Mantenga a su audiencia en la mente con la fórmula simple de tareas pendientes

El marketing de contenidos no se trata de su marca; se trata del público objetivo de su marca.

Lo sé, lo sé, todos los especialistas en marketing de contenido deberían saber esto a estas alturas. Pero, ¿cuántas veces has implementado realmente ese concepto?

Ingrese a la teoría de trabajos, también conocida como el marco de trabajos por hacer (JTBD).

La teoría JTBD especifica el "trabajo" de un consumidor: lo que ese individuo intenta lograr en una determinada situación. Los consumidores completan el trabajo “contratando” productos o servicios.

Utilizado principalmente para la innovación en el desarrollo y marketing de productos, JTBD también se puede aplicar al marketing de contenido. Simplemente sustituya "miembro de la audiencia" por "consumidor".

Buscaré formas de expandir sus procesos de pensamiento para impulsar el marketing de contenido en forma de trabajos por hacer. También comparto ejemplos de empresas conocidas para ayudarlo a comprender mejor el concepto de JTBD para el marketing de contenido.

Cómo pensar de la manera JTBD

El ingrediente secreto para incorporar el marco de trabajo por hacer en su estrategia de marketing de contenido es descubrir estas tres cosas:

• La situación de tu cliente (cuándo)
• El punto de dolor de su cliente (qué)
• El resultado deseado de su cliente al encontrar una solución a ese punto de dolor (por qué)

El cuándo, el qué y el por qué se combinan para formar el cómo: ¿cómo puede el miembro de la audiencia resolver su problema? Para decirlo de una manera JTBD, ¿cómo puede hacer su trabajo el miembro de su audiencia?

Con cada activo de contenido, complete los espacios en blanco en esta fórmula para describir el trabajo:

Cuando yo (miembro de la audiencia) ______________, quiero ______________________, para poder __________________.

Fórmula de trabajo por hacer para #contenido: aborde la situación de su audiencia, detalle el punto de dolor y luego describa el resultado deseado, dice @debamrita_g de @AssetIntel_ a través de @CMIContent. Haz clic para twittear

Hace años, el profesor de Harvard Clayton Christensen realizó un estudio de caso de estrategia de marketing sobre las ventas de batidos. Una cadena de restaurantes de comida rápida le pidió al investigador compañero de Clayton que ayudara a mejorar las ventas de batidos.

El investigador pasó un día en uno de los restaurantes. Anotó cuidadosamente quién compró batidos, cuándo los compró y dónde se proponían beberlos.

Encontró que los viajeros compraban el 40% de los batidos a primera hora de la mañana. Siempre se iban con el batido en lugar de cenar en el restaurante. Resultó que estos clientes se enfrentaban a un viaje largo y aburrido y querían animar su viaje de alguna manera.

Entonces, ¿por qué estos consumidores “contrataron” un batido para lograr eso?

Bueno, beber un líquido espeso con una pajilla delgada les dio algo que hacer durante su viaje. Era mejor que engullir un plátano en unos minutos o comer una dona y quitarse las migas de la ropa.

Completemos los espacios en blanco con este ejemplo:

Cuando viajo al trabajo, quiero algo ordenado que sacie mi apetito y dure durante el largo viaje, para evitar aburrirme.

Ahora la cadena de restaurantes entendió el trabajo de un batido. Los hicieron más gruesos, por lo que duraron más en el viaje y agregaron trozos de fruta para hacerlo más interesante.

Si bien no haces batidos, sí creas contenido. Usar el marco JTBD para el marketing de contenido puede ser tan simple como preguntar: "¿Qué quiere la audiencia para poder hacer su 'trabajo'?" Para ser más precisos, "¿Qué tipo de contenido quiere consumir la audiencia para lograr su objetivo?". 'trabajo'?"

Cómo aplicar JTBD a formatos de contenido

Repasemos el marco de trabajos por realizar para algunos formatos comunes de marketing de contenido: blogs, podcasts, videos y listas de verificación.

blogs

NerdWallet, una empresa financiera, llena su blog con consejos y guías sobre temas de finanzas personales, como banca, jubilación, tarjetas de crédito, hipotecas y similares, así como finanzas para pequeñas empresas.

Tome su artículo, 4 formas de controlar el estrés financiero y ahorrar para la jubilación. El titular que se explica por sí mismo explica la fórmula JTBD de la publicación:

Cuando no he podido organizar mis finanzas, quiero buscar formas sencillas de planificar mi jubilación, para poder sentirme mejor y avanzar hacia mi futuro con confianza.

podcasts

El podcast de viajes de Expedia Out Travel the System se conecta con su público objetivo cuando no están viajando. Una semana antes de las vacaciones del 4 de julio de 2021, Expedia produjo un mini episodio, Consejos y trucos para viajar sin problemas el 4 de julio. La instantánea de cuatro minutos repleta de información destacó cuándo y dónde la gente podía salir para celebrar la festividad.

Entonces, la fórmula JTBD para este episodio podría ser:

Cuando estoy planeando una escapada del 4 de julio, quiero encontrar los mejores momentos para visitar los mejores lugares, para poder evitar el tráfico tanto como sea posible.

Vídeos

Siendo la compañía de belleza más grande del mundo, L'Oreal alberga más de 36 marcas y 80,000 empleados en todo el mundo. En su página de carreras, es probable que encuentre más de 1,000 puestos vacantes. Puede imaginar cuántas aplicaciones examinan cada año.

Para que sea más fácil para los candidatos, L'Oreal publica videos instructivos que explican cómo los solicitantes pueden superar sus entrevistas, animar sus currículums, obtener una pasantía, etc.

Un video da 10 consejos para triunfar en su entrevista de trabajo en L'Oreal:

¿Cuál sería el marco JTBD para todos estos videos para los candidatos que buscan trabajar en L'Oreal?

Cuando tenga una próxima entrevista en L'Oreal, quiero aprender a causar una buena impresión en general, para que L'Oreal pueda contratarme.

listas de verificación

Planear una boda no es fácil. Finalizar la lista de invitados, arreglar un tema, establecer un presupuesto y saber qué más poner en la lista de tareas pendientes puede dejar a cualquiera al borde de la locura. Vogue resolvió esto publicando la lista definitiva de planificación de bodas de mes a mes.

Sabían que las personas que se casaban querían saber qué debían hacer y cuándo. Pero probablemente no hicieron el marco JTBD porque entonces podrían haber notado que no completaron los espacios en blanco "Quiero ..." y "puedo".

Utilice la fórmula de trabajos por realizar para asegurarse de que su activo de contenido realmente ayude a su audiencia, dice @debamrita_g de @AssetIntel_ a través de @CMIContent. Haz clic para twittear

Así es como creo que la fórmula JTBD debería haberse completado para ser más útil para quienes se casan:

Cuando planeo mi boda, quiero una lista de verificación que pueda descargarse o imprimirse fácilmente, para poder marcar los elementos a medida que los hago para aliviar mi estrés.

Social Tables, una empresa de software de creación de diagramas y planificación de eventos gratuitos, cumplió con este JTBD mediante la publicación de una lista de verificación de planificación de bodas detallada e imprimible con casillas a la espera de ser marcadas.

Alinear el marketing de contenidos con el marco JTBD para el éxito

El uso del marco JTBD garantiza que siempre piense en su audiencia y en lo que quieren "contratar" para resolver sus desafíos. Pero, ¿cómo sabe los "trabajos" que su público objetivo quiere hacer?

Primero, piense en su oferta de productos como una persona. Supongamos que vende relojes de lujo. Pregúntale al reloj: "¿Qué tienes para ofrecer?" o "¿Cuáles son los beneficios que podría obtener al usarlo?"

Luego, responde esas preguntas. Así es como el relojero escandinavo Nordgreen podría responder por su reloj de lujo llamado The Native:

• Mi dial puede ayudarlo a mantener el tiempo (lo cual es obvio).
• Mi elegante diseño puede ayudarte a invertir en tu estilo y personalidad.
• Mis correas intercambiables te permiten usar lo que quieras.
• Mi diseño y valor en general me convierten en una gran reliquia familiar.

Luego, pregunte a los miembros de su audiencia qué trabajos les gustaría realizar con lo que vende. Nordgreen podría escuchar: “Quiero un reloj de lujo que:

• Me ayuda a mantener el tiempo, pero no en un teléfono inteligente.
• Coincide con mi personalidad silenciosa pero sofisticada.
• Combina con cualquier ropa que use”.

Ahora, si las respuestas del reloj y de tu audiencia coinciden, estás en el camino correcto. Concéntrese en los elementos más estresados. Nordgreen publicó contenido para ayudar a su audiencia a "contratar" (leer/ver) Lo que dice su reloj sobre usted para cumplir con el trabajo de personalidad, y esta hermosa foto del reloj en una publicación de Instagram para looks personalizados para abordar el trabajo de versatilidad de la ropa.

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Adaptar un marco de trabajo por hacer

Como comercializador de contenido, el truco consiste en precisar los trabajos para los que los miembros de su audiencia contratarán su contenido. La fórmula de trabajos por realizar ayuda a los especialistas en marketing a crear contenido que resuena con la audiencia porque satisface sus necesidades. Si continúa haciendo eso, no pasará mucho tiempo antes de que ellos también contraten sus productos o servicios.

Imagen de portada de Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute