video, L'Oreal'deki iş görüşmelerinde başarılı olmak için 10 ipucu veriyor:

Tüm bu videolar için JTBD çerçevesi, L'Oreal'de çalışmak isteyen adaylar için ne olurdu?

L'Oreal'de yaklaşan bir röportajım olduğunda , genel olarak nasıl iyi bir izlenim bırakacağımı öğrenmek istiyorum , böylece L'Oreal tarafından işe alınabilirim .

kontrol listeleri

Bir düğün planlamak kolay değildir. Konuk listesini sonlandırmak, bir temayı düzeltmek, bir bütçe belirlemek ve yapılacaklar listesine başka ne koyacağını bilmek, herkesin aklını başına getirebilir. Vogue, Aydan Aya En İyi Düğün Planlama Kontrol Listesini yayınlayarak bu sorunu çözdü.

Evlenen insanların ne yapmaları gerektiğini ve ne zaman yapmaları gerektiğini bilmek istediklerini biliyorlardı. Ama muhtemelen JTBD çerçevesini yapmadılar çünkü o zaman “İstiyorum…” ve “böylece yapabilirim” boşluklarını doldurmayı kaçırdıklarını fark etmiş olabilirler.

@CMIContent aracılığıyla @AssetIntel_'den @debamrita_g, içerik varlığınızın hedef kitlenize gerçekten yardımcı olmasını sağlamak için yapılacak işler formülünü kullanın, diyor. Tweetlemek için tıklayın

JTBD formülünün, evlenenlere daha faydalı olması için şu şekilde tamamlanması gerektiğini düşünüyorum:

Düğünümü planlarken, kolayca indirilebilen ve/veya yazdırılabilen bir kontrol listesi istiyorum , böylece stresimi azaltmak için yapılırken öğeleri kontrol edebilirim .

Ücretsiz bir etkinlik planlama ve diyagram oluşturma yazılımı şirketi olan Social Tables, bu JTBD'yi, kontrol edilmeyi bekleyen kutuların bulunduğu yazdırılabilir, ayrıntılı bir düğün planlama kontrol listesi yayınlayarak yerine getirdi.

Başarı için içerik pazarlamasını JTBD çerçevesine uygun hale getirin

JTBD çerçevesini kullanmak, her zaman hedef kitlenizi ve zorluklarını çözmek için neyi "işe almak" istediklerini düşünmenizi sağlar. Ancak hedef kitlenizin yapmak istediği “işleri” nasıl bilirsiniz?

İlk olarak, ürün teklifinizi bir kişi olarak düşünün. Diyelim ki lüks saatler satıyorsunuz. Saate sor, “Ne teklif ediyorsun?” veya “Seni kullanmaktan ne gibi faydalar sağlayabilirim?”

Ardından, bu soruları yanıtlayın. İskandinav saatçi Nordgreen, The Native adlı lüks saatine şu şekilde cevap verebilir:

• Kadranım size zaman ayırmanıza yardımcı olabilir (ki bu çok açık).
• Şık tasarımım, tarzınıza ve kişiliğinize yatırım yapmanıza yardımcı olabilir.
• Değiştirilebilir kayışlarım, istediğiniz her şeyi giymenize izin verir.
• Genel tasarımım ve değerim beni harika bir yadigarı yapıyor.

Ardından, hedef kitle üyelerinize sattığınız ürünlerle hangi işleri başarmak isteyebileceklerini sorun. Nordgreen şunları duyabilir: “Şu özelliklere sahip lüks bir saat istiyorum:

• Zaman tutmama yardımcı oluyor ama akıllı telefonda değil.
• Sessiz ama sofistike kişiliğime uyuyor.
• Ne giyersem giyerim.”

Şimdi, saatten gelen cevaplar ve izleyicileriniz eşleşiyorsa, doğru yoldasınız. En çok vurgulanan unsurlar üzerinde sıfır noktası. Nordgreen, izleyicilerinin kişilik görevini yerine getirmek için "işe almasına" (okuma/görüntüleme) yardımcı olmak için içerik yayınladı ve saatin bu güzel çekimi, giyim çok yönlülüğü işini ele almak için özelleştirilmiş görünümler için Instagram gönderisinde.

Bu gönderiyi Instagram'da görüntüle

Nordgreen tarafından paylaşılan bir gönderi | İskandinav Saatleri (@nordgreenofficial)

Yapılacak işler çerçevesini uyarlayın

Bir içerik pazarlamacısı olarak işin püf noktası, hedef kitlenizin içeriğinizi yapmak için işe alacağı işleri belirlemektir. Yapılacak işler formülü, pazarlamacıların ihtiyaçlarınızı karşıladığı için hedef kitlede yankı uyandıran içerik oluşturmasına yardımcı olur. Bunu yapmaya devam ederseniz, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi de işe almaları çok uzun sürmeyecektir.

Kapak resmi Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute